aax_1121_人寿保险股份有限公司组织发展五步曲--观念篇.ppt

组织发展五步曲,观念篇,前言,只要你遵循既有的步骤，结果是可以预知的！,成功必有方法。组织发展也有成功方法，那就是专业化的增员流程。它是凝聚无数寿险营销员的成功经验，在实践中形成的寿险营销规律，成就了无数寿险营销员成功的梦想。,观念篇,增员面面观增员的成功与失败增员13大窍门,对象篇,增员必备法则、工具请求推荐注意的细节锁定目标对象（步骤）,接触篇,电话接触信函（短信）接触创业说明会增员日,面谈篇,什么是面谈面谈前的准备不同对象的面谈成功面谈36计面谈需处理内容,促成篇,准增员对象筛选步骤完美行业简介（4Q法）激励助促成以成功经验为佐证,组织发展五步曲,增员流程图,组织发展五步曲,对象,接触,面谈,观念,促成,战术亮点,成功者的成功与失败,增员大窍门,观念篇,增员,盖大楼,一、增员面面观,成功职场像分租出去的公寓，每个月收租金，只需给予关心和支持,分枝扩大,在扩大团队增员风气,训练、辅导激励或陪同,找出最佳人选，用心建立发展模式得到认同,确定意愿、目标、拟定计划、寻求方法、解决困难,收租金、维修，但需注意管理及服务，免影响出租率,分单位租给公司或房客,完成大楼，美化及装潢,逐层兴建、严格管控,挖地基、越坚固越牢靠，日后不易出问题，口碑可建立,先确定方向，找土地、资金、合作对象，解决问题,发展组织象盖大楼重视甄选加强管理转变观念建立信心,9,收入成长图,发展组织突破困境,业务员：收入只要努力就一蹴可及，但长远靠劳动力收入无法太突出；中阶主管：初期收入可能较高，但一段时期后会停滞，甚至因能力无法突破而衰减；高阶主管：经营团队一开始辛苦，但过了尴尬期即可枝繁叶茂。,收入持续图,业务员：收入最不稳定，时高时低；中阶主管：收入已较稳定，但仅属中等；高阶主管：收入无上限。,时间应用图,业务员：时间大部分用在销售上，只有一部分放在管理，经营面则最低；中阶主管：销售、管理、经营均需兼顾；高阶主管：大部分时间放在经营上。,生活面,精神面,梦想面,成就面,提早退休收入轻松稳定生活品质良好生活休闲常出国度假,培养、复制无数成功者受肯定和尊重学习的榜样，成功的象征,立功、立德、立言，助人行善福荫三代成就领袖气质，受人景仰地位崇高实现人生价值,钱多事少离家近睡觉睡到自然醒打球打到手抽筋,组织发展金字塔,愿景力,想象力,品质力,热力,魅力,信服力,毅力,能力,组织发展八大助力,明确方向和人生目标,激发创意的火花,高效率的工作,带动氛围，吸引同仁,吸引他人跟随的人格魅力,独树一帜的管理风格,承受挫折，获得成功的必备条件,指挥和操控团队发展的能力,二、增员的成功与失败,从事保险工作，为社么有些人组织庞大、人气鼎盛、枝叶繁茂；有些人却孤军奋战、人丁单薄、气虚力衰？,态度,陷阱,成功原因,乐观积极不服输,向成功者学习,正派、诚实、守纪,增员最重要,共同理念及使命感,气势格局宽广,以为增员不重要,心存阴影不积极,放不下身段,近视短利,走一步算一步,缺乏格局,浴火凤凰,跛脚鸭,方向,陷阱,成功原因,目标,管理,勇于团队经营,完善辅助工具,停留在个人销售,一张嘴天下无敌,目标清晰,没有目标及方向,全员出动齐增员,持续发展直辖,一个人好孤独,光说不练,有些人做得很努力，却看不到什么成效；有些人看来很轻松，为何能人丁兴旺？有什么窍门吗？,每周一天增员日向特定市场增员从活动中增员客户即是伙伴寻找成功者女性是良好的被增员对象异业结盟增员法,随缘增员法社区社团增员法缘故及介绍法见证者现身说法形象增员法百分百留存法,三、增员大窍门,掌握窍门无所不能,优势：增强对增员的共识，强化增员效果方法：早会：谈增员技巧、分享成功经验下午：布置温馨职场，推荐有心做保险的新人，请主管解说和支持晚上：创业说明会,第1招：每周一天增员日,优势：里应外合，更好寻找切入口方法：1、设定目标：大工厂、学校、医院2、寻找合适对象：工会活跃分子、老师、护士,第2招：向特定市场增员,优势：汇集人气，有利认知的好机会方法：1、邀请参加公司、团队或小组组织的娱乐活动、讲座等2、关注增员在活动中的感受3、适时灌输保险理念，并激发参加该活动的欲望,第3招：从活动中增员,优势：最好的支持者最默契的合作者最信赖的同盟者方法：1、展示从业来个人的成长及荣誉2、感谢客户的支持和信赖3、赞美客户的保险意识4、激发对保险行业从业的兴趣,第4招：客户即是伙伴,优势：具备成功者的潜质“有成功习惯的人会习惯成功”方法：1、找准对象：社团中活跃的人、工作中表现杰出的人、在活动及社区服务中表现热情的人2、对其表现及奉献精神予以赞美3、试探其对现有工作的满意度4、激发自我创业的欲望,第5招：寻找成功者,优势：天生细腻、敏感，有韧性、耐心和爱心，喜好热闹的环境方法：1、了解现在的生活状况、生活满意度及日常的活动安排2、常邀请参加公司、团队、小组或者个人举办的娱乐性活动或讲座3、灌输女人在社会立足必备的条件（如：第二专长、属于自己开创的收入与工作）4、告知女人适合从事公益事业和保险的优势,第6招：女性是良好的被增员对象,优势：跨业经营、资源共享、有销售经验方法：1、找寻合适人群：汽车、药品、房屋中介等销售人员2、了解其在现有行业的表现3、探讨保险行业与其他销售行业的发展趋势（互换情报互换客户跨业经营）4、肯定其现有的成绩，以保险的收益、特性和发展前景吸引他们5、如一时无法下定决心，可邀请其家人加入，由他们从旁协助,第7招：异业结盟增员法,优势：敢开口就有机会“卖保险是化缘，增员是结缘，有缘见面要结宿缘”方法：1、善意对待、主动帮助你不认识的人2、抓住每个认识人的机会和场合3、树立“保险是既帮人又帮己”的理念，敢于开口谈保险，敢于开口谈增员,第8招：随缘增员法,优势：增加知识、广交朋友，便于交流和了解方法：增员三部曲：发挥浑身热劲引来注目再卖保单丰富荷包吸引人才做增员,第9招：社区社团增员法,优势：最忠实，最没有后遗症的族群方法：1、锁定缘故人群（夫妻、兄弟姐妹、同学、亲戚）及转介绍中心2、缘故人群：展现自己在保险行业的成绩及成就，邀请共同发展介绍法：让介绍者意识到凭你的实力和领导力可使新人成长，使介绍者放心,第10招：缘故及介绍法,优势：保险的最大受益者保险意义最深刻的体会者方法：1、锁定自己、亲友有过理赔的人群2、阐述保险存在的必要性3、保险行业对个人提升和成长提供的舞台4、激发加盟意愿,第11招：见证者现身说法,优势：发挥个人才能，展现人格魅力方法：1、带动、付出及参与社会公益2、以本身突出的才能显示自己的分量及重要性，以成功吸引成功,第11招：形象增员法,增员13招，招招祝你大发展,优势：“星星之火可以燎