商务谈判的准备课件(PPT 59页).ppt

商务谈判3,测试,1、你想找工作。有天看到当地一家搬运公司等处找工广告。广告说，请应征者与星期五下午两点到公司人事处面谈。当你在一店五十五分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队。你认为自己成功的机会是：A变小了B不会受影响C更多了,2、你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡马西的“妈妈车”。找到一辆后，开车的妈妈对你说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在什么时候开A马上B还得晚一些时候,3、你是一宗轻型飞机交易的牵线人。买主要用支票付款，卖主说只要价款拨进他的的帐户，飞机马上便可提走。此时，你的好处费应如何支付A要求付现金B寄去帐单C接受支票,4一位阿拉伯人签了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼”你认为谁更有力量？A牵骆驼的B站在泉眼旁的C难说,第三章谈判的准备,一场谈判能否达到预期的目的，获得圆满的结果，不仅要看谈判桌上谈判策略和谈判技巧的灵活运用，还有赖于谈判前充分细致的准备工作。谈判前的准备工作一般包括谈判人员的组织，谈判信息的收集以及谈判方案的制定。延安颂第5集张学良与周恩来谈判过程,第一节谈判人员的组织,一、谈判队伍的规模谈判分：1单人谈判单人谈判的优势：1)决策迅速；2)避免分歧；3)职责明确。,2团队谈判,团队谈判的优势：1)知识结构与能力上的互补2)群策群力，集思广益团队谈判的不足：1)需要协调与管理2)决策不够迅速,谈判队伍规模的大小主要取决于以下因素：,第一，谈判所需要覆盖的专业知识范围。第二，内部沟通的有效性。第三，费用和成本的经济性。第四，谈判直接涉及的利益方的多少。第五，谈判侯选人的状况以及首席谈判代表的权威性,二谈判队伍的构成,1.技术人员：2.商务人员：3.法律人员：4.财务人员：5.翻译人员：6.记录人员：7.服务人员。,*使用翻译的好处,：1在时间上压力减轻2可以避开对方的攻击。,三谈判人员的分工与配合,1各人职责有分工：1）技术人员：要对交易商品的性能、技术标准、验收办法、技术资料等条款的准确性和全面性负责，同时紧密配合商务人员在价格谈判中作出强有力的技术支持。2）商务人员：要负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责对外联络工作，协助做好内部成员之间的协调工作。,3）法律人员：要做好合同的文字把关工作，要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，也可负责合同中有关条款的谈判。4）财务人员：主要职责是对谈判中的支付条件负责，如支付方式、结算货币等与财务有关条款的谈判就需要财务人员把关。5）翻译人员：主要负责口头与笔头翻译工作，沟通双方意图，配合谈判的策略运用。,2主谈人和辅谈人的分工：,1）概念：主谈人：是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个具体的议题由他为主进行发言，阐述我方的立场与观点。这时其他人处于辅助配合的位置上，即作为辅谈人。2）重要性：以一个口径对外辅谈人员参谋的作用，卫士的作用，,四谈判人员的素质,1.谈判人员的知识结构1）基础理论知识具有一定的数学和哲学基础、一定程度的语言学知识。此外，谈判者还需具备一定的谈判心理学和行为科学知识、有关的情报学、法学、历史、地理知识。2）谈判的基本知识谈判的一般类型、谈判的特点、谈判的一般过程、谈判的基本方式、谈判的基本策略与技巧等。,3）谈判的实务常识,实务常识即谈判人员在谈判活动中可能用得上的实际操作、实际应用的常识。包括契约写作、资料整理、统计打印、电脑使用等。此外还应掌握如何安排记者招待会、酒会、展览会、出席宴会、馈赠礼品等礼仪常识，了解各国民族的风土人情风俗习惯、各国谈判对手的风格特点等。,4）谈判的专业知识,这是谈判人员知识结构问题的核心。对于政治军事谈判人员来说，有关的世界历史、国际政治、国际关系、政治学、国际法、对方国家的法律以及军事史、现代武器装备常识等等，则是必备的专业知识。,根据现代商务谈判的特点，商务谈判人员成当具备下列知识：,1）本国对外经济贸易的方针政策及本国政府颁布的有关涉外法律和规则。2）某种商品在国内国际的生产状况和市场供求关系。3）价格水平及其变化趋势的信息。,4）产品的技术要求和质量标准。5）有关国际贸易和国际惯例知识。6）国外有关法律知识、包括贸易法，技术转让法、外汇管理法、国家税法等方面知识。,7）可能涉及到的各种业务知识，包括金融、尤其是汇率方面的知识、市场知识等。8）丰富的商品知识，熟悉商品的性能、特点和用途。9）了解某种商品的生产潜力或发展可能性。10)了解国外企业公司的类型和不同情况。,2.谈判人员的能力结构,l）交际能力2）表达能力包括文字表达和口头表达。3）判断与决策能力4）应变能力此外，分析能力、预测能力、创造能力以及收集信息处理情报资料的能力，都是谈判人员能力结构中不可缺少的因素。,3.谈判者要努力通过多种途径来提高自己的谈判能力,1)通过主观努力，学习和掌握谈判的基本理论、原则及方法；熟悉和了解本专业范围内及相关专业的基础知识，具有合理的知识结构，在条件具备时可接受一定的谈判技巧训练,2)努力培养自己健康、成熟的人格，善于控制自我和善于观察别人,3)积极参与谈判实践活动，认真总结经验。谈判者特别需要注意分析、研究谈判活动中正反两方面的经验教训；注意分析、研究本地区与其他地区、本国与其他国家之间谈判环境的差异，通过有目的的实践，提高自己的谈判能力。,第二节谈判信息的收集,商务谈判信息的主要内容包括三大方面：即环境信息、市场信息和谈判对手的信息。,一环境信息,l政治状况2宗教信仰3法律制度4商业做法5社会习俗6财政金融情况7基础设施与后勤供应系统8气候因素需要指出的是，以上所列环境因素是一个总的框架，实际谈判时，可根据谈判内容和特征，选择其中的相关因素重点分析。,二市场信息,1市场状况。包括市场性质，市场结构，市场功能以及市场划分等。2消费需求状况。包括消费的总需求量、总供给量及其发展变化的总趋势；消,3产品状况。包括产品的结构、功能、品种、规格、质量、数量、信誉、包装、运输、服务、同类产品的发展与供求状况及其市场占有率；生产同类产品或代用品的企业构成，经营管理水平与手段，企业实力，产品竞争状况、消费者信用度等情况。4价格状况。企业定价方法与程序；影响价格变化的因素；国家和地区价格的差异。,三谈判对手的信息,首先是要了解谈判对手所在单位的经营方式、业务范围、信用状况、供货能力、产品质量、技术装备、市场形象等，横向角度历史的眼光纵向上分析其次是要熟悉对方参加谈判的人员。,具体说来，谈判对手的信息主要包括以下三个方面：,l资信状况。一是对方主体的合法资格；对方法人资格或其主体资格的有关信息，主要包括成立地注册登记证明，法人所属资格证明，营业执照，企业名称，法定地址，成立时间，注册资本，经营范围等。另外还包括组织性质，即是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或是分公司。,2是对方的资本信用与履约能力。,对方的资本信息，主要看其注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。信誉与履约能力则主要考察其经营历史、经营作风、产品市场声誉、与金融组织和其他公司之间的交易关系,2谈判目的与谈判人员的权限。即对方为什么要进行此次谈判？想解决什么问题？其真正的原因是什么？对方谈判人员的背景？包括其级别、权益？是否有谈判时限？3谈判风格与谈判作风。对方谈判人员的组成，谈判人员的素质能力以及习惯偏好，在以往谈判中表现出来的谈判风格。,四谈判信息的收集,1收集公开传播的有关信息2向有关单位索取信息3委托收集4通过信息交换来收集5实地收集,6从谈判对手的雇员中收集信息,1）从前来应聘的人员中探取信息。2）从对手内部受排挤的人员中套取信息。通过与这些人的交谈，施之以关心、同情，往往能获得非常有用的信息。3）在会议或社交场合，通过与对手的顾问和助手交往收集信息。,7从曾与对手打过交道的人中获取信息,1）拜访那些与对手打交道曾经成功或失败的人，了解并体会他们的主观感受。2）通过对手的供货商了解信息。3）加入对客户的某些活动。做到：1)灵活性。2)系统性。3)可比性4)连续性。5)可靠性。,第三节拟定谈判方案,一基本概念1.谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的安排。2.基本要求简明、具体和灵活。,二选择谈判对手,考虑对方的信誉、可靠性、诚实程度等因素在选择谈判对手时，一般应确定在三四个之内,三确定谈判的主题和目标,1谈判主题的确定谈判的主题必须简单明了，一般都能用一句话来加以概括和表述，比如“以最优惠条件引进某项技术”。,2谈判目标：是指谈判的双方想通过谈判而得到的经济利益。,可以分为三个级别，即：即最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。基本目标，它是指对企业的经济利益具有根本作用的目标。在谈判中，这些目标是不可侵犯的，有关人员必须尽全力加以维护。谈判必须要保证这些目标的实现，否则就会放弃谈判。,二级目标，也称为可协议目标。掩护目标，这类目标具有很大的虚假成分。意义：1起交易的作用。2迷惑对手的作用。目标的弹性。,四.确定谈判的议程,1.确定谈判的议题首先，要将与本次谈判有关的问题都罗列出来；其次，将罗列出的各种问题进行分类，确定问题的重要程度，以及与己方的利弊关系；最后，确定主要的议题，即必须讨论的议题。,2.选择谈判方式,谈判方式有横向谈判和纵向谈判之分。,3.谈判时间的安排,谈判时间的安排，即确定谈判在何时举行，为时多久。如果是分阶段的大型谈判，还需要确定分为几个阶段，每个阶段所花的时间大约是多少等。影响因素：谈判准备的充分程度；谈判议题的多少；谈判对手的情况；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧迫程度等。,五选择谈判的地点,1.谈判场所的确定主场谈判的优势：能随时向上级领导和专家请教；查找资料和数据方便；在生活方面不受影响不利：可能会时常受到单位事务的干扰，要花费一定精力照顾对方等。客场谈判的好处：便于观察对方和实地验证某些猜测；有利于和对手的上级和其他有关人员接触；较容易寻找借口摆脱困境等。,2.布置谈判空间,谈判桌的选择与布置：方形谈判桌：正规，严肃、对立。圆形谈判桌：和谐、交谈方便。不设谈判桌：轻松、便于加强人际交流，消除紧张感和陌生感不足：不够正式谈判的座位安排：双方人员座位之间的距离远近,A、,7,5,3,2,4,6,6,4,2,3,5,7,主方首席,客方首席,正门,B、,7,5,3,2,4,6,7,5,3,2,4,6,主方首席,客方首席,正门,C、,2,4,6,7,5,3,2,4,6,7,5,3,主方首席,客方首席,正门,双方人员座位之间的距离远近,人与人之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离的大小直接影响洽谈双方心理上的距离。了解和掌握谈判双方的距离十分重要，不同地区和不同民族存在差异。北欧双方相距1.2米左右最理想中欧和不列颠一般保持1米左右在意大利双方仅隔0.30.4米在美国双方谈话时保持0.60.9米我们认为一般取11.5米为宜。,五模拟谈判,那么，您是想盘下我这家店啰？,刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193750镑，税后利润36750镑。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175000镑，计：存货值5000镑；厨房设备估价25000镑（购进时花了35000镑）；餐厅设备在三年前新置时花费19000镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。,你已在本市其他处所拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。你为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，余款分两年付清，你也做不到，希望能分四年付清。,请凭你目前的经验和自己的常识，设想该如何去和刘吉谈判进行一次谈判技巧的实践。回答问题时可以参考自己在另纸记下的笔记、在书中的眉批、札记或是标出的重点。但请记着：“狐”不需提醒就会骗人，“羊”受人唆使也会骗人，而“驴”在作业时会不假思索，一挥而就，只有“枭”才在阅读中的释评以前，先认真思考而后做答。,“情景”提问1,1、假定刘吉要价175000镑，对于一间位于那个地段且又颇能赢利的商店，可谓相当便宜。谈判时，什么事你决不可做？为什么？2、关于刘吉的商店，你所必需弄清的主要情况有些什么？3、如果你决定：价钱超过170000镑，就不买，那么你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？4、如果你准备接受的最高价为185000镑，但只能最多先付一半，余款分四年付清，那么，你将如何引导刘吉向这一方向靠拢？5、假设你对刘吉声称的盈利情况持保留态度，你将提出何种建议，以既可以保护自己不致付出太多，又能对刘吉不失公道？,识人,既不了解自己也不了解别人，百战百殆；只了解别人不了解自己，亦胜亦败；既了解别人也了解自己，百战百胜！,晋商识人,1、远，2、近，3、易，4、繁，5、危，6、卒，7、杂。,庄子列御寇中这样写到：,君子远使之，而观其忠；近使之，而观其敬；烦使之，而观其能；卒然问焉，而