个人贷款产品特点及营销管理.ppt

个人贷款产品特点及营销管理,二O一O年三月,目录,产品分类个人经营贷款个人综合消费贷款个人房屋抵押贷款个人信用贷款个人最高额循环贷款业务流程产品整合电话POS存贷通,个人经营贷款,基本概念个人经营贷款是贷款人向借款人发放的用于借款人合法投资经营活动所需资金周转的人民币担保贷款该贷款仅限于借款人在投资经营过程中的正常资金周转需求贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法律、法规明确规定不得经营的项目,个人经营贷款,基本条件有共同借款人的，除配偶外，共同借款人须为同一经营实体或经营项目的出资人或股东在我行取得A级（含）以上个人资信证明有经营实体的：年龄在18-60周岁之间经营期限一年以上借款人及配偶所拥有的经营实体在我行无融资无经营实体的：年龄在18-55周岁之间借款人为我行理财金客户或在我行无违约记录的个人住房贷款或个人消费贷款1年以上的客户（含已结清的客户）,个人经营贷款,申请要件贷款用途声明无经营实体的：理财金卡或在我行贷款凭证有经营实体的：经营实体承担连带担保的证明有经营实体的：经年检的营业执照、税务登记证、银行结算帐户明细，经营场所产权证明或租赁证明,个人经营贷款,贷款额度单笔最高额度不超过800万（我行为720万）贷款期限一般为1年，最长不超过5年贷款利率执行人民银行同期同档次基准利率并适当上浮（原则上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平，对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数，但不能低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）,个人经营贷款,还款方式贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息，按季或一次还本的方式超过1年的，采用按月还本付息的方式,个人经营贷款,营销要点单笔贷款金额高用于投资经营中的正常资金周转目标客户大型商品集散地或专业市场中的经营者为优质企业、重点项目、产业集群提供服务的上下游经营者,个人经营贷款,风险控制关注客户信用通过征信报告了解客户人品把握收入来源认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一还款来源落实抵押物最大限度降低市场风险掌握真实用途充分调查真实贷款用途，保障贷款资金的安全性,个人房屋抵押贷款,基本概念个人房屋抵押贷款是指借款人以本人名下房产为抵押，向贷款人申请用于个人合法合规用途的人民币担保贷款该贷款可用于个人购房、购车、消费、经营及其他合规合法用途贷款不得以任何形式流入证券市场、期货市场和用于股本权益性投资、房地产项目开发，以及用于其他国家法律、法规明确规定不得经营的项目,个人房屋抵押贷款,基本条件年龄在18（含）-65（不含）周岁之间信用记录及还款意愿良好具有稳定收入和按时还款能力有明确合规的贷款用途能提供本人名下的合法、有效、可靠的房屋抵押（房龄原则上不超过20年）,个人房屋抵押贷款,贷款申请要件贷款用途证明或声明抵押房产权属证明抵押房产价值评估报告,个人房屋抵押贷款,贷款额度贷款金额最高不超过抵押物价值的70%，我行权限270万贷款期限最长不超过20年，除购房外期限不超过10年贷款利率执行人民银行同期同档次贷款利率，并可上下浮动（原则上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平，对于特别优质的客户可适当降低利率上浮成数，但不能低于上浮20%或与之相当的直接收益水平）,个人房屋抵押贷款,还款方式贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息，按季或一次还本的方式超过一年的，采用按月还本付息的方式可选择固定每期还款日最长10天的宽限期,个人房屋抵押贷款,营销要点用途广泛期限较长可办理最高额抵押目标客户融资需求多样、不限于某一种用途的客户,个人房屋抵押贷款,风险控制关注客户信用通过征信报告了解客户人品把握收入来源认真分析收入来源的真实性、稳定性、合理性，充分把握第一还款来源落实抵押物最大限度降低市场风险掌握真实用途充分调查真实贷款用途，保障贷款资金的安全性,个人最高额循环贷款,基本概念个人最高额担保及循环贷款是指以符合银行要求的抵（质）押物设立最高额抵押或最高额质押担保，在合同约定的最高额度和期间内，借款人可多次提款，循环使用,个人最高额循环贷款,基本条件具有中国国籍的公民（不含港、澳、台居民）在贷款经办行所在地拥有固定住所，有常住户口或有效居住证明我行现有或潜在优质客户，具备以下条件之一：我行或他行的存量个人贷款客户（含已结清贷款客户），累计贷款金额达30万元以上，且近两年内无连续2期（含）或累计4期（含）以上违约记录我行私人银行客户、财富管理签约客户或理财金账户客户借款人在贷款申请日前6个月在我行存款、国债等各类金融资产价值日均余额在20万元（含）以上我行牡丹信用卡金卡客户或普通贷记卡授信额度在5万元（含）以上客户个人（含配偶）拥有不动产及其他资产总额在50万元（含）以上已安装我行电话POS，经营收入90%以上在我行办理结算,个人最高额循环贷款,首次申请要件中国工商银行股份有限公司个人贷款调查意见表（2009版）（调查意见中注明本笔贷款申请循环使用）借款人符合循环贷款条件的证明第二次申请要件个人循环贷款提款申请表个人循环借款合同、个人借款最高额抵押合同提款用途证明或声明距上次提款超过2年的，重新提供收入证明,个人最高额循环贷款,个人最高额担保项下贷款发放期间最长不超过6年单笔贷款金额、期限（目前系统只支持循环使用期限为2年，最长3年）、利率与还款方式要按照贷款用途所对应贷款品种（个人经营、个人抵押、信用）的相关规定执行,个人最高额循环贷款,营销要点一次抵押，长期使用循环使用，随借随还手续简便，用途广泛目标客户商品交易市场行业协会工商联等机构,个人最高额循环贷款,风险控制除现金结算外，个人循环贷款的交易对手原则上要在我行开立结算账户，贷款通过电话POS直接划付至交易对手账户中借款人要求贷款发放至本人账户的现金结算量不得超过循环额度的20%借款人在我行电话POS月均结算量达不到上年月均销售额60%的，终止其循环额度使用重点审核借款人主体资格在最高额担保期间应每年对抵押物进行一次价值认定不得接受空置1年以上的别墅、商用房为抵押物单笔提款出现连续两次（含）或累计六次（含）以上违约的，循环额度使用期限终止，借款人不可再新增提款,个人信用贷款,基本概念个人信用贷款是指贷款人向资信良好的借款人发放的无需提供担保的人民币贷款,个人信用贷款,基本条件我行优质法人客户中高级管理人员或高级专业技术人员拥有不动产或资产达到200万元（含）以上我行牡丹卡白金卡客户持有理财金卡1年（含）以上且账户年度存款平均余额20万元（含）以上在我行个人贷款累计金额50万元（含）以上且连续2年以上没有违约还款记录（含已结清客户）,个人信用贷款,申请要件职务及专业技术级别证明贷款额度,个人信用贷款,贷款期限一般为1年（含），最长不超过3年贷款利率执行人民银行同期同档次基准利率，并可适当上浮动还款方式贷款期限在1年（含）以内的，可采用按月付息，按季或一次还本的方式超过1年的，采用按月还本付息的方式,个人信用贷款,营销要点无需抵押用途广泛增值服务目标客户我行既有个人和法人客户资源,个人信用贷款,风险控制与借款人工作单位保持良好沟通防止因工作变得而影响贷款本息的收回关注借款人的人生安全办理人生意外伤害保险，保障贷款资金安全,业务流程,贷款营销环节客户营销、调查资料收集、整理、完善合同面签，同时进行配套个金产品的营销提交个贷中心进行流程处理流程处理环节完成初审流程录入上报审批发放贷款,电话POS,基本概念专门针对商户推出的一种新型结算工具，可以实现刷卡消费、转账汇款等功能营销要点功能强大转账、消费样样都行大显示器交易清晰，操作简单交易安全银行卡结算，避免现金风险到账及时转账实时到账，消费次日到账,电话POS,申办步骤第一步，提供申请资料法人商户：营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证、开户许可证、法定代表人身份证等复印件个体经营户：营业执照副本、身份证、税务登记证等复印件第二步，签订电话通业务使用协议。第三步，工行上门安装调试。,电话POS,收费标准转账：本地工行卡转账免费消费：消费金额的1%，单笔最高20元使用费：签约前三个月免费，以后每月交易金额1万元以下，收取50元/月的使用费，月交易额超过1万元的免费使用设备押金：500元/台,存贷通,基本概念存贷通是我行今年推出的，专门针对我行住房贷款客户，采取以存款抵扣贷款的方式，使存款获得增值收益的一项全新理财服务。,存贷通,存贷通优势收益可观指定账户上的活期存款，可享受高于定期存款利率的增值收益。按照目前房贷利率测算，其年增值收益最高可能达到5.58%！存一天算一天，有效降低贷款成本。支取灵活签订存贷通协议后，账户存款不仅能够获得较高收益，而且可以随时支取，不影响资金正常使用。,存贷通,存贷通优势（续）办理方便只要在我行办理了个人住房贷款（或个人商用房贷款），且贷款余额大于10万元，贷款剩余期限大于12个月，只需借款人持身份证和贷款合同原件，即可到工行任一网点签约。费用低廉普通客户240元/年，理财金客户120元/年。,存贷通,预期收益测算,存贷通,收益对比,存贷通,宣传口号存款抵贷款贷款更轻松双“高”人群首选（“高”贷款余额、“高”资金流动性）宣传重点收益可观支取灵活办理方便,营销案例,精明商人，存款抵贷款，收益、流动双兼顾“我现在有一笔35万元的资金，本想提前归还住房贷款，又想找一个新的投资项目；而且住房贷款还了，以后再贷，就享受不到房贷七折优惠了！怎么可以提高存款收益，减少贷款负担呢？”私营业主张先生向他的工行客户经理小李咨询。“张先生，您只要签订存贷通协议就可以了”，小李继续解释到，“您目前房贷余额还有30万元，假设您账户余额有30天达到35万元，那么存贷通增值收益就可能达到1116元;有90天,则为3348元；有180天，则为6696元，比存活期高多了，甚至比一些理财产品还高呢。”工行存贷通业务，是专为资金流动性要求高的客户提供的专享服务，志在为精明的您提供最方便的个人现金管理服务。,营销案例,炒股资金高速流转，短暂停留冲抵贷款利息，好收益“你最近心情怎么这么好呢？”这是王女士在问她的炒股密友李女士。“平时我从股市出来的钱只能放在活期账户上，收益太低，为了不错过股市的好机会，更不愿意提前归还房贷，”李女士笑道，“最近在工行办了存贷通，每次资金从股市出来后就转到工行活期账户上，就可以增加存款收益了，相当于冲抵了我的房贷利息。”说完，李女士拿出一张工行客户经理给她的收益测算给王女士看。目前，李女士的贷款余额20万元，如果活期账户余额保持25万元的时间为30天，增值收益为744元；90天，则为2232元；180天，则为4464元。如按全年股市休市110天算，假设存银行的时间有162天，那么这比资金的增值收益将达4017元左右，加上162天的活期利息145元，最后的总收益约4162元。工行存贷通业务，是短期闲置资金最安全的增值港湾，旨在为您创造最大的财富价值。,营销案例,闲钱争分夺秒快成长，轻松收益快乐生活张先生，高级白领，最近手里60万元的临时资金让他费心不少。“归还50万元的贷款？不行，因为3个月后这笔有更大的用处。”“购买3个月期理财产品？收益不理想”张先生找到工行理财师小林进