20171019-模压训练.ppt

模压训练团队主管视角的训练方法,主要内容,模压训练概述,建模-FABE标准话术结构,训练-主管模压训练操作,1,PART,模压训练概述,思考,你所了解到的模压训练是？,“非比”话术按照格式写字数不等的话术产品说明方法一种神奇的训练方法新人训练模式套路,模压训练的基本含义,模压训练的基本含义,模压训练的基本含义,模压训练的基本含义,这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法建立标准持续训练主管是模压训练的主导者,模压训练的三层次,第一层次入门训练系统训练目标：合格人才，反复训练销售基础动作，已达孰能生巧的作用第二层次随岗训练系统训练目标：不同成长周期所遇到的各种问题，提供有针对性的培训第三层次：专项训练系统训练目标：“短板理论”为指导思想,2,PART,建模-FABE标准话术结构,FABE基于客户心中的问题和疑虑,FABE标准话术结构,FABE标准话术结构-举例,颜色非常鲜艳，洗后不易褪色,它由特殊印染工艺制造,你的同事王会计一次就给自己买了三件,穿着后使你显得非常年轻，而且免去了水洗后褪色的烦恼,A,E,B,F,FABE标准话术结构-举例,这款T恤它是由特殊印染工艺制造，因此颜色非常鲜艳，洗后不易褪色，对你来说穿着后使你显得非常年轻，而且免去了水洗后褪色的烦恼，您看，你的同事王会计一次就给自己买了三件。,FABE标准话术结构-举例,FABE标准话术结构-举例,FABE标准话术结构深度思考,FABE方法进行产品/方案说明时，F、A、B、E顺序并非固定不变，可以根据实际情况灵活调整运用FABE方法进行产品/方案说明时，可以与其他的说明技巧结合使用，增强说明效果画图举例视频道具,理性了解+感性认知,FABE标准话术结构深度思考,是产品/方案说明的一种方法，内在逻辑有助于产品优势向客户利益的转化不是销售流程的全部，更不可能替代销售流程，但有效运用FABE将有助于掌控销售面谈的主控权，推进销售流程掌握FABE方法需要不断实践深入剖析强调逻辑关注价值专业致胜,FABE标准话术结构深度思考,FABE是说服性沟通的通用方法产品说明电话邀约异议处理增员面谈方案宣导,3,PART,训练-主管模压训练操作,主管模压训练操作,主管模压训练操作,主管模压训练操作-建模,主管模压训练操作-建模,FABE话术结构学习掌握过程中存在的常见问题针对具体产品的F（属性）、A（功能/作用）容易混淆每一组FABE中的四个要素之间的逻辑关系不太清晰对产品中存在的FABE挖掘不够细致、深入B（产品对于客户的利益）的描述不够具体、形象、生动，满足客户需求程度不够受以往个人表达风格的影响，不习惯于一组一组地陈述产品的FABE,主管模压训练操作-建模,建模的过程就是通过掌握FABE话术结构技巧而获得标准话术的训练过程，同样遵循训练流程PESOS建模过程中书写话术的字数量本身与最终掌握FABE话术结构的技能之间没有必然的联系，真正起作用的是确保必要的练习次数每一次练习都给予有效反馈建模过程，目前可以由管理人员、讲师、高职级主管/导师主导负责，未来应当由中高级主管自行完成,主管模压训练操作-训练,主管运用PESOS训练流程训练业务伙伴掌握FABE产品说明标准话术做好训练前的各项准备主管讲解标准话术并给予必要的解释说明主管要亲自示范标准话术业务伙伴演练，训练过程中主管观察并给予积极反馈，直到符合标准主管陪访，实地观察业务伙伴的产品说明技巧运用情况，持续反馈追踪督导,课程回顾,模压训练概述,建模-FABE标准话术结构,训练-主管模压训练操作,模压训练,这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法它通过建模和训练，可以缩短属员的培养周期，快速“制造”出适应市场环境的合格销售人员对主管而言，运用模压训练，有助于降低属员培养成本，提升销售人员技能，有助于优化销售队伍质态，提升团队管理绩效，同时也将有助于主管赢得专业自信众所周知，这套训练模式已经在机械设备、珠宝、电器、房地产和人寿保险等多