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文档简介

说服性销售模式孙雪峰李晶,说服性销售模式,定义PSF说服性销售模式说服性销售模式的应用,带着问题学习,让我们帮助XX在XX市场卖进GPS,什么是PSF?,PSF是帮助我们成功销售的有力武器,为什么?,帮助我们整理和清晰思路，让我们能以合乎逻辑的方式说服客户接受我们的产品和理念，她是一种技巧。帮助我们上升到第三个销售层次：利益销售,说服性销售模式从哪儿来？,高效的销售取决于富有逻辑的购买决策过程。客户的五大购买原则。,五大购买原则,这个主意适合我的情况吗?可行性?如何操作?我能得到哪些好处?我该怎么做?,TheConsumerwhowanttobuysomething,说服性销售模式的产生,客户五大购买原则1.这个主意适合我的情况吗？2.可行性?3.怎么操作?4.我的好处是什么?5.我需要做什么?,说服性销售模式五步曲1.概括情况2.陈述主意3.解释主意如何运作4.强调关键性好处5.建议一个易于实行的下一步(结束),第一步概括情况,影响目标实现的内部和外部因素客户的发展目标、理想、策略限制目标实现的因素达成目标的可能性,-条件-需要-限制-机会,为什么我们要概括情况？,建立关系、开始沟通寻找生意机会引起客户的购买兴趣,怎样概括情况,回顾生意回顾上次拜访提问分析市场、生意和机会,第二步陈述主意,什么是主意?销售人员向客户推荐的可满足客户需求的行动。什么样的主意是好主意?简单，清楚，精确满足客户需求建议行动,第三步解释主意如何运作,目的:-详细解释主意（Idea？理念）Concept（观念）如何做?-解释主意、介绍产品特性和好处-展示数据-回答客户疑问，处理反对意见-促使客户做出决策,主意,第四步强调关键好处,目标:-向客户强调同意我们的建议后他可以得到的好处怎么做?-依据在概括情况时了解到的客户的需求而剪裁出来的具体的好处,第五步提出易于实行的下一步（结束）,目的:达到目标的可能性（结束阶段销售）,怎样结束?,行动结束提供两个正面的选择可能提出开放性的问题沉默提出立即行动的理由,最好的结束技巧,根据客户性格特点决定是否容易做出？,说服性销售模式流程图,强烈的购买兴趣,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,概括情况,确定客户的兴趣所在,陈述主意,解释主意如何运作,强调关键好处,结束,发现客户的想法和需求,向客户介绍具体利
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