竞聘演讲报告(PPT 41页).ppt

豫北竞聘演讲报告,鄂东：严力2013年11月2日,自述,豫北市场分析,豫北市场规划,目录,自述,竞聘目的和优势,目的：挑战自己实现价值优势：客观优势：丝宝集团工作背景主观优势：年轻、激情,工作经历,2011年3月2012年10月期间在丝宝集团从事销售管理工作；在此期间担任仙桃、孝感联络点客户主管、随州联络点经理；主要负责区域直营和客营渠道管理工作。参与仙桃、孝感市场启动重大项目工作。2011年10月至今在小洋人南京公司担任城市经理一职；负责鄂东区域：天门、仙桃、潜江连锁店客户管理工作。在此期间在客户建设：仙桃、天门市场成功开发3名，仙桃区域顺利转场实现市场正常运转。；渠道建设：完成现通渠道KA连锁（仙桃富迪连锁超市380家）进场、特通渠道校园连锁超市（潜江鑫园商贸143家）进场。,豫北市场分析,地理位置分析,豫北左右与山西、安徽交接、上面与河北、山东交接与四省相邻；豫北可以充分利用外省小洋人品牌力影响带动本地市场品牌力。,客户分析及分类,客户排名销售贡献分析,客户排名占比分析,客户分类销售占比,客户分类地位占比,KPI数据分析,产品分析成人系列,单品占比,成人系列单品占比：345妙恋占比74%；升级345占比13%；500妙恋占比6%；果粒多占比6%升级500占比1%,产品分析儿童系列,单品占比,儿童系列：200乳酸菌占比90%；100乳酸菌、酷动生肖、智多美、生命蛋奶分别占比：5%、2%、2%、1%,产品分析季节性产品,单品占比,季节性产品数量占比：70g奶茶占比74%；346乳礼盒占比13%；冰糖雪梨占比6%；200乳礼盒占比6%；64g奶茶占比1%,豫北市场分析总结,客户总结：1、豫北市场销量较好的客户都是与山西、河北、山东、安徽交接的县级市场，其原因是相邻四省小洋人品牌影响。（如：安阳、濮阳与河北山东相邻）市场问题1.豫北市场在公司开户从日报表来看73家连锁店，2013年19月实际发货数据表看只有49家，其它24家从发货数据来看市场属于停止状态。（见附图）2.豫北市场区域与区域之间发展不均匀；改进建议：提高各区域客户市场质量数量，提升现有小洋人在客户代理产品的品牌份额，来缩短市场区域的距离。,未实现销售客户,产品结构总结：1.豫北市场老妙恋系列占比所以品项55%、200乳酸菌23%、升级版妙恋10%、果粒多4%、其它8%；2.1-9月累计销售3379434件；其中成人系列、儿童系列、季节性产品；占比分别是：71%、26%、3%问题：老妙恋产品从产品口感、价格及利润空间都没有市场竞争优势，新品项没有及时有效的过度。改进措施：一方面：加大政策力度鼓励经销商推新品、；二方面：在市场终端渠道方面重点采取品牌推广+消费者促销等营销策略。,豫北市场规划,区域划分,2013年豫北营销规划,中心思想资源聚焦；板块聚焦2013年小洋人妙恋产品要在豫北快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“资源聚焦”的总体竞争战略。随着河南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，饮料行业由“休闲时间代变为功能时代”产品市场的消费潜力很大，资源聚焦战略对我们来说是明智的竞争策略选择。思路渠道模式：重点市场深度掌控，外阜市场量化分级，实现区域聚焦。为此，我们需要将豫北市场划分为以下四种：战略核心型市场-安阳市，焦作市，重点发展型市场-郑州市，新乡市，濮阳市，开封市培育型市场-洛阳市，三门峡待开发市场-,渠道模式：重点市场深度掌控，外阜市场量化分级，实现区域聚焦,重点市场深度掌控：首先是渠道扁平化（厂商1+1）、利用新产品进行经销商资源整合，发展拥有二批、KA连锁超市、特通渠道的重点经销商，实现重点销售网络深度掌控；其次是厂家对核心终端掌控，对核心二批店、核心KA连锁超市、核心特通渠道进行完全深度掌控；外阜市场实现板块聚焦：首先要实现形象标杆市场的打造，如郑州、洛阳、新乡，这在省内是重中之重；其次要实现板块市场的培育，豫北等基础板块市场形成；最后在全区域要形成点状标杆市场。,营销规划策略,一个“市场启动”两个“建设”三个“样板市场”,两个“建设”,两个“建设”,团队意义每个人都有独立的思想，往往很难得到统一，一旦将多种思维归集在一起发挥作用时，其巨大的能量无可估量;保持一致的思维融入到一个团队当中，团队不会出现导向性的错误，却更会魅力无穷。,团队框架结构及岗位职责,两个“建设”渠道,渠道意义:渠道在整个市场营销策略中占有极为重要的地位，它犹如市场的血液循环系统。若渠道不通畅或阻塞，企业的再生产过程也就不能流畅地进行。现在国际上流行的“先建营销渠道，再建生产企业”的逆向经营做法就深刻地表明了渠道的重要地位。,现通渠道,现通渠道,流通渠道建设,传通渠道,渠道建设目标,KA渠道：KA连锁超市是展现产品最好的渠道之一，其作用“树立价格标杆、体现终端形象。力争14年完成豫北KA连锁80%覆盖率。（建议部分连锁采取直营模式）流通渠道：1.客户类别：A类门店全年销售1万以；B类门店全销售1万以下5000以上；C类全年门店销售5000以下1000以上；C类全年门店销售1000以下。2.流通渠道2014年实现22000家网点，实现市场销售额1.14亿。特种渠道：14年对豫北代表性市场开展特通渠道铺市、推广、促销活动（如：郑州、安阳）,三个“样本”市场,一个“启动”市场