企业会计制度设计（第二版）3-4-1 销售与收款业务制度设计.

情境三：主要经济事项会计制度设计,企业会计制度设计,子情境一：货币资金业务制度设计子情境二：采购与付款业务制度设计子情境三：生产制造业务制度设计子情境四：销售与收款业务制度设计子情境五：筹资业务制度设计子情境六：投资业务制度设计,情境三：主要经济事项会计制度设计,子情境四：销售与收款业务制度设计,销售与收款业务的内部控制制度,销售与收款业务内部控制方法的设计,【引例】,开颜公司从事护肤品生产销售，成立于2005年，产品种类较多，其中一部分销往大型商场，一部分作为原材料销往其他化妆品生产企业。公司销售按照惯例主要由营销部胡经理根据实际情况指派任务，胡经理有权审批100万元以下的销售业务和相关销售合同，销售人员亦按公司惯例完成销售合同，遇到特殊情况向领导请示。今年2月向羞花公司销售半成品50桶，采取现销方式，价款共计50万元，胡经理指派小马办理销售和收款业务，货已发出，羞花公司向小马交付现款。小马在收到现款2个月后将款项交给财务部，财务部办理了收款和入账手续。,【引例】,问题与任务： 你认为开颜公司销售业务管理存在什么问题？应采取什么措施？,【知识准备】,一、基本概念及特征,销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场份额的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。所以企业经营要以促进销售稳定增长、扩大市场份额为出发点。,二、销售与收款业务会计制度设计的目标,目标,3准确及时进行会计核算，真实完整地提供销售与收款的会计信息。,2制定合理的业务流程，使相关部门和人员高效协作,1落实销售与收款各环节的经营管理责任，保证物资和销售款项的安全；,【职业判断与岗位操作】,一、 销售与收款业务内部控制方法设计,销售与收款业务的内部控制制度,授权批准及岗位分工控制制度,一、销售与收款业务内部控制方法的设计,1、销售与收款的授权批准制度,销售与收款的授权批准制度,授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施,职责范围内办理业务,超过单位既定范围集体裁定,严禁未经授权的机构或人员办理销售与收款业务, 明确审批人对销售与收款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施。 规定经办人应当在职责范围内按照审批人的批准意见办理销售与收款业务,销售与收款的授权批准制度,对于超过单位既定销售政策和信用政策规定范围的特殊销售业务，应当实行集体决策。 严禁未经授权的机构或人员办理销售与收款业务,(一)授权批准及岗位分工控制制度,2、销售与收款业务的岗位分工制度,（3）销售与收款业务不相容岗位至少包括： 客户信用调查评估与销售合同的审批签订；销售合同的审批、签订与办理发货；销售货款的确认、回收与相关会计记录；销售退回货品的验收、处置与相关会计记录；销售业务经办与发票开具、管理；信用管理与销售业务坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批（4）有条件的单位应设立专门的信用管理部门或岗位，负责制定单位信用政策，并监督执行情况。（5）配备合格的业务人员并视具体情况进行岗位轮换。,【任务处理】,【做中学】根据情境引例,开颜公司的问题在于：1.没有建立专门的销售与收款管理制度。 公司应当根据国家有关法律法规，建立切合公司实情的销售与收款内部控制制度，并组织实施。2.在销售与收款环节，没有有效地分离不相容岗位。 销售与收款职能应该分开，销售人员应当避免接触销售现款，不应允许一人办理销售与收款业务的全过程。销售收入应及时入账。,（二）销售与收款业务的内部控制制度,1、销售与收款业务的主要流程销售流程主要涉及销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计控制等环节。,销售计划管理,客户开发与信用管理,销售定价,销售谈判,销售审批与合同订立,提供服务,组织发货,收款,会计系统控制,生产企业,销售折让与退回,客户服务,服务企业,、销售与收款业务流程设计,2、各环节的主要风险点及控制措施,（3）销售定价,（1）销售计划管理,（5）发货,（4）订立销售合同,（2）客户开发与信用管理,（6）收款,（7）客户服务,（8）会计系统控制,2.各环节的主要风险点及控制措施,（1）销售计划管理,主要风险,控制措施,销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。,结合企业实际情况，制定年度销售计划,及时调整销售计划,（2）客户开发与信用管理,主要风险,控制措施,客户丢失或市场拓展不力客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈,合理确定目标市场确定定价机制和信用方式建立和不断更新维护客户信用动态档案，客户信用等级拟定客户赊销限额和时限审批,2.各环节的主要风险点及控制措施,（3）销售定价,主要风险,控制措施,价格过高或过低、销售受损价格未经恰当审批，或存在舞弊损害企业经济利益或者企业形象,定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准一定限度的价格浮动权销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准,2.各环节的主要风险点及控制措施,（4）订立销售合同,主要风险,控制措施,合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损,指定专门人员吸收专业人员参加建立健全销售合同订立及审批管理制度审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等,2.各环节的主要风险点及控制措施,（5）发货,主要风险,控制措施,未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。,按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，合同或条款明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接，由客户验收确认全过程的销售登记制度,2.各环节的主要风险点及控制措施,（6）收款,主要风险,控制措施,企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。,选择恰当的结算方式，加快款项回收，明确应收票据的受理范围和管理措施。建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理加强赊销管理。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存。及时与代销商结算款项及时缴存银行并登记入账,2.各环节的主要风险点及控制措施,（7）客户服务,主要风险,控制措施,客户服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。,结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务 内容、标准、方式等设专人或部门进行客户服务和跟踪建立产品质量管理制度做好客户回访工作加强销售退回控制,2.各环节的主要风险点及控制措施,（8）会计系统控制,主要风险,控制措施,缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符,详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款项回收及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及时要求客户提供担保按照国家统一的会计准则规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批,2.各环节的主要风险点及控制措施,【做中学】 2010年2月，开颜公司收到倾城商场退回部分上月所购货物，共100套化妆品，货款计5万元，理由是包装损坏。公司质检部对所退货物进行了检验，发现包装系公司装运过程中操作不当所致，就照此出具了证明。仓储部门按倾城商场的退货通知单所列数目填制退货接受报告，并接受货物入库。财务部对相关凭证审核后办理了相关退款事宜。你认为这一业务过程反映了公司内控存在什么问题？,【任务处理】,开颜公司的退货控制存在不当之处：销售退回须经营销部经理审批后方可执行；销售退回的货物应由仓储部门清点后方可入库；仓储部门应在清点货物，注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告。,3、销售与收款业务主要单据,表3-4-1 销售与收款业务的主要单据及其相关部门,3、销售与收款业务主要单据,（2）部分单据样式,表3-4-2 月度/年度销售计划表年 月批发/零售,填表人:,3、销售与收款业务主要单据,（2）部分单据样式,表3-4-3销售计划表年 月,填表人:,3、销售与收款业务主要单据,表3-4-5客户订单,总经理: 销售经理: 经办人：,3、销售与收款业务主要单据,表3-4-6 往 来 对 账 单 年 月 日,填表人:,销售计划管理,客户开发与信用管理,销售定价,销售计划表,客户资信状况表,销售报价表,销售合同，订单,销售谈判,销售审批与合同订立,组织发货或提供劳务,销售发票,议价,合同，订单,发票,付款,确认销售成本,确认收入与应收款,退货,退货单,销售返回,冲账,入库,客户服务,发货,销售出库单,收款,账务处理,销售与收款业务流程及单据流转图,销售部门 客户 销售部门 财务部门 仓储部门,销售与收款业务流程,客户信用调查评估与销售合同的审批签订；销售合同的审批、签订与办理发货；销售货款的确认、回收与相关会计记录；销售退回货品的验收、处置与相关会计记录；销售业务经办与发票开具、管理；信用管理与销售业务坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。,(一）销售与收款业务的核算方法设计,二、销售与收款业务核算与报告方法的设计,(一）销售与收款业务的核算方法设计,二、销售与收款业务核算与报告方法的设计,、合理设计折扣及核算方式表3-4-8 销售折扣与折让说明简表,二、销售与收款业务核算与报告方法的设计,填表人:,设置应收票据备查簿有助于及时回收销售款项，降低资金风险。 表3-4-9 应收票据备查簿,二、销售与收款业务核算与报告方法的设计,填表人:,表3-4-10 订单执行情况表,（二）销售与收款业务的报告设计,表3-4-11应收账款汇总表,编制部门： 年 月 日 单位：元 （月表）,表3-4-12销售毛利分析表 期间 年 月 - 年 月,编制人：,（二）销售与收款业务的报告设计,【本学习子情境小结】,表3-4-13销售与收款主要业务活动及关键控制点,【情境