赢销截拳道——锦华装饰企业内训【ppt】.ppt

赢销截拳道,赢销截拳道,赢销截拳道,1、回答问题加分：课堂上积极举手并回答正确问题，由讲师给予酌情加分2、分享加分：对于每节课程所获得的知识感悟和应用，发表于朋友圈，并截图至员工群，或填写便签纸，粘贴于分享墙，由助教给予评判加分，别忘了写清组名哦3、实战PK加分：课堂上布置的训练模拟，进行团队PK，有讲师给予酌情加分4、挑战PK加分：课间，团队可向任意一队发动挑战，挑战积分400分，挑战项目必须为2人协作以上的团队项目，挑战胜利方从失败方获得相应积分，被挑战方如弃权，相应积分直接转入挑战方，助教拥有最终决策权与解释权。5、士气展示PK：每半天课程后，团队进行士气展示PK，分为队伍队容/团队士气/企业文化/舞蹈展示四大板块评分，由助教评委组给予评分排名加分6、其他加分：由讲师/助教现场决策,团队PK规则（加分）,赢销截拳道,1、上课时不允许迟到、早退，违规团队扣分100分，个人俯卧撑20个2、课堂期间不得随意接听/拨打电话，违规或电话铃响团队扣分50分，个人俯卧撑20个3、课堂期间严禁睡觉，非讨论分享环节严禁交头接耳/大声喧哗，违规团队扣分100分，个人俯卧撑20个4、课堂期间，未得到讲师许可，团队成员不得在课堂上随意走动，不得离开会场，如需离开会场请向现场助教报备，违规者团队扣100分，个人做俯卧撑20个5、自由训练期间，不得出现因个人或者是团队的利益，破坏其他团队的行为，违者团队扣300分，全队做50个俯卧撑，严重者取消PK资格。,团队PK规则（扣分）,赢销截拳道锦华南通公司第三季度员工内训,讲师：顾磊20141020,1销售的灵魂是什么,2销售的道是什么,3专业选手和业余选手的区别,4如何用一分钟自我介绍，让人永远记住你,5如何让客户把我们当成值得尊敬的朋友,6赢销的成功概率,7如何打造一个客户必接的电话,8世界赢销领域的四个进阶，一步到位学成最高赢销技能,9上门拜访获得高度信任的经典面谈法则,10赢销领域的竞争对手究竟是谁,11如何让销售呈几何倍数增长，真正变成超级赢销,12如何快速打造成功的赢销团队,课程大纲,赢销截拳道,赢销截拳道的由来,截拳道：是一代功夫巨星、武术家李小龙宗师创立的一种新型街头实战技击术，在世界武坛上独树一帜。李小龙早年曾系统的学习各种传统武术、击剑、拳击以及跟随咏春拳名师叶问系统地学习了咏春拳，赴美后在不断的技击实践中研究各门各派的特点，提出“以无法为有法，以无限为有限”的开拓性拳理，致力于追求武术搏击的根本，追求核心理念为：精简、直接、非传统的三要素技击法，在后期形成了有固定形态和技法的格斗技术。,赢销截拳道,什么是赢销？,销售的目的是为了双赢和多赢,赢销截拳道,赢销的五个层次,赢销截拳道,什么是销售？,将自己的思想，观念，观点向别人传递并被对方接受的过程，而售就是结果,如果世界上只有一种工作的话，一定是销售！,赢销截拳道,高端销售能力差导致的问题：,赢销截拳道,天外有天，人外有人！学自己不知道的、学自己没想到的，学自己没用过的方法，就是学习的收获！赢销最需要的就是永远地学习和交流！,赢销截拳道锦华南通公司第三季度员工内训,赢销截拳道,销售：魂精神/信念道道理/规律，道是销售的格局、战略、伦理、道德、价值观术最好的方法器将最好的方法无数倍复制的系统工具,赢销截拳道,一、销售的灵魂是什么？,感动客户，让人无比温暖没有最好，只有更好案例：销售送客流程,赢销截拳道,二、销售的道是什么？,道-道理-规律-举一返十道可道，非常道精气人的本源大道无形，生育天地天道酬勤大道无名，常养万物敬天爱人（稻盛和夫）吾不知其名，强名曰道,商道：格局，战略，伦理，道德，价值观,宇宙：十方上下为宇（空间）古往今来为宙（时间）,赢销截拳道,获得回报必须做到两件事：,怎么让客户认为你对他最好？做最好的自己等着去吸引,案例：接机,赢销截拳道,为什么要先学道？,赢销截拳道,如何理解培训？如何落地？,培：就是培养训：就是训练培养+训练=结果案例：握手落地，对方反馈,赢销截拳道,一个好老板的4个等级,一级：讲道理会做的不到5%二级：怎么做会做的不到10%三级：做出来看会做的不到20%四级：运动员到教练员,困难并不可怕，可怕的是你把它当成困难！,赢销截拳道,外企的管理之道,感恩教育从面试开始，感恩老板60%的离职是因为同老板不合，60%又因为看不起老板。老板是第一客户感恩公司个人贡献只有10%，90%都是公司搭建的平台人人都是老板，承担责任讲使命，讲愿景，讲奉献,赢销截拳道,三、专业选手和普通选手的差别在哪里？,赢销截拳道,差别一：好的教练很多时候，我们不知道对手在哪里，不知道对手有多刻苦。寻找事业上的教练永远是帮助你快速成功最好的方法。差别二：苦练基本功普通人学习做事时总是用很短的时间学习做这件事情所有的知识专业选手学习时每次只学习一个步骤，并且反复练习几百万次，花几个月几年直到把这个动作做到最好。这就是我们长说的练基本功，基本功并不复杂,复杂的是我们的人心，贪多而不精，是我们不成才的主障碍，所以专业选手即使只学一个动作走进普通人中都是打遍天下无敌手了案例：10天学游泳，前面9天学习动作，第10天下水直接会游泳,专业选手和普通选手的差别,赢销截拳道,赢销的决胜取决于,在屋里的生死极致的对决训练！,赢销三重境界：第一重境界是快速训练员工成为销售高手；第二重境界是吸引到顶级销售人才，依靠团队力量作战；第三重境界为制定高级游戏规则，轻松管控好高级销售人才。,赢销截拳道,专业级赢销高手训练法：（第一重境界）专业训练一：如何一分钟自我介绍让人永远记住你专业训练二：如何让别人认为你是个值得尊敬的人专业训练三：赢销的成功概率法则是什么？专业训练四：如何用45秒打一个客户必接的电话专业训练五：世界赢销领域的四个进级阶梯专业训练六：拜访客户的高效面谈法则专业训练七：赢销领域的竞争对手专业训练八：如何成为超级赢销。,赢销截拳道,赢销截拳道,四、如何一分钟自我介绍,秘诀1：让人永远记住你(让所有人记住你的名字）秘诀2：告诉别人的兴趣爱好(让每一个接触过你的人都把你当成值得尊敬的朋友）,赢销截拳道,让每个人都记住我的名字吧！,你是谁？介绍自己，让客户永远记住你的名字，决定你的机会和收入!拆解自己的名字，名字的由来，编一个名字的故事，让别人记住。从一分钟自我介绍开始，你准备好了吗？,赢销截拳道,雩与雨同音，是古代求雨的一种祭祀，大家都说求雩便是求财。我的解释是亏了我一个，幸福千万家！你跟我打交道，永远不会吃亏，因为我早已把亏字写到自己的头上了。,案例-王雩,赢销截拳道,告诉别人你的兴趣爱好吧！,带出公司与个人的价值观与特点如：打牌。由爱好引出话题，竞争、智力、永不服输。马术。高端运动，公司的高端定位，竞争、挑战自己。最好预先了解到对方人的爱好。,赢销截拳道,自我训练与实战PK：1、每人必须写出120字内的一分钟自我介绍，如何让自己的名字更容易让别人记住。2、如何通过对名字和兴趣爱好的诠释，让别人记住自己的性格、品格、做人的原则及突出的优点，从而给人留下深刻印象3、如何在最自然和最快的时间里把自己的兴趣爱好告诉别人4、重复70遍,赢销截拳道,五、让别人认为你是个值得尊敬的人,告诉别人自己出色的专业能力，永远第一时间让客户知道，获得尊重,赢销截拳道,张总：今天认识您我很高兴，希望您好好保留我的名片，甚至可以把我的手机号码存到你的手机里，因为你来到的这家店是临汾最专业的汽车销售店，而我是这家公司最优秀的汽车销售顾问，你今天认识我，以后无论你买车，卖车，修车，买保险，甚至半夜轮胎爆胎，都可以毫不犹豫的给小王打电话，我会第一时间出现在你的身边，给你最专业的帮助和支持。,案例-汽车4S店,赢销截拳道,自我训练与实战PK：对自己的团队大声说出“你知道我有多了不起吗？”总结出自己擅长的专业领域及其他领域的特长是什么？自己较强的人际关系领域有哪些？今后在哪些方面可以给予大家帮助？重复70遍,赢销截拳道,请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事：1、让客户永远记住自己的名字！2、专业领域的知识永远第一时间让客户尊重3、问清事实的真相！否则，所有的销售行为都是盲目的或事倍功半的！,赢销截拳道,六、赢销的成功概率法则是什么？如何让销售员彻底摆脱销售恐惧,无论何种销售，基础成功的概率只有3.125%掌握销售员的本质就是识人弄清楚你的客户是不是真的客户把时间花在你最该花的人身上,赢销截拳道,案例：今天我们如果从事一个新的行业，首先问我们5个问题，并假设每个问题的答案都是“是”和“否”各占50%：假设我有100个朋友，以卖打印机为例，首先拿出手机找熟人对吧，能找到吗？肯定能找到？1、请问100个朋友都买我的打印机吧?不一定对吧，所一说是概率由100人降到50人2、这50个人买打印机，有钱买进口的吗?不一定，也可以买国产，所以50人变25人3、需要买打印机买进口的，还是买思乐的，不一定对吧，有可能买星光，买佳能，所以25变12.54、要买打印机，买思乐的，是跟我买吗？不一定对吧，所以从12.5变成6.255、好不容易要买打印机，又要思乐的，在广州买，在那条街买。所以6.25变成3.125%,赢销截拳道,赢销的成功概率法则是：无论何种销售，成功的概率只有3.125%！任何销售，成功的概率都不到5%，而销售的价值只为3.125%的客户而存在。这就是销售领域的3.125%法则。,赢销截拳道,弄清楚你的客户是不是真的客户！把时间花在你最应该花的人身上！我们应该在公司做好剔除95%非客户的工作，出差时集中精力做5%真正客户的工作！用最短的时间找到事实的真相。果断放弃鸡肋客户，集中精力，提高工作效率。,赢销截拳道,正确地面对失败，积极地寻找机会！最大程度地拜访客户，帮助成功率提升！根据5%成功率推算一年/一天要“拜访”的客户数量。每天N个客户？案例：陈安之培训新销售员的例子，每天都到外面交换一百张名片，然后给这些人打电话。高强度的拜访，换取成功的机会,赢销截拳道,七、如何用45秒打一个客户必接的电话,电话销售是目前销售领域使用非常普遍的一种营销模式，打不打电话给客户由销售员决定，而接不接电话，给不给你机会讲话却由对方决定，把握客户接电话的瞬间，在45秒钟之内打一个客户必接的电话。,赢销截拳道,前面15秒：用简洁充满自信的一句话自我介绍这里面给企业定位，公司性质定位，个人的专业度定位中间15秒：我能带给客户清晰可见的利益说明最后10秒：通过一个封闭式问题约定见面时间最后5秒：结尾感谢,45秒！,赢销截拳道,应用：如何成功地约定老客户的回访？,问候和简洁充满信心的一句话自我介绍引导对方发泄情绪或透露想法主动说清显示真相（先摸清基层情况）就对方关心的问题提出解决方案（一定让对方感受到你的关心）锁定见面机会（服务）,赢销截拳道,案例：我：张处长您好，我是全世界最大的文件处理公司，施乐公司，专门负责邮电行业的解决方案经理我叫王雩。（又给了15秒）张：哦，请问是王经理有什么事吗？我：上个月我们对深圳邮政商行上了一套账单系统方案，这个方案实施以后给邮政增加了137万，利润132万。张：哦，你这么厉害，你做什么的我：张处长，我为深圳邮政商行做很多事情，我需要把各种资料拿过来当面像您做个汇报，我只需要您10分钟时间，就能把在深圳所有工作报告完毕，希望对您邮政商行有所帮助和启发，您看是下午和是明天方便。,赢销截拳道,自我训练与实战PK：以自己部门为例，向您的潜在陌生客户草拟一个45秒的电话话术重复70遍拿起你的手机拨打我的电话,赢销截拳道,1、如果是不同职位的二个关键人的电话，第一个电话打给谁？接触顺序：高中低，反馈顺序：低中高2、打给职务越高的人的电话的最佳时间：早上比正常上班时间早30分钟左右3、拜访结束后，如何通过打电话去确认拜访的质量？如果客户没有把你的电话号码存在他的手机里，你的生意是很难成交4、如何通过打电话去试探客户的信任度和忠诚度？逐步后移给客户打电话的时间：晚7:308:3010:00，周末客户可以在越晚的时间接听你的电话，证明你们的关系越铁托客办一件有一点难度的事，如打听一个同行领导的手机,打电话的注意事项：,赢销截拳道,1、陌生你好，我是天力叉车公司王海平，请问你是哪里？请问如何称呼您？有什么可以帮到您？“叫我张经理吧”判断对方性格特点2、新认识某某你好（呼出对方名字或职务），有什么可以帮到您？3、熟识某某你好（呼出对方名字或职务），4、男性称呼时：先生、职务是不介意的，用他喜欢的称呼女性称呼时：您好，请问怎么称呼您好呢？,如何专业地接听电话？,赢销截拳道,把客户变成朋友，把朋友变成亲人（普通）把客户变成朋友，把朋友变成挚友（高层）别让客户在喝酒或唱歌时候想起你要让客户在做事时候想起你,与客户建立关系的标准,赢销截拳道,八、世界赢销领域的四个进阶,产品越昂贵，功能越退化没有完美的产品，只有完美的销售,赢销截拳道,1、产品功能型销售,6070年代，卖方市场，消费者没有选择的主动权案例：卖饮料特点：1、一定要买的产品。2、卖的是基本可以满足需求的产品。3、低价产品。客户100%确认主要需求100%提供满足客户需求只需要收银员,赢销截拳道,2、技巧型销售,8090年代，进入技巧阶段，封闭式提问、商务礼节，比如强调的和客户见面该怎么做，怎么递名片，应注重哪些礼仪等缺点：会被对手模仿沟通问出事实真相封闭式问题先生，你加不加蛋？开放式问题先生，请问你加什么？,赢销截拳道,3、以客户为核心型销售,二十世纪初，销售人员更加注重事先了解客户的需求，一切以客户为导向，这是目前很多销售领域都讲到了的、也是比较流行的销售理念以客户为核心，关心客户的需求案例：天价打印机卖给联想，卖玩具,赢销截拳道,4、全面解决方案型销售,现阶段，已经发展到了一个企业整体销售的阶段，也就是一个全方位的销售，这是非常先进的销售理念，是根据社会经济发展水平而与时俱进的一种销售方法。特别应包括服务营销。高端销售员（知识全面），清楚对手产品所有的功能。案例：卖IBM电脑,赢销截拳道,提供全面解决方案.案例:电脑采购100万采购100台电脑，基本已定买联想电脑联想:8000/台IBM:2万/台采购部烦恼：钱，好的（贵）、一般的（便宜）先做调查：高级主管（20名）文员（40名）销售（20名）技术（20名）解决方案：高级主管20*2万IBM，文员40*5000联想台式，销售20*7000联想，技术20*9500高配联想组合式的解决客户的问题，才能获得高额的回报,赢销截拳道,要成为顶尖的销售高手是需全面学习、掌握和灵活应用这四种销售技能的人！,赢销截拳道,如何应对客户拒绝,为客户呈现过去的成功案例。客户见证可信过去不可信。你的资料带给我，我回去看看你需要什么？把客户资料带回家，市场方案。500万打印机的销售揭秘,赢销截拳道,未来的竞争将从：专业领域的竞争升级到相关非专业领域的竞争！,赢销截拳道,九、拜访客户的高效面谈法则,案例：健康（台湾老总500万年薪，朋友在花旗银行，你买股票么，买房产么？卖基金：卖健身卡，平常打高尔夫么？游泳么？游泳当然很好，但是健身更好！）,赢销截拳道,资料、工具、名片、谈话技巧、客户要问什么、如何引导客户心情-状态-结果每天用什么心情上班就会有什么状态，每天有什么状态就会决定什么结果,讨论：销售员出门前的要做哪些准备？,赢销截拳道,乐观主义悲观主义总结：怕吃苦吃一辈子，不怕吃苦吃一阵子一分耕耘不一定会有一分收获，十分耕耘绝对会有一分收获,吃葡萄的故事,赢销截拳道,1、PROBLEM问题找到客户的需求与天力的价值。根据不同人，设置不同问题。2、POSSIBLE可能性解除反对意见3、PROPOSAL解决方案引导出为何我的方案是唯一的！,顾问式销售的经典面谈三要素(3P),赢销截拳道,1、P问题2、P可能性3、P方案,销售顾问,普通销售员,问清事实的真相,案例：卖商脉通，大夫看病，算命先生，卖健身卡,赢销截拳道,切记：在没完成三要素的沟通之前，不要回答客户对价格的任何寻问！（应对：你最关心的是价格问题吗？）即：在客户没有认可你的价值以前，任何价格都是昂贵的！,赢销截拳道,自我训练与实战PK：约见客户，写出情景方案。不同人关心点不同，列出多种情景方案。想到五步以外换位思考，自问自答，反复演练。你自己是否够专业？是否够优秀？！,赢销截拳道,同样基础的销售员为什么短时间千差万别？1、思考以下的算式的区别是什么：8+2=1010=8+22、销售员的成功口诀：见人就说，做梦都想3、永远在学习和事业的教练上投资尽自己最大的可能学习所有的销售知识，看尽可能多的关于销售的书，听所有帮助你成长的CD，自费去现场听课，与各行业的销售高手交流，而不仅仅是自己的行业知识；没有最好！只有更好！,（学习的过程）,（思考和反复重现的过程）,赢销截拳道,十、赢销领域的竞争对手？,说大话、说假话、不坚持的人是竞争对手，阻碍我们发展的所有缺点训练每一个基本功案例：天力叉车,赢销截拳道,企业领导人必备能力的提升1、坚定的信念，积极进取的精神2、领导力，影响力3、超强的学习力4、全面统筹布控的能力5、高级人力资源的能力6、管理和控制人才的能力7、不断创新思维的能力8、表达能力，沟通能力，销售能力，时间管理，演讲能力，营销能力,赢销截拳道,十一、如何成为超级赢销？,1、医生看病的过程，什么症状，多长时间，吃了什么药，检查，开处方。2、学会有钱人思维。浪金浴缸。销售员描述的美好生活方式。3、提出问题，分析问题，解决问题。,赢销截拳道,销售大王乔.吉拉德超级二百五定律每个人周围大约有250个关系人让每一个接触过你的人都把你当成值得尊敬的朋友，才有未来250次的生意机会当你不断地为之努力，你的人生就会产生爆发性的增长！,赢销截拳道,A、行业知识B、产品知识C、商务知识D、售后服务知识E、同领域竞争对手知识F、成交知识G、产品和服务价格计算H、成功案例,I、个人公司产品介绍技巧G、电话面谈沟通技巧K、合作掌控能力L、客户关系能力M、时间管理技巧N、领导力影响力O、销售技巧P、演讲技巧,成为顶尖销售员的必备知识,我们大多数的目标都是依据我们对自己能力的评估而设立，而不是依据我们对自己所具有的潜力制定。成功不在于比别人强三倍，只有三寸之间的领先。,赢销截拳道,永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越成功！,专业领域的销售,案例：在销售复印机时，不仅学习复印机知识，学习纸张、色彩、竞争对手，封装机，软件，不仅学习电信，还学习银行保险的所有知识,赢销截拳道,十二、打造成功的赢销团队,赢销截拳道,管理者需不断完善公司的员工学习背景资料：1、公司介绍2、行业介绍3、产品介绍4、竞争对手介绍5、公司的成功案例介绍6、与竞争对手的优劣比较介绍7、哪些客户是公司的潜在客户群？,赢销截拳道,以任何一个潜在行业客户为例，需不断地完善以下资料：1、该行业的组织架构图？2、哪些部门是与我们密切相关的？3、相关的部门如何打电话约见？4、见面前应做什么准备？5、见面时应该谈什么？做什么调查问卷？6、回来后根据相关的问题的答案得到什么结果？7、下一步应该怎样跟进？8、我们公司在此项目上有什么竞争对手？9、竞争对手的优劣是什么？10、我们的解决方案是什么？成功案例是什么？,赢销截拳道,如果是大宗项目需要投标的，还需有更详尽的资料：1、完成一个销售流程的必须的步骤2、客户的项目流程分析报告3、引导客户发投标书的注意事项4、引导客户的评分标准的注意事项4、需要围标时的注意事项5、商务谈判的重要注意事项6、合同商议常见的问题回答7、设备安装前客户场地的必须配备条件及注意事项8、完成合同后的长期维护安排,赢销截拳道,“六招”面试法招聘销售精英一、领导人长期业绩保障法则的核心机密二、招聘人才的核心三要素三、如何确定公司招聘各职位的面试的评分标准及重要考核项目。四、如何设计面试的面谈题库：问出面试者的真实情况五、面谈前的准备和面谈中的技巧六、正确地评估与选拨,赢销截拳道,销售中的人力资源,错误选才的代价,赢销截拳道,错误选才的代价（以招聘1500元的销售员为例）,赢销截拳道,错误选才的代价（以招聘1500元的销售员为例）,赢销截拳道,1、专业公司面试人才的考核标准,考核人才三要素学识与技能：技术/专业知识，如语言要求、专业要求等。行为能力：指现实岗位的实际工作能力，如销售岗位与技术岗位各自的实际工作时需要的能力。工作动力：应聘者对工作的期望值，成就欲望。,赢销截拳道,专业公司面试时的重要考核项目,形象自信心成熟度工作稳定性机敏性工作主动积极性对职位的兴趣,学习能力相连工作知识相关工作经验表达能力沟通能力团队合作精神解决问题的能力承受压力的能力责任心价值观,赢销截拳道,2、有效选才的步骤,招聘与选才的步骤,5、评估选拨,1、制定选拨计划,2、资料收集,4、面试,3、进行面试准备,赢销截拳道,1、制定选拨计划招聘前准备：工作分析；人力资源规划。招聘策略：为什么招聘?招聘谁？谁招聘？在哪里招聘？招聘的时间？制定招聘计划。2、资料收集求职履历表筛选3、进行面试的准备需考核员工哪些方面的素质，使用什么样的问题可了解到他这些方面的能力。4、面试5、评估选拨6、录用,赢销截拳道,评估选拨的最后一步切记：对已评估较好的重要岗位的人选需向有关人员咨询调查！,当你成为管理者时，找到合适的员工就是你最重要的工作找到合适的员工就是找到你最大最重要的客户！,赢销截拳道,团队的成功绝不是偶然的