平安保险部课衔训培训课件-06-新人推介会操作流程及邀约技巧

新人推介会操作流程及邀约技巧,寿险一元华南区培训团队2016.10,课程大纲,新人推介会的意义新人推介会操作流程及邀约技巧,我们很愿意付出；我们很想要成功；我们有很多优质的缘故客户等着我们去拜访；,我们害怕被朋友拒绝；我们不敢开口讲保险，也不知道怎么开口讲保险；甚至我们的家人和朋友可能也不太支持我们；,但是,3,作为刚上岗的新人,亲朋的拒绝和不信任!,小帖士,如何看待亲朋的这种表现：他们拒绝的是保险，而不是你拒绝不是因为太了解，而是因为了解太少他们爱你，从而担心你,新人销售的最大障碍：,5,新人推介会隆重登场,在这里,有集体的温暖,在这里，有精心的准备,6,在这里，有亲朋好友的支持,在这里，亲友无私的转介绍,推介会,有资深主讲帮你精彩展示公司实力、行业前景，打消亲友顾虑，帮助你获得亲友支持！,有专业主持隆重介绍你，告诉你的亲友,你很优秀，你做的很成功！,有理财专家帮你谈保险理念，提升你亲友的保险意识，方便你之后的邀约、拜访和签单！,有主管、推荐人帮你轻松获取转介绍名单，拓展你的客户量！,在这里,7,特别说明：【邀约最有价值的三种人】1、他的支持对你从事保险工作的决心影响很大：夫/妻、父母家人，或关系非常近的人；2、未来是你拜访的潜在客户（计划100筛选）；3、未必能买保险，但未来可作为影响力中心的人。,我们只须做到一点：,邀约亲友，邀约尽可能多的亲友！全都到现场参加你的推介会！,8,课程大纲,新人推介会的意义新人推介会操作流程及邀约技巧,1、主题：新人入职典礼2、地点：XXXX3、签到时间：2012年X月X日10：004、会议开始时间：2012年X月X日10：305、会议议程：6、主持人：XXX7、主讲人：XXX8、组织者：XX营业部,请准备一张生活照哦,新人推介会流程,仅供内部培训使用,新人推介会议程,开场白新人上台颁发培训合格证书，第一次抽奖（部经理抽奖）部经理发言主管代表发言家属代表发言第二次抽奖（家属代表抽奖）主讲上台互动交流第三次抽奖（新人抽奖）结束词,五同原则准客户原则影响力中心原则,（打开主顾开拓手册，利用五同原则现场填写客户名单）,会前：邀约技巧名单的收集及筛选,会前：邀约技巧筛选名单考虑的因素,对你从事保险工作的决心影响很大的人（如：配偶、父母、子女、其他近亲或关系非常要好的亲友）你未来要拜访的潜在客户（计划100筛选）已经买了或未必能买保险，但可成为影响力中心的人未来可能会帮助到你的人,课堂实操,请按如下分类，每类写出5个名单：亲朋好友影响力中心德高望重者（家属代表）,态度：庄重、期待、重视（自己投入客户才能投入）着装：标准职业装仪容：整洁干净、自然得体,1、精神面貌,会议当天上午再次确认客户是否能够到场会议前1小时再次确认朋友是否出门,确认联系方式、参会地点等朋友到场热情接待，协助签到、领取其他相关资料等朋友入座后简单聊家常，并介绍自己为什么选择平安及会议流程会议开始前提醒朋友将手机静音，全程配合与主持人主讲人互动，认真聆听，观察朋友反应会议结束送朋友离开时表示感谢,2、来宾邀约与接待,会中：配合注意事项1/2,3、氛围营造会议期间各环节：配合主持人、主讲人的问好主动给掌声，带动亲朋好友自由交流：介绍推荐人或主管与朋友认识感言发表：提前准备好发表内容，现场表现自然大方（感言参考内容：感谢邀约的客户、学习心得分享、希望获得客户支持等）,会中：配合注意事项2/2,4、会中参与带领亲友积极参加游戏及抽奖环节主讲人结束后,请主管与亲戚朋友交流请主管协助区分不同需求：哪些有购买需求，哪些可以加保、哪些可以介绍客户等（尽量现场不细讲保险，而是收集资料和邀约上门或产说会时间）,1、新人与主管分析到场嘉宾情况及需求：,注：行销辅助工具可根据机构的实际工具进行修改。,（1）为每个嘉宾保险需求做分类，如：哪些人有购买需求，哪些可以加保、哪些可以转介绍客户等；（2）将嘉宾按照“需上门跟进的”与“需产说会邀约的”区分为两类：需上门跟进的：与主管一起做金领建议书并演练建议书讲解需产说会邀约的：与主管一起进行产说会各环节技能的训练,主管辅导