阿尔及利亚工程机械市场分析

阿尔及利亚工程机械市场分析阿尔及利亚地处北非，是非洲经济大国，也是非洲比较富裕的国家。自中阿建交以来，中国曾经给予阿国很多无偿援助，两国互惠互利的贸易往来也越来越多。阿尔及利亚人口3313万，国土面积238万平方公里。阿尔及利亚是石油输出国组织成员，石油天然气出口是国家主要收入来源。前几年的高油价为阿国提供了丰富的外汇来源，为扩大进口机械设备提供了强有力的支付支持，这对金融危机下的中国工程机械企业来讲是一个极好的市场契机。 一、阿国工程机械产品市场潜力分析 中阿两国有着良好的政治关系和传统友谊。2000年以来，中阿经贸合作发展迅速，贸易额连年大幅提高，从2001年的2亿美元增长到2006年的20.9亿美元。承包工程业务也发展喜人，到2006年，累计承包合同额逾110亿美元，项目涉及住房、旅馆、公共设施、学校、铁路、公路、水利、能源、港口、通讯等领域。自2005年中国工程机械开始批量进入该市场，金融危机发生后，中国工程机械对阿尔及利亚的出口仍然表现出强劲的发展势头。根据中国海关统计，近年来中国出口阿尔及利亚主要工程机械情况见下图。从统计结果看，虽然发生了金融危机，石油价格降低对阿国的国家外汇收入造成一定的影响，但对中国的工程机械需求并没有出现明显的下滑趋势，这一方面说明市场客观的需求，另一方面 也说明该国用户对中国工程机械产品的认可。 经历了十年的动乱，阿尔及利亚的基础设施亟待完善和现代化。为此，政府先制定了2001-2004年第一个经济振兴计划，而后又制定了2005-2009年经济发展补充计划。补充计划规定政府将投资550亿美元，加上这以后制定的中部高原和南部沙漠地区发展计划，到2009年，政府的投资总额达1，400多亿美元，主要用于建设高速路、住房、水坝、打井、供水、省级公路、铁路的电气化和复线工程、国家和政府办公设施、通讯、文教、卫生、体育、港口等设施。作为各种施工及物流交通运输工具的重型卡车及以平地机、压路机、装载机为代表的大型工程施工机械的需求量必然随之大幅增长。预计未来十年内该国工程机械市场仍将保持较高的速度增长。 目前阿国到处是施工工地，世界主要工程机械制造企业都竞相进入阿国市场。虽然阿国也有一些重型机械的生产企业如：生产重卡的(SNVI)公司，一家与德国LIBERER合作生产工程机械（压路机、装载机）的ENMTP公司，虽是与西方公司的合资企业，但属于国营企业，由于受到本国制造能力的限制，主要采用散件进口组装的形式，管理成本很高，在本国销售时并没有十分明显的优势，当地客户情愿买更好的欧美日产品或者更便宜的中国产品。近几年在进口商品中，机械设备类产品进口占阿总进口额50左右。 阿尔及利亚城市间道路狭窄不平，而市内交通由于家用轿车近年的激增，堵车现象严重。阿国政府加大对公路建设的投资力度，除了著名的东西高速公路外（目前中信公司承包的路段已经基本完工），重新修建很多省级和县级间的公路。另外，南方撒哈拉油气田也在开发中，配套工程很多，带动大量的路面机械需求，如：压路机、装载机、自卸车、沥青摊铺机、水泥搅拌站等。 二、中国工程机械在阿国面临的竞争及障碍分析 目前在阿尔及利亚销售工程机械的国际公司主要有美国卡特彼勒公司、日本小松公司等，这些跨国公司的产品质量好，历史悠久，得到当地客户认知早，虽然价格很高，但在当地的市场分额仍然占据主导地位。中国产品性价比更高，经过技术提升，中国工程机械产品的整体质量已趋稳定，核心部件采用国际知名品牌，如驱动马达、震动马达等液压部件，甚至也可以根据客户的要求直接采用进口原装发动机，这样大大地提升了中国工程机械产品质量的稳定性以及部分维护了中国产品的信誉，但中国进入厂家多，如中国厂商就有柳工、徐工、三一重工、中联中科、厦工、龙工、临工、江苏常林、成工、中国一拖和山工等，而且中国产品同质化严重，对于中国产品的竞争逐步演变成了同质化竞争，国内竞争国外化，本来应该面对国际化的竞争，却逐步演变为中国国内竞争国际化。竞争已经不是注重技术的提升，而是变成了以价格为主的竞争格局，使得中国不同企业之间相互压价，利润率越来越低，人为降低售后服务预算，缺乏必要的备件配备、人员服务，更不说建立自有的销售服务网略，百舸争流，一片混战。 在价格上，中国车优势明显，但也存在以下几个问题：1）在广告宣传上力度欠缺，客户对中国车辆缺乏了解；2）当地代理商追求短期效益，对所售出车辆的售后服务不予重视，备件缺乏。2006年，代理中国车辆最成功的一家公司，因为被客户大量集中投诉质量和备件问题，遭到了暂停销售进行整顿的处罚，事件在当地媒体披露后，影响客户购买中国车的信心。 这种恶性的竞争局面，产生的后果逐渐有所显现。由于缺乏必要的及时的备件供应和人员服务，最终用户开始认为虽然中国产品价格便宜，但是总体用来或许不够经济，这需要引起各个工程机械公司的高度重视。 中国工程机械进入阿市场的主要障碍体现在如下几个方面： 1技术障碍。我国工程机械生产厂家大多缺乏针对阿国工况对产品机型系统的改进，比如适合高温、多尘的发动机改进，液压系统质量的提升等。一些品牌车辆关键部位如离合器、电气部分经常出现故障，被客户投诉。 2繁琐的进口程序障碍。阿国对中国进口的机械产品，采取了越来越多商品检验程序，对进口的零部件也要提供复杂的报关文件。如零件品质证书、使馆认证、合格证、装船前检验等，这无疑增加了信用证支付条件下的风险，容易形成单证不符，增加改证成本，拖延支付时间，个别时候容易导致银行支付。为了减少支付风险，中国很多企业采用中信保投保的方式规避风险，但不可避免增加了经营成本。 3资金障碍。随着中国工程机械大批量进入阿市场，经销商普遍面临资金短缺问题。金融危机爆发后，当地银行减少了相应的贷款额度，而主要以赊销为主的贸易模式，需要占压当地经销商大量的资金。而当地经销商的融资成本远远高于国内的融资成本，中国企业逐渐被迫采用远期结汇的方式进行贸易，收汇风险大大增加。如何寻求给国外经销商提供融资支持，成为众多国内企业面临的问题。 4投资政策障碍。阿国整体来讲，仍然属于一个相对封闭的市场，开放程度较差。表现在取得居留签证、短期访问签证都需要很长的时间，不利于中国企业及时排除技术服务人员进行现场服务，不利于维护中国产品的信誉。当地政府不鼓励以贸易为主的企业投资，对装配企业审核严格，国产化比例有一定的限制，而当地由于缺乏完善的工业基础，很难在当地制造产品，中国企业陷入两难的境地；同时要求必须成立合资企业，当地公司或个人必须持股30以上；由于文化和语言的障碍，对中国企业选定合适的合作伙伴和管理当地注册的企业都增加了难度。更重要的是阿国国家政策相当不稳定，外商投资企业必须面临较大的政策风险。 三、开拓阿国工程机械的途径选择分析 中国工程机械进入阿尔及利亚的途径主要有以下几种：第一，国内项目带动出口。由于中国企业在阿国承揽了很多大型基建项目如房屋开发、公路、铁路建设等，中国企业为了降低经营成本，由原来主要采用西方的施工机械，逐步转向使用国产设备，这不仅成为中国工程机械进入阿尔及利亚的重要途径之一，而且成为进入整个非洲市场的重要途径之一。不仅整体提高了中国设备的知名度，而且起到了很好的宣传效应。由于使用者大部分为中国企业，了解中国设备的使用情况，随机发运必要的备件，中国机师现场服务，使得国产设备完全可以满足施工的需要。但是，这种项目带动出口，毕竟受到局限，不能快速扩大市场，施工完成后，大部分设备被低价拍卖或者就地扔弃，无法自动形成设备的销售渠道和服务网络，中国工程机械缺乏必要的售后支撑。 第二，一般贸易出口。这种形式目前处于主导型出口方式，出口企业数量庞大，有的是终端用户，特别是当地大型施工企业直接进口自用，有的是进口商进口，然后在当地进行销售。由于阿国对工程机械的强劲需求，表面上看来，中国设备出口呈现逐年快速增长的势头，但是从整体来看，中国工程机械的整体市场份额仍然很低，根据国际统计机构的分析，中国工程机械的市场份额占整个非洲进口工程机械的市场份额不到2。重型机械产品技术含量较高，使用复杂，价值高，对售后服务要求很高，而一般进口商大部分缺乏经营重型设备的经验，缺乏必要的技术服务力量和必要的备件储备及维修设施，他们仍然采用简单的低价进口，高价卖出的方式。中国设备占据价格低的竞争优势，在初期销售数量呈现很大的增长势头，但是在未来几年暴露的问题将会越来越多，中国工程机械的长远出口必将成为瓶颈。 第三，建立保税仓库和备件中心，为产品提供售后支撑。中国的部分企业已经意识到存在的出口危机，逐步开始利用当地保税区，试图建立自己的整机仓库和备件中心，以便提升自己的售后服务支持能力。但是，由于阿尔及利亚的土地使用成本和房屋租赁成本都比较高，这将大大提高经营管理成本和资金展占用。同时对中国企业的管理者提出了更高的人才需求。 第四，合资建厂或者销售中心。这种模式目前中国大型工程机械企业还没有采用，但是这种模式笔者认为应该成为未来的发展方向。理由是：中国企业通过在当地投资建厂，通过与当地企业合资，可以更加彻底地了解当地市场的政治、经济、文化等市场环境，不但可以大大缩短供货周期，而且可以进行跟踪和现场服务、对产品进行适应性改进，在很大程度上可以弥补中国重型设备相对世界知名品牌在质量稳定性上的不足，慢慢地树立起中国品牌的形象，同时通过合资可以取得阿国对企业的认知，容易获得当地政府的支持。阿国市场整体可以看做是一个相对比较封闭的市场，人们的思想相对保守，市场环境相对封闭，国家计划经济和市场经济并存，虽然本国工业基础十分薄弱，但民族自尊感很强，提高本国制造能力的愿望非常强烈。根据阿国2009年的最新规定，外资企业如果在当地投资建厂或经营公司，必须成立合资企业，当地股比不得低于30。这看似一个投资门槛，但是也潜存了很多积极的因素，阿国劳动力成本并不高，生产组装的本地化，可以根据当地的工况，对产品进行针对性的改进，比如针对沙漠工作状况、高温、多尘的情况，适当调整产品配置，对用户进行现场培训，建立自主的全国性的售后服务渠道。渠道的建设可以自主投资建立，也可以与当地经销商合作建立，这就可以长远地保证售出设备的售后服务，有利于中国工程机械的长久市场开发和市场占领。在具体运作方面，在注重适应性改进、售后服务、备件供应、当地培训以外，一定要重视品牌建设。在目前情况下，中国企业的品牌知名度和认可度还是非常低的，同质化现象更是导致鱼龙混杂，“made in china”成了中国的统一品牌，不利于优秀企业的脱颖而出，因此当地经营的企业如果重视品牌建设，并进行品牌注册和保护，一定对公司产品长久占领市场起到长期的作用。 当然，合资建厂这种营销方式的局限性也是比较明显的，其一是对中国企业提出了更高的人才要求，特别是熟悉阿国当地市场情况的跨国经营人才普遍缺乏；其二是企业应有长远的阿国市场开拓规划；其三是容易出现合资双方经