1120TTC公司在华渠道开发与管理研究.ppt

2007年9月，TTC公司在华市场渠道开发与管理研究， 1 .绪论2.TTC公司在华营销渠道构建的理论3.TTC公司在华营销渠道构建的环境基础4.TTC公司在华营销渠道构建的经验构想5 .结论和建议、论文结构、绪论、研究背景和目的、研究背景、研究目的越来越多的海外企业进入中国市场， 采用渠道销售模式的中国市场正处于转型阶段，营销环境非常复杂的海外企业是对中国市场环境不熟悉的中小型海外企业，投入大量资源无法研究中国市场主题的相关研究很少，TTC进入中国时在渠道开发与管理方面， 如何构建完善的战略方案和严格的执行方法，为中小型跨国公司在其他国家开发和管理营销渠道的应用框架例子，为国外中小企业进入中国市场开发和管理营销渠道提供参考，为需要发展为国外市场的中国企业提供参考，论、 研究方法、定性分析法案例研究方法、研究设计、资料检索深入研究当地工作、绪论的研究结构、渠道设计与开发渠道设计渠道的发展、渠道环境外部环境内部环境、渠道管理渠道激励渠道指导与控制渠道冲突渠道性能、 案例公司TTC在中国渠道的开发与管理、论、研究过程、理论基础、营销渠道的概念与结构、营销渠道的概念、营销渠道结构、定义营销渠道结构的功能渠道结构的作用渠道结构的语义渠道结构类型、理论基础、 营销渠道建设原理、渠道建设基本程序、客户决定渠道目标可行的规划评估、选择渠道管理、渠道建设影响因素、渠道中商选择标准、渠道建设管理机制、市场产品中商公司大环境、成本资本需求产品线管理能力地理范围、 信道激励信道冲突管理绩效管理环境的基础、途径现状、公司介绍、主要业务：射频、微波、毫米波多层陶瓷电容器、单层陶瓷电容器、电阻薄膜和低温共烧陶瓷产品的应用领域：无限通信设施、光纤、医疗电子设备、半导体设备、 军用、航天和卫星通信市场地位：公司在多层陶瓷电容器的技术领导、销售状况、环境基础、渠道现状、营销渠道、6个独立经销商(美国)、11个代理商(海外)中国有3个代理商。 渠道要求，TTC公司代理和经销商有自己的技术支持工程师，帮助公司销售产品，为客户提供更好的服务。 TTC公司有自己的区域销售经理，监督和指导代理店销售TTC公司的产品。环境基础、外部环境、我国电子零部件市场、环境基础、外部环境、机会、数字电视快速发展对电气行业的需求日益增大，3G市场对军工市场快速发展大量海外加工厂进入中国构成威胁， 目前竞争对手的竞争潜在竞争厂家压力市场容量较低，压力容量原材料的大幅度上升导致了我国的高销售成本、环境基础、内部环境、优势劣势、技术领先于同行产品的成熟，承认了良好的团队拥有先进的软件管理体系，产品成本较高， 产品价格高的管理层对中国国情不了解产品种类的单一内部沟通不善，环境基础、内外环境综合效应、外部环境评价、内部环境评价、经验思路、合理设计渠道设计决策需要识别的流通目标的确立和协调， 具体流通任务开发可选择的渠道结构评价影响渠道结构的各种变量选择渠道结构、经验构想、健全渠道结构的建立、经验构想、认真说明选择渠道成员的指标权重1 .是否真的对我们的产品感兴趣， 2 .其实力如何在30%3.市场上的声誉如何在10%4.销售哪些产品？ 5%5.财务状况如何10%6.其垄断范围如何10%7.过去几年营业额如何5%8.其销售员如何10%9.其服务员如何5 .其业务员培训如何5%评价体系1、香港易达电子公司2、香港恒科公司3、北京国际公司、缅甸努力解决经验思路、渠道激励、经验思路、渠道控制、经验思路、渠道冲突原因，角色定位建立资源短缺的沟通障碍价值观、解决办法、共同目标和价值观，提倡相互合理利用仲裁和法律手段的经验思路， 渠道沟通力量沟通差距、社会差距文化差距技术差距时间差距、沟通方式、沟通频率沟通方向沟通方法、经验构想、评价渠道绩效、影响因素、 对渠道成员的控制度渠道成员和相对重要的产品性质渠道数，绩效评价，偏差的纠正，渠道结构的优化销售目标的平衡产品的销售能力，经验构想，总结了营销渠道设计反映了TTC公司的流通任务，渠道成员必须管理现有渠道。 TTC公司根据自己与中国渠道成员的合作过程逐步总结经验，根据自己对中国特有文化的判断，结合TTC公司在美国的经验制定一系列激励合作方案，强调这些合作方案为实现流通目标所需的折扣、销售人员培训等手段。 重视这些直接目标的激励措施往往对中小型企业有效。 在渠道领导和控制方面，TTC公司利用渠道权力影响渠道成员，更多地结合中国经销商贸易惯例、风俗习惯、文化规范等因素，采用与渠道商人化、参与式关系进行指导和控制， 在取得较好效果的渠道交流中，TTC公司除了正式的交流程序以外，对于采用中国实际非正式交流方式获取信息的渠道冲突管理，TTC公司不是用很多方法评估和识别冲突，而是直接解决已经发生的冲突解决方法也符合中小企业的特点，不是设立所谓的渠道委员会、流通主管、仲裁等，而是采用更多的“问题解决型”会议等方式。 由于实施渠道绩效管理的复杂性，TTC公司除了提出常规的绩效审核和偏差纠正措施外，还一般认同渠道经营者的问题，期待双方建立良好的合作关系，有利于实施。结论、建议、结论、结构模型结合深入研究的结果实证与上述理论，本研究认为营销渠道开发与管理的理论与方法基本适用于仍想进军国外市场的跨国中小企业，在渠道向国际舞台扩展时，公司应该使自己的渠道适应国内环境结论与建议、研究的限制、深层问题是本研究所建立的渠道开发与管理结构模型是一致性结构，从渠道环境分析、渠道设计、成员选择、渠道成员管理等方面来说范围广泛，不能对各个部分进行深入的探讨。 将研究应用于实务运行需要进一步探讨和验证。 数据的限制可以通过笔者在当地的工作获得更加详细的数据，但由于获得的数据是历史事件，资料的广度可能不足，除笔者的主观认知外，还可能导致推论上的偏颇。 影响研究结果的一般化限制本研究所确立的理论结构，作为一般化的原则，应该通过多个案例研究寻求“理论再现”来提高外部的有效性，但由于资料收集的困难和不完备，最终只以一组案例为研究对象，会影响研究结果的一般化程度。 结论与建议、实践建议、中小企业在新区域开发管理渠道，不一定要遵循规范和标准化操作，往往更加强调需要依靠自己的行业经验和直觉开展工作的直接相关因素。 跨国中小企业要进入新市场，必须凭借自己的经验和直觉，在整体把握新市场营销环境的基础上，直接分析市场环境和行业现状，同时由于营销环境的复杂性，企业必须在实践中不断反复探索和调整，实现流通目标。 中小企业往往没有大型企业集团的规模和实力，其产品和服务的垄断范围也有限，进入区域的大量研究和调查是不可能的，在实