售前技术支持之能力传承-顾问技能训练资料整理培训讲座.ppt

顾问技能训练资料整理培训讲座2009-5-16,1.明确目标：售前支持工作的目的及要达成效果2.工作内容：售前支持工作包含哪些范围3.如何做好：如何做好售前支持工作4.正确心态：应具备何种正确心态5.资料整理：为此应如何准备培训资料并传承,目录,明确目标,完美的第一印象,紧迫感,签单,异军突起,配合,明确目标,完美的第一印象,售前技术支持完全代表一个ERP公司的技术实力！“资深顾问”的名义是否得到客户认可！有的客户会更重视作风及仪态！电话同拜访一样重要！第一印象（至少50%）决策人员,完美的第一印象可以保持到终场，并可能最终决定战果，恶劣的同样,技术支持的第一次拜访的表现影响到整个售前团队战斗的战果,四个因素：专业知识、了解客户、系统匹配、团队形象,明确目标,异军突起,演示介绍及客户指导要有章法的分次进行把握住客户关键需求，不要过度深入了解竞争对手，知彼知己不回避对手优势，轻描淡写比对手更了解客户客户选型规则,能够在众多竞争对手中异军突起必须有鲜明特色。,售前技术支持要能够让客户看到并认可我们的特色,把握重点：关键人、关键需求、竞争对手,明确目标,紧迫性,从技术角度创造客户需求的紧迫性掌握哪些环节可以促使客户下定决心信息搜集、问题设计的方法,问题紧迫性,效益紧迫性,签单紧迫性,工作内容,工作内容,售前调研,疑问解答,优势展示,优势分析,方案分析,解决方案,实施方案,挖掘需求获知重点,围绕重点分析/计划,客户认可控制引导,如何做好,OK,准备,资源,态度,合作,控制,时间,重点,仪态,如何做好,准备,每次出击要充分准备做好应对各种状况的准备日常的知识技能储备公司支持资源准备知识库的积累,如何做好,资源,知识库（共享与分享）维护与累积（记录并更新的习惯）资源调用更方便（培训资料的建立归档梳理）人脉资源（同行、客户、先进的大公司）公司资源（帮助及寻求帮助的氛围、部门协作）培训体系（培训考核方法、竞赛）,如何做好,态度,目标是完成签单团队目标一致（带来配合的默契、补位）为客户带去福音（专家形象）向行动要结果尊重客户也尊重自己（专业知识、过程自信的建立）主动出击的意识（需要资源的收集、获取信息的分析、时间管理）挫折的处理（正视、分析原因、跳脱自我）,如何做好,重点,围绕目标开展工作（意识、分阶段、计划）把握每个阶段的重点（人员配置、时间安排）把握客户需求的重点（不遗漏、不过度、快速、周全）验证，避免自以为是与个人思维客户关键人员是服务及咨询回应的重点（拜访时、方案、计划、准备）,如何做好,时间,创造紧迫感（理解感受改变）紧迫与紧急的区别（重要的事情、知何为重要、如何做）时间管理（计划习惯、合理安排）售前时间安排（拜访、调研、访谈、投标、答辩）提高效率（找对方法、利用资源、重要-紧急）,如何做好,仪态,仪态是专业之外的另一重点，甚至比专业更重要演讲、拜访及电话的礼仪、话语切忌碎言、多话整体形象注意（团队）着装、形象、言谈、举止从容不卑不亢,如何做好,控制,把握进度（工作计划、任务安排）掌握节奏（签约时间、时间表）客户需求的尺度引导客户,合作,团队合作（配合、分工、补位）部门合作（内容、方式、流程）,正确心态,有利-之于客户,为客户锦上添花推动变革经验,客户-之于有利,永续经营利润完善,互利共赢共同成长相互扶持,双方均需珍视此机会为客户带去福音客户为我们带来利润珍视每家客户不放弃每家客户不放弃每个机会,资料整理,按各工作阶段划分：各阶段的作业流程、实例教材、知识库按如何做好工作：方法论、培训课程,作业流程,实例教材,知识库,方法论,培训课程,电话话术技巧,电话调研需求内容要求,行业要求,分类目录,XX客户电话QA记录,培训讲义,问题回答分类记录,按行业划分,调研模板,如何更快了解客户需求,电话注意事项,客户咨询疑难问题的回应方法,培训记录表,培训作业集,资料整理,作业流程,实例教材,知识库,方法论,培训课程,售前调研流程,流程相关单据格式,调研准备内容,分类目录,XX客户售前调研资料,培训讲义,行业特点整理,调研问卷设计(按客户),调研模板,挖掘客户背后需求,如何抓住关键问题,调研方式及方法,培训记录表,培训作业集,计划记录准备内容报告,现场访谈内容,资料整理,作业流程,实例教材,知识库,方法论,培训课程,分类目录,XX成功客户问题解答记录,培训讲义,行业特点整理,问题及标准答案,问题分类查询汇总,如何应对突发问题,客户思路引导方法,问题扩大化,培训记录表,培训作业集,行业客户,客户人员级别问题整理,无,。,资料整理,作业流程,实例教材,知识库,方法论,培训课程,分类目录,XX成功客户售前演示PPT,培训讲义,售前项目PPT(首次、招标、细节),PPT素材库,行业客户演示要点,如何做好首次演示,如何制作