车位价格策略教材(PPT 31页).ppt

魅力之城一、二期车位价格策略,目录,魅力一二期车位情况说明车位市场销售情况客户需求调查销售策略定价原则利润指标销售预判,魅力一、二期车位基本指标,总体统计,标准车位,魅力一、二期车位分类统计,微型车位,子母车位,魅力一期车位图,入口,出口,61-72，160-163号车位不可售。,魅力二期车位图,001-022号车位不可售。,入口,出口,目录,魅力一二期车位情况说明车位市场销售情况客户需求调查销售策略定价原则利润指标销售预判,市场竞品车位供销情况,重点参考项目车位销售情况,从目前市场竞品车位供销情况可以看出：,标准车位的价格区间为:5.512万/个，均价在67万/个左右微型车位的价格区间为:49万/个，均价在4.55.5万/个左右大型（子母）车位的价格区间为：6.515万/个，均价在78万/个左右,市场竞品车位供销情况小结,车位价格定位与项目住宅价格定位一致（如翡翠城住宅价格为区域市场标杆，其车位价格也趋于市场前列）,市调的各项目车位销售情况均不太理想，销售周期在半年以内的项目其销售率在50%以下各项目销售较难的原因主要在于：1、别墅、洋房等高端产品有赠送车位（如康郡）2、地面车位较多，租车位的业主较多（如领域、城花）,目录,魅力一二期车位情况说明车位市场销售情况客户需求调查销售策略定价原则利润指标销售预判,4.44.6，我们对一、二期共960户业主进行了关于车位需求的电话回访调查,意向强弱,魅力一、二期业主车位需求调查统计,其中，意向较强的303户业主其拥有的私家车价值比例如下,魅力一、二期业主车位需求调查统计,备注：“470”为意向较强和在考虑中的客户总数,魅力一、二期业主车位需求调查统计,魅力一、二期业主车位心理价格调查统计,标准车位：需求客户320组,说明：上表中样本数据320组仅为客户需求量，并没有区分其意向强弱。,从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5-6万之间，与主要参考项目“万科城市花园”标准车位价格接近（3-5万/个）。,魅力一、二期业主车位心理价格调查统计,微型车位：需求客户136组,从上表可以看出，客户对标准车位的心理价位主要集中在5万以下，与主要竞品”卓锦城“标准车位价格（6.5万/个）和主要参考项目“万科城市花园”标准车位价格接近（6-7万/个）。,目录,魅力一二期车位情况说明车位市场销售情况客户需求调查销售策略定价原则利润指标销售预判,车位销售策略工作计划安排,4.17,4.18,4.20,4.19,4.21,4.22,4.23,4.24,4.25,4.26,4.27,4.28,车位销售初步培训,销售人员现场看车位，短信告知业主车位销售信息,对外出车位模糊均价、收取诚意金,下午16：00停止收费，17：00开始摇车位选购的顺序号,销售人员一对一带客户试停车，预选车位,正式选购车位,4.17对销售人员进行车位销售的相关培训4.18销售和客服人员到地下车库现场看车位，同时当天以短信方式告知业主车位销售信息4.19开始收取诚意金，同时出车位的模糊均价，截止4.23下午16：00暂停收取诚意金，17：00开始对已交诚意金的客户进行摇号4.24继续收取后续客户的诚意金，这部分客户选购车位的顺序按交钱先后顺序为准4.24-4.27销售人员一对一陪同业主到地下车库试停车，预选车位4.27报广、短信同时告知车位销售信息4.28正式开始选购车位。信息发布：夹报和商报；海报；短信；网站；销售通告邮寄。,集中签约,4.29,车位销售策略优惠政策,为了保证回款要求，尽快完成销售动作，故在本次销售过程中，推出以下优惠政策：,凡在开盘当天认购并在4月30日前签定合同的客户还可获得：免2年车位管理费+赠送1个地锁+赠送10次指定地点洗车+赠送运动中心1000元运动券,目录,魅力一二期车位情况说明车位市场销售情况客户需求调查销售策略定价原则利润指标销售预判,定价原则：市场调查+客户调查+成本考虑+实现价差,市场调查结论魅力项目的价格与调查的竞品价格接近或偏低于竞品，故根据市场情况，建议车位均价在6万左右。,客户调查结论：根据客户反馈情况（标准5-6万），建议车位均价在6万左右。,因此：建议魅力一、二期项目车位均价为6万元。,成本结论：标准车位单个成本为：19750元/个微型车位单个成本为：13662元/个（车位每平方米成本为：537元),以合理的价格吸引客户，争取在开盘即消化大部分客户，降低库存率，达到尽快回收资金的目的。,实现价差：微型与标准车位相差2万左右；标准与子母车位相差2万左右。,基础价格计算原则及明细,原则：如果车位按照均价6万/个计算，根据市场调查，我们可以看到：标准车位和微型车位的差价在22.5万之间,如果标准车位和微型车位价差为20000元/个，则各车位基础价格为：标准车位：61618元/个微型车位：41618元/个子母车位：63543（W+W）77688（B+W）91050（B+B）,如果标准车位和微型车位价差为25000元/个，则各车位基础价格为：标准车位：62430元/个微型车位：37430元/个子母车位：57570（W+W）75252（B+W）91863（B+B）,建议：考虑到我项目标准车位较多，销售的主要去化对象为标准车位，故应将标准车位与微型车位的价差缩小，所以建议采用第1种方案，即标准和微型车位差价为20000元。,车位附加值计入成本,说明：为促进回款速度，在车位开盘时预计将采取以上优惠措施，这些优惠的费用将分摊到每一个车位价格中，即最终车位基础价格为：在每种车位的基础价上再加上7410元,权重因素考虑,车位价格表,目录,魅力一二期车位情况说明车位市场销售情况客户需求调查销售策略定价原则利润指标销售预判,利润指标约457万,目录,魅力一二期车位情况说明车位市场销售情况客户需求调查销售策略定价原则利润指标销售预判,销售预判预计130个,如果意向性较强的303组客户能全部转化为排号客户，根据以往住宅客户转化率（40%），则开盘当天这部分客户中预计能成交120组左右；正在考虑中的客户在目前价格没有确定的情况下，在租和买之间犹豫，他们对价格的敏感度很高，他