商务谈判对手性格应对策略.ppt

商务谈判对手性格应对策略,林立,商务谈判的成功取决于各种因素，从谈判过程和主观的角度来说，其关键的因素是根据对手的性格。灵活的采用因人而异的谈判策略，要做到这一点就必须了解对手的谈判性格，以及由此而决定谈判策略。,商务谈判,商务谈判对手性格类型,能说会道的谈判对手,顽强固执的谈判对手,深藏不露的谈判对手,能说会道的谈判对手,1、爱说话，谈判刚刚开始，这种人先客气几句以后就滔滔不绝地发表意见。2、善于表达，他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，让你听起来非理也有理。3、为人处事机灵，对外界事物反应敏感，对事物评价的客观性不是很大，有时会感情用事，容易改变立场。,案例,日本一家航空公司就引起法国飞机的问题与法国的飞机制造厂商进行谈判。为了让日方了解产品的性能，法国方面作了大量准备工作，各种资料一应俱全。谈判一开始，急于求成的法方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。法方最后问道：“你们觉得怎样？”日方代表微笑的回答：“不明白。”法方代表只得又进行讲解。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低。,分析,法方滔滔不绝地发表自己的意见，完全不顾及日方代表，日方代表虽然在认真的听，并做笔记。但是法方的做法也会让日方感到夸张，可信度也不高。所以，在最后，日方把价格压到了最低，赢得了谈判。所以切记，在谈判的时候，无论是哪一方，都不得滔滔不绝的发表自己的观点，该留点空隙让对方发表意见。,第一，热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，争取其在适当的时候做出让步。第二，不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点。第三，要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他的口中得到有价值的信息。但是，不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地做出妥协的决定。,应对策略,顽强固执的谈判对手,1、具有“韧”性这种人精力充沛，毅力强，在谈判中不仅能适应紧张的工作，而且能换而不舍地坚持到底，即使遇到困难也不灰心。2、固执己见这种人不轻易改变自己的观点，不能以客观标准衡量事物，有时事实已证明他的办法行不通，也要“倔强”到底，我行我素，不会给别人留下任何余地。,案例,欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。,这种谈判对手可采取“以柔克刚”的办法，必须冷静和耐心的与之交谈，同时要尽力寻求对方的弱点，包括对方的谈判实力弱点和谈判者的性格弱点，把诱发需求和利用弱点结合起来，也许有成功的希望。对于顽固而又权力有限的谈判对手，最好找他的上司谈。但是，需要提醒的是，当无法实施上述方法时，还是“走为上策”，及时退出谈判，不要浪费有限的时间和精力。,应对策略,深藏不露的谈判对手,1、不露“庐山真面目”在谈判桌上存在着许多不轻易表露而已能控制自己言行，这些人城府根深，难以琢磨他们想说什么或想做什么。2、精于“装糊涂”善于伪装自己，故意装糊涂，好像没听懂对方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词，甚至不着边际。,案例,美方的首席代表打开了房间里的灯，对三位日方代表说：“你们认为怎样？”一位日方代表礼貌地回答：“抱歉，我们不明白。”美方的首席代表的脸色顿时变了，这个回答太出乎他的意料了，他不解地问：“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”另一位日本代表微笑的说：“这一切都不明白。”美方首席代表的心脏都几乎要停止了，问：“从哪里开始不明白的？”第三个日本代表也以与同伴同样的神情回答道：“从电灯关了开始。”那位美方首席代表松了松领带，气馁地说：“那么你们希望怎样？”日方三人一齐回答道：“你们可以重放一次吗？”至此，美方代表彻底地感受到了挫折和打击，士气严重受挫。谁能信心十足地再重复两个半小时的推销性介绍，并且可能冒着再次对牛弹琴的风险？,分析,本来美方代表准备充分，言之有据，似乎占据了谈判的主动，但是这种优势被日方“我不明白”的“装糊涂”扫得荡然无存不说，还使自己处于不利的地位，双方的局势发生了彻底的改变，结果，这次谈判以美方要价被压到最低的结局收场。,这种谈判对手要有高度的警惕和清醒的头脑，灵活综合运用谈判策略：首先：必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”。其次：学会运用谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么，反对什么。最后：以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其做出肯定或否定的回答，自己要从容不迫，静观其变。,应对策略,总结,在谈判过程中，将面临各种各样的谈判对手，我们要有敏锐的观察能力，随时掌握对手的行