保险营销：瑞鑫之准客户开拓.ppt

瑞鑫之准客户开拓,大纲,一、准客户来源二、如何开拓准客户三、准客户开拓话术,一、准客户来源,老客户；新客户；身边有某些特点的客户。准客户需要具备的条件1、有经济能力2、有决定权力3、有保障需求4、容易接近,老客户的转介绍参加过答谢会的客户理赔过的客户只购买过短险的客户有重复购买能力的客户以前拜访过但没买保险或者保障不全面的客户，例如：只喜欢储蓄并购买过分红险的客户；购买养老但缺乏健康保障的客户；有健康险没有分红险的客户；有分红险没有健康险的客户。以前参加过答谢会没有签单的客户刚生小宝宝的客户经济条件优越的老人增员不成功，可以让这样的人转介绍内勤人员及其转介绍,跟随其它销售活动（搭车销售或蹲点销售）进行家庭型产说会对老客户进行跟进服务（问答式）近阶段过生日的老客户中奖客户的转介绍；公司业务大厅前来咨询的客户；到期返还满期金的客户；借助产品和媒体的活动打电话询问一遍。随机拜访,小窍门工作日志捋一捋将老客户进行分类列出名细：第一类：条件好的再挖掘第二类：人缘好的转介绍,直系家属街坊邻居知交好友老师、同学陌生拜访、电话邀约经常光顾的店主、商贩以前的同事各类聚会、家长会、乡镇集市等人群集中地,有保险意识的人；特别孝顺的人；经济比较宽裕的人；有责任感的人；夫妻感情好的人；喜欢炫耀身份的人；注重健康保障的人；家中刚遭变故的人；单位效益不错有稳定收入的人（公务员阶层、私营企业主、白领阶层、医生、老师、离退休人员.）出国打工归来的人。,老客户的开拓方法：鹤卡及推介会、保单年检、电视以及报纸和广告的宣传、办理赔转帐手续的机会、续收服务、个人保单展示等展业工具和机会对客户进行服务。话术：感谢你对中国人寿这么多年的大力支持，为真心回馈老客户，我第一时间为您送来国寿鹤卡、帮您整理你的保单。通过老客户的专业服务获得好评，并且进一步获取转介绍。新客户的开拓方法：调查问卷保障计划书；瑞鑫产品的彩页；曾经拜访过但无果的客户进行转介绍；答谢会奖品促成；携带共同认识朋友的保单进行开拓。,二、如何开拓准客户,其他：（城区）到小区摆一个小的展台。备有瑞鑫宣传彩页，工作人员要配搭司徽、着职业装现场办理咨询台为客户解答疑题。针对领小孩的家长可以送一个气球等小礼品，成本低却符合孩子的心理，这样争取留下客户资料。针对自己为其解答疑难的客户争取做到增员。（农村）到村里拜访有威信的有权利人，例如村干部，还可以搭家电下乡的班车，搞一场响应国家号召、庆中国人寿六十华诞大型感恩回报的惠民利民活动，可以使更多的人了解保险还可以扩大公司影响力，最重要的是对保险有了认识后利于增员。,相关话术,根据鹤卡级别不同，促成客户进行加保以保单年检为契机，借助瑞鑫的全能，完善家庭的保障；参与公司六十华诞共庆，借助客户过生日之际促成；通过对中奖的宣传，引入瑞鑫保险，层层深入。,三、准客户开拓话术,1、自己的好朋友和朋友的转介绍尤其是从小到大的朋友，首先对自己比较信赖，也容易沟通，转介绍时候也好开口。话术：老X，这下你有福了，我们公司现在有了一款无敌的全能保险，我第一个想到的就是你，赶快，先给自己保一份，这么多年的老关系，错不了，对了，顺便再给你家人保一份。2、陌生拜访家庭妇女、家长会；商场、医院；娱乐场所、聚会、社团性活动。您好，我是中国人寿工作人员，为庆祝中国人寿60华诞中国人寿面对社会推广服务活动为所有客户做一次保单年检服务非常高兴为您服务同时推出瑞鑫。,3、自己的亲人好东西，第一时间想到的应该就是自己的家人。话术：对于自己亲人（如儿子），话术可以省略。4、理赔过的客户理赔过的客户一般会对保险比较认同，这时再向这些客户推销瑞鑫，阻力相对较少，也容易达成有效拜访。话术：我想您对保险肯定是非常认同，也对保险的保障功能非常认可，我们正好推出一款让你一生不用担忧的保险，您看我是明天过去还是后天过去。,5、还有能力继续投保的老客户现在收上的瑞鑫保险费，一般都为老客户，所以，业务员就会自己主动筛选还有能力续保的老客户。话术：XX，现在中国人寿在抽取液晶电视，只要保了瑞鑫，就有4次抽取的机会，你的几率实在太大了！哦，你问什么是瑞鑫啊！瑞鑫就是（开始介绍瑞鑫产品）6、生存金返还工具：1）调查问题以需求为主。2）宣传彩页、海报、保单卡、鹤卡。话术：您看今年您又拿到了这么多的返还金，中国人寿作为世界500强企业可以让客户绝对放心把钱交给我们公司为您打理。,7、加费的客户对于高风险的客户以多买多保、全面投保要加费好几次，如果选择瑞鑫，可以将多次加费减少到一次加费。8、只投保了康宁的客户或只是投保了分红险的客户很多客户只喜欢健康险或者分红险的单一类型面对其他的险种比较如果推荐瑞鑫可以说买一赠一,9、加费的客户对于高风险的客户以多买多保、全面投保要加费好几次，如果选择瑞鑫，可以将多次加费减少到一次加费。10、只投保了康宁的客户或只是投保了分红险的客户很多客户只喜欢健康险或者分红险的单一类型面对其他的险种比较如果推荐瑞鑫可以说买一赠一11、硬骨头：