房地产销售员培训内容

销售员培训内容销售员培训内容 销售员培训内容销售员培训内容. 1.公司情况介绍公司情况介绍. 1.1 公司背景公司背景. 1.2 公司产业状况公司产业状况. 1.3 公司目标公司目标. 1.4 公司制度公司制度. 2.销售部工作流程及行为规范销售部工作流程及行为规范. 2.1销售部组织机构及岗位职责. 营销部机构与人员配备.1 3.1.2.各岗位职责各岗位职责. 3.2 销售员工作细则销售员工作细则. 3.2.1.公司基本规定公司基本规定. 3.2.2.销售员工作细则销售员工作细则. 3.3 接待、签约流程接待、签约流程. 3.4 销售及回款控制销售及回款控制. 4.项目介绍项目介绍. 4.1 项目背景介绍项目背景介绍. 4 4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势成都市房产发展基本情况及趋势. 4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析. 4.2 本公司项目基本情况本公司项目基本情况. 4.2.1.项目定格、定调、定位项目定格、定调、定位. 4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则 等等 4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市 政设施及配套政设施及配套.20 4.2.4.户型特点分析、优劣势分析户型特点分析、优劣势分析. 4.2.5.物管简介物管简介. 4.2.6.综述本项目性价比最优综述本项目性价比最优. 5.民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识. 5.1 民用建筑的构造组成民用建筑的构造组成. 5.2 民用建筑的分类民用建筑的分类. 5.3 民用建筑的结构类型民用建筑的结构类型. 5.3.1.结构用材结构用材. 5.3.2.结构受力和构造特点结构受力和构造特点. 5.4 民用建筑的等级民用建筑的等级. 5.5 房屋建筑的抗震设防房屋建筑的抗震设防. 5.6.住宅的配套住宅的配套. 5.7.住宅的装修标准住宅的装修标准. 5.8.住房品质综合评价住房品质综合评价. 6.住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范. 6.1.商品房销售面积测量与计算商品房销售面积测量与计算 （中华人民共和国国家计量技术规范（中华人民共和国国家计量技术规范 JJF10581998）摘要）摘要 . 6.1.1.定义定义. 6.1.2.商品房建筑面积计算商品房建筑面积计算. 6.1.3.计算全部建筑面积的范围计算全部建筑面积的范围. 6.1.4.计算一半建筑面积的范围计算一半建筑面积的范围. 6.1.5.不计算建筑面积的范围不计算建筑面积的范围. 6.1.6.共有建筑面积的分摊计算共有建筑面积的分摊计算 6.2 .住宅设计规范住宅设计规范中华人民共和国国家标准中华人民共和国国家标准 GB500961999 6.2.1.术语术语. 6.2.2.套内使用面积计算套内使用面积计算. 6.2.3.层高和室内净高要求层高和室内净高要求. 6.2.4.电梯设置电梯设置. 7.物业管理物业管理. 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释物管公司简介、管理架构、管理公约解释. 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等服务内容、收费标准、规范装修等. 7.3.物管相应的法律、法规条款物管相应的法律、法规条款. 8.销售员的基本素质销售员的基本素质. 8.1.现代推销观念现代推销观念. 8.2.高度责任感高度责任感. 8.3.具备良好的心理素质具备良好的心理素质. .4.具备良好的业务素质具备良好的业务素质. 8.5.通晓法律知识通晓法律知识. 8.6.具备良好的个性具备良好的个性. 8.7.如何注意仪表、仪态如何注意仪表、仪态. 8.8.如何作好售后服务如何作好售后服务. 9.销售技术销售技术. 9.1.真诚与信心真诚与信心. 9.1.1.相信相信“推销推销”的潜力的潜力. 9.1.2.相信自己的魅力相信自己的魅力. 9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力相信本公司本小区房屋的实力. 9.2.推销员说话的原则推销员说话的原则. 9.3.对不同类型购房投资者的谈判对不同类型购房投资者的谈判. 9.4.如何处理客户所提出的反对意见如何处理客户所提出的反对意见. 9.4.1.处理反对意见的策略及态度处理反对意见的策略及态度. 9.4.2现场应急方案现场应急方案 ？ 9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同. 9.5.1.建议购买的策略建议购买的策略. 9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点签预订书或合同时要注意的几点. 9.6.接听电话时应注意的事项接听电话时应注意的事项. 10.房地产法规及制度房地产法规及制度.0.1. 土地管理法土地管理法. 10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）. 10.4.合同法合同法. 11.销售人员须知销售人员须知. 11.1.房屋与土地房屋与土地. A. 国家所有的土与集体所有的土地国家所有的土与集体所有的土地.32 B.两种土地所有权与商品房的出售两种土地所有权与商品房的出售.32 11.2.八种国家限制买卖的房屋八种国家限制买卖的房屋. 11.3.四种不应购买的房屋四种不应购买的房屋. 11.4.国家对土地使用权出让的年限规定国家对土地使用权出让的年限规定. 11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件建立房地产开发企业应具备什幺条件. 11.6.房地产开发企业的资质标准划分房地产开发企业的资质标准划分. A. 资质一级企业资质一级企业.33 B. 资质二级企业资质二级企业.34 C. 资质三级企业资质三级企业.34 D.资质四级企业资质四级企业.34 11.7.商品房保修规定商品房保修规定. 11.8.房屋顶层平面使用权可否出售房屋顶层平面使用权可否出售. 11.9.房地产开发企业的成本构成房地产开发企业的成本构成. 11.10.商品房销售必备的商品房销售必备的“五证五证”. 11.11 贷款贷款. 11.11.1.个人住房贷款个人住房贷款. 11.11.2.个人住房贷款的种类个人住房贷款的种类. 11.11.3.住房按揭贷款住房按揭贷款. 11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行办理个人住房贷款业务的银行. 11.11.5.个人住房贷款发放对象个人住房贷款发放对象. 11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件申请个人住房贷款需具备的条件 11.11.7.个人住房贷款的期限和利率个人住房贷款的期限和利率. 11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序申请个人住房贷款的大致程序. 11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料申请个人住房贷款需提供的材料. 11.11.10.个人住房贷款的发放数量个人住房贷款的发放数量. 11.11.11.个人住房贷款的担保方式个人住房贷款的担保方式. 11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物可作为个人住房贷款的抵押物.11.11.13. 个人住房贷款的保证个人住房贷款的保证. 11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续申请个人住房贷款需办理的手续. 11.11.15.个人住房贷款的提取个人住房贷款的提取. 11.11.16.个人住房贷款的偿还个人住房贷款的偿还. 11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项办理个人住房贷款的注意事项. 11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续各银行办理个人住房贷款的具体手续. 1112公积金支取程序？公积金支取程序？ 1113购房税率如何界定？购房税率如何界定？ 12.合同、住宅使用说明书和质量保证书合同、住宅使用说明书和质量保证书. 12.1.购房合同购房合同. 12.2.住宅使用说明书住宅使用说明书. 12.3.住宅质量保证书住宅质量保证书. 13.现代建筑观念简介现代建筑观念简介. 13.1.智能住宅功能及发展智能住宅功能及发展. 13.1.1.智能住宅产生的背景智能住宅产生的背景. 13.1.2.智能住宅的功能智能住宅的功能. 13.1.3.发展前景发展前景. 13.2.二十一世纪居住小区二十一世纪居住小区. 13.2.1.优美的环境优美的环境. 13.2.2.建筑功能要齐全。建筑功能要齐全。. 13.2.3.配套设施要到位配套设施要到位. 13.2.4.科技先导要贯彻科技先导要贯彻. 13.2.5.物业管理要规范物业管理要规范. 13.3.住宅性能认定制度住宅性能认定制度. 13.3.1.认定内容认定内容. 13.3.2.认定程序认定程序. 13.3.3.认定的变更与撤销认定的变更与撤销. 14.名词解释及客户关心问题参考材料名词解释及客户关心问题参考材料. 14.1.常用名词解释常用名词解释. 14.2.客户关心问题参考材料客户关心问题参考材料. 15现场模拟训练？现场模拟训练？ 151 销售代表现场互动训练销售代表现场互动训练 152 公司领导现场抽查训练公司领导现场抽查训练 153 培训总结培训总结 16.房地产专业术语（中英对照）房地产专业术语（中英对照） 161 住宅物业类（住宅物业类（Residential flat） 162 楼花（楼花（property under construction） 163 商铺（商铺（retail shop） 164 条件磋商（条件磋商（term negotiation） 165 法定协议法定协议 166 按揭（按揭（mortgate loan） 167 约见律师（约见律师（appointment with the solicitor） 一、一、公司情况介绍公司情况介绍 公司企业文化的介绍.ppt 二、二、营销部工作流程及行为规范营销部工作流程及行为规范 a) 营销部组织机构及岗位职责营销部组织机构及岗位职责 营销部部门介绍.ppt 各岗位职责各岗位职责 A营销部职责 1 1、产品销售职能、产品销售职能 完成公司下达的年度销售目标，营销费用控制在公司下达的指标之内。 2 2、品牌建设职能品牌建设职能 通过各种媒体渠道，建立公司品牌，提升知名度和美誉度。 在项目营销的过程中建立该项目的市场知名度和美誉度，并使其达到提 升公司品牌的目的。 3 3、市场调查反馈职能市场调查反馈职能 建立并维护公司的市场调查体系，持续提供市场反馈信息和分析。该信息包 括国家及地区政策及影响，市场竞争对手信息，本公司及产品的市场反馈信 息。 4 4、客户资源管理职能客户资源管理职能 建立客户资源档案并进行管理，维护公司的客户资源，使其发挥价值。 5 5、危机管理职能危机管理职能 预测，避免和应对公司的危机。 B B置业顾问岗位职责置业顾问岗位职责 1房屋销售； 2客户积累，登记意向客户至销售软件中，并动态跟踪客户信息； 3向客户介绍公司和项目情况，以及向客户提供关于房产手续的咨询； 4通过对客户的服务，宣传公司及产品，提升其美誉度； 5为客户办理签定售房合同的手续； 6受理业主报事及投诉，记录入业主档案中； 7记录售场基础数据； 8根据销售状况和客户反映提供销售分析和建议报告； 9市场触角（收集市场信息，特别上竞争楼盘和竞争对手信息；） 10执行推广促销活动； b) 销售员工作细则销售员工作细则 售场流程及售场流程及 5S 管理管理.ppt 三、三、项目介绍项目介绍 a) 项目背景介绍项目背景介绍 i.区域发展规划区域发展规划 ii.重庆市房产发展基本情况及趋势（市调组支持）重庆市房产发展基本情况及趋势（市调组支持） iii.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分 析析 b) 本公司项目基本情况本公司项目基本情况 i.项目定格、定调、定位项目定格、定调、定位 ii.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、 售楼细则等售楼细则等 iii.该项目周边环境介绍：该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及交通、医院、学校、市场及 各种主要市政设施及配套各种主要市政设施及配套 iv.户型特点分析、优劣势分析户型特点分析、优劣势分析 v.物管简介物管简介 vi.综述本项目性价比最优综述本项目性价比最优 四、四、民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识 建筑物，通常又称“建筑” ，是指人们从事工作、生活和活动用的房屋和场所，其中，主 要是房屋。建筑物是工程技术和文化艺术综合体，在一定程度上反映出时代的政治经济背景和 文化艺术传统。自从人类能够进行创造性的生产劳动以来，人们一直都在努力为自己创造一个 舒适的生活场所和空间，以满足生存需要，并获精神上的满足。 a) 民用建筑的构造组成民用建筑的构造组成 一般的民用建筑是由基础、墙体、梁、柱、楼地面、楼梯、门窗、屋盖等主要构件组成。 这些构件的作用和功能不尽相同，从构件所起的主要作用上看，它们大致分为以下三类： 第一类：承重构件。如基础、梁、柱、承重墙、楼地面等。这类构件在房屋建筑中相互支 承，直接或间接地承受建筑物上的各种荷载，所以也称之为“主体结构” 。 第二类：围护分隔构件。如部分内外墙体、门窗等。这类构件的主要作用是抵御大自然中 各种不良因素对房屋内部的干扰。以及采光、通风、分隔房屋内部空间等。 第三类：装饰构件。如吊顶，各种线条、门窗套等能满足感观需求的构件。它能美化房屋 建筑，弥补建筑物存在的缺陷。 b) 民用建筑的分类民用建筑的分类 （1） 以住宅的层数为标准分为：低层住宅（13 层） 、多层住宅（46 层） 、中高层住 宅（79 层） 、高层住宅（10 层以上） 。 （2） 以住宅的平面布局为标准可分为：点式（塔式、墩式） 、条式（板式）住宅。 （3） 以住宅设计特点为标准可分为：内廊式住宅、外廊式住宅、退台式住宅、跃复式住 宅、错层（跃复）式住宅、复式住宅。 （4） 以住宅承重结构所选用的主要材料为标准可分为：砖混结构住宅、大模板结构住宅、 框架轻板结构住宅、简单结构住宅。 （5） 以住宅的用途和功能为标准可分为：普通住宅、花园洋房、别墅式住宅。 c) 民用建筑的结构类型民用建筑的结构类型 i.结构用材结构用材 根据结构用材的不同，民用建筑的结构可划分为钢结构、钢筋混凝土结构、混合结构和木 结构。 一般的多层宅多用混合结构，即用砖墙作垂直受力构件，而楼面、楼梯等水平构件则用钢 筋混凝土结构。 钢筋混凝土结构按施工方法分成现浇和预制两种，现浇混凝土灵活性大、整体性强，防水 防渗性能好，但施工速度较漫。 ii.结构受力和构造特点结构受力和构造特点 根据结构受力和构造特点的不同，民用建筑的结构可划分为承重墙结构、框架结构、剪力 墙式结构、筒式结构和大跨度空间结构五种基本类型。 一般多层住宅用承重墙结构，高层住宅（电梯公寓）用框架结构或剪力墙结构。 d) 民用建筑的等级民用建筑的等级 建筑物的等级是从重要性、防火、耐久年限等不同角度划分为：特等、甲等、乙等、丙等、 丁等五类。高级居住建筑为甲等，中级居住建筑为乙等。 根据耐久年限的不同可分为一级（100 年以上，重要建筑） ，二级（50100 年，一般性建 筑） ，三级（2550 年，次要建筑） ，四级（15 年以下，临时性建筑） 。一般住宅设计使用年限 为 50 年，但具体使用年限受政策及环境影响大。 e) 房屋建筑的抗震设防房屋建筑的抗震设防 某一地区按可能所受地震影响而确定设防烈度，设防烈度由国家颁布法规性文件确定。设 防烈度分成 112，6以上地区为地震区，成都为 7 设防地区，建筑物都应进行抗震设 计。框架结构、剪力墙结构及筒式结构抗震性能较好，砖混结构抗震性能较差。对于砖混结构， 一般是从房屋体型、平面布置及结构措施等几方面来考虑抗震，具体的结构措施有设置圈梁、 构造柱，限制横墙间距和墙体某些局部尺寸等，目前多层住宅楼除按抗震规范设计外，还需报 建委抗震办审批。 f) 住宅的配套住宅的配套 除小区环境配套以外，住宅本身配套是否完善一定程度上决定着房屋的使用性能。这些配 套包括以下几个系统： （1） 上下水系统。涉及厨房、卫生间、洗衣位，另外还包括热水供应。排水系统与防水 问题紧密相关，一些新的排水方法可有效解决卫生间、厨房等区域的漏水、渗水问 题。 （2） 配电系统。包括照明及各种电器配电，常用三回路：空调、电器、照明，配电系统 是否完善可靠包括每户配电量，线路用线规格、品质，开关、插座品质及是否到位、 充足。 （3） 防盗系统。包括防盗报警系统、单元防盗系统和进户防盗门。 （4） 通讯电视及智能网络系统。 （5） 燃气系统。 g) 住宅的装修标准住宅的装修标准 住宅的装修标准按以下几方面考虑： （1） 外墙：色彩及材质。 （2） 楼梯间：地面、墙面、扶手所有材料，式样及色彩搭配。 （3） 门窗：单元门、进户门、内门及外窗的尺寸、材料。 （4） 卫生间：洁具和龙头数量和品牌，墙地面、天棚、灯具所用材料和施工工艺水平， 台面和墙镜位置及用材。 （5） 厨房：墙地面和天棚所有材料及施工工艺，油烟机、排烟管道情况，厨具橱柜位置 和用材。 （6） 其它房间：墙地面、天棚所有材料、色彩、施工工艺。按目前市场情况，装修标准 在 100400 元/M2属低档装修，400800 元/M2 属中档装修，800 元/M2以上属中高 档和高档装修。 h) 住房品质综合评价住房品质综合评价 （1） 区位条件； （2） 小区环境与视野； （3） 房屋朝向和面宽大小； （4） 房屋布局（套型） 、面积和所居层次； （5） 结构型式和建筑材料； （6） 配套设施（包括水、电、气、视、讯、防盗系统及车库、车位）及装修标准； （7） 物业管理。 五、五、住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范 a) 商品房销售面积测量与计算商品房销售面积测量与计算 （中华人民共和国国（中华人民共和国国 家计量技术规范家计量技术规范 JJF10581998）摘要）摘要 i.定义定义 （1） 商品房销售面积：商品房整幢出售，其销售面积为整幢商品房的建筑面积（地下室 作为人防工程的，应从整幢商品房的建筑面积中扣除） 。商品房按“套”或“单元” 出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的共有建筑面 积之和。 （2） 整幢房屋建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围小平投影面积之和，包 括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高 2.20m 以 上（含 2.20m）的永久性建筑。 （3） 套内建筑面积：指套内使用面积、套内墙体面积一半及套内阳台建筑面积一半之和。 （4） 套内使用面积：指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线小平投影计 算。 （5） 阳台建筑面积：指阳台地面底板外沿在小平面的投影面积。 （6） 套内阳台建筑面积：指套内各阳台建筑面积之和。 （7） 共有建筑面积：指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 （8） 共有建筑面积分摊系数：指整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建 筑面积之和的比值。 （9） 应分摊的共有建筑面积：指套内建筑面积与共有建筑面积分摊系数之积。 ii.商品房建筑面积计算商品房建筑面积计算 指层高在 2.20m 以上（含 2.20m）的房屋外墙（或柱外围）小平投影面积。层高取自地面 至楼面、楼面到楼面、楼面至屋面（不包括隔热层）的垂直高度。 iii.计算全部建筑面积的范围计算全部建筑面积的范围 （1） 永久性结构的单层房屋，不论其高度均算一层，按其外墙勒脚以上外围小平面积计 算建筑面积；多层房屋建筑面积的总和计算。 （2） 自然层内的附层、技术层，按其层高在 2.20m 以上部位的上口外围小平投影面积 计算。 （3） 穿过房屋信道，房屋内的门厅、大厅，不论其高度，均按一层计算。门厅、大厅内 的回廊部分，层高在 2.20m 以上的，按其水平投影面积计算。 （4） 楼梯间、电梯（观光梯）井、提物井、垃圾道、管