徐志：销售管理与销售技能培训-中华讲师网

销售管理与销售技能培训,徐志2011年3月29日,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售管理与销售技能培训,徐志2011年3月29日,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,我期望的学习状态,开心参与,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,主要内容,第一部分 销售分析与管理第二部分 销售技能,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一部分,销售分析与管理,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,主要内容,一、市场营销的逻辑过程和框架二、销售是如何形成的三、销售体系分析四、形成策略,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一、市场营销的逻辑过程和框架,市场调查,市场细分,目标市场,产品定位,市场营销目标,营销组合策略,产品,价格,渠道,促销,销售促进,广告,公共关系,人员推销,营销战略,？,企业整体战略,研发/生产/设备/成本,运营战略,人力资源战略,文化战略,财务战略,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,营销中的三大力量,技术,品牌,渠道,对传统的快速消费品哪个更重要?,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售管理的主要内容,市场调查分析销售目标、计划与预算管理营销组织管理组织架构岗位与职责(包括合作伙伴)考核与薪酬,4.销售政策对内对外5.销售支撑与服务管理销售订单管理销售发收货管理6.其他,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二、销售是如何形成的,销售=东部+西部+南部+,销售=东部+西部+南部+,销售=利润高的产品+利润低的产品,销售=产品1 +产品2+产品3+,销售=有竞争优势的产品+没竞争优势的产品,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售是如何形成的,销售量,产品,时间,员工,经销商,销售点,利润,竞争,区域,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售是如何形成的,销量的数据就是消费者的数据要对单个品种的变化作分析，其背后的原因最终一定是消费者因为勤快所以产品卖得好-这是因为你勤快介绍产品、陈列，所以消费者态度有了变化,销售量=消费量=消费者的消费量,杞浓酒的失败,应如何对新养道作促销?,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售是如何形成的,销售量 =消费者的消费量!,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售是如何形成的,愿意买消费者的态度，即消费者对产品的相对喜好程度买得到渠道/终端因素，即消费者获得产品的难易度买得起价格因素，即消费者获取产品的代价;性价比,销售量=态度*渠道*价格,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售是如何形成的,销售量=态度*渠道*价格,如何从以上三方面看待小纯、特仑苏、新养道,讨 论,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三、区域市场(责任市场)销售体系分析,销售量利润销售政策经销商终端陈列,消费者产品竞争对手促销员工,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,责任市场销售体系分析,1.产品和销量,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,产品和销量,所辖区域消费者的基本数据,清楚每个片区的的生意背景如果销量增长没有超过销售量自然增长，则我们没做好就销量、重要性、价格和政策等方面对SKU(单品)进行分行进行多维度分析(如2维分析),价格,销量,政策,重要性,具体产品,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,通过一些指标和竞品比较(示例),单店销售量,铺市率,1季度,2季度,3季度,特仑苏,金典,4季度,1季度,3季度,2季度,4季度,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,责任市场销售体系分析,各网点的深入分析销量/品项/毛利/投入/区域特性/顾客特性,2.终端,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,考核项目中对终端铺货的要求,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,你管理的终端的构成及其特征,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,对终端在商业价值上进行细分,40,0,160,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,注意大型卖场和周边终端的互动关系,大卖场,假如在你管辖的市场区域(2公里内)零售业态是：1家天虹商场，2家旺中旺超市，20家小型超市、街边食杂店估计一下，一个季度比较，目前20家小型超市特仑苏和小纯的销量占体总体销量的比例。你认为，总体销量占大卖场多大份额，这个产品己上量，成为成熟产品可评价终端的卖力和产品的市场地位找到一个可比的对象,一个可比较的基准,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,责任市场销售体系分析,总结所负责区域的消费者特性与变化通过消费细分发现商业机会消费量=家庭消费+即时消费消费量=孩子+中年+老年消费量=就近购买+大卖场购买,消费细分,时机,动机,消费者,购买地点,消费量,消费地点,餐馆早餐车早餐厅酒店饭馆.,A某店B类店C类店,3.消费者,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,分区域销售额份额（3月）,蒙牛,光明,伊利,我们在山西、安徽、湖南很有优势，份额都超过了40%；而光明则在很多重要的区域（江浙沪粤）份额较高。伊利则在福建江西份额最高。,新鲜酸奶,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,例：某市场儿童奶销售量,儿童奶1月份计划7万实际完成7.8万，达成111.4%,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,责任市场销售体系分析,你首先看重经销商的能力还是态度,4.经销商,讨论,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,责任市场销售体系分析,比较蒙牛品牌和竞争对手在终端的竞争力结合产品的单店销售情况比较,分别找出我们有优势的产品和弱势的产品想办法知道本区域竞争对手销量讨论：能否获得你所管1/3门店(有代表性的)竞品的销售数据,5.竞争,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,总 结,通过对比发现原因背后的原因如:袋装占比上升很大, 原因是袋装的铺点拓展很快, 等等一线员工、销售政策、经销商、终端、消费者、竞争、地理看成一个互动的部分,他们构成了一个系统，一种“图景”,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,总 结,主管,经销商,零售商,顾客,业务经理,明确营销障碍,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,四、形成策略,一杯已满的水还可再加入什么东西？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,形成策略,达成目标的资源配置方式蛋糕-分蛋糕我们不能在策略上取胜，我们就不能取胜,你可以掌握的直接资源如何使用你自己业务员销售政策促销料物,可间接影响的资源如何影响上级经销商终端,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,形成策略,例如：扩大终端覆盖还是改善终端表现？是改善陈列还是客户渗透(如建立客户档案)?重点帮助经销商还是终端?如何调动他的精力、态度和资源能调动他拿出资源做活动吗？陈列或助销的改进?自己精力是主要拜访终端还是辅导下属？如何培训终端销售员推销新养道自已可提出一些新指标(有些定量化)一段时间内策略不要太多,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,对不同价值终端投放不同精力,40,0,160,?,?,?,?,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,生意增长模型(示例),本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5)XXXXXX,增长率: 10 %,增长率: 2 %,增长率: 5 %,增长率: 5 %,新品,新渠道,已有渠道,旧品,2011年预估增长22%,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,形成工作计划,重要性,复杂度,资源,事件结构模型,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第二部分,专业销售技能,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,主要内容,一、和客户沟通的基本理念二、销售洽谈过程的六大步骤三、几个应注意的问题,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一、和客户沟通的基本理念,双赢增加我们生意的最佳方法是帮助我们的顾客达到他们的目标和增加他们的生意。这种态度使我们能够采用协商的方式来和我们的顾客交往。它要求我们了解我们的顾客所处的竞争环境，以及我们的顾客的目标和策略。动机先于价值利益分享最终取决于双方的商业价值准备是成功之功,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,例：某企业助销员每日工作10步骤,1.晨会,10.总结与记录,2.计划和准备,3.到达目的地,4.开场及观察,5.履行承诺,6.卖场管理,7.帮助客户,8.信息收集,9.告别与承诺,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二、销售洽谈过程的六大步骤,开 场,了解客户,提出建议,客户意见,购买信号,成 交,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,与客户的四种关系,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,建立亲和力的基本方法,PMP商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里办了一个很出色的陈列，则要加以评论，表示赞扬,NLP技术情绪同步语调和速度同步肢体语言同步语言文字同步,响应延伸事实认同情感建立联系,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,非语言因素,表情体姿手势语音和语调,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售洽谈过程的六大步骤,开 场,了解客户,提出建议,客户意见,购买信号,成 交,观察倾听重复提问反映,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,客户的需求可能是什么？,经销商的需求是什么？零售商的需求是什？,讨 论,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,客户的需求可能是什么？,利润无风险方便服务,价格广告关系威信等等,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,工作,需求维度,抱负,生活方式,价值观,个性,家庭,个人面,现实面,精神面,社会面,钱不是需求,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,终端老板如何看待蒙牛(产品),终端老板如何看待蒙牛,集客,赢利,提升形象,团购,向竞争对手要政策,获得促销品,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售洽谈过程的六大步骤,开 场,了解客户,提出建议,客户意见,购买信号,成 交,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,FABE技术,特点(Feature) :产品或者方案的基本特性/功能优点(Advantage):从特性/功能引发出来的具有明显便利的用途利益(Benefit):该用途能够为客户带来的益处,证明(Evidence):用以证明满足客户深处利益的证据,一名杂货店的店主这样说过“我们并不买产品。我们买产品能够带给我们的东西。”,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,认识FABE技术,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,认识FABE技术,如何把鱼卖给猫?,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,练习：特性与利益的区分,说明：判断下列各句中划底线部分的句子是特性还是利益 1 送货更快说明缺货现象会更少 2 这个店内促销有助于建立品牌知名度及增加客流量3 新的预组式包装意味着完成陈列花费时间更少了4 你会获得更高的利润，因为这次的促销价格已一再降低5 这套自动库存追踪系统将使缺货及顾客流失现象减少,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,6 新的全国性广告活动配有试用装及派送活动7 这是一个高品质产品，它一定能满足顾客需要8 产品保证书可以让顾客购买我们的产品无需担风险9 在活动开始的两天内，你将会看到销售增长在15%到20%之间10我将尽力免费帮你解决周末补货工作,练习：特性与利益的区分,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,讨 论,刘老板，这是我们蒙牛新推出的高品质新产品新养道珍养牛奶 ，专为女性研制,它有阿胶、枸杞、红枣三种补血食材，与牛奶的营养完美结合，补血养颜，改善气色。进10件试试?,这样介绍不好,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,策略地提出建议,说对方的好处根据客户的需要裁剪好处使用积极、正面的语言好消息/更加优惠/降到/只需要/享受到/不到钱/帮你省掉钱/这些所有的优惠从就可以享受到了创造感知数据/形象/细节/具体/意外,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售洽谈过程的六大步骤,开 场,了解客户,提出建议,客户意见,购买信号,成 交,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,经销商常见的意见(异议)?小店老板常见的意见(异议)?,讨论,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,正确认识客户的反对意见,反对意见是本能的习惯-许多客户只是不想改变反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意设法来摆脱你。他在代表消费者说话。反对意见表明他有很多事情不清楚，希望获得信息出现反对意见也可以引出一个良好的销售形势出现某一反对意见并不意味着客户不打算买,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,处理反对意见的过程,1.先处理心情，再处理事情2.确定反对意见是真实的还是虚假的3.明确反对意见4.把反对意见转化为一个问题5.处理反对意见。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1.先处理心情，再处理事情,当对方提出不合理的要求, 我们都可以先站在对方的立场上去安抚他的心情，表明我们感同身受。然后再说出我们的观点3F技巧：感受、感觉、发现,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2.确定反对意见是真实的还是虚假的,反对意见可能是真正的担心，也可能只是特意设法来摆脱你。如:它听起来很好，但现在还不是时候。如:我以前试过类似的产品，但那时候它不好销。 运用你的沟通技巧来完成这一步工作复述这个反对意见询问买主是否还有其他顾虑。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,3.明确反对意见,一般引导“啊”，或“再详细地给我谈谈。”,某个买主说：我认为你们的产品不好销。,停顿在买主义提出一个反对意见之后，你保持沉默，可以鼓励他提供更多的信息。,复述“你认为这个产品不好销？”当你复述一个反对意见时，必须特别注意不要让你的口气或手势显示出直接的反对。这个时候，应当记住你的目的是取得更多的信息，而不是消除或减少反对意见。,试探“你觉得你在失去什么？”或“你认为它需要什么？”或“为什么它不好销？”,解释“那么，你是担心销售额吧？”或“那么，你是担心这个产品的利润潜能吧？”,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,4.把反对意见转化为一个问题,当你把一个反对意见转化为一个问题，并且买主同意你已经准确的讲述了买主的这个问题时，你就可以让自己获得机会来回答这个问题.当你把一个反对意见转化为一个问题时，要小心注意把它转化为一个你能回答的问题.,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,5.处理反对意见,立足客户立场,提供具体事实,重新架构事实,引导评价标准,注重感性呈现,处理反对意见,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,小店老板说:“新养道价钱太高，我这里卖不动”如何应对？,讨论,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,点评,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售洽谈过程的六大步骤,开 场,了解客户,提出建议,客户意见,购买信号,成 交,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一些达成协议的例子,征求订单把一张订单递给买主，让他首肯。主动提供一种选择“我将在下星期一把75箱送交你手、或在下一个星期一会更好吧？”提出不受限制的问题“你需要多少？”以行动作结束“既然你同意，我要回去为这份50 箱的订单作准备。” 除了上述这些达成协议类