论消费者购买心理与新产品定价策略

1/4论消费者购买心理与新产品定价策略【摘要】现阶段，我国居民收入水平有了大幅度的提高，消费者需求层次趋向多样化和个性化。本文将利用消费者购买心理对新产品定价策略的制定进行探讨。【关键词】消费者购买心理新产品定价策略新产品定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价企业因在开发产品时投入资金巨大，希望能较快地收回成本。此时，企业可利用消费者求新、求奇、追求流行时尚的心理，将商品价格定在较高的水平之上，取得较高的利润。这时，由于新产品相对具有较高的技术含量，价格较高，消费者既能理解，也能接受。其优点在于能抓住有利时期，及时抢占市场。此时，由于市场中尚无竞争对手或竞争对手相对较少，消费者对新产品不熟悉，高价对消费者能产生一定的刺激作用，消费者会感到新产品高档，适合高层次顾客需求，能产生购买热情。企业可以很快收回投资、成本。企业有较大的价格回旋余地，若市场反应不太热烈或者竞争对手跟进较多时，可以主动下调价格。此方法的不足之处在于如果价格定得太高，则消费者利益损失较大，日后消费者发现当初是“天价”，则以后每逢新产品上市，都会推迟购买时间，静待价格下调。这样就影响以后新产品的投放价格。此外，受高价利厚驱使，2/4会引来许多的竞争者跟进，来争夺市场，引发价格竞争，导致价格急剧下降，利润大幅滑坡。渗透定价策略新产品刚刚进入市场，为满足顾客求廉、求实的心理，把新产品价格定在较低水平上，使顾客尽快采取购买行动，待市场销路打开以后再逐步适当提升商品价格。这种策略比撇脂定价策略更具有竞争性，适用于技术含量相对不很高，需求弹性大的商品。LOCALHOST其优点在于能迅速打开销路，扩大影响，抢占市场，通过薄利多销，取得较多的利润；竞争能力强，通常，低价格能对竞争对手形成压力，阻止尚未进入的竞争者，使他们望而却步；在市场和顾客心目中形成良好的印象，认为商品价廉物美而吸引更多的顾客来购买。这种方法的不足之处在于现在价位较低，日后大幅提价必会引起顾客不满，因而即使提价，也只能是小幅上提。满意定价策略在新产品投放时，把价格定在中等水平，既不很高，也不很低，它是根据顾客对该种新产品的心理期望来确定价格的。这种定价策略适用于日常生活用品及技术含量居中等水平新产品。它的优点在于考虑到顾客的购买心理与购买能力，顾客对新产品价格较满意，认为是适当的，乐于接受，企业也有较合理的利润，是一种双3/4赢价格策略，因此应用较多。三、结束语综上所述，消费者对新产品价格的心理反应是多种多样的。企业制定价格时，应针对不同商品、不同消费者群体的实际情况，在明确消费者心理变化趋势下，制定合理、可行的价格，以保证企业营销活动的成功。参考文献1菲利普科特勒市场营销原理M北京清华大学出版社，XX，122罗子明消费者心理学M北京清华大学出版社，XX，013薛宝莉谈现代企业促销中的价格策略J价格理论与实践，XX，54韩睿,田志龙试论以顾客为导向的定价方法J价格理论与实践，XX，75韩德昌,姚林企业定价概论M天津天津科技翻译出版公司，XX，126伍世安现代西方价格学概论M北京北京经济学院出版社，XX，124/47邓宦松企业定价与经营决策M成都