娃哈哈(食品饮料)集团公司促销员培训教材(ppt 32页).ppt

2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,1,促销员培训资料,理论泛滥的年代，我们埋头实干！,来自资料搜索网() 海量资料下载,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,2,培训大纲,一、公司概况二、产品介绍三、促销员职责四、促销员行为规范五、促销现场布置规范六、促销技巧七、促销员职业道德及心理素质八、促销员管理制度及考核制度,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,3,一、公司概况,1、公司概况：娃哈哈公司是中国目前最大的食品饮料生产企业。是全球第五大饮料生产企业。生产线较长，产品品种丰富。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,4,一、公司概况,2、企业文化理念：企业精神：励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息 企业宗旨：健康你我他，欢乐千万家！,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,5,一、公司概况,3、优越的工作环境，良好的发展前景推行人性化管理，沟通第一。良好的晋升机会，任人唯贤。体现多劳多得原则，薪酬可观。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,6,二、产品介绍,1、营养快线牛奶果昔饮品卖点：香浓牛奶纯正果汁，15种营养素一步到位。口味：原味、菠萝味、香草冰淇淋规格：280ml、500ml、1.5ml口号：早上喝一瓶，精神一上午。酒前喝一瓶，舒肝养胃。晚上喝一瓶，利睡安眠。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,7,二、产品介绍,2、爽歪歪爽歪歪是益生菌发酵酸奶饮品特点：富含活性益生菌及多种矿物质，蛋白质含量母乳化，口味：浓浓的冰淇淋口味。产品诉求：好营养，好吸收，营养配比母乳化。规格：200ml、125ml,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,8,二、产品介绍,3、思慕C特点：低脂肪，多营养，高纤维 果汁含量，添加利体素口味：桃杏味、芒果味、香橙味规格：500ml口号：低脂肪，多营养， 添加利体素,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,9,三、促销员职责,1、促销员职责公司品牌形象宣传及产品介绍。 介绍活动信息，促进产品销售。维护公司产品在KA的终端陈列，完美展示产品形象。协助维护公司与KA的客情关系。收集并反馈相关的KA、竞争对手和消费者信息，并及时准确完成相关报表。促销活动的现场执行。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,10,三、促销员职责,2、维护产品陈列的内容包括： 确保所有进场产品及时上架及时督促卖场补货；为我司产品争取更多的陈列面；确保我司产品的销售符合先进先出原则；维护我司产品及各种促销陈列物料的清洁和美观等,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,11,卖场陈列照片,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,12,卖场陈列照片,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,13,四、促销员行为规范,（一）促销员工作形象、 礼仪规范：发型：整齐清爽。装扮：清洁素雅。口腔：保持清洁。饰物：不可夸张。眼神：专注有神。面部：热情、微笑。站姿：端正。服装：干净整齐。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,14,促销员形象礼仪标准照片,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,15,四、促销员行为规范,（二）、促销员语言规范：1、使用标准普通话按照标准产品促销话术介绍。2、谈吐文雅，亲切，热情洋溢。3、语调、语速运用得当。4、注意说话的距离与音量搭配。5、说话要有感情。引起顾客的共鸣。6、要抓住目标消费者，有针对性的进行介绍，以激发顾客的兴趣和购买欲望为基点。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,16,四、促销员行为规范,（三）、促销员岗位职责总体行为要求：1、遵守上岗时间安排。2、按照公司要求礼仪、形象、语言规范进行促销。3、如实、正确的填写促销日报表，做好奖品统计。4、按照公司要求进行促销现场广宣布置。5、做好陈列的维护工作，及时整理，中文标志统一朝外。6、必须清楚拓展队和负责本促销点的业务人员的电话，遇到问题及时沟通。如，奖品不足，地堆变动，价格变动，断货，胸卡到期等。7、确保促销品及广宣品的安全存放及合理使用。8、要处理好与店内防损、理货、安保、保洁的关系，与顾客不要发生任何争执。9、处理好与竞争厂家促销员的关系。10、正确对待相关人士的询问。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,17,四、促销员行为规范,（四）、促销员禁忌语言及行为：1、禁忌语言：侮辱性，厌烦性，轻蔑性语言2、禁忌行为：仪态低俗，服务态度恶劣,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,18,五、促销现场布置规范,品尝台总体要求：台面应时刻保持干净整洁，促销用品摆放整齐，美观大方，陈列产品中文标识朝外，整齐丰满。兑奖台总体要求：台面时刻保持整齐有序，完美展示奖品特性，具有视觉冲击力，以刺激消费者的购买欲望为原则。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,19,五、促销现场布置规范,图片一、兑奖台图片 图片二、品尝台布置,海报覆盖形象促销台,台面无产品陈列,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,20,六、促销技巧,1、沟通技巧：通过与顾客的眼神交流，捕捉顾客的心理变化，抓住消费者的需求心理进行促销。促销通过提起消费者注意引发消费者兴趣刺激消费者欲望激励其购买行为这四方面来合理安排话术及语音、语调搭配。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,21,六、促销技巧,2、如何推销产品：1、完美的展示产品特性，形成视觉冲击，引发消费者的注意。2、第一时间与进店消费者接触，主动招呼顾客，真诚的对待顾客，热情服务，注意礼貌称谓，让顾客感到亲切，富有人情味。3、要对产品有全面了解，能够回答顾客提出的各类问题。做到百问不厌、百选不厌。4、保持良好的促销心理及促销形象，信心十足的介绍产品，取得消费者对你的信任。5、介绍产品时，要重点突出，简明扼要，有很强的针对性，以激发顾客的兴趣和购买欲为基点。6、根据不同的顾客的不同需求，采取不同的应对措施，所以眼神上必须沟通，以捕捉顾客的心理变化并及时应对。7、判断顾客有了购买意向，应当不迟疑地及时结束应对，促成交易。8、顾客离开时，应当主动礼貌道别，体现服务形象，以培养稳定的消费群体。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,22,六、促销技巧,3、如何应对顾客拒绝，使顾客由拒绝转变成接受呢？ A、摸准顾客拒绝的真正原因，以便“对症下药”。 B、真诚的对待顾客，信心十足地介绍产品进行说服，以增强顾客的购买信心。 C、不轻易否定，亦不盲目附和顾客拒绝的理 D、拒绝应对技巧的精髓，在于随机应变。这就靠平时多注意观察，多注意眼神交流以及积累经验。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,23,六、促销技巧,4、怎样说服顾客？A、态度要真诚，B、要用公式安排好内容，不要一开始就兜售产品，与其他产品比较。C、尽量使用肯定的语气。不要随便谈笑。D、不要拒绝接受顾客的批评意见E、诱导顾客同意你的看法，迫使顾客做出肯定的答复，不要使顾客说“不”。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,24,六、促销技巧,1、处理好与卖场人员关系2、处理好与竞争对手促销员的关系3、处理好与公司相关人员的关系， 注重沟通。4、处理好询问销售情况， 不明来历的人员关系。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,25,七、促销员职业道德及心理素质,1、合格的促销员应具备的职业道德素质：良好的职业道德素养： 对企业忠诚 对顾客诚实 对工作负责强烈的敬业精神：高度的责任感：,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,26,七、促销员职业道德及心理素质,2、合格的促销员应具备的心理素质：信心 爱心 耐心 热心 恒心、虚心等,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,27,八、促销员管理制度及考核制度,促销员管理制度： 1、制度管理 2、人性化管理 3、流程管理,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,28,八、促销员管理制度及考核制度,考勤办法：准时按照公司规定上下班，长期促销员需由卖场负责人员签字确认离到岗时间，否则按公司促销员管理制度中迟到、早退处理。短期促销员每日到店后电话报道。公司进行现场抽查（确保每周每店抽查3次以上）电话询问抽查。,2018/2/16,娃哈哈集团黑龙江省销售分公司,29,八、促销员管理制