区域负责人必须-产品定位

区域主管必须做的六个方面的工作内容：1 .对自然山水产品结构和运用策略的深入理解2 .区域核心产品定位和定价3、有效制定各产品种类消费者群体划分及其消费者群体购买观念分析和参与竞争产品的手段4 .掌握竞争产品定位和价格定位，制定应对措施5、深刻理解自然山水产品的技术、特性、技术6 .在不同销售阶段和品牌作用阶段，进行有效的产品陈列配置(1)产品属性结构：形象产品高利润产品竞争产品跑量产品形象产品：具有市场和行业优势的差异化细分产品，确立了品牌识别和竞争力，丰富了品牌内涵，形成了品牌差异化。高利润产品：形成品牌高档形象，提高终端经营利润。 高端产品的推广有助于提高其他产品的竞争力。竞争对手：阻止竞争对手。 一般是进入市场的成熟期产品。奔跑产品：夺取市场份额，打击市场。的双曲馀弦值用计策市场战术形象产品巩固深层营销地位重点推进，多渠道销售，确立市场机遇和市场突围高利润产品力气很大高端媒体普及，致力于高端价格，维持利润竞争产品公定价格的抵抗新品推进确保进行以与竞争对手相同或低价打击竞争品的最旺季促销的需求，确立安全库存跑量产品夺取份额促进特价销售，夺取低端市场份额例如：宝马轿车在面对奔驰、沃尔沃等高级品牌时，为了寻求市场机会，前期将“驾驶的乐趣”定位为车型，很多品牌在推广后排座椅的舒适、宽敞等卖点时，都是率先开放驾驶、歧视驾驶和驾驶速度不同的卖点宝马轿车品牌的普及始终以高端型号的普及为主，最终形成了消费者心中尊贵、品位、身份的象征，后期推出宝马3系列中端型号时，简单地自己夺取了中端市场的份额。(2)产品类别结构：明星产品现金牛产品潜在的产品瘦狗制品问题产品高利润产品明星产品：高市场增长率，高市场占有率现金牛产品：低市场增长率，高市场占有率问题产品：高市场增长率，低市场占有率瘦狗产品：低市场增长率，低市场占有率潜在产品：低市场增长率、低市场占有率、高利润率高利润产品：低市场增长率、低市场占有率、高利润率类别市场运作明星产品扩大销售规模和产品种类，提高市场占有率的综合营销现金牛产品以最旺季的促销为目标，打击竞争产品问题产品这类产品主要是由于市场营销存在问题，需要重新制定销售策略，扩大产品的影响力和销售能力，重新调整产品组合，丰富产品销售种类，最终将角色转换为明星产品瘦狗制品清理库存，促进特价销售潜在的产品作为形象产品和现金牛产品进行市场培育和转变高利润产品高端产品、高端价格和高端客户优先权(三)定价战略；该高度高，该平均平坦，投掷低，形成产品高中低的完全互补性，渗透到各市场。高端产品：高端价格，高端品牌形象形象产品：前期培育市场，价格定位于中高端或高端竞争产品：选定目标对象，采用攻击型价格跑量产品：以清仓价格出售(四)产品不同生命周期的运用；前置时间生长期成熟期衰退期任何产品和种类的产品在进入市场后，都会经历从引进到衰退的过程，不会永远畅销，销售战略和收益性也不会改变。 产品生命周期是一个循环的过程，我们必须深刻理解不同产品周期的市场特征，根据不断变化的市场环境制定产品销售策略，进行销售调整，进行产品改良以适应市场，参与竞争。引进期间：销售量少，竞争少，利润相对高，消费者对产品的认知度低，产品推广成本高，产品生产成本高成长期：销售量上升，市场扩大，少量竞争品进入市场，消费者逐渐理解产品认知，生产成本逐渐降低成熟期：销售达到高峰，呈下降趋势，竞争白日化，价格竞争开始，市场开始饱和衰退期：市场饱和，产品销售量和利润持续下降，最终使市场衰退生命周期用计策前置时间普及：以软文和产品形象广告教育市场的推进定位：前期通过产品文化的宣传渗透形成产品高级感觉形象的终端：高价格的低促销进入市场，高价格的高促销相结合生长期推广：以产品卖点宣传为主，建立与竞争产品差异的渠道：扩大产品销售渠道面的终端：高价促销产品：完善店内该产品的种类结构成熟期终端：获得竞争对手客户，参与价格竞争的促销：低价格高促销市场：进行市场细分，对细分化人员采用不同推进手段的产品：公司应对该产品的技术改造，扩大产品升级和销售种类，确立产品差异化优势衰退期经销商：放弃是上策，清仓抛物换新的公司：进行产品的技术革新和改造，转变为新产品进入新产品周期或者放弃该产品的销售业务终端品牌形象的管理一、如何选择商店和地点：您可以选择符合以下条件的市场和商店：1、这个市场是否是当地的主要建材市场2、全国有名的大连锁市场：红星美人斩龙3、店铺应是主流市场的一流场所，面积不得低于同行其他品牌专卖店的面积，面积总数的原则不得低于300平方米(本规定是根据自然山水的现有产品线和产品结构制定的)。二、终端市场建设店规律：我们要从以下几个方面综合评价经销商1、是否符合自然山水品牌的经营理念。2、该经销商是否将先进的品牌经营理念与市场操作能力同步？3、这家销售店是否有强大、成长的决心和实行力。4、该经销商是否有足够的前期市场启动资金。5、这个经销商有完善的团队建设和团队建设意识和实行力吗？6、这家销售店在当地是否有符合公司选择店要求的专卖店(包括主要市场店的数量、店的位置、店的面积等)。7、这个经销商在当地除了主流市场，流通据点是否健全。 (注：当地主流市场必须直接经营，其他网站可以发展成流通网站)。8、这家经销商是否有多种渠道销售能力和支持团队。 (如推进装饰公司、联合采购运营、推进市场、推进地区、工程合作等)三、如何判断新建材市场的发展潜力：在以下方面：1、这个市场在当地的地理位置如何(与现有的其他主要市场相比)到达这个市场方便吗？ 这个市场有大停车场吗？这个市场周边的大楼数量密集发达吗？ 这个市场所在的地域版是政府重点开发发展的地域版吗？2、该市场的购物环境和整个市场的经营面积。3、这个市场是否有很多行业第一、二线品牌，以及这个市场的经营品种是否齐全(最好的市场是一站式购买市场)。4、这个市场上是否有足够大的地板，以及是否有一两线地板品牌。5、该市场的名称最好是建材市场。 如果不是建材市场的命名，就必须明确建材产品和地板产品是否是该市场的主力产品。6、考察该市场是否有完善的管理体系，主要是市场营销部、招商部、客户接待部、企划部、保安部、协助部、后勤部等功能部门是否完善。7、该市场是否有明确的定位，并考察该市场基于定位的全年推进计划。四、终端产品陈列规则：1、公司的主要销售产品和各阶段公司的主要销售产品，行业中较少的公司差异化产品必须在店内以重要的大面积展示。2、产品陈列必须有明确的种类区分区域。 例如，主销产品区域(公司形象产品、公司特色地板、其他主销产品)、精品区域、促销产品区域、普通产品区域，便于消费者在最短时间内认识到自然山水的产品结构。4 .在开展促销活动时，将促销产品分别划分为区域，集中展示促销产品，为消费者的购买提供便利。5、店内主要商品区域必须以一个月为单位进行调整。 有一个大产品一个月之内谁都得换这个产品的位置。6、一般来说，专卖店入口进入第一视角的是这家店主出售产品的地区，通常春夏多以中性、中明色出售，秋冬多以中性、中性的深色出售。 因此，进门的最初视觉地板应该因季节不同而不同，地板颜色的选定也应该不同。7 .从消费者的购买习惯来看，店内销售地区所放置的颜色、触感、规格个性的产品可以吸引消费者的光临。8 .开展促销活动时，促销产品应发现吸引消费者购买并展示。 一般来说，特价商品贴上