2012年助理营销师技能资料-(历年通用)

2011年辅助营销人员考试资料每年可使用100个绝对课题。考场也可以抄！2011年辅助营销人员的考试答案每年可以传递到100个绝对问题。考场也可以抄！隐藏抽样调查的方法取样方法可分为两大类。一个是随机采样，另一个是随机采样。随机抽样根据随机原则抽取样品，完全排除人们主观意识的干扰，整体提取每个主体的机会均等。有简单随机抽样、等距抽样、分层随机抽样、辨别随机抽样等一般抽样方法。不是随机取样，而是调查者根据自己的主观选择取样的一种方法。在一些市场调查中，例如，如果没有调查的整体知识或调查过于复杂，则通常使用非随机抽样方法提取样品。随机抽样常用的抽样方法有随机抽样方法、判断抽样方法、定额抽样方法。商品信息来源1个人来源；2业务来源3大众来源；4经验院等。政府采购方法1投标2竞争谈判3邀请报价4采购卡5单一来源采购等投标投标的主要阶段1公开招标和邀请投标2开标、评标和现场投标3签订采购合同和支付价格4监督检查间接数据的来源？内部数据源：1企业职能管理部门提供的信息2商业机构提供的信息3其他各种记录外部数据源：1政府机关及经济管理部门相关方针、政策、法令、经济公告板、统计公告板等2有关产业协会已经公布和保存的相关产业的销售情况、经营特性、发展趋势等的信息资料3各种信息咨询组织，如国家统计信息中心可以提供的各种统计4其他大众传媒，例如电视、电台、报纸、杂志和文献，也含有丰富的经济信息和技术情况5不同类型的图书馆信息资源问卷的组成1开始：问候语、表格说明和问卷编号正文2数据收集、响应者情况和编码3结束；结束。回应者的意见感受，追加说明感谢语句问卷组成应注意的问题问题1的内容尽量简短，准确地说2个单词，只回答3个问题中的一个，避免4个诱导性问题5避免否定式问题6避免敏感问题问题的形式答开放式问题：回答这些问题时，回应者可以不受限制地自由回答问题。也就是说，没有事先确定答案。b封闭的问题：这个问题与开放的问题相反。这个问题是调查人员预先设计的，答复者只需从替代答案中选择合适的答案。有以下几种形式：A.两种选择方法(例如/真伪法)。B.多重选取方法。C.程度尺度法。研究取决于问题的程度，通常用“好”、“更好”、“一般”、“不好”、“不好”等回答来表示。D.顺序法。这个方法是列出几个项目，决定其中更重要的顺序体系。E.回到想法上。在问卷设计中，我们还可以通过认识顾客对品牌的印象、记忆程度的方式重新使用这些想法。二是了解客户对这个行业的知识范围。市场调查的主要内容是什么？市场调查的主要内容：市场容量、要求特征、市场环境和目标客户产品购买评估行为包括哪些问题？A.产品属性。b .属性权重。c .品牌信念。d .实用程序函数。e .评价模型九种间接资料调查的优点和缺点是什么？优点：1消耗的成本和时间更少。2不受时间和空间的限制。3资料均以书面形式不受调查人员或被调查者主观因素的干扰。缺点：1随着时间的推移，某些信息可能会过时。2文献内容，难以符合调查官的要求，需要进一步加工；3间接数据分析工作通常需要困难的数量分析、经济效益原则。间接数据调查的原则：相关性、及时性、系统性和经济效益原则如何确定销售计划？适用于什么情况？(1)确定销售计划的方法有两种：“分配方法”和“向上方法”。分配是自上而下的方法，即在销售的顶层将销售计划值向下分配一个级别的方法。上行方式是先一线销售人员估算销售计划值，然后再层层向上看。(2)在以下情况下，应采用分配方式：上级熟知第一条线，组织末尾的销售人员也深深信任高层。第一负责人信任策划人，只相信命。一线负责人可以从整个公司的立场分析自己所属的地区，如果估计值在企业的许可范围内，最好采用上行链路方式。(1)独家销售代理的特点如下：1、厂家能得到代理商的充分合作，立场容易统一双方很容易得到对方的支持。2代理公司更喜欢广告和售后服务。3制造商更容易管理销售代理。4.制造商容易受到流通企业的威胁。2)多个代理具有以下特点：1代理商之间相互牵制，制造商掌握着主导权。2制造商拥有的销售网络更广3在一些国家和地区更容易接受。4容易引起代理之间的恶意竞争。5特工的士气没有那么高哪个代理选择要考虑的因素？必须考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型差别化和现有代理能力等因素佣金代理的特点：1制造商更容易控制分销商2产品价格更加统一，竞争力更强3对于代理，佣金代理需要的资金较少收购代理的特点一份代理资金丰富，销售能力更强2产品价格更加统一3买方代理承担的风险大，运营收益高于佣金代理商的收入考虑因素，选择哪个代理代理商的实力产品内容定价策略及其他因素使用绝对分析时需要注意哪些事项？要注意比较指标的可比性。比较指标两边的指标内容、计算方法、使用的评价标准和时间单位必须一致。与其他企业相比，要考虑各种因素的影响。根据分析的要求，该方法可以分为：1与计划数据进行比较。2与上一时段数据比较。3与高级指标相比。销售分析和评估方法包括：1相对分析。双因素替换法。三大本利分析。1)展览会的主要特点如下：展览会是直观、形象、生动的传播方式。结合多种媒体的优点，以说明、对话、手册、介绍资料、照片、视频、幻灯片、广播等多种形式吸引观众，实现与公众的双向沟通。也可以用实物展示和现场示范器进行公开宣传，很容易给大众留下深刻印象。它可以当场得到公众的反馈，迅速调整自己的活动或行动。展览会的社会波长更大，是媒体追踪的对象，很有可能成为新闻报道的素材。企业无论展览是独立举行还是参加展览，都要充分利用机会制作新闻，扩大影响，广泛接触媒体，树立形象，促进产品销售的目的。2)企业进行公共宣传活动有多种形式。组织记者招待会、赞助活动、开幕式、纪念日、产品获奖日、新产品考试成功等、消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品发布会等的特别纪念活动。成功的公开活动可以达到以下目的：1提高企业或产品的知名度和可靠性。2新品帮助打开销路。3有助于挽回突发事件的负面影响。4有助于建立良好的社区关系。广告策略主要包括1利用名人效应2赋予产品迷人的图像3以神奇的特征取胜4利用人们的反抗心理。5赞助公益广告销售代理的类型主要是独家代理、多代理。佣金代理、购买代理；代理和工厂之间的相互代理；流通和代理公司的混合使用：在分公司的指导下的代理方式。选择代理人时要考虑的因素包括：1特工的品格。2代理店的营业规模。3代理的经营事业。4分销商的销售网络。5代理店的业务扩展能力。6代理人的财务能力。7代理商的营业地址。8特工的国籍。9代理人的政治和社会影响。同行业对10家代理店的评价。企业扩散管理的目标是介绍期间销售额迅速起飞长期销售的快速增长成熟产品渗透最大化尽量保持一定水平的销售连锁店按所有权划分直营超市连锁店：属于一个资本管理的统一运营的卖场自由特许连锁：拥有单一资本所有权的各店铺的联合运营合同链(特许连锁):特许人以合同形式授予加盟店规定地区的交易权和商誉市场滑雪者定价要求市场上有足够的买家高价减少需求，但不抵消高价带来的利益在高价的情况下仍然垄断经营，没有竞争者某些产品的定价高给人一种高档产品的印象需要满足市场渗透价格市场需求对价格很敏感，低廉的价格会刺激市场需求的快速增长企业的生产成本和运营费随着生产经营经验的增加而减少低价格不会导致实际或潜在需求代理人行为管理激励代理人：物质激励代理权激励统一激励(统一激励包括供应商将代理技术授权厂商和代理人之间的相互参与人最终将代理人更改为自己的销售部门)通过代理合同标准化代理行为：明确划分代理领域，防止代理。设置最小代理销售，使代理不积极销售产品。业务信息报告系统规定，加强供应商和代理人的沟通；指定代理产品价格和代理手续费级别日常业务控制代理：代理指导；评价代理人公共宣传活动的形式：记者招待会也称为记者招待会，是企业公开传播主要新闻，邀请相关媒体机构的记者后，记者们对此进行提问，召集人回答的一种特别会议主持人和发言人应注意以下事项：1要尽量生动地进行全过程，引导主持人积极发言，充分发挥主持和组织的作用。2以灵活合理的方式回答不能回答或不能回答的问题。3不要在记者的提问中胡乱插嘴或提出反对意见，对记者不满的表达4要正确地表达在会上发表的消息，如果有错误，要及时纠正和解释。企业开展宣传活动有多种形式。展览和展示、赞助活动、开业典礼、纪念日、产品获奖、新产品考试成功等特别纪念活动，消费者讨论会，用户洽谈会，企业商品研讨会，企业新产品发布会等。与媒体建立良好的关系1熟悉新闻工作方法2坦诚的合作3及时主动提供方便4尊重新闻职业道德替代元素选择顺序第一次替代必须选择销售作为替代因素，原因如下对于现货和货币量指标现货指标增减变化，先代替现货指标一般来说，货币量指标的变化是不变的链结管理的优点1、规模效应的优点1交涉能力强2连锁经营可以节省广告费3连锁经营可以节省很多流通费用4连锁经营享受研究开发教育学习的规模优势二、专业标准化集中信息连锁经营应注意的问题。1企业规模大，需要较高的管理水平和协调能力2扩展成本低，诱使企业进行无序扩展3需要快速扩展、独特的管理技术和雄厚的资金4广泛的地理分布可能会导致集中标准化出错5形象独特，一点的失败会影响整个子公司，所以要努力保持形象客户通信和管理1设置防明录2站点论坛配置3使用沟通和反馈的其他手段4结合CRM类软件的功能合同纠纷的主要原因如下：1由于经济调整改革中企业的前作、停产，取消、合并或分立的原因，经济合同不能履行或不能完成，导致经济合同纠纷；2由于当事人双方或当事人对其他当事人实际情况的调查知识不足，盲目签订合同，引起合同纠纷；三方法律制度的薄弱概念引起了纠纷。4由于标准数量不足、质量、包装不合格引起的经济纠纷；5因拒付、货款或劳务费用支付、逾期支付、产品价格变动等引起争议；6由于企业下属职能部门负责人或专职工作人员，企业的空白合同，到处乱签合同，不能履行，引起纠纷。7有些企业超出了自己的设备能力和资金能力，签订合同，导致合同纠纷；8任何企业或单位，由于对方强迫合同，所以容易产生对立。与合作伙伴协商时，请注意以下事项：1双方的态度要端正、诚实。2通过协商达成的协议必须符合国家的法律、政策。3解决争端必须坚持原则，不能损害国家和集体的利益；4谈判必须在平等的前提下进行。5在解决争端的协商中，要防止拉关系、谋取私利等腐败行为。经济合同纠纷；一般来说，当事人双方依法签订合同后履行合同义务过程中发生的意见分歧或争论。如何处理客户的异议？(1)顾客提出异议的时候，一方面，销售人员要表明顾客接受异议。相反，要利用销售技巧说服顾客放弃异议。特别是，销售代表在完成此任务时，应注意以下事项：1如果一些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员应该虚心接受，讲道理。2在任何情况下，都要避免和顾客吵架或得罪顾客。不要使用强有力的词语。3回答客户异议时，请尽量简单明了地回答。另外，销售人员应该站在客户的立场上解决客户的问题，而不是以外