某陶瓷品牌全新销售模式解决方案(ppt 35页)-精

中国管理资讯网,鹰牌陶瓷全新销售模式解决方案,金长城国际广告广州,本案所讨论的问题,我们的全新销售模式是什么？（旗舰店？）它与品牌专卖店有何不同？它为消费者提供了什么样的核心利益？它对企业自身真正的意义是什么？,消费者看品牌专卖店,优评：形象好、品质有保障、有一定的服务劣评：品牌单一、压缩了消费者的选择空间、服务缺乏系统性、价格高、不讲价,消费者看品牌概念店,优点：潮流生活的传播者，倡导新鲜商品及消费方式（品牌概念/销售主张），形象精良、增长见识、有特色服务弊病：消费者不太习惯在这里购买，价格比较贵并且从厂家方面考虑，这些店只承担形象宣传的作用，且从投入较大。,消费者看旗舰店,似乎是前两者的结合，说不出有什么更具特色的地方，仅仅是规模大一些，并依然保留其销售力弱的特点。消费者普遍愿意尝试逛逛，但享受服务到直接购买的转化率不容乐观，因为：其品牌/产品选择面有限；价格高于装修市场的价格水平；,观点,这几种业态的销售力较弱，从品牌形象建设的角度出发，我们不妨继续投入，让它继续保持现在这温吞水的角色（发挥余热？！）。但是，在商言商，投入总要讲回报，在中国这块缺乏品牌忠诚的市场，广告、品牌的工具效益大打折扣。用大量的资金、人力、时间等资源投入，只收获少得可怜的销量和一种被称作品牌资产的很形而上的回报，财务账目上反映的数字你能接受吗？,观点,作为一种线下推广行为，这几种销售模式的销售力较弱，我们提供的附加值还不能形成一种竞争优势，从而实现竞品消费者向我们分流，它更多是针对品牌既定消费者的（提升忠诚、偏好、渠道多样化）。核心症结在于，这种以“品牌专卖店”为蓝本的零售业态，普遍依赖于制造商品牌存活，自身不具备成长空间与造血能力。换言之，它是依附在品牌身上的。,但是，能否让它发挥更大效用？,不同的高度、不同的思路,营销论点：通路扁平化企业战略：前后向一体化投资热点：通路资本说话,一种大胆的思路,将这种店铺从制造商品牌中剥离出来，发展成为一个独立的零售商品牌，使其成为未来增长点，建立独立的竞争地位与造血能力；,也就是说,从国际零售业的发展趋势来看，我们面临两种业态选择： 规模价格型，常见的形态为建材超市/大卖场，如好美家、靓家居等；特色增值型，比如柯达冲印店，一些主题商店、精品店等。,看上去很美,前者看上去不太可行.后者有点意思：资本投入小、风险也小、不会引起产业链条的冲突、也可以延伸品牌的价值链。但是，市场有空间吗？,有空间，就有可能,由于普遍缺乏购买经验，消费的透明度低，缺乏专业指导是消费者普遍遭遇的问题，这迫使消费者对专业咨询服务的需求走向前台；免费设计、免费预算、免费送货、免费安装，消费者的要求是不是太挑剔了？,这是我们最大的发现,1、市场存在未满足的需求，2、你的机会，也是别人的机会。3、把握先机，一定会赢。,对消费者而言，它需要这样一个提供以上服务的地方（实体的/虚拟的都行），不管是制造商提供的、还是零售商提供的。对我们而言，我们已经提供了一部分（咨询、保养等），但是更多的，我们短期内无法负担，这是资源的问题。,当然，还有一些技术性的问题必须解决：提供消费者选择的空间；提供消费者侃价的乐趣；,零售商品牌，世界有你更精彩,服务,产品,消费者,來自 中国最大的资料库下载,对企业现有营销要素的影响,产品：提供一个更生动化的展示空间，使产品的价值得到体现；分销：是所有终端的标杆，是未来主流业态的雏形，是品牌未来的竞争优势；促销：是与消费者接触、沟通的新渠道，是品牌信息的宽带出口；价格：是品牌价格体系的忠诚维护者，是市场价格的准高点，是对增值服务的体现；,对企业未来发展的意义,形象终端专卖店的升级版、一站式服务、生动化陈列、情境式陈列。服务品牌领先一步推动企业由产品营销向服务营销转变，类似科龙的全程无忧。零售品牌企业自有的零售品牌，对下级网络的掌控，类似海王星辰健康药房。,传播定位,国内首家以“个性、便利、品质”为主题的集成“产品展示、选料咨询、设计估价、配送安装、售后保养”等装修全程服务为一体的会员制专业家居服务集成商；,定位核心,专业价值家居属性服务利益集成精髓,核心差异性,“集成的优势”产品的集成 = 一站式购物（产品选择面）+服务的集成 = 一条龙服务（服务增值性）,主题的支持以集成满足人性,集成同时意味着对消费者需求(人性)的尊重：个性家居装修日趋追求美观个性化，它代表消费者的情感性需求；便利懒是恒久不变的人性，尤其是现代人，它代表消费者的经济性需求；品质消费者对此类产品首要注重的因素，它代表消费者的功能性需求；,服务的支持,售前服务：情境展示、选料咨询，增加自身对家庭装修这块的了解，让自己在选购装修时更有把握。同时免费的模拟装修服务，让您对装修效果与花费有个评估，真正做到明明白白消费。售中服务：提供集约化的选料、送货、安装、理财各项服务，让烦心费力的家庭装修变得轻松许多，真正做到轻轻松松消费。售后服务：提供定期的上门咨询、除尘、保养等服务，以及消费者联谊活动，消除您的后顾之忧，真正做到开开心心消费。,为什么要会员制？,亲友指导及口头传播是重要的认知渠道；每一名顾客都是一笔大生意；体现客户享受增值服务的优越感；,闻名就如见面,品牌命名(暂定 )：易美佳TM专业家居服务集成与主题的对应：易便利美个性佳品质通顺上口、谐音传播：易美佳 、装扮每一家亲和力、易于中国家庭接受,战略联盟,其他非直接竞争关系的装修建材制造商；建筑发展商；专业装修服务队；建材装修行业委员会；广告代理商（总代理、二级代理）；未来企业的新挑战整合社会资源想修炼吸星大法吗？,功能区设置,展示区情境式货架式活动区,服务区咨询台模拟区自助区,店面活动,积分优惠活动；装修知识讲座；室内设计展/作品发布；促销活动；会员联谊活动；房地产推盘活动；,布点规划,根据市场演进的一般规律，由沿海到内陆，由南方到北方，由一级城市到二三线市场逐步推进；一类城市发展直营店，每城市13家店，全国范围控制在100家店左右；二三类城市发展加盟店，每城市1家店，预计规划300家左右。以次展开，量力而为，控制时间差,布点进程,第一步：半年，选择南北两个点大连、深圳开设试点；第二步：半年，在沿海各省份的中心城市完成开店，主要是珠三角、长三角、环渤海三个城市带；第三步：半年，在南方内陆各省中心城市开店；第四步：半年，在北方内陆各省中心城市开店；第五步：发展二三线城市的加盟店；,店面的延伸,搭建跨媒体的持续宣传平台品牌网站品牌杂志品牌栏目,下步工作,核心行动：店铺包装设