客户培训外贸知识.ppt

外贸操作,上海双击信息科技有限公司,客服部,YOURSITEHERE,了解市场,1.首先你需要了解国家宏观调控对您所在行业外贸业务的影响。2.全面分析国际市场各个国家的外贸现状，结合您的产品，找到吸引采购商的卖点。（市场分析都可以通过搜索引擎在Google或者Baidu里有个了解。）,YOURSITEHERE,1.开发客户,找B2B或门户网站,注册,登记,发布,每日更新.这是一个长期坚持的和积累的过程.2.找客户,通过双击系统用产品关键词搜索,找出采购商，查找出该公司的邮址和联系人,发询盘,全部发一次.标题就用产品名,内容简单,不超过10句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们的优势.然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了.每天一个小时到一个半小时.3.邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复.这个大概初期一个小时到两个小时每天能够搞定的了.邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资料.4.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验.专业性的外贸论坛.,Icando,YOURSITEHERE,阿里巴巴电子商务慧聪商务网掌上商务网华商资源顶点采购北方商务旺旺商务纵横商务企业无忧中华商埠企业在线华商在线中国商网今日网商讯网商贸通商桥马可波罗在线国信贸易在线新时代资讯网视点信息网中国商贸人中韩贸易网中英商桥网慧聪商务网万国商业网华北商务网西部商务网商务基地网华夏商务网中华工商网中华第一网第一商务网/%20%20全球技经贸信息网中国电子商务信息网999产品网大中华商务,联合商务网8848商务网完全商务网中华商务网中央商务网中国供求网中商贸易网中华世贸网中国企业网中国企业商网中国企业互联网中国中小企业网中国招商投资网香港国际商务网中外商贸信息网世界电子商务网国际经贸信息网b2b贸易服务平台阳光之路国际商务网阿拉山口商务信息网二十一世纪中国企业双乘供求信息网http:/www.xx-中国供求信息网中国商品信息网各国商业机构国际商业机构区域性商业机构联合国商业机构中国商品交易市场,贸易老前辈从事贸易5年收集的B2B网站大全,YOURSITEHERE,Subtitle,AbouttheInquiry,得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发信，也叫询盘。开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品-特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上着。,YOURSITEHERE,Subtitle,AbouttheInquiry,以下是一封开发信的例子：DearMr.StevenHans,Wthatyouareinthemarketforballpen.Wewouldliketointroduceourcompanyandproducts,hopethatwemaybuildbusinesscooperationinthefuture.Wearefactoryspecializinginthemanufactureandexportofballpenformorethansixyears.Wehaveprofusedesignswithseriesqualitygrade,andexpressly,ourpriceisverycompetitivebecausewearemanufactory,wearethesource.Youarewelcometovisitourwebsitewhichincludesourcompanyprofiles,historyandsomethinglatestdesigns.Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow,Wewillbehappytogiveyoudetails.Asaveryactivemanufactures,wedevelopnewdesignsnearlyeverymonth,Ifyouhaveinterestinit,itsmypleasuretooffernewstoyouregular.Bestregards,DefyWong,YOURSITEHERE,Subtitle,AbouttheInquiry,请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点：工厂、款式多、价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人-要知道，你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的。当然，开发信要自己写，而不要抄书或者网上那种固定的范文。古板雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。工艺品还是日用消费品、时尚产品等不妨轻松活泼，而如果你卖的是阀门，那么还是严谨专业些比较好。此外，开发信不同于TradeLead，为表示诚意，不宜千篇一律，应该根据客户的规模、国籍不同略作调整，在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。记住，能吸引客户回复的开发信，才是成功的开发信。开发信，可以用传真的形式，但目前更多的是采用电子邮件方式。,YOURSITEHERE,Subtitle,稳定和及时的跟踪一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了，也应该对哪个客户是重点，哪个是次重点，哪个是一般级别的有了一个大概的印象，因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。对于重点的客户，在写完第一封推广信后，如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去，问问客户是否已经回到他的国家，问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等；如果还是没有回信，再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等；如果这样还是没有回邮，可以考虑能够给客户打个问候的电话。对于此重点的客户，基本上可以同重点客户，只是时间上不要如此紧密，以免让客户反感。对于一般客户，第一封推广信后，可以保持一个月一封邮件的跟踪。,如何细致跟踪客户?,YOURSITEHERE,Subtitle,跟踪信应该写些什么？时时更新产品的目录，有了新产品面世及时发给潜在客户；另外，在平时多注意客户当地的一些情况，比如有了什么节日，发生什么重大的事情等等，这些都可以作为和客户联系的手段。,YOURSITEHERE,Subtitle,还应该注意的事项跟踪信有时候会给你带来惊喜，但是没有带来惊喜的时候，外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件，不断的积累是成功的基石，如何让没有成交的客户成交？如何让客户记得你的产品？这些都凝聚在你的每一封邮件中，多点耐心和坚持，就会离成功更近！,YOURSITEHERE,开篇：不是您回复的好客人就会下订单给您，但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单回复技巧回复时间注意事项：今天的今天一定要回香港、台湾、韩国2个小时内回复澳大利亚收到后马上回欧洲下午三点前一定要回美国下班前回（根据各国的时差和工作习惯统计）注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回,Howtodealwiththecounteroffer?,YOURSITEHERE,回复原则：3C原则Clearness(清楚)Conciseness(简洁)Courtesy（礼貌）,Howtodealwiththecounteroffer?,YOURSITEHERE,3.案例分析第一回合（1）需要思考的问题：专业度professional(多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度)满足需求度meetdemands体现诚意showyoursincerity（2）回复邮件注意点规范的格式（paragraphs,capitalization,spelling,grammar.）主题Subject点睛之处（用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品）问候语礼节、呼应有问必答不能回答要给客户解释重点突出，意思明确落款要有完整称呼第二回合询盘回复专业报价完整、针对性/报价谨慎、完整专业图片清晰、方便浏览和接收向客户提要求审慎，tellwhy可以向客户报两个价格FOB,CIF价前瞻性专业的最好体现语气会影响全局几个回合后客户来邮件后客户有多个问题一一作答，条理清楚客户提出的专业问题尤其不能避而不答（如在说明中已有要标出）涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及减少邮件往来的回合，提高效率,Howtodealwiththecounteroffer?,YOURSITEHERE,公司介绍公司介绍怎么写？公司介绍三行Howlong?When？What？三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的公司介绍内容：独特卖点员工情况质量控制程序公司新闻工厂规模贸易服务设备特殊生产能力参展情况代理商及代表处质量和安全标准委托加工服务研发能力其它主要客户,Howtodealwiththecounteroffer?,YOURSITEHERE,讨价还价第一次报价给自己适当留有空间价格的合理性与竞争对手相比其他选择方案,Howtodealwiththecounteroffer?,YOURSITEHERE,独家代理了解当地试产，了解该代理商让对方先谈条件保护自身利益（合作方式、合作期限、违约条款、数量）如果可能具体到某一制定产品,Howtodealwiththecounteroffer?,YOURSITEHERE,无法满足对方需求时一定要注意语调给出解决方案,Howtodealwiththecounteroffer?,YOURSITEHERE,总结每天提升一点专业书籍熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟企业内部学习三人行、必有我师客户邮件很好的免费老师温故而知新自己是自己的老师意识决定行为重视你的每一客户赢在服务自己多做功课，少让客户做功课细节很关键仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件,YOURSITEHERE,分享A很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！）除此之外，可以自行分析以下原因：1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何？3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？4）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是客商，你会不会接受？）,如何尽快让网上寻价变成实际的订单?,YOURSITEHERE,分享B,将电子询盘转化为真实订单：一个较好的回复询盘样本SampleabetterreplyDearbuyer:ItisgoodtohearfromyouinquiredaboutmybamboobasketsonSeptember15,2008.Isentyouacompanycatalogatthattime.Icansendyouasecondcatalogifyouneed.YouarenottheonlyimporterinBrazilthathasaskedusaboutbamboobaskets.IhavealsoreceivedinquiresfromABCcompany,UniversalCoLtdinBrazil,buttheyalwaysinquiredanotherkindofbaskets.Iwillintroducethiskindofbasketforyouifyouneed.WouldyoulikemetohelpyoubymakingaspecialsampleforyourBrazilmarket?Weareaprofessionalbambooproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina,offeringover1,500variouskindsofbambooproductsandmonthlyoutputupto5millionspieces.WearethebestmanufacturerthatyoucantrustinChina.Thedetailsfortheproductastheattachedphotoyouinquiredasfollowing:FOBXXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,DelieveryTime:30daysafterthereceiptofsendyouasamplewithcatalogtogether.Ilookforwardtoseeingyourreply!,YOURSITEHERE,分享C,1.你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。2.在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。3.在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。4.开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。5.现在做外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习，避免出错。,YOURSITEHERE,分享D,1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分行情的买家”；有清楚他是“真的买家”还是“打听的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。,YOURSITEHERE,2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是-你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。,YOURSITEHERE,3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。,YOURSITEHERE,4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面：A）报价恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾；B）对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。,YOURSITEHERE,如何报价?出口报价和成本核算理论实际案例,YOURSITEHERE,(一)报价数量核算在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量:例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。解：每20英尺集装箱：包装数量250.164152.439，取整152箱报价数量152609120只每40英尺集装箱：包装数量550.164335.365，取整335箱报价数量3356020100只例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。解：每20英尺集装箱：包装数量250.00952631.578，取整2631箱报价数量2631箱每40英尺集装箱：包装数量550.00955789.473，取整5789箱报价数量5789箱注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量包装数量。,YOURSITEHERE,(二)采购成本核算通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。例如：商品03001三色戴帽熊，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本？解：采购成本6912054720元,YOURSITEHERE,(三)出口退税收入核算先查询产品的海关编码，可知道增值税率和出口退税率。例如：查到商品03001填充的毛绒动物玩具的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？解：退税收入采购成本（1增值税率）出口退税率69120（117%）15%7015.38元,YOURSITEHERE,(四)国内费用核算国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。其中：内陆运费出口货物的总体积100总体积报价数量每箱包装数量每箱体积例如：商品03001的描述为每箱5打，每打12个，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？解：总体积9120600.16424.928立方米内陆运费24.9281002492.8元,YOURSITEHERE,(五)海运费核算出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。,YOURSITEHERE,例如：商品03001三色戴帽熊要出口到加拿大，目的港是蒙特利尔港口。试分别计算报价数量为5000件和9120件的海运费。解：第1步：计算产品体积已知商品03001的体积是每箱0.164立方米，每箱装60只。先计算产品体积。报价数量为5000件，总体积5000600.16413.66立方米报价数量为9120件，总体积9120600.16424.928立方米第2步：查运价与货代运费核实到运至加拿大蒙特利尔港的海运费分别是：每20英尺集装箱USD1350，每40英尺集装箱USD2430，拼箱每立方米USD65。根据第1步计算出的体积结果来看，5000件的运费宜采用拼箱，9120件的海运费宜采用20尺集装箱。报价数量为5000件，海运费13.6665887.9美元报价数量为9120件，海运费1350美元第3步：换算成人民币查询银行今日汇率,美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。报价数量为5000件，海运费(人民币)887.98.257325.175元报价数量为9120件，海运费(人民币)13508.2511137.5元,YOURSITEHERE,(六)保险费核算出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：保险费保险金额保险费率保险金额CIF货价（1保险加成率）在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为10%。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。,YOURSITEHERE,例如：商品03001的CIF价格为USD8937.6，进口商要求按成交价格的110%投保一切险(保险费率0.8%)和战争险(保险费率0.08%)，试计算出口商应付给保险公司的保险费用？解：保险金额8937.6110%9831.36美元保险费9831.36(0.8%0.08%)86.52美元查人民币对美元汇率为8.25比1，换算人民币86.528.25713.79元提示：在我国出口业务中，CFR和CIF是两种常用的术语。鉴于保险费是按CIF货价为基础的保险额计算的，两种术语价格应按下述方式换算。由CIF换算成CFR价：CFRCIF1（1保险加成率）保险费率由CFR换算成CIF价：CIF=CFR1（1保险加成率）保险费率,YOURSITEHERE,(七)银行费用核算银行费用报价总金额银行费率不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询例如：报价总金额为USD8846.4时，分别计算L/C、D/P、D/A、T/T的银行费用？解：第1步：查询费率在主页费用查询中查得L/C费率1%、D/A费率0.15%、D/P费率0.17%、T/T费率0.1%。第2步：查询汇率今日汇率:美元的汇率为8.25元人民币兑换1美元。第3步：计算银行费用L/C银行费用8846.41%8.25729.83元D/P银行费用8846.40.17%8.25124.07元D/A银行费用8846.40.15%8.25109.47元T/T银行费用8846.40.1%8.2572.98元,YOURSITEHERE,(八)利润核算利润报价金额采购成本各项费用退税收入例如：商品03001，增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.164立方米。报价数量为9120只；FOB报价金额为每只0.8美元；采购成本为每只6元；报检费120元；报关费150元；内陆运费2492.8元；核销费100元；银行费用601.92元；公司综合业务费3000元，外币汇率为8.25元人民币兑1美元。试计算该笔FOB报价的利润额？解：报价金额0.891208.2560192元采购成本6912054720元各项费用1201502492.8100601.9230006464.72元退税收入54720（117%）15%7015.38元利润60192547206464.727015.386022.66元,YOURSITEHERE,(九)FOB、CFR、CIF的外币报价核算报价资料：商品名称：03001三色戴帽熊商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米。供货价格：每只6元。税率：供货单价中均包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为15%。国内费用：内陆运费(每立方米)100元；报检费120元；报关费150元；核销费100元；公司综合费用3000元。银行费用：报价的1%（L/C银行手续费1%）。海运费：从上海至加拿大蒙特利尔港口一个20英尺集装箱的费用为1350美元。货运保险：CIF成交金额的基础上加10%投保中国人民保险公司海运货物保险条款中的一切险(费率0.8%)和战争险(费率0.08%)。报价利润：报价的10%。报价汇率：8.25元人民币兑换1美元。,YOURSITEHERE,报价核算操作：成本：含税成本6元/只退税收入6（117%）15%0.7692元/只实际成本60.76925.2308元/只20英尺集装箱包装件数250.164152箱报价数量152609120只费用：国内费用(9120600.1641001201501003000)91200.6429元/只银行费用报价1%海运费13508.2591201.2212元/只保险费CIF报价110%0.88%利润：报价10%FOB报价实际成本国内费用银行手续费利润5.23080.6429报价1%报价10%（5.23080.6429）（11%10%）5.87370.898.250.7999美元/只CFR报价实际成本国内费用海运费银行手续费利润5.23080.64291.2212报价1%报价10%（5.23080.64291.2212）（11%10%）7.09490.898.250.9663美元/只CIF报价实际成本国内费用海运费保险费银行手续费利润5.23080.64291.2212报价110%0.88%报价1%报价10%（5.23080.64291.2212）（1110%0.88%1%10%）7.09490.880328.250.9769美元/只出口9120只三色戴帽熊的报价如下（注：计算时保留4位小数，最后报价取小数点后2位）：USD0.8PERPIECEFOBSHANGHAI(每只0.8美元上海港船上交货)USD0.97PERPIECECFRMONTREAL(每只0.97美元成本加运费至蒙特利尔)USD0.98PERPIECECIFMONTREAL(每只0.98美元成本加运保费至蒙特利尔),YOURSITEHERE,对外报价核算应注意的问题,根据上述报价情况，以下问题应当引起注意：(1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。(2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。(3)银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是成交价格。佣多和保险费通常也根据成交价格来计算。(4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。(5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接救出报价，但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确，上述实例采用的就是单价核算法。(6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。(7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。(8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综