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,宝来利来市场干部培训1,宝来利来经营管理干部培训1,单宝龙 B山东宝来利来生物股份有限公司 2016年10月15日,做好领导干部的6个真经1、用权：权力是管理的基础，避免滥用或无用。2、用人：事业成败的关键，得人者得天下。3、用智：要有当好领导干部的头脑和智慧。4、用信：无信者不立，是当好领导的基本品格。5、用语：是体现领导水平和艺术的重要方式。6、用时：是干部从优秀到卓越的重要分水岭。,宝来利来经营管理干部培训1,领导干部的“四个过硬”思想过硬：即忠诚于宝来利来，在思想路线与行动纲领上与公司保持高度一致。作风过硬：即实事求是、雷厉风行的工作作风，不仅能打硬仗，还要善打硬仗。管理过硬：即目标管理、精细化管理过硬，任务管理、人员管理过硬。业务过硬：即业务上的行家里手，练就一身硬功夫，关键时候能服人。,宝来利来经营管理干部培训1,宝来利来经营管理干部培训1,一、用权：当好领导干部的基础要素,权力意味着责任。 权威使人信赖和崇敬，但极难获取。 有权无威的领导者是个管理悲哀。个人权威 ：a个人号召 b以身作则 例：劳动、。用好个人权威的原则：要求别人要适当；不能滥用，以免透支；处处严格要求自己，以免不端行为上行下效。阅历、能力、魅力 这在领导的权威中成分最大，将受到长期的领导实践的检验。,宝来利来经营管理干部培训1,绘制蓝图，统一军心,排兵布阵，点兵用将,作战计划，目标管理,调研预测，拿出主意,总结经验，成事育人,有效控制，合理监督,发现问题，及时解决,组织起来，约法三章,领导的8大职能,宝来利来经营管理干部培训1,领导干部维护自己权威的5点注意,1.要塑造自己的形象 过去的工作经历和成就对下属最有说服力，并形成光晕效应。 良好的教养和令人羡慕的教育程度，表明领导的层次。 踢开头三脚，迅速获取短期成功，给被领导者留下最初的、强烈的第一印象。2.要维护自己的威信 领导者要牢记“缄默是金”的哲言，要慎言，无把握事不要轻率表态。防止：言而无信，口是心非，试图操纵，信口开河，言过其实，滥下定论。3.沉稳、坚定、自信和果断 在危急关头，要镇定自若，临危不惧，处变不惊。要敢于承担责任，决不推给别人。避免优柔寡断，惊慌失措，左右摇摆和临阵脱逃。,宝来利来经营管理干部培训1,4.信息要灵通 通过合理说服、合理信念影响被领导者。 信息灵通，才能掌握足够用于合理说服下属的事实性、技术性和逻辑性的信息。 信息灵通，才能使领导者耳聪目明，使下属感到信任和依赖，依从领导才成为合理信念。 5.关心下属和尊重下属 一个能言善辩的领导者可能通过大量的事实和很强的逻辑推论来折服人，但不能引起下属的共鸣和工作热情。乃是因为不关心其所关心，对下属关心不够。 好领导通常以谦逊的口吻、协商的方式、礼貌地指挥来支配自己的下属。即使是批评，也是晓之以理，动之以情，循循善诱，以诚相见。 通常虚心听取下属的各种意见和建议，以表示对他们的尊重。,宝来利来经营管理干部培训1,用好职位权力（发布命令）的9要,要礼貌：“请”字一出口，效果一定有。要自信：该决断时就决断，委婉礼貌反而显得魄力不够。要明确：含糊不清或难以理解的指令不出好结果。要合法：不合法的指令往往带来怀疑、反对甚至抵制。要合理：有些指令需要让属下了解它的重要性和必要性， 使其积极主动地去做事。要适当：避免指令假手他人，通过适当的方式交给适当的人去做。要落实：好领导在于善抓落实，建立反馈渠道，了解进度和完成情况。要兼顾：要考虑到下属的需要、价值观、志趣、性格、焦虑、烦恼等要适度：避免过与不及。过使人产生消极，不及使人产生懈怠。,宝来利来经营管理干部培训1,如何用好奖励权（激励职能）？,1、要可测，要可行，要有吸引力，要兑现。 2、奖励的三个限制性因素：权力有限，不好测定，没有 标准。 3、制定明确的工作行为标准，是有效使用奖励权的关键。 4、采取适当的奖励标准和奖励方式，讲究奖励效果。 5、避免庸俗化的奖励，以人格、友谊激发下属热情、主 人翁精神和工作责任感。,宝来利来经营管理干部培训1,如何用好领导的强制权？,领导者使用强制权是要付出代价的，最好不用这个强制权，“多栽花，少栽刺”。但形势需要，或做到奖罚分明，就得用这个权力。 a. 丑话说在前面。 b. 迅速一致地处理解决问题。 c. 逐步升级，限期整改。 d. 慎重处理，避免错了或过了。 e. 维护强制信用，说到做到。光说不练，出尔反尔者戒。 f. 讲究方式，态度要端正，制裁要适度，场合要适当。,宝来利来经营管理干部培训1,合理授权的意义,脱离冗繁，主抓重点； 激发下属，强化责任； 扬他人之长，补领导不足； 组织起来，整体调动； 密切关系，加强团结； 锻炼下属，考察干部。授权过程： 职责分派 权力的委任（保留收回权）责任的建立，要对授权者承担责任。,宝来利来经营管理干部培训1,合理授权的原则,a. 坚持“大权集中，小权分散”的原则，事关全局的决策权、指挥权、人事任免权和重大奖惩权等核心权力不能分散。b. 因事择人，视能授权。一切以被授权人的品格好坏、才能大小、水平高低为依据。“因人设事”、“论资排辈”、“任人唯亲”必贻误大事。c. 单一逐级，受一人指挥，防多头领导，只能对直接下属、不能越级授权。d. 权责对等，下属必须知道自己拥有什么样的权力和肩负什么样的责任。e. 授权留责，相互信赖。授权者应负的领导责任是不能推卸的，要积极帮助下属，为他们创造良好条件，放手让他们大胆工作，决不能事事苛求，处处掣肘，时时责备。而被授权者应善于运用所授之权，积极、主动、创造性地开展工作。既要适时汇报，赢得支持，又不要事事、时时去干扰上级领导。,宝来利来经营管理干部培训1,二、用人：当好领导干部的核心要素,毛主席说：政治路线确定以后，干部就是决定因素。我们身边的人才有多种类型：再现型的，创新型的；顺从型的，独立型的；管理型的，技术型的；速效型的、慢热型的；理论型的，实践型的等等。 一把手的人才态度才之德：爱才之心，求才之渴，容才之量，举才之德。才之才：识才之眼，用才之能，护才之魄。,宝来利来经营管理干部培训1,选入的方法和步骤,1. 影响选人的因素有五：首因效应：即第一印象。第一印象存在着表面性、片面性和主观性。因此一把手对人的评价要“慎始”。晕轮效应：既光环作用。不能因一个人突出的优点或突出的缺点而影响对这个人的整体评价。近因效应：近期表现对领导的影响过大，以致于“一俊遮百丑”或“近过掩前功”，因此领导看人要“善终”。成见效应：即领导带着有色眼镜去看人和事。看人要一分为二，多注意其长处和积极面。月光效应：月亮不发光，但可以借助太阳发光。有人善于假借人和假借物，使自己身价倍增。,宝来利来经营管理干部培训1,2. 选人的方法压迫式面谈：有意对应聘者施加压力，不用客气，使其焦虑不安，观其如何应对。模拟测验：处理公文：3小时内处理25件公文，这些文件设计轻重缓急，有的必须亲自处理，有的必须请示上级，有的可授权下属。观其能否抓住关键，是否果断、有创意。角色扮演：先熟悉一下要推销的产品，然后到模拟现场中去推销。无领导小组讨论：不明确谁当召集人，让他们讨论一次业务或人事安排，并施加场外压力或干扰。市场调研：安排他们到指定地方去做调研，不提供帮助，让他们自己去计划并实施计划。论文式笔试：考察其知识面、记忆力、推理能力、判断力等。答辩和竞选：主持人提出一系列理论和实际中遇到的难题，要求被试者立即答出。,宝来利来经营管理干部培训1,如何知人？,古人云：“路遥知马力，日久见人心”、“疾风知劲草，国难见忠臣”。实践是检验人的标准，时间是评判人的法宝。1. 静观其变古人云：“必见其阳，又见其阴，乃知其心；必见其外，又观其内，乃知其意；必见其疏，又见其亲，乃知其情。”留心观察对象的饮食起居，了解其自我约束力和防腐力；留心观察对象的人前人后，识别其品行；留心观察对象的遇事立场，在危急时刻是立场坚定还是变色之龙 or 逃兵；留心观察对象的交友行为，物以类聚，人以群分。,宝来利来经营管理干部培训1,2. 投石入池，动中考察诸葛亮云：“知人之道有七焉：一曰，问之以是非，而观其志；二曰，究之以辞辩，而观其变；三曰，咨之以计谋，而观其识；四曰，告之以祸福，而观其勇；五曰，醉之以酒，而观其性；六曰，临之以利，而观其廉；七曰，期之以事，而观其信。”我们常用之法：委托办事，以此考察其实践和操作能力；置于险境，在突发事件或危境中，最能也是最快地识别一个人。,宝来利来经营管理干部培训1,3. 广咨博询群众对他的了解程度；群众对他的接纳程度；群众对他的信任程度；群众对他的期望程度。 4. 对比考察每个岗位应至少考察两人，即有竞争，又可对比，还有预备。 5. 知心知型战斗型：敢说敢做，开拓并敢于迎接挑战，但难以驾驭。守成型：墨守成规，没有创见。老一套可，新事物不可。劳碌型：忙忙碌碌，成效低下。理想型：过于自信，自视颇高。冷热型：忽冷忽热不稳定。诌媚型：竭尽吹拍之能事，唬弄领导当蠢才。,宝来利来经营管理干部培训1,六种无能领导,事务型满身事务员气质。 会议型热衷开会，独立性差。 礼仪型抛头露面，不务正业。 斗争型派系斗争高手。 干涉型干涉别人，自律极差。 回顾型留恋过去，津津乐道。,宝来利来经营管理干部培训1,用人之道,1. 用人不疑 两千年前管仲说过：“不知贤者，害霸；知贤者不用，害霸；用而不任，害霸；任而复以小人参之，害霸。”楚霸王项羽失败就是因为：“嫉贤妒能，有功者害之，贤者疑之。”例：魏文候用乐羊攻中山。资治通鉴2. 任人唯贤美国钢铁工业之父卡内基的墓碑上刻着这么一句话：一位知道选用比他本人能力更强的人来为他工作的人安息于此。 刘邦在总结成功经验的时候说：“运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饷馈，吾不如萧何。连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。”,宝来利来经营管理干部培训1,3. 用人之长 君子用人如器，各取所长。 多关心爱护，少求全责备。 量才任用，人尽其才，使之各安其位，切忌大才小用或小才大用。 用其所长，避其所短，则是人才；用其所短，避其所长，则成庸人。4. 人才组合 各方面的偏才组成班子的全才。1+12。 气质、性格要互补，快、慢相宜，则柔相济。 年龄、特长要互补，攻、守兼备，中、青结合。5. 培养提高 光用电，不充电，电池就报废了。 要让身边的人才，跟上时代的步伐，适应公司的发展。 年轻干部存在经验不足，不够成熟的一面，要给他时间，要经过培养和锻炼。,宝来利来经营管理干部培训1,三、用智：要有当好领导干部的头脑,领导能力有以下几个方面：统筹全局：无论是哪个层次的一把手，都是大大小小的战略家， 就要关心全局性、方向性的问题。调查研究：正确的决定来自系统、周密、深入的调查研究。 诺基亚总裁的座佑铭。权衡利弊：要经常在眼前利益与长远利益、局部利益和全局利 益前作决断。运筹计划：一把手须善抓主要矛盾，突出重点，兼顾一般。组织协调：用人处事，善于处理各种矛盾，调动一切积极因素。随机应变：审时度势，适应变化和发展了的市场，趋利避害。,宝来利来经营管理干部培训1,领导干部的思维品质,广阔性：全面、周到，全局和局部，事物本身和外部条件，现状和历史等。 精确性：论据准确、充分，不下任何草率结论。 敏捷性：当机立断，心智操作短时间完成。 灵活性：随机应变，相机而行。 逻辑性：提出问题明确、清晰，论证问题有条有理。 深刻性：透过现象看本质、高瞻远瞩。 创造性：刻意求新，追求突破。,宝来利来经营管理干部培训1,领导干部的辩证思维,1、从实际出发思考问题具体情况具体分析，每个市场不一样，每个市场营销者也不一样。具体分析内部根据（内因）。主要因素和次要因素，积极因素和消极 因素。具体分析外部条件（外因）。有利条件和不利条件。具体分析内因和外因的相互作用。争取有利条件，限制不利条件。具体分析事物发展过程的时空性。一切以时间、地点、条件为转移， 所谓因时因地制宜。,宝来利来经营管理干部培训1,2、 从普遍联系中分析事物分析原因和结果的联系，透过现象看本质。 因果关系较为复杂，存在一因多果，一果多因，多因多果等情况。分析必然和偶然的联系，揭示事物发展的必然趋势。 高明的领导总是善于从大量生动的偶然事件或信息当中去捕捉新事物 “跳动的脉搏”，把握趋势。头脑敏锐的领导者善于抓住偶然事件这 一机会做足文章，使本组织朝着预期方向推进。分析可能与现实的联系，把握事物的辩证转化。 领导要努力克服坏的可能性，促成好的可能性向现实性转化。,宝来利来经营管理干部培训1,3. 用发展的观点看待一切 分析历史 总结教训，发现问题。 认识现状 信息准确，认识清醒。 预测未来 凡事预则立，不预则废。4. 凡事要一分为二 要经常反过来想想。5. 量变与质变。 是质变还是量变，一定要胸中有数，把握适度，否则就定错了位。,宝来利来经营管理干部培训1,领导干部的系统思维,1940年美国执行研制原子弹的“曼哈顿计划”时，诞生了“系统工程”。1、整体大于部分总和。即21+1。2、结构是功能的基础，功能是结构的表现。结构与功能的统一，构成系统的整体性质。3、信息反馈是系统的自动调节功能。4、一举而三役济（一举三得）。例：宋真宗命丁渭修复失火皇宫，这是一项重大工程，困难很大。丁渭首先下令在大街上挖一条大深沟，挖出的土作为施工用土，这样就不要到远处去取土了。其次，他把汴水引入新挖的大沟中，大批的木材、石料等建筑材料可以直接运到工地。第三，建筑任务完成以后，排除堑水，把工地所有垃圾倒在沟内，填为平地。这个办法“省费以亿万计”。,宝来利来经营管理干部培训1,领导干部的逻辑思维,1. 比较与分类有比较才能确定异同。这是认识事物的一种方法。有异同就能确定分类。2. 类比类比也叫类推。历史上的两例说服用的类比例子：爱因斯坦说服罗斯福研制原子弹。荀息用“危如累卵”说服晋文公停建九层之台。3. 归纳和演绎归纳是从多个个别事实中归纳出一般原理。演绎则是从一般到个别。4. 分析与综合分析是指在思维中把整体分解为部分，复杂分解成简单，分别加以研究。分析体现由浅入深，由易到难，由近而远，由表及里的整个过程。综合就是在分析的基础上进行概括，从整体上把握事物本质和规律。5. 证明与反驳,宝来利来经营管理干部培训1,领导的决策思维,1、 发现问题例外原则：理想状态与实际情况对照，相符为正常，不符为例外。偏差记录：脱离正常轨道即为偏差。组织诊断：类似于体格检查，常常请局外人来帮助发掘潜在问题。注意反映：内部反映，外界反映，竞争对手比较。2、界定问题，探究原因界定问题性质、发生时间、地点和范围；界定问题严重性，影响程度和解决的迫切性。弄清各种原因，抓住主要的、根本性的原因。3、 把握机会总是在机会出现苗头时就把握住，就使公司始终处于同业首位；总在问题明确显示之前就主动寻找机会，就有助于避免危险。,宝来利来经营管理干部培训1,领导的决策艺术,古语云：“谋之贵众，断之贵独，虑之忠详，行之贵力。”1、决策艺术的基本要求众谋：有意将大家分成正方与反方，在论辩中发出火花撞击。独断：是决策的集中问题。一把手就要有这个责任，有这种胆识和勇气。详虑：孔夫子提倡“再思”，韩愈也说“行成于思”。力行：这是决策的坚定性执行。决策一旦作出，就要坚持执行。2、日常决断艺术六戒：辩解、屈从、成见，以感情代替原则、先入为主，感情冲动。先局部试点，后普通实施。,宝来利来经营管理干部培训1,3、 应急决策艺术 应急决策属风险型决策，有五对策：应急先治标，求因再治本；急则治标，缓则治本痛下决心动手术，集中力量保重点；先行一步，抢占阵地；忍痛转移，以退为进，失之东隅，收之桑榆。以不变应变。密切注视事态发展，并做好应付多种事态变化的准备。4、现场决策的适用情况突发性意外事件，必须亲临现场；下属各行其是，不按决议执行时；对于当断不断，久拖不决的事情，须亲自快刀斩乱麻；对要解决的问题，情况不太明了，条件不太成熟，需要边研究边解决；领导者分工负责的专项事务。,宝来利来经营管理干部培训1,四、用信：当好领导干部的基本品格,1. 协调与上级关系的重要性获得良好工作环境，争取上级的理解与支持；发挥才智、建树功绩的需要；保持心理与身体健康的需要。2. 正确处理与上级关系的原则尊重而不崇拜，服从而不盲从，局部服从全局。3. 正确处理与上级关系的方法了解上级，熟悉上级。要求适度，不能苛求。保持中立，等距接触。自我克制，合理斗争。发奋工作，赢得信任,建立与上级的信任关系,宝来利来经营管理干部培训1,建立与下级的信任关系,1. 协调与下级关系的重要性有利于充分发挥下级的积极性、创造性，促进各项任务的完成。有利于增强凝聚力，使上下同欲，患难与共。有利于下级干部的健康成长2. 正确处理与下级关系的原则公正而不谋私，平等而不摆架子，权限明确而不越权。3. 正确处理与下级关系的方法心理相融，增进了解严格要求，宽以待人言传身教，关心爱护,宝来利来经营管理干部培训1,建立与同级的信任关系,1. 协调同级关系的重要性交流信息，联络感情，相互激励，智能互补，产生合力2. 正确处理同级关系的原则民主而不专断，信任而不猜疑，支持而不拆台3. 正确处理同级关系的方法真诚相待，热情帮助坚持原则，灵活处事创造条件，引导竞争,宝来利来经营管理干部培训1,领导者与“群众”,1. 领导与“群众”相结合的基本要求以身作则，率先垂范，是使群众心悦诚服的先决条件；尊重群众，关心群众，给群众以安全感；公道正派，给人以公正感；作风民主，给人以信任感；谦虚谨慎，给人以宽松感；2. 领导脱离“群众”的两大原因：官僚主义；以权谋私；3. 群众路线的领导方法：甘当群众的小学生；调查研究要深入；作群众的宣传教育工作要细心。,宝来利来经营管理干部培训1,领导与“小群体”,1. 小群体的成因与特征以利益为核心内容形成的小群体；以共同的价值观念为核心所结成的小群体；以某种相同的爱好为特征所形成的小群体；以相似的经历和背景而形成的小群体。主要特征：以感情为基础，有较强内聚性，自卫性、排外性和行为一致性。另是群体中存在着共同默认的“领袖”，还有就是不确性。2. 按其性质分类：可分为积极型、中间型和消极型三种。3. 正确对待小群体正确认识，正确引导；联络感情，收拢人心；注重非正式“领袖”的作用；做好分化工作，削弱其消极作用；满足成员需要。,宝来利来经营管理干部培训1,组织传播气候有两种,信息传递者多作客观描述，不过早地就某人某事做出结论性判断，不任意对人提出批评或责备，不随便对人评头品足。受者倾向于对领导多作自我展示。以解决问题为目的。坦率耿直的人大多不会对人构成威胁。不以领导自居，待群众如知己，同甘苦共患难，领导与被领导处于平等的地位。尊重组织成员，尊重他们的感情和需要。审时度势，灵活多变。及时跟上时代步伐。,言必“立场”、“观点”，动辄给人作思想解剖。受者倾向于对领导自我关闭。以控制别人为目的。暗有图谋的人总会使人敬而远之。终年背着沉重的领导包袱，说话的腔调，看人的眼神以至走路姿态都在显示权力地位。对组织成员漠不关心，麻木不仁。以圣贤自居，自以为是。死背教条，僵硬不化。,宝来利来经营管理干部培训1,信息传播途径和方式,按组织要求 正式意见沟通：正式渠道传递的文件、会议、报告等。 非正式意见沟通：非正式接触、聚会、交往和小道消息传播等。按流动方向 上行沟通、下行沟通、平行沟通。按信息载体 直接沟通：口头、电话、面谈等。 间接沟通：书信、电报、文件、音像、邮件等。按传递形式 单向交流：不需要立即作出信息反馈的交流。 双向交流：需要立即收到来自对方的信息，如4小时复命制。 群体全方位交流：如通知、通报、决定、全面总结等。,宝来利来经营管理干部培训1,组织传播的艺术,掌握信息信息分享如何分享信息（方式和范围）加强沟通促进信息的合理流通形成开放性传播气候使组织充满活力。,宝来利来经营管理干部培训1,五、用语：领导水平和艺术的体现,1、领导者的交往艺术 a. 交往原则平等待人，讲究信用，宽容。 b. 交往作用实施领导，组织协调；形成合力，凝聚人心；讨论议事，联络感情。 c. 身体语言以动作神态说话，传递非言语信息。仪表令人尊敬。身姿优雅而富有感染力。面部表情心灵的一面镜子。眼神传达你的意思。手势最富有表现力。,一言以兴邦，一言以衰邦,宝来利来经营管理干部培训1,领导者的风度 领导风度的四个组成：老练、深沉、威严、强悍。 领导风度的三个内涵：品格修养、情操志趣、文化素质。 最能表现威严和强悍的是自信和神态。 文稳的举止有利于体现领导的深沉。 智慧的言词最利于表现领导的老练。,宝来利来经营管理干部培训1,领导者的谈话艺术,1、增加闲谈 交谈时不喊称谓，而直呼其名。 领导不应主谈，而是引导，促进别人多谈。2、粗雅共赏 一定要注意对方的感受，以免伤及他人。3、多用提问 提问因时、因地、因人而异，首先要理解交谈的人。多用理解、求同、鼓励和接续性提问。,宝来利来经营管理干部培训1,领导者的倾听艺术,多听少讲有利于治国。黎塞留首先要细心倾听他人的意见。松下幸之助与人交谈取得成功的重要秘诀，就是倾听富兰克林倾听七原则：凝视说话者；向对方表示，你关心他说话的所有内容；对对方谈话时稍稍前倾身子；提问；不要中途打断对方，让他把话讲完；忠于对方所讲的话题；配合对方的语气，提出你自己的意见。,宝来利来经营管理干部培训1,语言得体律,语言得体是一个人语言水平的体现！讲究合乎身份：失了身份，丢了权威讲究说话的场合：正式场合和非正式场合讲究说话的方式：少说废话，慎用模糊语,宝来利来经营管理干部培训1,真诚而慷慨的赞美,赞美的力量美好的语言胜过礼物。赞美比任何 遣责都更能使人谦虚。慷慨地给予一定不要不好意思，现在就给。赞美须真诚缺乏了解，胡乱赞美，言之无物。,宝来利来经营管理干部培训1,恰当的批评,从我入手先照照自己，不要忘了自己的责任。讲究策略三明治策略：赞扬批评赞场。坦诚相见只要你真心关怀下属，即使处事严厉，也不致 众叛亲离。间接批评主要是减少批评的负作用，以免产生抵触情绪。顾全面子不要体无完肤，不要当众丢了威信。艾科卡： 假如你想表扬一个人，用书面；如果你想批评 一个人，用电话。,宝来利来经营管理干部培训1,1、 面对分歧分歧客观存在想方设法让分歧讲出来。力争双方满意分析矛盾原因，寻求解决方法。赢得争辩，丢失订单少卖弄，少较真，少抬杠，少逞强。所有决心有所成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间林肯 2、 巧妙拒绝态度要诚恳；态度要明朗；提出建议代替拒绝；讲明处境，拒绝是毫无办法的；摆明利害关系；态度平和、措辞委婉。3、勇敢道歉4、有效说服寻求产生共鸣的起点；陈毅劝岳父回老家的故事迂回是常用的劝诫方式；触龙说赵太后的故事求同，暗示，激将。毛主席说：语言这东西，非下苦功学好不可。贫乏的语言和贫乏的思想往往是一对孪生兄弟。,宝来利来经营管理干部培训1,六、用时：从优秀到卓越的分水岭,时间是有限的，贵重的，且一维单向运行。在高度讲究时效的现代社会，时间意识在强化，时间的紧迫感在增加，时间的精确度在上升。人们越来越感到最重要的不是金钱，不是商品，而是最宝贵的资源时间。失去时间意味着失去什么？意味着失去了人生，失去了价值，失去了可能，失去了希望。,志士惜时短，闲人知夜长,宝来利来经营管理干部培训1,领导者的时间观念,绝对珍惜 加紧利用每日的分分秒秒，延长工作时间。提高效率 在有限时间内做成更多的事情。强烈的时间观念 时间的消耗就是生命的消耗，时间的流逝就是事业的流逝，要惜时如金。“我没有时间，sorry。”机敏的时机观念 机会并不重复、再现，机不可失，时不再来。管理时间 勇于向时间挑战，果断地改变在支配时间上无所作为，任人摆布的局面，作时间的主宰。 计划手段和定量支出是时间管理的核心。,宝来利来经营管理干部培训1,支配时间的具体做法,千头万绪第一条，要把事情按轻重缓急做一个分层排列，订出年度计划、季度计划，月份安排，“一周打算”以及“日程表”，后两种排列最为详细。每天上班，坐在办公桌前第一件事就是开出自己当天要办的“事项”。办公桌前应有一份“备忘录”，随时检查工作完成情况，避免遗忘而耽误大事。处理一件事情之前，应把必要的准备工作做好，以免丢三拉四，免得耽搁时间。摸清自己一天当中最佳工作时间，解决难题安排在工作效率最高的时间里进行。,宝来利来经营管理干部培训1,养成随身笔记的习惯，遇到新情况，听到新见解，看见好典型，迅速记录备用。训练快速阅读能力，节省看文件、看材料的时间。学会见缝插针，零时整用。随身提包里带有待批材料、待阅文稿，待办事项和资料等。善于排除电话、来访的突然性干扰，面访必须事先约定。每晚应有片刻的沉思。“吾日三省吾身”，总结当天的工作，考虑明天的打算。分析自己利用时间的情况，看有多少时间被浪费掉。,宝来利来经营管理干部培训1,提高工作效率5原则,能不能取消它？能不能与别的工作合并？能不能用最简便的东西代替？是否可以把这些工作授权给他人去做？自己是否干预了下级职责范围内的事务？,宝来利来经营管理干部培训2,终极版“修道武士”,宝来利来经营管理干部培训2,成为领头牛的7大必备素质：,1、志向：2、格局：3、眼界：4、胆识：5、胸襟：6、仁义：7、韬略：,宝来利来经营管理干部培训2,领头牛应尽力避免的7个缺陷：,1、目光短浅：2、气量狭小：3、胆小怕事：4、刚愎自用：5、贤佞不分：6、擅权弄事：7、贪图小利：,宝来利来经营管理干部培训2,有追求，但从不好高骛远。,1、有多高的追求就有多大的成就。2、战胜眼前的诱惑和急功近利的思想。3、“人无远虑，必有近忧”。4、“天将降大任于斯人者，必先苦其心志”。,人们往往高估一年做到的事情，而忽视十年做到的事情。,宝来利来经营管理干部培训2,有目标，清晰而长远。,1、哈佛大学的毕业生调研报告。2、我们要做那3%和10%的毕业生。3、我们不要做那27%的人。4、现在就着手做长期规划、中期规划和短期计划。,宝来利来经营管理干部培训2,良好的业务习惯。,1、习惯源于自我要求，2、要求源于目标追求，3、目标源于人生态度。,好习惯不会自天而降,坏习惯自然而然,宝来利来经营管理干部培训2,业务人的职业习惯5S,清理：业务记录，学习总结，纷享销客,清洁：自我形象，自我管理，自我激励,整理：工作思路，业务重点，行为检讨,素养：业务精进，职业素养，良好习惯,整顿：目标达成，心态调整，市场规划,宝来利来经营管理干部培训2,活着的意义和价值。,1、从自我，到他我，到无我的境界转换。2、创造社会价值、实现自我价值的人生价值观。3、积极、无悔、快乐而不失严谨的人生态度。,人生意义。,宝来利来经营管理干部培训2,成就，价值。,1、在富有前景的事业和平台上成就自己；2、个人价值的实现依托于社会价值、公司价值 和客户价值的实现；3、现代农业是未来10年中国最大的机遇之一； 大机会、大成就在里面。,宝来利来经营管理干部培训2,手中无剑，用心战斗,宝来利来经营管理干部培训1,罗森塔尔效应,罗森塔尔是一个著名的心理学家，他做了一个有名的实验，就是从六个同年级高中班中随机抽取了18名学生。然后他把名单交给学校校长，告诉校长这18人是他经过严格的心理测试选拔出来的。这18名学生综合素质注定将来他们要成为全级最有成就的人。10年以后，罗森塔尔对这一年级的这18名学生进行了跟踪调查，结果表明，这18人取得的成就的确远远高于全级平均水平。这表明深切的期望能带来神奇的效果，人们就把这种社会现象称之为罗森塔尔效应。,宝来利来经营管理干部培训1,深切的期望能带来的效应深深的责任感；强烈的自我激励；巨大的压力动力；对成功的热切的渴望；战胜一切困难的决心；顽强的意志和坚定的信念。,宝来利来经营管理干部培训1,罗森塔尔带给我们的启示：1. 可以完全改变一个人罗森塔尔曾用这个方法改变了许多家长认为不可救药的孩子。许多企业家用这个效应转变了许多几乎对企业没有任何价值的人才。2. 使自己的部下超水平地完成艰难重任深切的期望胜过千言万语，就是最有力的帮助。3. 是培养部属健康成长的最高哲学。不管遇到什么挫折和失误，深切的期望就是穿透迷雾的灯塔。4. 是献给自己主管的最深切的爱主管同样需要来自部属的期望，有时候有些地方这个问题更突出一些。,宝来利来市场干部培训2,宝来利来经营管理干部培训2,单宝龙 B山东宝来利来生物股份有限公司 2016年10月15日,普度营销的7大核心要素,宝来利来经营管理干部培训2,市场,推广,渠道,价格,组织,产品,模式,宝来利来经营管理干部培训2,一、市场你即将踏入的战场,我们往往在没有真正了解市场的情况下，探索中前行，因为我们缺乏阅历和经验，也不加快学习，虚心求教。,市场分析,市场规划,市场战略,市场研判,宝来利来经营管理干部培训2,市场分析：每年写一份行业发展报告,给你一个市场，你需要掌握的基本市场信息有9个：政治信息：全国及区域畜牧业发展规划。经济信息：人口及收入，经济结构，消费水平。社会信息：风土人情，地理交通，基本建设，社会状况。文化信息：人文历史，文化特色，思想观念，重要人物。行业信息：行业发展现状及动态趋势分析，各种行业资讯研究。技术信息：新技术新产品，用户技术水平和管理水平。竞争信息：竞争对手及产品、营销策略、营销网络、营销人员。用户信息：大中小用户结构，产业链状况，效益状况，疾病状况。需求信息：消费痛点，消费心理，消费能力，购买方式，影响因素。,宝来利来经营管理干部培训2,市场研判：按照SWOT法形成分析结论,Strength,Weakness,Opportunity,Threat,优势：研发技术、品牌、平台,劣势：人才、管理、网络、服务,威胁：新对手、突发事件,机会：用户痛点和需求明显，无竞争,宝来利来经营管理干部培训2,市场战略：做什么，怎么做？,指导市场全局的思路和策略，解决做什么，怎么做的问题。普度市场战略：充分运用全面技术领先和差异化竞争优势，采取高举高打和快速推进策略，同步推进渠道代理和大客户直营，严格统一市场售价，严格规范队伍管理，切实加强技术服务，全面提高客户价值。使普度成为引领“免疫革命”和“生态防控”的划时代伟大产品。,宝来利来经营管理干部培训2,市场规划：顶层设计、合理布局,发展目标、市场细分、阶段划分、组织架构、运营机制、点兵用将、排兵布阵、科学预算如普度事业部：13个大区，100个区域经理，1000个县级经销商，2017年目标2000万，2018年超1亿元。,看看你能够打多少分？,总分100分，1分100万，满分说明你具有做1亿的潜质：市场部分： 5分，市场分析1，市场研判1 ，市场战略2，市场规划1。模式部分：15分，营销模式创新性5，运营与管理5，实战效果5。队伍部分：20分，人才选择,4，用留4，培训4，制度4，管理4。 产品部分：20分，定位5，爆款5，整合营销5，方案与产品线5。价格部分：15分，价格定位5，中介成本管理5，员工与经销商管理5。渠道部分：10分，渠道规划与选择5，渠道策略与渠道管理5。推广部分：15分，121+1，共5项，各3分。,宝来利来经营管理干部培训2,以队伍人数为系数，标准值为200，现有规模除以200，如得分60分，事业部人数40人，则实际得分为12分。,宝来利来经营管理干部培训2,二、模式顾客、价值与利润,商业模式的3个核心要素顾客、价值和利润；5个必须回答的问题：谁是我们的顾客？顾客的需求是什么？普度能为顾客提供什么样的独特价值和服务？渠道和直销的成本、效率如何？如何以合理的价格、成本和费用管控实现公司的利润？,市场战略确定以后，商业模式就是决定因素。商业模式只有具有合理性、创新性、领先性、盈利性、持续性，才具有竞争价值。,宝来利来经营管理干部培训2,普度的商业模式分析,1、谁是我们的顾客：猪、家禽、反刍、水产、毛皮、宠物。2、顾客的需求是什么：顾客面对疫病的痛点，疫苗局限性3、普度的独特价值和服务：普度的产品特点和功效，服务呢？4、渠道和直销的成本、效率：针对不同规模的牧场，成本与效率5、如何以合理的价格、成本与费用管控实现公司利润： 98-120-150，价格公道合理，终端价格统一，严格管控中介成本和 费用，保证公司的合理利润。,宝来利来经营管理干部培训2,渠道代理制,大客户直营,寻求商业活跃度高，富有发展潜质的县级疫苗代理商、兽药代理商作为公司的县级代理。 采取品牌授权经营模式，经销商需缴纳1万元保证金，方可取得代理资格。有明确销量要求。 品牌营销+会议营销+微营销,大型养殖集团、一条龙养殖公司、大型养殖牧场由公司直营，采取服务营销和方案营销。 另行组建专业业务团队和技术服务团队，对大客户实施开发和维护。,普度营销模式县级渠道代理制和大客户直营 为基础，品牌营销+服务营销+会议营销+微营销,宝来利来经营管理干部培训2,区域代理制：县级经销商的选择和管理,1、经销商的生存困境：规模牧场和一体化崛起，互联网崛起。2、经销商的转型出路：品牌企业的服务终端，专业化。3、经销商的固有缺陷：多见利忘义，不忠诚，不守规则，不稳定。经销商的选择：品性好，有眼光，有远见，诚信，忠诚，有情有义， 有规则意识，勤奋能干。有专业基础和追求，有客户资源，有资金实力。经销商的管理：用年终合同约束和激励，品牌认同，文化认同，定期培训，定期沟通，小物品连连，小表彰不断。必要时员工化。,宝来利来经营管理干部培训2,多数厂家对经销商：漠视、利用、急功近利,1、经销商的急功近利，80%源于厂家的急功近利。2、优秀企业实施专业管理：总经理-市场总监-品牌专员。3、烂企业对经销商的需求和困境不管不问，少有重视。4、经销商和企业的脆弱关系：利益纽带-？-？-？5、如何建立战略级的合作关系：经销商合作之道。6、经销商是企业的核心资产：选择、管理和关系经营。7、经销商的合作年限：1年3年10年。8、写入业务团队的工作标准。,宝来利来经营管理干部培训2,区域深度分销之建议,按动物品种,猪、蛋禽、肉禽等越细越好，体现专业性；,把区域化小,最大到县，具体到乡镇，反对空置市场；,客户划分法,大客户要具体到名单，不按区域划分；,市场占有率,重要产品要求市场占有率；,顾客满意度,定期调研顾客满意度，以检讨经营和管理；,宝来利来经营管理干部培训2,普度大客户直销争夺皇冠上的明珠,1、为什么要开发大客户？2、大客户分类：3、谁来开发大客户：4、其他事业部采取申请制：5、大客户开发模式：6、大客户管理：7、大客户维护：,量大，趋势，影响力；,养殖集团、一条龙，猪、肉禽、蛋禽、反刍；,普度事业部在大区下，招聘直营团队；,平台维护+业务团队关系；,服务营销，团队协作，可以发展省代；,由普度事业部大客户管理平台统一管理；,如有现成资源，向总裁申请名单；,宝来利来经营管理干部培训2,集团客户的业务运作采取一户一人，或一户多人；大型牧场或一体化公司采取客户划分法，最多15个；限期开发，时限为6个月。否则移交，另行安排；大客户管理平台实时掌控大客户的开发进展；特殊情况下选择代理商，但必须明确开发期限；开发及服务过程均离不开团队协作，领导+专家+业务；,宝来利来经营管理干部培训2,个人价值需求：,企业价值需求：,1、为公司产品增加竞争力；2、为养殖客户带来更好效益；3、提高饲料品质，更高性价比4、优化配方，降低成本；5、开发新产品，占领新市场；6、最好不增加饲料成本；7、绝对不能出现市场风险；8、需要技术支持和服务；9、提高公司销量和品牌。,1、现金激励；2、投其所好的服务；3、独特价值的礼品；4、个人关怀，被爱的感觉；5、家庭关照，像亲人一样；6、志趣相投，成为朋友；7、提供旅游、培训机会；8、增大个人发展的空间；9、帮助个人成功。,每个人很不一样。,宝来利来经营管理干部培训2,实现了公司价值会用上你的产品，实现了个人价值会只用你的产品,没有做下来，要不就是需求没有满足，要不就是你还不了解他的需求，或者有人更能满足他的需求。,不要急，请站在最佳的第二号位置上。,宝来利来经营管理干部培训2,客户,1号位置,2号位置,7号,5号,4号,6号,8号,等待1号下野,保二争一,N个客户,请站在最佳的第二号位置上。,宝来利来经营管理干部培训2,普度商业模式和营销模式的创新性,1、产品的技术领先性，优越性能和超值的顾客价值；2、价格管理严格，全国统一售价基础上分级折扣；3、品牌整合营销和饥饿营销相结合，设置代理门槛；4、避开省代，直接走县级代理商和直营大型牧场；5、采取“121+1”的营销推广策略，高举高打；6、一个品牌，用数字编号解决产品线系列化；7、注重技术服务，在实践中总结产品应用方案；,宝来利来经营管理干部培训2,普度产品价格管理模式,普度7号,会员积分,终端价,年终奖励,1级经销商,2级经销商,120元,60元,90元,150元,75元,宝来利来经营管理干部培训2,普度营销模式的运营,品牌营销,微营销,会议营销,服务营销,品牌是企业或产品形象、价值、知名度、口碑、信誉等的综合体。3指标：知名度、美誉度、忠诚度。,销售始于顾客购买产品后，通过专业化和个性化服务，使顾客被尊重和自我价值实现，培养忠诚度。,通过会议的方式传播品牌、推广产品，比传统营销效率更高，可信度好，成效大。,微商城直接面对顾客，增强展示效果和可信度，实现会员积分和奖励。微信朋友圈实施讲座，传播和推广。,宝来利来经营管理干部培训2,普度营销模式的研究、管理和提升,1、组建普度经营管理委员会，内部由业务负责人、各 平台部门组成，约10人，外部聘请专业咨询团队。2、每月召开1次头脑风暴会议，研究总结营销问题；3、对全国优秀行业案例进行学习和实地考察；4、研究不同发展阶段存在的主要矛盾，及时修正和 改善阶段性问题，寻求下一步突破路线。,宝来利来经营管理干部培训2,普度营销模式的实战性三个检验,业绩增长的检验,团队发展的检验,顾客价值的检验,20172000万；20185000万,满意度、美誉度、忠诚度,经营管理团队+核心业务团队,看看你能够打多少分？,总分100分，1分100万，满分说明你具有做1亿的潜质：市场部分： 5分，市场分析1，市场研判1 ，市场战略2，市场规划1。模式部分：15分，营销模式创新性5，运营与管理5，实战效果5。队伍部分：20分，人才选择,4，用留4，培训4，制度4，管理4。 产品部分：20分，定位5，爆款5，整合营销5，方案与产品线5。价格部分：15分，价格定位5，中介成本管理5，员工与经销商管理5。渠道部分：10分，渠道规划与选择5，渠道策略与渠道管理5。推广部分：15分，121+1，共5项，各3分。,宝来利来经营管理干部培训2,以队伍人数为系数，标准值为200，现有规模除以200，如得分60分，事业部人数40人，则实际得分为12分。,宝来利来经营管理干部培训2,三、组织撬动地球的杠杆,人力资源驱动的市场营销组织建设,事业部,大区总经理,服务平台,营销支持部,产品技术部,人力资源部,营销策划部,微商城,财务部,业务经理,中小客户,经销商,规模客户,业务经理,区域经理,规模客户,宝来利来经营管理干部培训2,我们需要什么样的区域经理和业务经理？,品性第一,经验第四,专业第三,愿望第二,选人的冰山模型,品性,宝来利来经营管理干部培训2,宝来利来经营管理干部培训2,区域经理和业务经理的三铁原则,1、不允许兼职：专做宝来利来公司业务；2、不允许经销商化：即加价或赚取差价；3、不允许跨区域销售：严格按照规矩做事。,对于违反“三铁原则”的经理，公司将做如下处理：A、辞退；B、违反第1条的没收未发工资和追索已发工资；C、违反第2、3条的没收和追索相应个人收益；D、不论违反那一条均没收全部未发奖金。,吃透模式严格遵循,“沙中淘金”,“大浪淘沙”,“何为大浪淘沙？”：水底为泥滩为沙，是大浪把泥带进海底。泥沙之别。“何为沙中淘金？”：利用比重的差异，把金子和沙子分开。沙金之分。,金子是如何淘出来的？,宝来利来经营管理干部培训2,淘,淘出干事的,淘汰混饭的,淘出专职的,淘汰兼职的,淘汰较差的,淘出优秀的,淘汰业余的,淘出专业的,宝来利来经营管