三级营销师-助理营销师-2007年5月-实操部分-卷二

07年卷二4/42007年卷21、考试时间： 120分钟。2、首先，请根据要求在答卷纸上填写你的姓名、考试号码和所属公司的姓名。3、仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的地方填写回答。4、考卷上不能乱写乱画。 不要填写与标签贴纸无关的内容。一、个案研究(第1题第3题，每题20分，合计60分)1 .某工厂开发的新产品气功激励器，在某商场的柜台无人设置了3个月。 某天突然向顾客订购了198个这个商品。 产品发展困难的原因，不仅是推销员向顾客介绍商品的性能，还是在现场表演，具体实际演示肩膀酸痛的老人。 奇迹发生了，马上这位老人的胳膊就不仅抬起来，而且一直弯下来也不疼。 观众都钦佩，纷纷购买这种产品。问题：(一)理想销售人员应具备什么素质？(2)人员销售有哪些方法？2 .请结合案例和所学知识回答问题。东方公司向红星公司购买100吨钢材，价值80万元，要求6个月后支付。 红星公司经调查发现东方公司是信用a级客户，并经核算，80万元在其信用限度内，同意东方公司的要求。 半年后，东方公司还款拖延，打电话咨询，但没有结果。 最后，红星公司派人讨债。 结果表明，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无法偿还。 红星公司决定采用“输血”扶植手段讨债。问题：(1)根据顾客的信用等级，对顾客决定信用额度的方法是什么？ 设置客户信用额度应符合哪些条件？(2)实施委托追帐时，有哪些步骤？3 .请结合案例和所学知识回答问题。购房是消费者决策参考信息最广泛的购房行为之一。 消费者在购买住宅的时候，关于住宅供给的信息来源很广。 首先是大众媒体发布的住宅销售的广告信息，也是消费者得到的最直接的信息。 其次可以从房地产交易市场获得大量住宅销售信息。 从房地产交易市场可以了解房源和房价的变动情况，初步了解房屋开发公司的状况、房屋建筑结构、质量、位置等。 三是从房屋经销商和代理商处获得房屋销售信息，可以直接向经销商和代理商了解有关商品住宅的各种信息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区总体规划、工程流程、销售价格、支付方式、辅助设施、交通状况、物业管理等情况，从更广的层次向代理商提供其他信息其四，向住在某住宅区的居民和购买住宅的朋友获取住宅销售的相关信息。 也就是说，购房者关于住房销售情况的信息来源特别广泛，重要的是从多种信息中识别真伪，为购房决策提供真正的参考。问题：(1)商品信息的来源主要有哪些方法？(2)案例中的购房者是用什么方法获得信息的？ 具体表现在什么样的行动中？二、剧本问题(第4题第5题，每题20分，共计40分)4.ace株式会社训练经理武刚面临公司老销售代表王港拒绝参加公司销售训练的问题。 以前，公司在一些重要地区发现销售量和顾客满意度下降，武刚想从销售培训机构聘请专家为公司销售人员举办5天销售研讨会，通过个案研究、游戏、角色扮演等手段提高销售人员的销售技术。但王港公开声明不参加这项训练。 他对武刚说，他是公司里最有才华的销售代表之一，不必离开销售区域参加这项销售技术培训。 那是因为他的销售收入会下降。王港不得不承认是公司最成功的销售代表之一。 普通学校毕业后，他进入公司，连续五年获得公司“年度最优秀销售代表奖”。 但是，很多销售人员个人向公司报告王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该怎么办？5 .客人来到徐先生的服装店，徐先生叫来客人。 小徐在与客人的对话中发现客人性格开朗，很容易相处，对小徐介绍的服装满意，不否认小徐对店铺服装的评价。 徐先生认为这位顾客愿意来自己的店买衣服，她要抓住这个机会，向顾客介绍自己的店装，努力促进交易。徐先生在和客人说话的时候，知道了客人想买上衣。 徐先生根据顾客的年龄、容貌、经济等特点，向顾客展示今年新登场的上衣，“这是今年新登场的上衣，其设计来自巴黎着名服装设计师a。 这件上衣很适合你，似乎是为了适应你的行为和气质而设计的，价格也很合理，我们店里谈的是一分货”。 客户从此开始认真检查这件上衣，徐先生立即向客户提供服装质量保证，告诉客户该店包括服装售后服务，消除了客户对服装质量的不安。在努力引起一系列顾客的兴趣之后，徐先生决定进一步激发顾客的购买欲望。 双方展开了心理战。 顾客突然抱怨服装颜色过时了。 徐先生并不紧张，“你的记忆力确实不错。 这个颜色几年前很流行。 但是现在，这种颜色有回归的迹象。 “”顾客思考后，对徐先生的态度明显好转。 徐先生抓住这个有利时机，对顾客说：“同志，现在如果能在几分钟内办理购买手续的话，这件服装就是你的。” 客人犹豫了一下点了点头。 几分钟后，客人拿着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地进行了交易。问题：(1)该客户属于哪一类型？ 除了这种类型的客人，还有什么类型的客人？(2)在这个案例中，如果顾客不容易亲近，对产品提出疑问，对销售员的品质也提出疑问，你是这个销售员，怎么接待这个顾客？助理营销人员(第3级)实际技能回答一、个案研究(第1题第3题，每题20分，合计60分)1. (1)理想销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观察力。良好的服务态度。说服顾客的能力。广泛的知识面：产品知识企业知识用户知识市场知识语言知识社会知识美学知识。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. (2)人员销售的方式如下：一个销售员给一个顾客。一名销售人员对一组顾客。销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. 2. (1)确定顾客信用额度的方法很多，一般根据顾客的信用等级，选择使用以下方法根据收益与风险对等的原则决定根据顾客周转资本净额的一定比例决定按顾客清算价值的一定比例来决定。要设置客户信用额度，还必须满足以下条件：信用限额不得超过顾客净资产额。 防止顾客负担不起债务。 而且，信用额度往往必须是顾客净资产额的一部分。信用限额不得超过客户流动资金； 客户流动资金不足的，应分析评估客户净资产。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. (2)委托追帐的程序如下：-选择信用状况良好的追帐机构。-向追帐机关提供事件介绍。-听取追帐机构对案件的分析评价和处理建议。-协商佣金比率。-办理委托手续。-向追帐机关提交债权文件。-接受追加帐公司的进展报告，及时协助。-结算。-关闭。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. 3. (1)商品信息的来源主要包括：个人来源业务来源大众的来源经验来源等。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. (2)案例中的购房者通过商业来源、大众来源、个人来源等获取信息。 大众传播的住宅销售广告信息是大众来源的房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商(中介商)获得有关住宅销售的信息是询问作为商业来源的住宅街居民和购买住宅的朋友，获得有关住宅销售的信息是个人来源。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. 二、剧本问题(第4题第5题，每题20分，共计40分)4 .答复要点：武刚一方面应该树立榜样，帮助王港认识到团队合作的重要性和销售训练的重要性，另一方面武刚向其他员工说明王港缺乏团队精神，为缓和销售团队的内部矛盾而努力。 (10分)武刚应该仔细研究目前的销售政策和王港销售业绩的真实性，分析王港过去的成绩，看是否需要改变目前的销售政策。 (10分)(只要抓住上述要点加以论述即可)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. 5. (1)该顾客为随行型。 除此类型外，还有内向型、强气型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型。 (10分)评分标准：根据案例说明答案要点，否则请扣分. (2)顾客到处提出疑问，甚至对销售员提出疑问，是怀疑的顾客。 对于怀疑的客户，我们更有信心。