长虹佳华戴尔产品事业部东区2012年规划.ppt

2012年工作规划,2,稳定求发展挑战赢未来！,-2012、挑战新高！,2012年销售目标：,2012年业务方针：,抓重点成体系重落实看结果,开单率85%,四个标准,厂商占比25%,2012年销售的四个标准：,任务达成率90%,超期比例10%以内,达成2012工作目标的总体策略：,抓重点：抓队伍建设：打造精兵团队；抓产品运营：提升高端机占比；成体系：业务管理体系：渠道建设体系：渠道的精耕、深耕；建立客户档案，持续的关注提升：重落实：精细化销售管理，确保目标达成；,抓重点：人力资源,编制总计：23人缺编：4人；,皖南钟欢,淄博区陈钢,扬州区巫自强,湖州区黄磊,销售助理,烟台区张涌,上海二黄涛,区待招,销售助理*,销售助理*,打造、建设一支好的团队：,抓重点：2012年团队目标,打造一支精兵团队！激情、进取、执行、稳健具有强烈的责任感，以完成事业部目标为己任；专业的知识和技能，适应岗位技能要求；全面提升业务技能、团队水准；高度的执行力，言必行，行必果，令行禁止；平稳发展，不断挑战自我、挑战新高；要有迎接挑战的准备和赢取未来的信心！严格要求自身，真诚服务团队；打造学习型的团队氛围，不断提升团队的战斗力；,打造一支精兵团队！严格招聘标准，宁缺勿滥；选对人，人才不是培养出来的！实施人才成长计划；建立人才储备机制，实施人才梯队计划；提升本科学历比重；重点提升区域经理和业务骨干的能力和素质；能上能下的考评机制；针对性的培训计划；强化培训能力，大区总监、区域经理带头做好培训师；季度会议，以会代训；,抓重点：2012年团队管理,团队特征：,2012年厂商业务方向：,厂商：“上山”：持续加强高端机的推广，提升高端机占比；“下乡”：强化渗透T4-T6级市场是渠道方向；长虹佳华：优化整合渠道客户，针对性梳理渠道，做到了解每一家，清楚每一个；渠道分级，分层管理，建立渠道客户档案；,抓重点-提升产品运营能力！,如何运作DELL产品：销售人员的操盘意识；明确的销售节奏设计及控制；销售团队的执行力；严格的价格管控；健全的培训体系；严格的进销存及应收账款管理；,销售人员的操盘意识：,主观能动性高：高效沟通，高效执行，如分货沟通；制定客户短期和长期合作计划（年、季度、月），稳固客户合作关系；同客户操盘手深入沟通，熟悉客户生意模式，指导客户如何销售某款机型，从实际情况分析而不是一味压货，保证客户良性运转；要求倾听厂商的要求，结合自身目标，做好协助、配合，形成合力；高端产品的渠道运作，根据客户ST目标量，结合自有销售产品，帮客户一起制定高端机，机型达成；,明确的销售节奏设计及控制：,业务人员基本技能的提升（产品相关知识，信息，行业趋势），对产品熟悉，产品操作思路清晰；产品周期：导入期，推广期，成熟期，收尾期；销售计划及节奏：针对你的目标任务进行规划、分解、执行、跟进、反馈、调整；在产品规划上面能把握住整个市场的节奏，对产品的销售有严格的时间控制，在什么时间段销售多少数量、何时清完老货都有明确规定；分货合理，发货规则制定有效，所有好销售的产品都会给T4-6客户预留，并优先T4-6客户销售；,销售团队的执行力：,在产品政策的宣传、贯彻方面及时、准确；能够积极的和dell当地的团队沟通，充分利用产品，政策，人员组合，使销量最大化；注重辅销物料和产品的同时到终端；,严格的价格及窜货管控：,价格管控要严格：如果市场上发现某个客户有乱价行为，要对该客户做劝导，若无效则直接停货；和大区进行一致的产品区隔，包销的执行。共同限价执行，有利于客户利润和执行；,健全的培训体系：,内部培训：内部人员的培训，培训培训师；季度会议，以会代训；外部培训：制定客户培训计划，对客户有定期培训：每月出差二、三次到地市，不低于两次培训，包括县级渠道的产品培训；对客户老板、操盘手及店员有定期的专场培训，培训以产品知识、销售技能为主。借助厂商培训力量；,严格的进销存及应收账款管理：,提高账期利用率：根据客户的生意大小，合理的放账，达到账期的合理利用；及时与客户沟通返款，后返金额，各项金额清晰明了；账期管理，对客户还款时间和现金点使用，时间点把握及时；,抓重点-高端机的提升、推广,持续加强、提升高端机产品的开单和出货是12年的重要工作！内部：思想上的高度重视；销售本身没有那么难！难是没有找到问题的根结，或者自身不主动去解决这些问题，或者消极、抱怨；容易的前提就是要勤奋、努力；面对困境不气馁，有坚持的韧性。区域人员首先提升产品运营能力；熟悉DELL产品线；,抓重点-高端机的提升、推广,持续加强、提升高端机产品的开单和出货是12年的重要工作！外部：销售人员在每月产品规划的时候重点注意！规划经销商必须将高端机做到月总任务5%以上占比；经销商每个店的黄金眼位置出样、主推，设置单提奖励拉动销售！整合厂商资源，加强产品培训，对应的渠道培训计划；价格管控，确保市场价格稳定；,成体系-业务运营流程化、规范化：,每天工作流程化：确定当天的出货目标（即锁数）、回款目标，以及确定围绕此目标，需要沟通或拜访的经销商；每周的工作规范化：周一:出货、回款；周二：补货、规划、收款，周会、政策沟通；周三：出差，渠道拜访、培训；周四：出差，渠道拜访、培训；周五：出货，收款，总结；,成体系-业务运营流程化、规范化：,渠道沟通、管理：沟通销售目标和销售进度，包括产品信息、政策和回款；沟通经销商每天的销售状况、库存变化、应收和应付情况。发现问题并及时反馈和解决问题；沟通其他总代产品的销售状况；了解别的品牌的销售状况。渠道拜访：本地，每周进行2次以上的面对面拜访；外地，每月进行一次以上的拜访。出差计划：要拜访哪些具体经销商；每家经销商要谈哪些问题；,成体系-渠道建设：,T1T3：加强核心渠道的培养锁定核心渠道，进行持续关注提升；持续的渠道政策牵引；提升核心渠道的占比；T4-T6：四六级渠道的开拓渠道重心下移，做深46级；销售增量，开单和销售提升并举；,成体系-四六级渠道的开拓,1、加强与县级KA的沟通（定期的出差拜访、建立日常信息（电话、邮件）沟通流程）；2、给予合理的信誉额度支持；3、关注县级KA的产品规划与支持；,提升渠道承载力：开拓新渠道、维护现有渠道：渠道分级，分层管理；建立客户档案，持续的关注提升！,渠道规划保障-2012年渠道规划：,东区核心渠道明细-山东,月均销售：200台，4家,月均销售：台，7家,东区核心渠道明细-山东,月均销售：40-100台，22家,重落实-精细化销售管理：,为什么要推行精细化销售管理？厂商渠道架构基本成型，新增渠道减少；新的增量来源；提高单位量产是方向；抓住一切增量机会；确保目标的实现；过程管理-目标达成；,重落实-精细化销售管理：,精细化销售管理，确保目标达成；月度工作计划：以计划为目标，以结果为导向：月度销售目标分解表：分解到渠道、每周的进度，月底的达成、跟踪；月初出差计划提交，出差后反馈出差工作达成；周报管理：每周工作推进、落实，周报考核、季度kpi挂钩；每周的销售达成、回款排名；开单、超期、达成原因分析说明；以事业部8位量化KPI考核（18962211）为标准，强化指标的达成；（签约100%，计划达成90%，总体沟通：厂商、总部、渠道每天2次，开单90%，提货频次每周2次60%；客户拜访：每周不少于2次，t1-t4熟悉，t5-t6见过面）,销售助理负责指标的跟进、落实、考核、排名：周报的考核；销售达成的跟进、考核、排名；周排名、正激励；开单率的跟进；销售回款的跟进、考核、排名；超期应收款的跟进；阶段专项工作的推进（如重点产品）；,重落实-精细化销售管理：,区域的销售管理：风险管理；超期、应收，业务安全运营是第一位的！到期账款提前提醒；（提前三天，邮件、电话、面谈、做盯）定期对区域渠道的信用账期进行梳理，调整；关系管理：强化沟通、学会借力、整合资源；定期的沟通与交流，业务阶段发展探讨；明确厂商业务动向，做好配合；时间管理：计划时间内完成对应工作；提升效率；,重落实-专项销售管理：,重落实-精细化销售管理：,销售是一门艺术！提升区域的管控力了解你区域的消费特点：价位、机型、颜色、配置；了解区域渠道基本资料；熟悉区域核心渠道操盘特点、喜好、习惯；了解核心渠道的进、销、存；熟悉当地的进货节奏；熟悉厂商的操盘特点;市场竞争情况；如何包装公司的政策？如何讲能达到你想要的效果！,补货,开单,主抓重点,销售日常重点工作,回款,重落实-加强对渠道全面服务：,建立渠道的日常信息沟通机制：电话、邮件、拜访；产品、价格、库存等信息的传递能够更加及时到位；建立定期的渠道培训机制：佳华企业、产品、商务流程、店面管理；返利、价保、后返等的计算清晰，结算信息及时沟通、传递渠道。规范、及时；加强信用账期的管理账期的申请、调整，根据业务的运营情况定期进行梳理，调整；,2012区域工作规划,整体提升，重点突破；山东、江苏、上海均衡发展；山东区域平稳发展，实施区域精耕细作；江苏区域稳定南京、苏南销量，提升苏中、苏北出货；上海区域稳定传统业务，提升、突破新通路业务；浙江、安徽强化基础、平稳提升；浙江区域要大力提升杭州区域业务，弥补短板，区域业务均衡发展；安徽区域紧抓合肥大客户占比，拓展T4T6渠道，加强基础指标提升；,山东区域划分,区域综述-山东,销售台数：