缘故法增员—保险公司人力组织发展专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

民生人寿培训部,缘故法增员,民生人寿培训部,讲师介绍,民生人寿培训部,缘故增员法,民生人寿培训部,目 录,前言缘故市场大搜索我的缘故在哪里缘故法增员流程拒绝问题处理,民生人寿培训部,前 言,自己发生的变化,身边发生的变化,谁看见了这些变化? 是缘故！,民生人寿培训部,练习：,我在民生得到了什么？最大的感受？,收入方面的变化成长方面的变化工作发展空间方面的变化 ,民生人寿培训部,缘故法的正确定位,广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。,民生人寿培训部,1、成交或未成交的客户 如：对寿险、有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户。2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。,缘故市场大搜索,民生人寿培训部,5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。,民生人寿培训部,8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。11、其他,民生人寿培训部,缘故法增员流程图,寒喧赞美询问导入动摇话术导入说明CLOSE话术（送入场券）,万能应答技巧,民生人寿培训部,1、引发四大抱怨2、展示四大触点3、提出共事希望4、邀约工具使用,询问导入流程:,民生人寿培训部,四大触点改变人生,四大抱怨成功的开始,增员点：,民生人寿培训部,公司政策监督管理工作环境薪资待遇,四 大 抱 怨,上帝要毁灭一个人先让他疯狂 圣经,民生人寿培训部,四大触点 改变人生！,四 大 触 点,有成就感受到肯定工作价值有责任感,民生人寿培训部,你工作这么好，你希望你的孩子将来也从事这份工作吗？好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧,缘故增员动摇点,民生人寿培训部,这个工作值得你为它干一辈子吗？孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？,缘故增员动摇点,民生人寿培训部,增员动摇点,作业：我想到要找的第一个人,民生人寿培训部,也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作,注意事项解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细,导入：解释寿险业务员的工作,民生人寿培训部,民生的训练和优势亮剑篇,民生人寿培训部,练习：,描述寿险推销工作的内容行业介绍。,民生人寿培训部,老朋友，我之所以问你这些问题，是因为三年前一个好朋友问过我同样的问题，后来在他的帮助下我选择了现在这份工作，结果不仅赚到很多钱，还学到了很多金融知识，结交了很多各行各业的朋友（谈自己入司后的真实收获）。现在我已经是中国民生保险公司的一名业务主管，我正在寻找向你这么优秀的人一起开拓事业 接下来适时进行深谈（行业、公司），并借助邀请函促成,无论对方怎么回答，都可以这么说,民生人寿培训部,无论对方怎么回答，都可以这么说,你可能误会了，为了适应新形势的发展，三年内保险行业从业人员将面临前所未有的挑战和机遇，而民生将走在这个市场的最前列，她所需要的不仅仅是一批只懂保险的人，他更需要社会的精英分子，而他们能够在极短的时间里成长为这个行业的最具潜力公司，为此公司专门推出一系列的计划和项目，你可以在我们公司享受到民生最优秀的培训，也可以尽早投入到21世纪朝阳行业中来，现在周日下午1：30有个创业说明会，你可以更好的了解民生，了解之后你可以做一个正确的选择。,背诵！,民生人寿培训部,邀请话术（四折页）：,你不用马上做决定,可以再考虑一下。我们这次举办创业说明会也是为了给社会精英分子及专业人士提供一个学习和交流的机会，一个施展才华的舞台。本次的说明会我们邀请了一批优秀人士参加。你可以给自己多一个选择的机会。你把这张回执填一下，我提前给你定个座位。,背诵！,民生人寿培训部,邀请话术（邀请函）：,是这样的，这个星期天下午在*大酒店国际会议厅我们公司有一个创业说明会，你到时抽两个小时去听一下，（你只要花2个小时去听一下，）可以让你更多的了解人寿保险，了解民生公司，听完之后再做决定也没有关系，我们也可以增加一些了解嘛！。 因为国际会议厅场地有限，所以要提前预约。这是邀请函，请你一定收好，我们先给你留个位子，到时人很多，要凭邀请函入场的。,背诵！,民生人寿培训部,中心医院内科的协议护士，小刘，24岁，工作2年，平时工作认真，因几次看病而认识，现准备邀请参加说明会，并希望她能参加夜班的学习。,敢于找五大行业的专业人士！,人脉=钱脉！,练习：,民生人寿培训部,常见问题,我的朋友很少，可能很难签到保单！我的口才不好，恐怕搞不好保险！我对做保险没有兴趣！我的家人反对我做保险！这个事业不适合我做！已有很多人做，我现在做太迟了！我有很多朋友做过但都不成功！虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位很低。,民生人寿培训部,常见问题一、我的朋友很少，可能很难签到保单！,1、我当初也这样想，觉得朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过 系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、 同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一 些对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想 起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和 他们一起发展的！,72,2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友就行。陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如.)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认识朋友的方法。,3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧！,民生人寿培训部,常见问题二：我的口才不好，恐怕搞不好保险！,1、你认为做保险需要很好的口才吗，其实我们最需要的是专业。只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！,73,2、你以为我的口才很好吗？其实我不过是工作了一段时间，比较熟悉产品，向客户讲起来挺流畅罢了。如果要你谈自己的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所熟悉的。所以，要是你熟悉了保险公司的产品，人家一定也会说你的口才很好。,3、如果真的象你说的，你没有口才，那么生活中有没有为这个问题苦恼过？你希望自己有口才吗？我们公司可以提供很好的培训及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业部的业务员小王口才以前也不是很好，现在),民生人寿培训部,常见问题三：我对做保险没有兴趣！,1 、你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？谈到 兴趣，我的兴趣是（交友、音乐、运动)。寿险营销就是为 了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活， 实现自己的梦想。从事一项事业要看有没有发展前途，有没有 发展机会，因此只要你了解了寿险营销的真相及潜力，相信你 一定会有兴趣来从事的。,75,2、您这样说，也许是对保险事业有所误解，认为保险推销工作， 就是赚亲戚朋友客户的钱，是做小生意。其实兴趣是在对一项 事物经过详细的了解之后慢慢培养起来的，因此请你深入细致 的了解保险推销工作后再决定是否有兴趣。其实，做保险有许 多乐趣，譬如,民生人寿培训部,常见问题四：我的家人反对我做保险！,有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的 主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会 的话，可以请你的家人来公司了解一下。 况且，最重要的是，你自己对保险这一份事业了解了多少？如 果你认为从事保险事业对全家都有好处的话，你肯定会坚持做下去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，甚至与你一起共同来发展这一份事业。,76,民生人寿培训部,常见问题五：这个事业不适合我做！,我自己刚开始的时候，也不知道这个工作是否适合我做，但当我 深入了解以后，才发现一项工作不能说适合哪个人，只要认为这 份工作对自己来说是一次难得的创业机会，我们就应该尝试尝试， 况且那么多人都证明了这份事业很适合他们，我想应该给自己一 个机会。 而你这样说，可能因为你认为做保险只是成为一个四处求人的推 销员，其实你只要按照公司教给的正确方法去做，你一定可以成 为一位成功的寿险顾问、理财专家。就象没有人生下来就是医生 或律师，这是学习、训练所带来的结果。,78,民生人寿培训部,常见问题六：已有很多人做，我现在做太迟了！,1、所谓很多人做只不过是心理感觉吧， 与其说很多人做，还不如 说很多人知道或从事过这一行业， 目前全国的保险公司营销员 加起来还不足100万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比 还差得远（举例）。再说，保险业务是越多人做越好做，就象 汽车城、电器街一样。,80,2、所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深入了解保险事业的发展空间， 你就会明白保险在中国现在是旭 日东升、刚刚起步的朝阳行业。 在加上我们从成功者身上汲取的经验，使我们对新加盟的营销员有更好的、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。,民生人寿培训部,常见问题七：我有很多朋友做过但都不成功！,1、别人做不成功，并不代表这个行业不能做！也许是因为方法 技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的 和做得不成功的，这一点也不奇怪，你难道会因此就认为一 定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题， 方法对了，再加上自己的努力，你就会觉得游刃有余。,81,2、每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的