商务谈判技巧讲座.ppt

,商务谈判技巧培训,物资设备中心2012.07.19,商务谈判技巧,目录,一、谈判的内涵与真谛二、谈判的步骤1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结三、投标报价策略与应对,一、谈判的内涵与真谛,1、谈判的定义2、谈判的三个重要步骤3、成功谈判者的三要素,一、谈判的内涵与真谛,三个条件：1、可以改变条款；2、可以相互推让、促成共识；3、有共同利益；,1、谈判的定义,为达成共识而就一些问题进行协商的过程就是谈判,一、谈判的内涵与真谛,2、谈判的三个重要步骤,建立信任控制对抗获得承诺,一、谈判的内涵与真谛,3、成功谈判者的三要素,必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行勤练习,二、谈判的步骤,1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结,二、谈判的步骤,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,1、谈判的准备,二、谈判的步骤,A、谈判的条件,二、谈判的步骤,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,1、谈判的准备,二、谈判的步骤,B、准备你的立场,Win-Win双赢Win-Lose赢/输Lose-Win输/赢Lose-Lose输/输Win赢Win-WinorNoDeal双赢或无交易,人际交流的六种思维,二、谈判的步骤,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,1、谈判的准备,二、谈判的步骤,C、你与对手的谈判目标,理想目标（开价）替代目标最低目标（底线）最后选择分析对手的各项目标我们如何达到双赢,制定目标的方法：列出所有的目标（越详细越好）按轻重缓急排列决定可以让步的,二、谈判的步骤,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,1、谈判的准备,二、谈判的步骤,D、信息的收集,信息的作用收集哪些信息如何收集,1.有助于制定谈判策略2.有助于加强谈判沟通3.有助于控制谈判进程,1.收集政策导向国家政策、法律法规2.收集市场信息需求分布、竞争价格3.收集对手信息财务状况、付款能力4.收集个人信息兴趣爱好、性格特征,1.从对方员工中收集2.从对方合作伙伴中收集3.从文献资料中收集4.通过市场调查收集5.通过电子网络收集6.通过行业协会收集7.通过工商/税务部门收集,信息收集的途径,二、谈判的步骤,D、信息的收集,在建立关系的过程中不断了解客户,二、谈判的步骤,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,1、谈判的准备,二、谈判的步骤,E、研究你的对手,组建谈判小组须做到：1选择成员应考虑的四个原则。(需要.结构.精干.对应原则)2恰当运用分工方式。a.内容性分工:做什么事?如何完成?b.战术性分工:主副谈?黑白脸?c.职责性分工:分配谈判任务与配合。3要特别重视谈判成员的素养。,二、谈判的步骤,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,1、谈判的准备,二、谈判的步骤,F、创造良好的环境,挑选地点,选择时间,物质安排,最好在自己公司（顺便参观厂房）其次是第三地最后是对方公司人数可以在三人左右,主谈、助谈与展示（demo）,二、谈判的步骤,F、创造良好的环境,名片的使用方法,会客室坐次安排,二、谈判的步骤,谈判的条件准备你的立场你与对手的谈判目标信息的收集研究你的对手创造良好的环境其他准备工作,1、谈判的准备,二、谈判的步骤,G、其他准备工作,了解你的权限决定议程确定策略决定哪些人上谈判桌向他人咨询角色扮演,二、谈判的步骤,1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结,二、谈判的步骤,2、会谈的开场,A.好的形象B.建立友好的关系C.寻找共同点D.谈判引言,宗旨：建立信任,良好的第一印像：服饰礼仪亲和力,1迂回入题(谈天气、谈新闻、谈流行)2细节入题(围绕谈判主题，先从细节开始)3自谦入题(才疏学浅、招待不周、多多包涵)4介绍入题(介绍己方人员职位、背景、学历显示阵容),1.概述到现在已经取得的共识2.确认双方存在的分歧3.介绍今天的议程,二、谈判的步骤,1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结,二、谈判的步骤,3、有效的沟通,沟通的传播模型沟通的四项技巧说.问.听.看谈判四种风格分析,有效的沟通-使我们一致达成共识！,二、谈判的步骤,1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结,二、谈判的步骤,4、提议与反提议,提议：一个用于解决不同意见的试探性建议先简述，用假设性问题（假如/如果）请对手提出看法对方有兴趣再提供详细计划用“如果-那么-”确认对方接受的程度确认或放在一边利用反提议提议与反提议指导,二、谈判的步骤,1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结,二、谈判的步骤,5、让步,四种让步方式让步技巧锁住自己,1.暗示你的让步2.让步的三个方向3.让步的评估4.避免在主意提议上让步5.作“不情愿”状,6.回报对方的让步，强调共同利益7.僵局时让步，换回信心8.“我会考虑”也是让步9.记录每次让步10.每次让步必须有所得,让步是探求底线的方法,二、谈判的步骤,1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结,二、谈判的步骤,6、达成协议,小结以让步为基础求大同假定谈判已达成协议给对方选择给“期限”,二、谈判的步骤,1、谈判的准备2、会谈的开场3、有效的沟通4、提议与反提议5、让步6、达成协议7、归纳总结,二、谈判的步骤,7、归纳总结,确定共识部分书面化用清晰、明确的文字自我评估,三、投标报价策略与应对,1、根据招标项目的不同特点采用不同价格1）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差；专业要求高；投标对手少；支付条件不理想；工期要求急；自己不愿意做、又不愿意不投标2）遇到如下情况报价可低一些：2、不平衡报价指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。2.1能够早日