保险公司市场调查阶段培训训练介绍.ppt

市场调查阶段介绍,衔接教育,岗前培训,市场调查,职前教育,考证辅导,技能进修,新人育成体系,课程大纲,阶段特点教学目标课程说明培训操作,市场调查阶段特点,本阶段新人刚结束代理人资格考试，处于等待期。初步接触市场，并累积一定的准客户资料。初步体验销售生活，为后期展业奠定基础。,课程大纲,阶段特点教学目标课程说明培训操作,市场调查教学目标,通过市场调查阶段的学习与实做，及时调整新人心态，坚定从业信心；初步掌握客户心理，积累客户资源，尝试销售卡折式保单，为后期训练和开展业务做好准备。,课程大纲,阶段特点教学目标课程说明培训操作,市场调查课程说明,教学方式教材使用课程标识课程设置,市场调查课程表,1.1认识单位,课程目的：帮助学员了解所在单位的发展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。,认识单位课程大纲,欢迎回家单位介绍我们的荣誉您的未来相亲相爱的一家人,YB1（1）,1.2课程宣导,课程目的：了解本阶段的课程目标、设计思路以及将采取的训练方法，明确学习重点。,课程宣导课程大纲,阶段学习目标设置思路课程介绍课程重点训练方法,1（1）,1.3本地寿险市场介绍,课程目的：了解本地市场前景，坚定从业信心。,本地寿险市场介绍课程大纲,几组数据市场需求现状结论,2（1）,本地寿险市场介绍操作要点,课前收集准确资料，根据当地实际制作投影片数据来源：1）统计部门提供；2）当地当年政府工作报告数据分析要准确，注意延伸意义的阐述市场需求状况的讲解要起到激励、鼓舞人心的效果,1.4客户在何方,课程目的：让新人了解准客户来源渠道，初步掌握开拓准客户的方法，通过填写客户100为市场调查准备客户资源。,客户在何方课程大纲,为什么要寻找大量的准客户？到哪里去寻找准客户？客户100的使用与填写,3（1）,市场调查课程表,2.1市场调查表的使用,课程目的：使学员了解市场调查表的作用，熟悉市场调查表的各项内容，掌握填写方法。,市场调查表的使用课程大纲,市场调查表的作用市场调查表的设计思路市场调查表的内容课堂练习,5（1）,2.2市场调查面谈技巧,课程目的：使学员了解市场调查的面谈步骤及话术，并初步掌握。,市场调查面谈技巧课程大纲,面谈步骤话术范例,6（1）,2.3市场调查面谈演练,课程目的：使学员掌握市场调查的面谈技巧，能比较熟练地运用话术。,市场调查面谈演练课程大纲,面谈步骤角色扮演介绍角色扮演要点讲师示范角色扮演与总结反馈,7（1）,讲师提前做好角色扮演示范的准备，包括演练背景的设定、演练的剧本、演练角色的安排、演练时间的掌控等。讲师注意训场，及时纠偏导正。本节课为演练课，时间掌控非常重要。讲师示范时间为8分钟，角色扮演与总结反馈时间为80分钟左右。,市场调查面谈演练注意事项,市场调查课程表,3.1客户问题处理,课程目的：初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。,客户问题的处理课程大纲,客户问题研讨异议处理方法总结,8（1）,客户问题处理操作要点,课程重点是帮助学员通过小组研讨和讲师讲授掌握问题处理的方法。组织小组研讨和发布时，讲师必须遵循课程重点。话术举例的目的是带领学员熟悉问题处理的步骤。,3.2小卡单大市场,课程目的：使学员初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。,小卡单大市场课程大纲,短险简介销售利益常用卡单话术要点,3.3市场调查实做,课程目的：使学员了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。,市场调查实做要求,依据拜访计划进行拜访每日必须完成十份市场调查表每日填写调查情况记录表每日整理拜访资料,9（1）,市场调查课程表,4.1分享与总结,课程目的：促使新人学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑，坚定信心。,分享与总结操作步骤,检查调查情况记录表小组分享各组代表发言点评/总结我的再访计划,10（1）,4.2准客户名册的填写,课程目的：使学员了解准客户名册的作用，熟悉各项内容，掌握填写方法。,准客户名册的填写课程大纲,准客户名册的作用准客户名册的内容填写步骤课堂练习,11（1）,4.3准客户名册分析,课程目的：掌握准客户分析方法，学会进行准客户评估。,准客户名册分析课程大纲,栏目分析准客户等级评估案例分析课堂练习,12（1）,4.4参加晨会,课程目的：使学员初步了解寿险代理人的工作模式，适应团队生活，增进沟通。,参加晨会课程大纲,晨会的意义晨会的流程参加晨会的要求,19（1）,4.5观摩展业,课程目的：使学员初步了解代理人的工作模式，适应团队生活，增进和赠员（推荐人）之间的沟通。课程重点：本课程重点在于明确观摩展业的意义与内容。,观摩展业课程大纲,观摩意义观察内容注意事项,20（1）,观摩展业操作要点,观摩展业是新人与主管相互配合的特殊课程，讲师在操作过程中注意分别对新人和主管进行讲授，确保新人与主管均了解观摩展业的操作模式，针对主管讲授的内容可在早会中进行宣讲。为确保观摩展业的效果，讲师应与教练（示范者）进行详细沟通。观摩展业结束后要及时进行总结，确保实现课程目标。,市场调查课程表,6.1迈向成功,课程目的：通过对市场调查工作的总结，让学员在及时巩固市场调查成果的同时认识自身的价值，帮助学员树立信心。,迈向成功课程大纲,全情投入，丰硕成果客户资源-座座金矿既已耕耘，何不收获？迈向成功！,16（1）,6.2班主任叮咛,课程目的：总结阶段培训成果，肯定成绩，明确方向，激励学员充满信心投入下阶段学习。,班主任叮咛课程大纲,课程回顾培训总结岗前培训安排未来期许,17（1）,市场调查课程表,市场调查课程设计分析,缺乏信心市场信心类犹豫客户积累类害怕市调基础、市调技能、技能提升类想进一步了解寿险销售工作感受团队类,市场信心,1.3本地寿险市场介绍6.1迈向成功6.2班主任叮咛,客户积累,1.4客户在何方4.2准客户名册的填写4.3准客户名册的分析,市调基础,1.2课程宣导2.1市场调查表的使用3.3市场调查实做3.2小卡单大市场,市调技能,2.2市场调查面谈技巧3.3市场调查演练3.1客户问题处理,技能提升,4.1分享与总结,感受团队,1.1认识单位4.4参加晨会4.5观摩展业,课程大纲,阶段特点教学目标课程说明培训操作,市场调查操作方法,新人每天要参与新人育成部组织的早会、每天的课程学习、市场调查实做、分享与总结。反复强调准客户量及拜访量的重要性，并检查；提供分享的机会，养成每日总结的习惯。,市场调查师资配备,市场调查在新人育成支部运作，由育成支部负责人负责，承担前期准备、班级管理、氛围营造、监督并评估授课质量；授课讲师由新人育成支部工作