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文档简介
第三讲谈判技能、案例分享,一、拜访中非语言信息的运用当非语言信息和语言信息发生冲突时，人们更愿意相信非语言信息向客户传递非语言信息1我是你的朋友2我能为你提供专业帮助3我非常尊重你，愿意帮助你4我不会侵犯和危害你,我是你的朋友你可以信任我,笑：真诚而专门为客户制定的笑容也就是对待亲人和朋友的笑真诚的目光：人品很重要，当你是个真诚的人，你的眼光流露真诚,我能为你提供专业帮助,1着装2礼仪修养3积极自信的神态4稳住你的身体,我非常尊重你，并愿意帮助你,1目光时刻关注客户2当客户说话时微笑点头认真听3对重点内容作记录,我不会侵犯你,社交区1米不要太近,能读懂客户的非语言信息,1客户不感兴趣2客户感兴趣3客户不信任、厌烦、不认同4客户感到被侵犯、不舒服,客户不感兴趣,身体后仰靠椅背开始漫无目的看其他东西频繁看表显示困倦打哈欠,客户感兴趣,身体前倾，注视你手托下颚专注看着你眼神离开你的面部呈思考状,客户不信任、厌烦、不认同,双臂抱胸前表情冷漠，双唇紧闭眉头紧锁,你侵犯到我了,我不希望和你那么近,拜访前准备什么？,1个人形象2常规资料3常规用品4可能为客户准备的独特资料,建立信任,一份能够建立客户信任的自我介绍1能突出公司的服务经验、专业能力、优势、重要客户2能展示公司的相关成就和销售的个人价值3能在1分钟内讲完,见客户如何开场,1讲一个相关案例2由介绍人开场3利益开场4交流式开场,互动:模拟拜访客户,同业客户直客客户,如何处理客户异议,1疑问2不认同你的产品3美中不足4资金障碍5决策障碍,知己知彼,客户购买两个阶段1要不要买2向谁买,用竞争性销售技巧排除对手,谁能引起客户对自己产品的关注，谁有可能赢得客户把差异转化为优势，并销售给客户,竞争策略,发现竞争对手的致命弱点描述该弱点带来的危害,二、价格谈判技能,1控制客户期望值2价格磋商3终止谈判,控制客户期望值,压低期望提升价值,价格磋商,不接受客户第一次还价递减让价天下没有白吃的午餐,终止谈判,报出底价设置门槛替客户搭桥,三、大订单谈判,案例：假设你正在和客户谈一个团，你现在的价格是5900，你的底线是5600，现在客户对你说：某旅行社给我5600，你该怎么办？,坚守5900元把价格降到5800把价格降到5700把价格降到5600,确定竞争策略,分析谈判地位优势、平等、劣势不同地位下的策略,准备谈判,知道如何选择谈判团队谁是谈判领袖如何做好谈判,谈判技巧,报价：不要摆出先报个虚价，让对方谈判的架势，这样会提高客户的谈判期望值还价：不要轻易接受对方的条件,谈判技巧展示,整体让步有条件让步递减让步,达成协议,阻止谈判的技巧让对方知道这是一笔好生意给出压力时间、优惠期限、涨价压力、黑脸白脸,谈判案例展示,
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