《现代推销理论与实务》课程标准

推销理论与实务推销理论与实务课程标准课程标准 课时数：课时数：6464 开设学期：第二学期开设学期：第二学期 适用专业：三年制高职市场开发与营销专业适用专业：三年制高职市场开发与营销专业 先修课程：市场营销学等先修课程：市场营销学等 开课单位：管理与信息学院开课单位：管理与信息学院 一、课程性质一、课程性质 （一）课程定位：（一）课程定位：现代推销理论与实务是高职市场营销专业的专业核心 课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管 岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力 而设置的一门专业课程。 该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼 仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销 准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论 知识按照“必需、够用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出推销 技能培养。具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜 明的专业课程。 本课程在第二学期开设。总课时数为 64 学时，实行”教、学、做”一体化 教学。 （二）设计思路：（二）设计思路：本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而 设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要， 为后续营销策划等课程服务。 二、课程目标二、课程目标 1 1知识目标：知识目标： （1）掌握制订推销计划的方法。 （2）掌握寻找顾客的步骤及方法。 （3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。 （4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。 （5）掌握各种成交方法。 2 2能力目标：能力目标： （1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。 （2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。 （3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。 （4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。 （5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。 （6）能识别成交信号并适时成交。 3.3. 素质目标：素质目标： （1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。 （2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。 （3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守。 三、课程内容与要求三、课程内容与要求 序号序号工作任务或工作任务或 项目名称项目名称 知识、能力、素质要求知识、能力、素质要求建议学时建议学时 能力（1）能够对推销环境进行分析评价并发现推 销机会 （2）能够根据实际情况设置合理的推销目标 （3）具有制定推销计划，策划推销活动的能 力 知识（1）了解推销环境的基本内容 （2）明确推销目标 （3）学会制定推销计划 一 上门推销活 动策划 素质参与意识、团队合作精神、自学 4 能力（1）培养良好的心态，树立必胜的信念 （2）具有对客户详细介绍推销商品的能力 （3）培养在实践中运用推销礼仪的能力，提 高推销人员的综合素质 知识（1）明确对推销人员心理素质和品格方面的 要求 （2）憝悉产品介绍要点 （3）熟悉推销礼仪的各项要求 二 上门推销准 备 素质参与意识、团队合作精神、自学 4 三 上门推销引能力（1）能够根据上门销售的具体业务情景，运 8 用合适的方法找到潜在顾客 （2）能够成功接近，为下一步推销工作创造 条件 知识（1）熟悉寻找潜在顾客的方法 （2）如何约见顾客 （3）学会接近顾客的常见方法 起客户注意 素质参与意识、团队合作精神、自学 能力（1）能够熟练运用费比推销模式理论介绍和 展示商品 （2）能够自觉地按照有效沟通的要求改进自 己的沟通方式 （3）能够熟练处理客户各种反对意见 （4）能够胜任商品销售前台工作与客户的接 洽工作 知识（1）熟悉沟通的基本原理、学会商务沟通主 要技巧 （2）掌握爱达推销模式、费比推销模式 （3）熟悉顾客异议的涵义、主要类型及应对 技巧 （4）掌握顾客异议处理的基本原则和常用方 法 四 上门推销激 发客户购买 欲望 素质参与意识、团队合作精神、自学 8 能力（1）能够识别成交机会 （2）能够创造成交机会 （3）能够促成交易的技巧 知识（1）学会识别成交机会 （2）学会创造成交机会 （3）学会促成交易的技巧 五 上门推销促 成交易 素质参与意识、团队合作精神、自学 8 能力（1）能够按照店铺销售规范的礼仪要求接待 顾客 （2）能够策划商铺接待顾客的礼仪方案 知识（1）熟悉店铺销售常见的接待礼仪要求，包 括店铺迎宾、结账前、收银与结账后等业务 环节的礼仪知识。 （2）明确店铺每日营业前的准备工作要领。 六 店铺推销准 备 素质参与意识、团队合作精神、自学 4 能力能够针对不同类型的顾客恰当地采取相应的 接待方法 七 店铺推销引 起客户注意 知识（1）熟悉店铺销售过程中观察顾客的技巧 （2）熟悉顾客的技巧 （3）明确店铺销售环境中接待顾客的方法 8 素质参与意识、团队合作精神、自学 八 店铺推销激 发客户购买 欲望 同上门推销 1 九 店铺推销促 成交易 同上门推销 1 能力（1）能熟练地向客户推介自己地产品 （2）能胜任电话销售员向客户的推介产品工 作 知识（1）了解电话销售概念； （2）掌握电话销售心态准备、物品准备、知 识准备内容 十 电话推销准 备 素质参与意识、团队合作精神、自学 4 能力（1）能够熟练地找到有效的客户资料 （2）熟够练掌握一种以上开场白 （3）能够能胜任资料调查员收集资料的工作 知识（1）了解保持积极心态的途径 （2）掌握查找客户资料的程序和方法 （3）掌握开场白的设计方法。 十一 电话推销引 起客户注意 素质参与意识、团队合作精神、自学 8 能力（1）能够熟练地找到有效的客户资料 （2）能够熟练掌握一种以上开场白 （3）能够胜任资料调查员收集资料的工作。 知识（1）了解保持积极心态的途径 （2）掌握查找客户资料的程序和方法 （3）掌握开场白的设计方法。 十二 电话推销激 发客户购买 欲望 素质参与意识、团队合作精神、自学 5 十三 电话推销促 成交易 同上门推销 1 四、实施建议四、实施建议 （一）教学基本要求（一）教学基本要求 1教学团队： 本课程教学团队共有 29 人，主讲教师 2 人，实验人员 3 人。校外兼职教 师 7 人，全部本科学历及以上，其中有 10 名具有硕士学位，2 名具有博士学位。 2实训基地： （1）校园一角。 （2）中百集团。 3课程资源： 本课程已制定课程标准，每学期制定详细授课计划，安排好教学进度，每 次课都编写教学设计，所有老师均实行多媒体教学。 （二）教学建议（二）教学建议 1. 教学模式：教学做一体化 2. 教学方法：小组讨论，案例教学，角色扮演。 （三）教材选用：（三）教材选用： 人民邮电出版社 现代推销实务 高等教育出版社 现代推销技术 南京大学出版社 现代推销理论与实务 五、学生考核与评价五、学生考核与评价 课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式，其中期 末理论考试成绩占课程综合成绩的 70%，形成性考核成绩占课程综合成绩的 30%。 （一）期末理论考试（一）期末理论考试 本课程期末理论考试在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型有 单项选择题（主要考核专业核心课程常用到的推销基本理论知识点为主） 、多项 选择（主要以推销的方法理论知识点为主） 、简答题、论述题等，满分为 100 分， 按实际成绩的 70%记入本课程综合成绩。 （二）形成性考核（二）形成性考核 本课程形成性考核的形式包括上门推销实践考核、店铺推销实践考核、电 话推销实践考核、日常表现考核四种，满分为 100 分，其分值比例分别为： 20%、20%、20%、40%。 1. 上门推销实践考核：占课程过程性考核成绩的 20%，满分 20 分。考察 学生活学活用。任课教师按照上门推销教学情境安排学生以小组选择适当的商 品适当的地点进行上门推销实践，以组为单位整理成 PPT 形式在班级进行交流 并提交。 2.店铺推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的 20%，满分 20 分。考察 学生活学活用。任课教师按照店铺推销教学情境安排学生以小组为单位选择适 当的商场进行营业员体验，以组为单位整理成 PPT 形式在班级进行交流并提交。 3. 电话推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的 20%，满分 20 分。考察 学生活学活用。任课教师按照电话推销教学情境安排学生以小组为单位选择适 当的商品寻找相应的顾客资料进行电话推销，以组为单位整理成 PPT 形式在班 级进行交流并提交。 4. 日常表现：占课程过程性考核成绩的 40%，满分 40 分。 （1）到课率考核 ：占日常表现 50% ，满分 20 分。 （每次上课有学习委员 和老师共同考勤，凡有缺勤者每次扣 1 分，直至扣完。注：无故旷课者每次扣 3 分，累计 3 次该课程形成性考核成绩为 0 分） （2）课堂表现：占日常表现 50% ，满分 20 分。 （上课睡觉、玩手机、 MP3、不参与项目小组学习各扣一分，直至扣完） 。 六、课程整体设计六、课程整体设计 序序 号号 项目名称项目名称工作任务工作任务知识点知识点训练或工训练或工 作项目作项目 教学重点教学重点教学情境教学情境 与教学设计与教学设计 建议建议 学时学时 了解推销 环境 1.什么是推销 2.推销与营销的关系 3.宏观推销环境 4.微观推销环境 宏观推销环 境 案例教学法 一 上门推销 活动策划 制定推销 计划 1.确定推销目标 2.策划推销过程 3.制定推销计划 针对校园 的学生制 定推销计 划 制定推销计 划 案例教学法、 实训练习法 4 二 上门推销 准备 做好心理 准备 1.做好礼仪准备 2.做好心理准备 与好莱屋 大酒店的 签约 推销礼仪情景教学法、 角色模拟法、 实训练习法 序序 号号 项目名称项目名称工作任务工作任务知识点知识点训练或工训练或工 作项目作项目 教学重点教学重点教学情境教学情境 与教学设计与教学设计 建议建议 学时学时 做好携带 产品准备 1. 推销员必备工具 2.了解产品 3.相信产品 4.样品准备 练习了解 指定商品 了解产品案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 4 寻找客户1.寻找潜在顾客的具 体方法 2. 顾客资格审查 3. 制定客户拜访计划 根据案例 分析寻找 顾客采用 的方法 寻找潜在顾 客的具体方 法 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 约见客户1.约见顾客的涵义 2.约见顾客的内容 3.约见顾客的主要方 法 如何顺利 约见到总 经理 约见顾客的 主要方法 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 三 上门推销 引起客户 注意 接近客户1.接近顾客的原则 2.接近潜在顾客的方 法 因地制宜 开展一次 真实的推 销接近活 动 接近潜在顾 客的方法 案例教学 小组学习 讲授、课件 小组讨论 8 有效沟通1.沟通的基本原理 2.商务沟通主要技巧 3.爱达（AIDA）推销 模式 4.费比推销模式 5.有效沟通的技术 分析“麦 克的沟通 技巧” 爱达 （AIDA）推 销模式与费 比推销模式 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 商品介绍1.商品介绍的原则 2.将特性转换成利益 的技巧 商品介绍 技能训练 将特性转换 成利益的技 巧 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 四 上门推销 激发客户 购买欲望 处理客户 异议 1.什么是顾客异议 2.顾客异议通常的表 现形式 3.顾客异议的形成原 因 4.顾客异议的处理方 法 角色模拟 处理顾客 异议 顾客异议的 处理方法 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 8 五 上门推销 促成交易 识别成交 机会 1.购买信号的种类 2.购买信号的表现形 式 角色模拟 练习识别 购买信号 购买信号的 表现形式 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 序序 号号 项目名称项目名称工作任务工作任务知识点知识点训练或工训练或工 作项目作项目 教学重点教学重点教学情境教学情境 与教学设计与教学设计 建议建议 学时学时 创造成交 机会 1.营造有利的成交环 境 2.保持积极的成交心 态 演练积极 的成交心 态 保持积极的 成交心态 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 促成交易促成交易的方法根据案例 说明所采 用的成交 方法 各种方法的 适用条件 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 8 2.2.1做 好心理准 备 1.迎宾礼仪 2.买单前礼仪 3.买单后礼仪 4.收银礼仪 去大型商 店进行礼 仪观察 1.买单前礼 仪 2.买单后礼 仪 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 六 店铺推销 准备 2.2.2做 好产品陈 列准备 1.营业员准备工作 2.店长准备工作 走访商店 营业员 营业员准备 工作 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 4 3.2.1迎 接客户 1.与顾客打招呼的方 式 2.规范迎宾用语 3.迎接顾客应注意的 问题 去大型商 店进行观 察 与顾客打招 呼的方式 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 3.2.2观 察客户 1.了解顾客在想什么 2.如何观察顾客 3.揣摩顾客心理 4.预测顾客需求 去大型商 店进行观 察 揣摩顾客心 理 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 七 店铺推销 引起客户 注意 3.3.3接 待客户 1.接待顾客的关键 2.顾客类型与特征及 接待方法 3.介绍商品 去大型商 店进行观 察 顾客类型与 特征及接待 方法 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 8 八 店铺推销 激发客户 购买欲望 同上门推 销 同上门推销 去大型商 店进行观 察 同上门推销案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 1 九 店铺推销 促成交易同上门推 销 同上门推销 去大型商 店进行观 察 同上门推销案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 1 十 电话推销 准备 做好礼仪 准备 1. 通话基本原则 2.拨打电话礼仪 3.接听电话礼仪 训练电话 礼仪 1.拨打电话 礼仪 2.接听电话 案例教学 小组学习 讲授课件 4 序序 号号 项目名称项目名称工作任务工作任务知识点知识点训练或工训练或工 作项目作项目 教学重点教学重点教学情境教学情境 与教学设计与教学设计 建议建议 学时学时 4.代接电话礼仪 5.提前预约礼仪 6.做好心理准备 礼仪小组讨论 做好产品 介绍准备 1.物品准备 2.知识准备 3.销售规划 训练知识 准备 知识准备案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 3.3.1保 持积极心 态 如何保持积极的心态训练积极 的心态 如何保持积 极的心态 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 3.3.2找 到想找的 人 1.分类查找客户资料 2.客户资料的收集标 准 3.客户资料的收集方 式和方法 4.客户资料的