提高高额保单承保率的三句话—杨爱芬.ppt

提高高额保单承保率的三句话,杨爱芬,杨爱芬,确保高额保单承保应具备的理念,提前做好准备工作不要怕客户不买而迁就客户；要敢于向客户提要求不要让客户有很高的期望值；要适当降低客户的期望值,提前做好准备工作（打好预防针）,分析不能承保的原因客户没有交费客户没有体检客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果,预防“客户没有交费”,在签单后说的第一句话这张投保单只是一张申请书，你在向公司申请时必须缴费。如果帐户上没有钱，我暂时就不把申请书交给公司了，这是公司的规定。,预防“客户没有体检”,在签单后说的第二句话卓越人生是一种高端产品，和其他一般的保险不一样，必须要体检。公司卓越人生体检安排得很满，需要提前预约，你看下周哪两天能抽出时间，以便我提前给你去预约。,预防“客户不愿意接受加费，减额或免责等核保结果”,在签单后说的第三句话卓越人生这个产品不是你交了申请书、缴了钱就一定能购买的，我们总公司会根据你的体检结果决定是否卖给你，以及能卖多少给你：对于条件完全不符合要求的，公司会拒保，对于条件不完全符合要求的，可能会加费、减少保额或部分责任免除等，当然在我看来，除了拒保，另外情况都是十分幸运的。我希望你身体相对健康，能早日拥有我们的卓越人生。,案例分享,客户背景,男，77年出生，自己创业。三年前经朋友介绍认识。,2004年4月，购买重疾10万IPA，保费4100元/年签单时告诉客户：你今天的保障是不能满足你将来的需求的。随着时间的推移，你的保障需求会越来越大，我可以很肯定的告诉你，在未来的一两年内，你在我们公司交的保费一定会超过1万元。,2005年2月，客户妻子怀孕，建议加保，购买20万重疾+20万意外，两次保费共11800元/年签单时告诉客户：你的企业已初具规模，你的家庭也日趋成熟，这样你的责任会越来越重，因而你的保障需求也会越来越大，等到宝宝出生后，我相信你又会来找我买保险的。,2006年1月，建议购买卓越人生，客户以“自己已购买了一些，加上可能要移民”为由拒绝。邮件：*你好！今天来你家做客，看到你家庭如此和谐、幸福，真的为你高兴！但是，今天你的父母、太太、孩子之所以能享受这一切，是因为有你这台“印钞机”在每天印制钞票。所以与几年前相比，你肩上的责任更重大了。因为在一个家庭中，强者（主要收入创造者）需要保障，而弱者（妻儿）则需要保护。现在有这么一家子需要你的保护，所以你应该拥有更高的保障。另外，就算你真的办理了移民，你的保障依然有效。请你仔细考虑这件事，我也希望与你有机会坐下来再进一步探讨一下。祝一切好！,2006年2月购买：定期100万+意外200万+残疾200万+意外医疗1万/次+两全100万20年交，年交保费34420.5,体检结果：尿检隐血+第一次核保意见：延期承保电话：“你的体检结果是尿检隐血+，是很不好的信号，现在公司决定延期承保，不是说一定不卖给你，只是让你先弄清楚尿检隐血+是什么原因引起的，即使不买保险，为了自己的身体健康也应该先弄清楚。”,督促并帮助客户做多方面检查，找到了原因，并做