公司营销话术脚本-电话营销话术课件

绝对成交，1，学习交流课件，世界管理的主人彼得德拉克说：“创新和营销以外的东西都是成本。” 销售=收入，销售的最重要目的是成交，2，学习交流课件，人与人只有4种关系，不利的人，不利的人，不利的人，自私的，不利的，利他的，利己的，3，学习交流课件，行动四个周期无意识无能力(不知道自己的缺点)，2，无意识无能力(知道自己的缺点但还是没有改变)，3，有意识能力(利用知道自己的缺点的有意识地学到的知识)，4，无意识有能力(利用自然地学到的知识)，4，学习交流课件，学习五个步骤初步理解，2，重复，3，开始使用，4，通融，5，再次强化，研究表明，同样的信息无意识地需要重复16次，5，学习交流课件，教育五个步骤，1，解释，2，示范，3，开始演习，4，纠正错误付钱的同时收获，教导别人的同时教导自己)，6，沟通课件，开放问题，学习什么？ 在哪儿？ 什么时候？为什么？是谁？ 有话要说吗？ 共享？ 你知道吗？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 7、学习交流课件，有封闭的问题好吗？好的，有，好的，可以，可以吗？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 8、学交流课件，成交十大步骤，9、学交流课件，一、准备，一、我想要的结果是什么？ 2、对方要求的结果是什么？ 3、我的下划线是什么，4、客人可能会有什么样的抵抗呢，5、如何解除这些抵抗呢？ 没有准备就是准备失败，没有计划就是破产，一定要问6个问题：6，怎么成交？ 10、学习交流课件，做好精神准备，不断教导自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍的高手，能够解除客户的抵触点，所有客户都乐意购买我的产品，我随时都能销售任何产品的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 体力的准备，很有活力，销售，成交的时候是能量的比赛，你比他有能量的时候他会给你买东西。 11、交流课件、产品知识准备、1、您的产品能为客户提供多少好处2、您的产品为什么会成为这笔钱3、您的产品最多的2、3个卖点是什么、4、 顾客为什么要买你的产品最大的原因是什么？5、重复演习，彻底理解顾客的背景，准备顾客的背景，12、学习交流课件，2、调整情绪，达到高峰状态，销售员最重要的技能是学习情感控制心灵的练习(想象完美的成交过程)，改变身体的动作是改变感情的最好方法，也是最快的方法。 13、学习沟通课件三、建立信任感及其步骤，建立信任感，不信任不成交，建立信任感的步骤：1、做一个善于倾听的人。 2、要赞美。 真诚赞美：说出别人拥有但你没有的优点，并且你羡慕。 3、继续承认他。 每个人都认为自己很重要，你承认他，对方也爱你。 14、学习交流课件，4、模仿顾客。 人喜欢什么样的人？5、了解产品的专业知识。 要成为胜利者，首先要成为专家。 有人说服装(包括珠宝、用品)不能以外表来判断人，但从小就基本以外表来判断人。 7、了解客户背景，学习自己的人，15，交流课件，8，使用客户的证词方法1 :消费者的出现方式，方法2 :照片，方法3 :统计数据，方法4 :客户名单，方法5 :使用自己的工作经历，客户的证词是最重要的，用第三者代替你发言方法6 :获得声誉和资格，方法7 :财务成果，方法8 :访问城市和国家，方法9 :服务客户总数，16，学习交流课件，4，找到客户问题，需求和需求，1 )满意阶段(无任何需求)，坏消息：满意阶段的客户销售产品的可能性低， 好消息：满意阶段的顾客非常少，问题：顾客经常撒谎的调查： 96%的顾客有问题，顾客总是处于“无知的幸福阶段”，顾客决定的8个心理周期： 17，学习交流课件，2 )认知阶段(顾客发现自己有小问题)，96%的“无知”顾客其中70%处于认知阶段，顾客没有需求，问题是需求的前身，只有找到顾客的问题才能刺激需求，人不解决小问题的人只解决大问题，小问题不断成为大问题，有的导线成为压死骆驼的最后稻草，发生了毁灭性突发事件这两种情况之一进入决策阶段，顾客根据问题而不是根据需求来决策，你销售的不是产品，而是问题的解决方案，顾客买的是问题的解决方案，18，学习交流课件，3 )决策阶段(小问题成了大问题) 进入销售的使命是预防问题的发生，而不是问题的后续处理，销售人员往往只以面临大问题的顾客(少量)为对象，而不是面临潜在问题的顾客(大量)，顾客通常处于第二阶段和第三阶段之间，因此顾客的小问题需要说成是大问题。 问题越大，需求越高，顾客支付的价格越高，决断越慢，决断越快，这是人的本质(顾客容易后悔)，19，学习交流课件，4 )测量需求阶段，决定阶段的重点是问题，需求阶段的重点是需求，20，学习交流课件，5 ) 明确的定义(明确、具体的量化)，通过问题理解客户的明确要求，给出明确的回答，销售人员通常对客户的定义有影响，最好的销售人员明白客户的明确定义，如果客户明白客户的明确定义，认为客户是站在他的需要而不是销售产品上的。 21、学习交流课件6 )寻找阶段(买什么产品解决问题) -到了这个阶段才介绍产品！ 什么？ 什么？ 顾客心理三大问题：有什么问题要解决吗？ (第三阶段)用什么方法解决？ (第五阶段)和谁买(第六、第七阶段)、第二十二、学习交流课件、第七阶段(和谁买)、第八阶段(后悔)、发现新问题、后悔、销售员及时服务、 必须基于新的问题挖掘新的商机顾问式销售，第23，学习交流课件，问题演习模式，让没有购买过这种产品的人(方法1 )说出不可抗拒的事实，把这个事实发展成问题，让他解决这个问题24、学习交流课件，从来没有购买过这样的产品的人(方法2 )，1、提出问题，用开放的问句，不要用对方必须自己说的关闭的问句，请自己说。 煽动问题，多听对方开放的问题，找到对方现在的问题，扩大问题。 问：接下来呢？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 然后呢？ 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 让对方连结问题，3、解决方法(如果我有办法解决你的问题，你感兴趣吗？ 4、介绍产品(证明我有办法解决)，让顾客知道你的产品，项目让他省钱赚钱，让顾客知道价值比价值大，25、学习交流课件，询问需求差距，让购买这类产品的人现在的产品最喜欢的是什么时候？喜欢的理由是什么？对将来的产品有什么好处，现在的产品希望在哪里能改善，为什么对你来说很重要呢？ 2、决定权3、许可4、产品介绍26、学习交流课件、购买需求。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。你几点最重要的条件是什么？ 查找客户需求清单，明确定义，用白纸黑字写，27，学习交流课件，找动心按钮，如何感知客户购买要点(观察色)，问：家庭事业；兴趣；梦想；目标；听：第一反应；半天的故事；说明；反复说话；语调； 看表情语言其他房间的东西即答，28，学习交流课件，5，形成产品价值，最重要的是价值价格(后面详细介绍)，29，学习交流课件对方的优点是他的缺点，我的缺点是我的优点。 了解竞争对手，取得他们的一切资料，取得他们的价目表，了解竞争对手哪里比你弱，千万不要批评你的竞争对手，表现你和竞争对手的差异，优点比他们优越，不要强调你的优点，注意顾客的产品等缺点他们提出客户后购买证词，30，学习交流课件，7，解除客户的抵触点，客户为什么会有抵触点，1，无法辨别正确的客户，什么叫客户？ 对产品有兴趣的人，有经济实力的人，有决定权的人，有购买倾向的人，31，学习沟通教材的人，2，找不到需求，3，没有信任感，4，没有价值观，5，形成产品价值的能力不足，6，没有答案，事先提出，7，销售一步一步出问题的结果是不同的。 32、学习交流课件，给客户打预防针预料中的抵抗处理，1、自主建议：提出客户可能存在的问题，即使是你产品的缺点。 2、请称赞我：这个问题，请称赞我的缺点。 3、将其视为有利条件：缺点是优点。 学习交流课件，客人可能是骗子。 听者听“话里的话”“弦外之音”是解决客人抵抗的关键！ 客户最常用的十大借口(参考下面的句式整理UFT的适用话题，先背熟，然后通融，可以听经典的销售问卷)，34，学习交流课件，找借口之一我想“小姐，好啊。 想想的话，会感兴趣吗？ 我说。 “是的”“这么重要的事，不需要和别人商量吗？ 我说。 “不用了。 “你很有自己的意见，我很欣赏你。 “哪儿”“你这么说，不是想送我吗？”“别这么说。 不行。 “那我就放心了。 我想你会认真考虑我们的产品的。 “是的，我认真考虑。 “既然这件事这么重要，你要认真做你的最后决定，我是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢？ 你一想到什么问题，我就回答你。 这样比较公平，你这么说吗？ 老实说，你最想考虑的事情是什么，是钱的问题吗“是”“那太好了”。 因为是金钱的问题，所以就来说明一下这个产品为什么这么贵”(解除关于金钱的抵触点)“除了金钱问题以外还有什么问题吗？ 换句话说，不是因为价格贵才买的吗？ 说话术一，三十五，学习交流课件，说话术二，我必须想一想姓先生，听你说话，显然你心里有其他疑问，不然就不说了。 我想知道什么是今天不想和我做生意的理由，能告诉我真正的理由吗？其实，我说过想一想，我知道那是借口。 请说说你真的不和我做生意的理由”，36，学习交流软件，话题3“想想，先走吧”你想收拾行李，想走路，“客人，今天不买，我得走了。“客人老师，我刚做完这项工作，是新人，你想知道今天我做了什么吗？ 我向你介绍了这么多我们的产品的优点之后，你还没决定和我买，这表明我有什么不能做的地方，今天我离开之前，请告诉我哪里不对，下次我在别的地方卖的时候，不会犯同样的错误我说。 “没什么。 其实你没犯什么错误。 我觉得有点贵。 ”因为“太贵了，说了这个产品的价值还不清楚，再说一遍吧”，所以开始介绍。 这叫回马枪成交法，37、学习交流课件，借口-太贵了，方法1 :价值法(强调产品效益)，和“某某先生，我很高兴你关心价格。 因为那是我们最有魅力的优点，所以你不会同意产品的真正价值能为你做什么吧。 那不是你付多少钱，而是产品价值的地方。” “是的”“你说在沙漠里走两公里，口渴得快要死了，一瓶水就一百万了吗？ 因为这个水能恢复你回家所需要的力量，所以这是水的价值，你这么说吗？ 我说。 38、学习交流课件的方法2 :成本法(强调不使用产品造成的损失)，“某先生，请让我说明。 你只是暂时在意这个价格，也就是说你买的时候，通过产品的使用期间，在意这个产品的品质”“你不想花更多的钱买高品质的产品吗？如果用二次产品，结果知道会付出更大的代价，节省眼前的小钱，反正39、学习沟通课件方法3 :质量法(强调产品高是因为质量高)，质量法1 :“客户老师，我完全同意你的意见。 我想我听说过好的东西一定不便宜，没有便宜的东西。 作为一家公司，我们面对一个选择，我们可以以最低的成本设计这个产品，使它的功能最低。 或者在研究开发上做额外的投资，在你拥有这个产品的时候获得最大的利益，也能在产品上发挥最大的效果。 公司选择了后者，所以产品有点贵。 顾客老师，我认为应该从一开始就投资最好的产品。 不然，最终还是要为其次要产品付出代价吧”，40，学习交流课件，质量法2 :“客户老师，包括你在内，好的不便宜，便宜的也不多。 客人有各种各样的事情，很多人都忘了价格，但是他们绝对不会忘记坏的产品和坏的服务。 如果那些产品的质量不好的话，你会这么说吗？ 我说。 41、沟通课件，质量法3 :“顾客老师，你也知道多年前我们公司做出了决定。 我认为我们暂时说明价格很容易，后来道歉质量是永久的，你应该为我们的选择感到高兴吧？ 42、学习交流课件、质量法(统一) :“某老师，我很高兴你关心价格。 因为那是我们最吸引人的好处。 为什么很多年前我们就面临着一个选择，我们可以以最低的成本设计这个产品，使其功能最低，或者对研发做出多馀的投资，在你拥有这个产品的时候获得最大的利益，使产品发挥最大的效果。 公司选择了后者，所以产品有点贵。 我们听说好货不便宜。 便宜往往没有好货，顾客的老师，我认为你不应该投资比原计划多一些，投资比你应该用少一些。 顾客有很多事情，忘了价格也忘不了质量差的产品。今天我来说明一下价格，那只是暂时性的，如果我一生以质量差道歉的话，就永远弥补不了。 客户老师，是吗最终我们公司决定，与其让客户第一次投资最好的产品，还不如让客户一辈子不付出次要产品的代价。 你应该为我们公司的选择感到高兴，客人老师，你不这么说吗，43，学习交流课件，质量法4 :“客人，我们公司的产品确实很贵。 这是我们最自豪的地方。 因为只有最好的公司销售最好的产品，只有最好的产品销售最好的价格，只有最好的人