投标报价技巧及策略

投标技术和战略，第一章：投标程序和惯例，准备阶段工作和方法，一般投标的基本要求，1目的。投标报价的总目的是实现中标胜利，获得经营任务，提高企业效率。投标中提出什么样的价格取决于企业的投标目的。2时效性。投标一般有投标期限。3准确度。投标报价必须以科学的分析和可靠的计算为基础，以便更准确地反映项目费用。4战略。利用投标报价战略和投标竞争艺术，在一定的时间，分别采用高价、中价或低价战略，获得中标。第二，要收集各级政府计划部门、负责建设的部门和建设单位、同行业合同单位、建设投资、招标投标等各种信息，通过各种渠道收集政府、建设单位和建设银行(或相关银行)规定、意向和战略、对待投标人的态度等招标单位。必须分析每个可能的竞争对手的力量和策略，选择要跟踪的合适投标对象。第三，选择投标项目，一般仔细研究和充分估计投标的可能性，1投标单位的时间限制：投标时间，定价设置所需时间，投标启动日期限制等几个问题的正确判断。2企业自身的生产约束：限制劳动进度；资金，是否已经着陆；技术质量和成本水平的可靠性如何受到3外部环境的各种限制：原材料、附件等订单、是否保证到达、4、研究和投标决策对象、1各种约束的定量分析。2整合到业务目标中，实现均衡的选择。3根据合同伙伴是否履行，做出最终决定。招标单位应当根据工程设备招标信息进行初步调查研究和定性分析，确定哪些合适的项目在准备参加投标时可以确定为投标对象，还应当用科学的方法定量分析，从本单位的经营目标出发后做出最终决定。1、以前的工作内容，1交付招标申请书一般应提供以下情况：公司(企业)的姓名、地址、负责人姓名、所有权和会员；营业执照(副本)号和开户银行帐号；公司(企业)的简历，包括成立时间、等级、负责的主要工程设备制造情况、技术和质量达到的等级水平；技术能力所属的科学研究和设计部门、拥有的工程技术人员情况、技术工人人数和平均等级、工人总数的比率；现有技术设备、生产规模、自有资金、成套和售后服务情况。一、初步工作内容，二招标单位资格审查登记程序和营业执照验证招标单位等级证明验证。验证招标单位的资产负债情况。一、以前的工作内容，三采购招标文件投标文件主要包括以下内容：(1)投标人信息。投标人的笔记本由投标机关根据不同工程设备的情况具体填写。包括投标时间、程序和要求(2)投标格式。它是证明投标公司(企业)性质和技术水平、管理水平的综合文件，是审查标准、校准标准；(三)合同；(4)投标保证金和投标保证书。银行或保险公司出具的书面证明一般可以在提交投标书的1 2天前处理好，但不建议提前处理，以免出现问题，不参加投标，浪费保证书手续费；(五)按照合同条款、一般条件和专业条件分类；(六)技术规范；(七)项目规模和单价表；(8)设计图纸和手册。第二，后期工作内容，1要认真研究分析招标文件对招标文件要求有充分的了解。投标文件应摘录影响单价构成的所有要求。要详细分析投标文件中的合同文件、图纸、规格、工程数量等资料。严格审查图纸，如果图纸与合同条款、工程设备的项目、规格和工程要求、建设特性、条件及相关规格标准不一致或不明确，应及时提交设计或投标单位予以澄清。第二，有效地进行后期工作内容，2现场检查工作。积极了解项目现场检查项目在招标单位组织中的位置。了解和掌握交通情况。现场总计划。了解现场临时供水、供电、通信设施、了解当地原材料供应情况、距离。了解和掌握其他信息。第二，后期工作内容，3标准报价和投标编制根据投标中的各种文件要求填写，同时按标准项目填写单价、分析价格和总价。因此，也称为正牌。投标时要考虑以下三个因素。一是招标单位的经营要素。第二，投标项目本身的因素；第三，客观环境因素。第二，后期工作内容，3标准报价和投标创建程序如下：完成投标封面。投标封面必须填写投标单位和单位负责人，提交投标的日期。投标部分的填写。通常包括：合同工程方法。b投标项目标价。c项目启动、完成日期和总期限d达到质量等级标准和建设技术措施e是投标单位提供的合作条件f投标单位，公证部门意见，2，事后工作内容，4投标投标投标单位编制投标和投标要求的其他文件，称为投标单位，交付价格。投标相关文件a投标人委托书b投标人资格、能力和财力文件以及投标单位参与资格审查时提交的相关文件。c部分国际投标还要求投标单位提供中央银行发行的保函，提供外币的信函d投标保证金。第二，后期工作内容，4投标价格签署投标文件。投标文件填写完毕后，被任命的投标人必须签署相应的投标文件，盖章。投标文件包第一部分：投标人资格相关文件第二部分：a工程日程等与报价相关的技术规格文件；b建筑技术规范；c为建筑工程提供的设备、机械和材料的规格、样品及相关技术说明。第三部分：项目规模、单价和总价。第四部分：设计图纸和相关说明。第二，后期工作内容，4投标价格有关投标过程相关问题的规定a投标单位可以在投标文件的提问，开标前咨询投标单位；但是，未经招标机构许可，招标单位无权更改或修改投标文件。b投标单位根据实际情况，补充项目和相关费用c投标单位可以对投标文件的一部分提出不同意见，应当作为投标文件的一部分来写信函。d投标单位一般不对工程量清单中的错误引起的投标计算错误负责，投标单位不能相应地提出索赔。e投标人在投标人不能部分填写或明确填写的情况下，等于放弃投标，投标单位收到资格审查通知后，向投标人提交银行或保险公司提供的合同保证函，保证金额一般按项目成本的一定比例计算。g投标费用一般由投标单位承担。第三节招标准备、(a)组成招标工作的机关招标单位可以利用现有的价格管理机关，也可以设立临时报价机关。采用什么样的机构取决于公司(企业)的管理水平和报价工作量的规模。(b)编制投标资格表，确保投标资格，准备第三节投标，(c)购买、研究、掌握投标文件内容1，投标者须知 2掌握，熟悉投标项目的技术质量要求和图纸3掌握，熟悉合同条款合同的内容比较广泛，对于投标单位，应着重分析报价相关内容。第三节投标准备，(4)投标环境调查。(5)原材料和主要部队配件咨询处(6)国内外惯用的转包方式主要有两种。一是投标公司签订合同，总包部队在现场为分包商提供必要的工作条件，调整工程进度，从投标单位采购一定数量的管理费或套件。另一种是分包单位对整个包完全负责，与投标单位无关。分包设备必须在总包中统一报价。分包项目报价的高低当然会影响总报价。第四节定价设计的基本方法是根据投标项目的技术要求和图纸查找定价成本，或根据结构比例法递归定价，然后根据企业一定阶段的平均利润和应纳税额确定基准价格。实际报价以决定价格的高低为基准价格，根据要获得的利润数或边际贡献的大小进行调整。(a)定价基准计算和定价基准确定，即定价基准价格是根据投标人的个别成本或估算成本确定的。通常，使用成本加成方法确定定价基准。也就是说，成本上的企业年平均利润和应纳税金来决定。第四节价格设计的基本方法，(b)决策定价1一般决策方法。基数价格确定后：首先要分析投标对象的特点，确定企业报价策略。第二，研究和分析竞争对手的特性，决定竞争战略。投标单位也可以根据自己生产工作的整体程度决定报价水平的高低。第四节定价设计的基本方法，(b)确定定价2确定中标概率确定方法成本估计后，中标概率根据最大预期收益原则确定。利润=报价-含税完整成本预计利润额=利润中标概率利润越大，中标概率越小；利益越小，中标的概率就越大。最佳预期收益金额取决于中标概率和收益相互约束后的中间边界值。第二章投标战略和技术，选择目标的第一节战略，第一，投标报价的选择目标(a)生存类型。投标人以克服企业生存危机为目标争取中标，可以不考虑各种利益原则。(b)报酬类型。投标报价以补偿企业任务不足，追求边际利益为目的。对建设设备招标的热情大，发生损失的低报价竞争力强。但是，生产能力的限制只能在小规模投标项目中考虑。(c)开发型。投标报价旨在开拓市场，积累经验，发展为后续投标项目。投标具有开发性，以资金、技术投入手段进行技术经验保留，为后续投标的利益建立新的市场形象。其特点是不参加一次投标优惠，以低报价吸引投标单位。(d)竞争型。投标报价以低收益为竞争手段，报价的目的是以准确的报价成本计算为基础，充分评估个别竞争对手的报价目标，以具有竞争力的报价实现中标。(e)获利能力类型。投标投资价格以实现最佳利益为目标充分发挥自身优势，投标单位对没有利益吸引力的项目的热情不高，对利润大的项目的信心和对竞争者的动机分析和对策研究不太集中。第一节目标选择策略，2，决定投标目标选择的因素(1)技术设备能力和工人技术操作水平(2)设计能力。(c)对投标项目的熟悉度(4)投标项目可能产生的后续机会(5)投标项目可能产生的出口机会。(6)提高投标项目的生产质量(7)降低投标项目成本的机会(8)投标项目的竞争水平。第一节的目标选择策略，第三，定量分析确定投标目标要素，通过分析将无与伦比的现象要素转换为可比较的量化要素，利用投标机会总分计算方法确定投标目标选择。其程序是(a)根据招标单位情况具体确定参与量化分析的基本要素。反映生产、运营、技术、质量的各个方面，抓住主要联系。(b)对选定的定量分析因素，衡量它在企业生产运营中的相对重要性，分别确定权重，权重累计为100。(c)对投标项目量化分析要素的满意度度量和相对分数确定。将每个定量因素分为高(10分)、中(5分)、低(0分)三级分数，便于比较。例如，如果投标单位现有的技术设备能力和员工操作水平很有可能完成投标项目，则可以将该元素的相对分数指定为“高”，即10点。第一节的目标选择策略，第三，确定投标目标要素的量化分析(4)将确定每个要素权重和满意度的等级的相对分数相乘，得出每个要素的分数。合计每个元素得分，以得出此项目投标机会的总得分。(e)将此工程设备项目投标机会的总得分与投标单位预先确定的可接受的最小报价得分进行比较，以确定是否参加投标以及如何进行报价(即，根据哪些目标报价)。一般来说，如果1投标机会总分数低于预定的最低报价分数，则可以选择放弃投标机会。如果投标机会总分高于预定的最低报价分数，则可以决定参与投标报价。2投标机会总分高于预定最低报价分数的区间，是选择投标报价的理想目标。通常，间隔越大，选择的机会越多，范围越大。间距越小，选择的机会越少，范围越小。选择第二节投标方法，一、特定对技术(a)只有一个相对竞争情况投标单位的竞争对手，只能投标a，报价必须低于a的报价。(b)如果有n个竞争对手，则投标时为1，2，I.如果与n个对手竞争，并掌握了这些对手过去的投标信息，则可以通过上述方法分别找到低于每个对手的自己的报价的概率P1，P2，pi.pn。因为每个对方的投标报价是不相关的独立事件，所以根据概率论，同时发生概率p等于每个概率的乘积，第二部分的投标报价方法选择，第二部分，平均值被告知战术(a)竞争对手的数量，但是不知道是哪个供应商，所以不能直接利用这种方法。在这种情况下，投标单位可以假定这些竞争者中有一个被称为“平均对手”的代理人。例如，使用收集的特定代表供应商的资料(您可能不确定该供应商是否参与了此投标)。这样，投标单位就可以用上述方法求出能够战胜平均对手的投标概率P1，知道战胜“平均对手”的概率P1，知道竞争对手供应商数n，就可以确定最佳的投标策略。也就是说，报价低于n个对手的概率p等于n个平均对手的概率P1的乘积。p=(P1) n，选择第二节投标报价方法，第二，平均对方法(2)如果参与投标单位数未知，则为了不同的估计，最多需要估计几个对手数，并将其设置为n，如果投标单位可以根据经验和获得的信息估计数据，根据第三节投标形式的选择，项目投标报价的形式取决于其分包方式也就是说，根据投标和投标双方之间经济关系的形式，不同的承包方式确定了不同的报价格式。一、总包价格总包合同执行工程设备项目的所有包合同。采用这种合同方式的招标单位提出技术要求和交货时间，如果招标单位中标，可以按照相关招标文件的要求进行生产施工，总包价格按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，投标单位通常提供设计图纸。例如，设计软件价格第2节，分包代替投标单位委托合同单位，一般包，分包单工程设备价格由总承包商报价和结算。个别工程设备价格应由一揽子和分包合同之间的协商或投标另行决定。承包商一般与投标单位没有直接关系，但承包商在选择承包商时，需得到投标单位的同意。有义务使用招标部门指定的分包商。如果分包商拒绝与总承包商签订合同，即使指定分包商也可以不接受。第三节投标形式选择，第三节分包是指承包商向其他承包商转让由投标单位合同的整个工程设备项目或部分个别工程设备，分包价格是根据原先合同的相应项目价格加上日程管理费。一般都转包，部分个别工程设备