xx年汽车销售人员年终总结

范文： _ _ _ _ _ _ _ _ _xx年汽车销售人员年底总结姓名： _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _单位： _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _日期： _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _天第一页共六页xx年汽车销售人员年底总结执行是我们对于销售计划的战略、战术计划。 现代营销观念是，市场营销管理把重点放在流程上，考虑什么样的流程会产生怎样的结果。 好的过程一定会产生好的结果。 这个结果可能不太快，但是坏的过程肯定会导致坏的结果。 这个结果一定会早来。 其实销售人员的过程管理，是如何贯彻执行力的问题，是如何自上而下贯彻企业战略战术的问题。贯彻执行力的关键是销售过程、阶段、销售动作的控制。 其中，销售流程管理是贯彻销售执行力的根本，销售流程一般分为两个大阶段，寻找销售机会，完成销售任务。 销售机会是完成销售任务的根本，但由于销售员的能力水平不同，机会的质量和对机会的把握程度也各不相同。 每次会议和领导听到“检查”的工作，销售员都会感到到到处都有销售机会，可能就在这里签名了。 那里也马上就签了，结果到处都没签关于销售机会的管理，很多企业通过把销售员像鸽子一样飞向市场，获得了很多销售机会，但是机会的价值各不相同，机会的来源不能统计，相反增加销售员引导潜在顾客的工作量，在潜在阶段顾客的特征不明确，引导过程中吗虽然企业的销售成本很高，但是无法通过有效的机会分析来确定机会价值和前沿市场投入的比例。 更重要的是，随着企业业务的扩大，地区、部门、产品、业务线增加，机会的来源也多样化，机会的价值也各不相同，必须逐机销售跟进，巨大的企业资源就浪费掉了。 因此，我们企业必须在市场和销售管理体制之间建立销售机会的管理、评价、分析和分配机制，确保企业资源的合理应用。对企业销售管理者来说机会管理的核心是评价和分析机制的构建。 根据企业自身业务特点、产品特点和市场占有率建立机会评估模型，根据机会来源和机会质量建立机会分析体系。 例如，我们对于具有行业不同产品特点的客户，设计成满足需求紧迫度、采购时间、采购周期、客户代表、采购预算等评价指标，将销售员的集中力集中在有价值的客户上，对于无法达到评价标准的客户，由市场部负责培养。 另外，例如销售管理者通过分析销售机会来源，掌握哪些来源的机会效果更好，制定投入前端市场的比例和竞争战略等。 对于满足条件的销售机会，销售管理者将瞄准相关员工，即进入销售流程管理的任务阶段。企业通过管理销售机会掌握了机会的质量，但是具体的销售实行过程管理已经成为销售管理者头疼的问题。 我们从招聘到审查可以运用各种政策和手段加强销售员的程序管理，“道高一尺，魔高一丈”是销售员上有政策，下有对策。 这使销售管理者无法随时掌握销售的进展，容易引起销售管理的失控。 因此，建立科学的“过程”以“结果”为主导的市场营销管理体系十分迫切。 程序化管理的基础是销售阶段化管理，阶段化管理的本质是及时理解销售进度，提出解决办法。 通过销售任务的逐步管理，管理者可以帮助销售内部建立以顾客为中心的跟踪机制，透视销售的全过程，销售主管可以更有效地管理和支持一线人员。 更重要的是，销售管理员是否可以通过逐步管理来帮助销售人员分析当前可能存在的风险和问题？ 如何回避？ 如何进入下一阶段等，将销售风险降到最低，提高销售成功率。 同时，在阶段管理过程中销售管理者应掌握、调整销售人员过程中的操作和表现，控制和掌握结果的出现，利用“销售过程”的控制性来实现“销售结果”的控制性。实践是检验真理的唯一标准，对销售管理来说，信息是检验真理的唯一基础。 控制是销售管理中最重要的环节，伟大战场指挥的成功点是掌握及时的信息，给予正确的方法，控制整个战局，最终成为战争的胜利者。 销售经理应当是战斗指挥，而不是销售任务的具体执行者。 通过及时获取业务信息，准确把握一线信息，有效控制风险，协调资源。 由于信息的重要性，很多销售经理在团队内建立了信息获取的机制和方法。 例如销售例会、工作日志、工作报告书、周/月工作总结等。 这种方式多以工作报告为主，而且水分多，不仅信息不利于阅读，而且时间长容易流动。 管理者获取信息的例会成为销售部门内的故事会，管理者切断销售风险协调资源的控制信息成为历史性的死亡信息。 这样，管理者就不能及时把握和指导业务的进展情况，不能管理业务流程了。 如果没有有效的控制，很难实现对企业资源的合理性和有效性。因此，实现控制和协调的基础是价值信息，信息价值的基础是其有效性、即时性和准确性。 但由于大量的价值信息集中在一线相关业务人员手中，管理层得到的是落后的资料，信息不断衰退，管理层无法及时指导业务，或者缺乏有效的指导依据，误导战斗机，造成不必要的管理损失。 因此，必须在企业内建立信息共享和交流机制，实现基于这一机制的客户信息整合管理，信息整合与销售管理的关系是因果关系。 此集成包括静态信息(如客户地址、电话和联系人)，以及以客户为中心的动态业务信息、交流信息和价值信息的集成，包括员工和部门责任信息、销售进度信息、历史采购信息、订单信息、以客户为中心的工作记录、时间表和待办信息。同时，由于信息的及时性也是非常重要的，