招商部工作要点及工作流程

招商工作要点及招商工作流程全面调查城市商业现状发展趋势商铺招商工作流程图确定市场机会点初拟业态组合初拟业态种类的区位及楼层分布规划初拟项目规划方案市场租金、招商条件、销售价格分析拟定主力点及客户名单各主力店及目标商家初步访谈财务试算和项目整体财务评估筛选主力店，并进行详谈确立项目规划设计方案商业管理模式与售楼、物管协调统一租金、返租回报水平、管理费和日后商业管理模式租金、管理费、宣传基金的研谈拟定拟定各商家区位及其具体面积必要时专业规划设计公司介入拟定相关契约或意向书文本绘制各店家基本间隔规模制作宣传品及开发计划书绘制招商平面图拟定招商工作小组人员架构拟定工作进度计划运营后的业户维护及补缺性招商业户进场跟进管理至开幕租赁签约、协调进场安排及装修展开全面招商作业一、招商具体工作要点1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。首先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的环境、交通、人流、居民收入、消费习惯和消费层次等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。2、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目产品分析（房屋结构、面积大小、户型等）；市场分析（租金、租期、优惠办法、服务项目）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。3、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。4、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺、住宅底层商铺、百货商场购物中心商铺、交通设施商铺；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。5、招商业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的工作方式主要有：第一是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二是人员推广，包括向外发放招商资料，招商资料的内容会更广泛更详细更能吸引人。第三是有日的直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个市场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户引导到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源（以商招商），所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。6、商业物业管理最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个商业市场要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和营造商业气氛措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。二、招商流程图（侧重现场接待）XX招商部市场调研、定位寻找、分析目标经营者/客户制定招商方案及政策准备招商资料客户分类确定重点客户朋友推荐招商宣传自己发掘商家介绍目标客户接洽拜访带领客户看现场，同时了解客户背景，开店要求及商户进驻意向，并签署客户确认跟进有意向客户，针对客户所提出问题进行排除与客户洽谈租金、租期等租赁条件租赁双方意向达成，签定正式合同辅助客户入驻，客户进场装修、开业，客户正式营业后跟进客户营业情况，维持与客户间良好的关系三、招商流程1、迎接客户前准备（1）准备好平面图、文件夹、名片等工具。（2）注意招商部现场的环境卫生及个人的仪容仪表。2、接待及拜访客户（1）当客户进入招商部时，每一个在在场的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好！”（2）当问候完毕后请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，转给曾接待过的招商人员（如同事不在时应义务接待），是否经营过同类商品，有无经商经验，有无货源，不得挑客户，不得令客户冷落；不论客户外表、来访目的如何，招商人员都要热情接待。（3）通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。（4）若是外出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策。3、介绍铺面礼貌寒暄之后，可配合平面图等做简单介绍，使客户对铺面承租形成一个大致的概念。（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）介绍铺面时，应侧重强调整体优势。（3）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。（4）通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略；当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。（5）在平面图讲解过程中，可探询客户需求（如面积、承租意图等）。做完讲解后，可邀请他参观商铺，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。4、带看现场在招商部作完基本介绍，并参观出租商铺后，应带领客户参观整个广场：（1）结合楼层现况和周围商铺情况，边走边介绍。（2）按照楼层商铺规划，让客户切实感觉自己所选的商铺。（3）带看商铺的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色；尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。（5）嘱咐客户带好随身物品。5、初步洽谈（1）倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐，给其详细介绍商铺资料。（2）在客户未主动表示前，应主动地选择商铺作试探性介绍；根据客户所喜欢商铺，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的商铺价格、应交租金及各种相关费用等（一般提供两、三个商铺即可）。（3）适时制造现场气氛，掌握火候，强化其承租欲望；不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。（4）优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前租赁价格，以留一些余地给招商主管，切忌一放到底。6、暂未成交（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一。（2）设法留下客户联系方式，以便日后跟踪；再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务商铺咨询。（3）对有意向的客户再次约定洽谈时间；送客户到门口，礼貌用语：“再见，欢迎您下次光临！”（4）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；针对暂未成交或未成交的原因，报告招商经理，视具体情况，采取相应的补救措施。7、客户登记（1）客户信息登记表必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。（2）认真填写客户的姓名、联系方式、商业经营、经营项目、客户性质；客户对商铺的要求条件。8、客户跟踪（1）繁忙间隙，依客户意向程度与之联系，切忌休息时间打扰，时间不要选在太早、午间休息或太晚；对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。（2）跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象；跟踪客户要注意时间间隔，一般二三天为宜。（3）一人以上跟踪同一客户是，应口径一致，注意协助；无论最后是否成交，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。9、位置调整（1）原则上不能调换商铺，如遇特殊情况，须请示招商经理，征得同意后再做相应调整。（2）将原签定租赁合同书及收据收回，重新填写合同书，