销售部2005年1-3季度总结.ppt

销售部2005年一至三季度工作总结,2005年已经过去了四分之三，在这段时间里我们全体销售人员在公司经营理念的指引下，诚信做人，认真做事；从全局出发，以公司利益为重，按照公司要求，做好每一项业务，使销售工作上了一个新的台阶。下面我就前三季度的销售成绩、存在的问题和下季度的工作思路等方面展开来谈：,销售成绩一、一至三季度销量分析,1、2005年前三季度水泥总销量为98.12万吨；熟料总销量为23.02万吨；其中袋装销量为51.81万吨，占总销量的52.8%；散装销量为46.31万吨，占总销量的47.2%。,以下是2005年同期与2004年同期相比的一些情况：见表（1）,2005年1-3季度各品种销售情况：表（2）2005年1-3季度各品种销售情况,图（1）2005年1-3季度各品种销售情况直观图,3、2005年1-3季度各地区水泥销售情况表（3）2005年1-3季度各地区水泥销售情况,图（2）2005年1-3季度各地区水泥销售情况直观图,4、2005年1-3季度各地区熟料销售情况：表（4）2005年1-3季度各地区熟料销售情况,图（3）2005年1-3季度各地区熟料销售情况直观图,5、2005年1-3季度水泥、熟料各月销售情况分析表（5）2005年1-3季度水泥、熟料各月销售情况,图（4）2005年1-3季度水泥各月销售情况直观图,图（5）2005年1-3季度熟料各月销售情况直观图,6、2005年1-3季度各地区水泥各品种销售情况,表（6）2005年1-3季度西安地区各品种销售情况,A、西安客户中心,图（6）2005年1-3季度西安地区各品种销售情况直观图,表（7）2005年1-3季度重大项目部水泥各品种所占比例,图（7）2005年1-3季度重大项目部水泥各品种所占比例直观图,表（8）2005年1-3季度宝鸡地区各品种销售情况,图（8）2005年1-3季度宝鸡地区各品种销售情况直观图,表（9）2005年1-3季度咸阳地区各品种销售情况,图（9）2005年1-3季度咸阳地区各品种销售情况直观图,表（10）2005年1-3季度周边地区各品种销售情况,图（10）2005年1-3季度周边地区各品种销售情况直观图,表（11）2005年1-3季度甘肃地区各品种销售情况,表（12）2005年1-3季度柜台地区各品种销售情况,图（11）2005年1-3季度柜台地区各品种销售情况直观图,以上数据可从两方面加以分析：,（一）区域销售分布：1、第三季度产品销售主要销往西安和周边地区，两地区销量之和占总销量83.61，特别是西安地区销量一直保持在总销量的一半以上，所以针对西安和周边这两个市场的重要性，我部已经协调相关各部门在市场开发和宣传、物流发运和售后服务方面加大力度，保持这两块市场的垄断和主导地位。宝鸡和咸阳地区：第三季度这两地区占总销量的11.92。2、宝鸡和咸阳是我公司去年新开发的市场，虽然市场认知度和品牌效应还不够深入人心，但其巨大的市场需求量，将是我公司可持续发展的新的增长点，据市场调查这两地区的年水泥需求量在300万吨左右，而我公司每月销往这两地区的水泥还不足2万吨，全年不到市场需求量的8，所以可开发的潜力还是十分巨大的。针对这一情况我部已经从制定优惠政策和加大市场宣传力度两方面着手，把这两块市场做大做强。3、重大项目部：作为专门从事重点招投标工程的部门，从今年8月份成立以来发展势头良好成果喜人，第三季度销量占总销量的1.83，到年底预计销量在10万吨左右。现已拥有东、西三环、西铁北环线、凤永高速、西榨高速、银武高速、永咸高速等重点客户，而且随着西安及周边地区重点基建项目的不断增加，我公司在重点工程上的知名度将逐渐提升。,（二）产品结构分析：,第三季度我公司高端PO产品占总销量的35.22，底端PC产品占总销量的64.78，由于天气转冷以及加大PO产品宣传力度的原因高端PO产品需求量比上半年增加10.4，虽然离公司年初制定的高端PO产品占53.57、底端PC产品46.43的目标还有一定的差距，但我部有信心加大高端产品的宣传和市场开发力度，调整产品结构，力保高端产品的主导位置,二、一至三季度回款分析：1、各地区每月回款及所占比例：,单位：万元,2、2005年1-3季度各月的销售额及汇款率,从以上数据可以看出：第三季度总体回款还算不错，除三月份和七月份销售淡季的回款不理想外，八、九月份回款都在100以上，但离公司制定的目标还有一定的差距，第四季度将是回款的高峰期，我部已经做好充分准备，运用各种销售手段,不惜一切代价完成回款任务。,三、应收账款分析：2005年第三季度应收账款分别为：7月份：7777.81万元；8月份为6768.51万元；9月份为6605.58万元，呈逐月下降的趋势，下面就九月份应收账款月表作如下分析，见下表：,2005年9月底应收账款分析单位：万元,由上表可见，主要欠款客户仍是商混站和粉末站，占总欠款额的74.64，直销商和中间商占总欠款额的15.61，重点工程占5.34，关联单位及其他占4.41，所以我部下半年的工作重点就是控制商混站和粉末站的发货量，抓紧货款的回收工作，到年底以前清回全部到期应收款项；严格控制直销商和中间商的欠款客户，加大大规模现款客户的开发力度；宏观控制重点工程的欠款额度，使其赊欠额度和发货数量保持在一定的比例上。抓紧回收关联单位以及其他小客户的历史遗留欠款，争取在年底以前全部收回或清账。保证完成公司下达的2005年度应收账款控制在3000万以下的任务。,存在的问题,虽然我部在第三季度取得了另一些成绩，但在这些成绩的背后仍有许多的问题和缺憾急等改进和解决，这些问题和缺憾的产生是我部在工作中由于管理不够系统科学，贯彻不够深入细致，工作不够认真扎实，协调不够充分透彻，ISO-9001质量体系认证落实不够具体等多方面原因造成的，具体分析如下：,一、管理不够系统科学、贯彻不够深入细致：,管理的好坏是对一个部门甚至一个企业经营状况好坏的最根本的评价标准，由于销售部部门职能的特殊原因，人员分布较为分散，工作方式较为灵活，这就给能否管理的系统科学带来极大的挑战，而且销售部新的领导班子刚刚成立3个月，班子成员之间的融合还不够好对管理的重要性、系统性和科学性还没有一个统一的认识和共识，所以在工作中就出现了管理重叠和管理空档等诸多问题，从而在贯彻公司及部门领导方针及思想的时候就出现了滞后和盲目的局面，极大地影响了销售队伍的积极性和团结性。所以抓管理是摆在销售部面前的第一要务，只有把管理水平搞上去了，工作效率才能够提高，部门职能才能够得到充分的体现。,二、工作不够认真扎实，协调不够充分透彻销售部自从成立一年多来，从刚开始的混乱局面到现在程序化的办事方法已然是得到了很大的提高，但作为一个上市公司的子公司，离我们我要达到的要求还差得很远，就销售部的现状来说，内部科室之间，销售本部和各客户中心之间的工作还不够认真扎实，协调沟通还不够充分透彻，具体表现就是做业务的时候虎头蛇尾，工作干了一半由于协调沟通不够就不干了，没有完整性和彻底性，个别职员对本职工作的认知度不够好，有的甚至利用职务之便从中牟利。针对这一情况销售部及时的在2005年8月份会同人力资源部组织了一次竞聘上岗会，将岗位重新调整了一次，将工作认真负责，思维敏捷的员工安排到适合他的岗位上去，将那些工作不称职，办事拖拖拉拉的员工尽快的淘汰掉，以最快的速度净化销售队伍，保持销售队伍的先进性和统一性。,三、ISO-9001质量体系认证落实不够深入具体ISO-9001质量体系认证（以下简称9001认证）是我公司刚成立就引进的符合国际标准的质量体系认证标准，是否能够很好的贯彻执行9001认证的体系文件是反应一个部门的工作是否顺畅完整的重要条件。针对销售来说，9001认证就是能够反映整个销售系统的运行情况，从收集市场和客户信息，签订合同，组织发运，售后服务，以及日常与各部门之间的协调关系等各个方面的信息和材料的收集、整理、分析、解决。然而针对销售部的现状而言，我们做得还不是很到位，最突出的就是在售后服务方面，由于销售部的售后服务部门在2005年的6月份刚刚成立，一些具体的运作模式和操作规程还不够完善，和各客户中心的沟通以及对客户的走访、调查还不能够满足现实的需要，反映到9001认证上就是售后服务信息的收集、整理、分析、解决的运作模式没有很好的贯彻执行。针对这一情况，我部将在第四季度有计划的将各客户中心及相关人员组织起来定期培训，将9001认证的相关知识灌输到每个人的大脑里，而且在制度上将信息的收集与反馈纳入到各客户中心年底销售业绩的考察范围内，将信息的收集和反馈直接与绩效工资挂钩等一系列方法，督促各客户中心与售后服务室共同努力把售后服务工作搞上去，把9001认证能够很好的贯彻落实。,第四季度工作安排,根据前三个季度的工作现状和出现的诸多问题，以及在2005年度应该完成的各项销售指标，我部制定了第四季度的工作计划，具体安排如下：一、抓紧最后三个月时间，完成销量、回款、应收账款等各项计划指标。1、销量：2005年前三个季度销售水泥共计98万吨，按照2005年销售计划140万吨的指标还差42万吨，这就需要我们在第四季度的三个月中每个月销售水泥应不低于14万吨，平均每天发运水泥在4600吨以上，这就给我们的生产和发运带来了极大的挑战。怎样保证水泥供应的连续性和协调好生产及发运部门的关系，将是销售部第四季度发运的工作重点。因此各客户中心与客户勤沟通作好每天的发运计划，销售本部及时有效地协调解决生产及发运过程中出现的矛盾和差错，在内部和外部共同努力下作好发运工作，保证销量指标的顺利完成。,2、回款和应收账款：按照公司2005年初制定的应收账款控制在3000万元以下的指标，第四季度的回款形式将是严峻而富有挑战性的。后三个月每月在本月销售回款百分之百的情况下，每月还得多回款1200万元，具体分为两个方面：一方面是欠款额度较大的搅拌站和粉磨站，各客户中心人员在销售部本部及各相关部门的通力配合下，采取积极而灵活的营销方式，必要时动用法律手段，加大货款清收力度，到年底以前将赊销户欠款保持在一个相对稳定的水平上；另一方面是抓紧清收和调节小欠款客户以及一些历史遗留的欠款，将这些欠款客户全部落实到相关的业务人员身上，责令其限期清回欠款，如果到年底还不能够清回的，将酌情扣其绩效工资弥补欠款。针对一些历史遗留的欠款，销售部将在年底以前与相关部门一起协调解决。,二、抓管理，抓落实，认真做好每一项工作。第四季度是销售部最为关键的时期，在这一季度的工作成绩直接影响到2005年度的销售业绩以及公司制定的2