高端说明会运作手册(PPT 42页).ppt

、高端说明会运营手册、港城岚会、说明会运营组、组长：耀平副组长：许康、范益明、马跳才成员：肖红、宋艳、冯春兰、谢兆东、付俊杰、朴红雁、王纯、王敏、吕彬各机构负责人作为本次说明会的机构负责人，负责本机构说明会事项的执行和安排， 说明会时间： 2012.6.9下午2:30地点：市委党校参加者：各机构ADDADM，小组培训，门票购买者选择客人发表保险种类：吉富99十年期，运营措施，工作组于6月1日召开全体员工会议，执行、配置说明会运营事项，确定相关运营详情：地点、签字、礼仪6月25日，翟总理面向各机构召开主管级人员沟通面谈会，确定了参加会的具体要求和标准。 各机构应利用启动会销售的门票进行客户资料表的收集和筛选，筛选后的名单应报保险部冯春兰，再由保险部集中邀请朴红雁和宋艳，邀请结果应在每日战报上发表，各机构应立即通知业务员参加工作。 个危险部朝会运营集团在这个阶段主要以说明会的邀请话技、促进话技、注意事项等内容为日常朝会的主题，集中全市危险集团训练进行专业开发，切实解决业务员寻找客户、邀请客户的难题。 各机构根据6月的经营构想要求，说明参加会议业务员的跟踪和监督工作，确保参加人数目标。 个保险部对吉富保险种进行特别开发：开门话术、保险种说明、产品亮点、说明书说明、促通话术等。 有关要求，各机构强烈宣传参加说明会的要求：伙伴都穿职业服装，要求顾客注意服装问题。 带客人的伙伴都有凌总父母的纪念品，客人的入门礼物由保险部统一设计购买。 客户现场签字礼物按照说明会的统一要求由办事处执行，费用由签字业务员承担。 说明会结束后保险部说明会运营组和各机构应立即进行集中的收据跟踪工作，保证各机构60%的收据率。 本次说明中，会签礼品为10000元夏凉被、30000元(AG99.9 )银条一盒、50000元品牌血压计一盒(附手表一盒)。 10000元以下单位自行操作的其他有关事项、不完备事项由说明会运营组负责执行和安排。职能组策划组：冯春兰、谢兆东、付俊杰1、担任说明会流程的安排2、担任说明会讲师的安排：服装问题3、说明会签字、会场布置、礼仪站台4、横幅、拱门布置5、说明会海报、欢迎海报布置6、客户签字袋布置7、 礼品包装8，现场摄影9，邀请函，资产管理确认卡，感谢信等物品的设计，物流组：马跳才，朱寅，吕帅1，负责说明会场的联络2，负责机关人员的车辆安排3，负责说明会礼品和入门礼品的准备，登记和回收4，横幅、 负责拱门的执行和安排5、说明会桌椅和会花的配置、饮水机和水杯的准备的跟踪组：宋艳、朴红雁、谢兆东1、高级产说会参加工作人员的跟踪、邀请2、说明会现场的签名礼物的保管和登记3、说明会后的物品的存档和保管事务所4、说明会的收据的跟踪5、 说明会战报的专业编辑礼仪组：鲁彬、朴红雁、王纯、王敏1、礼仪服装、丝带安排2、讲师向导3、说明会入场安排和向导4、企划书、铅笔、备用纸配置5、说明会现场管理：手机、服装6、厕所和饮水区向导语音控制组：徐保娟、谢兆东1、 说明会音乐控制与调节2、电脑设备调节3、教案复印与整理4、影片切换5、说明会现场照明控制、会议流程1、客户入场同时公司宣传电影与广告电影2、主持人发表会议开始、指导人致辞3、公司介绍(5分钟形象电影与主持人3分钟说明) 4、 有奖质疑回答(5个) 5，社长峰会主题凌总6，产品说明连静茹7，奖品介绍主持人8，成约对话时间机构9，退场，礼物分发主持人：肖红产品说明：连静茹富特集：凌总，说明会前运营，1，危险部朝会企划组策划并分发朝会的全部内容2、各机构利用晨礼进行炒作、宣传、培训3、各机构每天报告成功邀请的人数报告保险部谢兆东，通过战报和邮件进行宣传。 4、跟踪组朴红雁和宋艳进行客户邀请和反馈，机构运营客户审查标准：1，1小时可以召见您的姓名2，5个条件： 35岁以上个人，3年来使用职员手机号码的最近相遇距离现在2个月以下没有强烈反对保险的人， 会前-打电话，营业员： XXX你好，6月9日我公司是成功人士，邀请新老客户参加我公司主办的“荣光港城总裁峰会”的福利活动，公司在很多客户中进行计算机抽签，说明公司经理打来电话的话会抽签，那时公司会给你我过滤谈话技术(现金馀裕金没有重大支出，社会地位低可自行决定):发布客户资料表(不打招待电话提供客户资料等于杀死客户！ 1 )最近的生意怎么样现金2 )我的朋友也做这个生意，每年能赚10万元，你比他强得多吧闲金3 )金融危机最近很多人在投资项目上赔偿，你没事吧？ 有没有重大开支4 )每年x万元，x年，你的恋人会不会反对呢送来邀请函，祝贺老师/先生有机会参加本公司召开的财富峰会，我从公司经理室收到邀请函明天我来接你，送你去开会(好的，明天下午2点，我在市委党校等你自己按时到场)。 会议期间有幸客人抽签，请不要忘记邀请(本人参加，不要更换。 未成年人不得进入)。在会上，1，3板斧想和没有白来的北京专家谈一下什么礼物，2，4大促成术：a )赠礼术：无论是吃还是穿，一生理财都不穷！ 北京的资产管理专家已经说得很清楚。 何况银条和血压计送给你，为你增加金钱，增进健康！ 你看三万人是否太少了！ (出示确认卡让客户填写) b )产品说话技巧：此保险单有三利(保障金-价格保障、股息-变动利率、到期金-到期利率)，到期有万能转换，投资时间短，利润增长快。 北京的专家说：“保护财富比创造财富更重要，也提供人身保护。 你认为你是3万还是5万？ (出示确认卡让客户填写) c )气氛谈话：看到那位老师对家人有爱心和责任感，肯定像你这样工作成功的人对家人没有爱心和责任感吧。看看收件人是写孩子还是写恋人(出示确认卡让客户填写) d 观念话术：资产管理和投资，比起努力，选择更重要，你过去选择了正确的投资工具，所以取得了今天的成果。 吉富99是一个很好的资产管理工具，今天选择这个工具比存钱更有保障。 (出示确认卡让客户填写)、3、签名卡下决心开口，首先让客户选择，根据其选择数量，计划书至少每年1万设计4、资产管理确认卡利用到期时的利益差异，让客户当天交货费5、避免保险单的事前填写第三者的签字和麻烦6、 吉富99付康安爱家卡组合销售7，主持人不宣布结束前不可提前退场，会议后1，当天回收：利用当天投资奖品回收2，产品不过度渲染3，送客户回家4，当天下午带着感谢信回收，第二天早上带着照片跟踪第三天跟踪组有财务追加电话5，自信地连续6次，再试一次，挑选客户的流向。 原则：先约定的潜规则：强瓜不甜恶意占领客户瓜不甜邀请无铺(再无铺)结果：会议大环境参与率、签字率低浪费客户资源，整理提交资料的流程，用铺地电话填写客户资源提交客户资料， 提交资料的原则：客户现实形象摄影业务员前期的铺面状况摄影帮助客户做好出席心理准备的规则： 1、真实详细的职业、职务、收入等描述是电话招待最直观地把握客户水平，准确地邀请该客户到适当的说明会水平。 (最好适合)，提交资料的原则，2，无论我们如何努力，签字的决定权永远在客户手中，每次的参会都像“赌”，而戴尔真正的赌王绝不会走运，准备好赌。 赌王准备好了赌博人心有运气，提交资料的原则，3、经济决策权、感性、最近大量支出、有无保险经历、保险种类、保险费、与客户的熟悉程度、最近见面的时间等记述实际上可以作为营业员自我调查客户参加资格和参加登记率的指标。提交资料的原则是： 4、招待客户前接触“热点”，电话铺面，详细沟通非常重要：讲师：来自北京，地点：不知道，一定是高级的，干嘛呢？ 说到答礼会，一定有好事。 恭喜你可能再次被评为大奖：你真是太幸运了，真的被电脑抽中了！ 我的数百个客户中，只抽了3个！ 恭喜你！ (发请柬)奖金：是啊，听说拿着卡和钱，现场投资有特别价值的大奖，买还是不买都是个问题，但是当时如果没有准备好的话，会后悔的(发请柬)一票很难。 我们的营业员没有机会听！ (在去会议的途中提交资料的原则、结果：由于铺子送不到，细小的错误，造成工作损失，资料歪曲，适当的人去不当的地方对客户的理解度、亲切度、信赖度与会议签字率成比例地整理自己的客户资源，不会错过潜在的客户，筛选、强化客户候选人从万丈大厦平地，资料质量是基础，提出资料环节，管理流域要从问题来源管理，资料提出是后续业绩来源，最大的关注是：1，客户资源深度开发2，客户筛选科学严密3，电话邀请是核心技术，是招待客户的过程， 原则：是邀请会场的规则： 1、先铺好地毯，电话邀请，递交邀请，接送客人参加会议，不要改变顺序，不要跳过步骤。 2、防微杜渐渐注重细节，从会前渲染看，会议期间的展示对于加强客户对说明会的重视和兴趣至关重要。 3、自信极其重要，挺直腰。 业务员明确这种形式是对客户的反馈，是对客户进行科学理财规划的指导。 促进的过程，原则：三板斧四促进潜规则： 1、三板斧只有强大的自信和自然状态才有威力。 (强调、强化) 2、3板斧是递归关系，不是并列的，要把握节奏，不要画蛇。 3、三板斧四在演说术中必须懂得其精髓，背会不代表使用，而是利用朝会进行场面训练。 保险费回收的流程，原则：尽快回收保险费的规则： 1，越早越好，金额6小时！ 2、利用邮件，强力利用团队的力量，利用跟踪组跟踪电话，不要轻易放弃，请求介绍！ 非常重要！ 大胆细心，敢于见面！ 要求、1、各机关要确保本次说明会参加人数目标的达成，机关责任人是第一责任人。 挑选、招待、服装等方面对业务员要求严格。 主管面谈会请各机构认真组织和安排。 二、6月10日是全省主管索赔期限，各单位应确保本机关60%的主管索赔率。 同时，加大这一阶段的成绩率，索赔奖兼驱蚊灯。 3、本月政治半年冲刺目标必须切实完成。 4、6月5日是全市统一的新人资格考试班，资料应在6月3日前提交冯春兰。 5、进行各级人员审查月审查警告和跟踪工作： ADD/ADM、小组培训、营业员系列。 追踪第一季度审核结构不符合标准的主任增员，在第一季度审核中，人力结构不符合标准的TM或STM，如果第二季度中直辖组的增员TA不足1人，则在第二季度末审核降级。 (一季度业务零评，二季度增员零评。 连云港ADD/ADM审查报警，高峰重战6月开门红，一，竞赛时间： 2012年5月30日2012年6月27日预收，6月30日承保二，参加对象：各级机关和全体代理人三，奖励内容：(一)中支奖励1，竞赛期间，累计标准保险费300万元中支，第一届海外(韩国) 2、竞赛期间累计标准保险费200万元的中支，获得参加第一届海外(韩国)人才培训营的2人。3、竞赛期间累计标准保险费100万元的中支，获得一名参加第一届海外(韩国)人才培训营的人数。 注：以上中枝奖励不能重复享受，参加者仅限于中枝社长、中枝CAO或中枝个危险部经理。 (二) ADD奖励1，竞赛期间团队标准保险费30万元，ADD首次获得国外(韩国)人才培训营的名额。 2、竞赛期间小组标准保险费50万元，奖励ADD个人1500元培训津贴。 3、竞赛期间以团队标准保险费100万元，奖励ADD个人3000元培训津贴。 注：上述ADD奖励1和2或3可以重复享受。 (3)代理人鼓励的1、“浪漫欧洲”盛典累计达到以下标准，保险获得2012年度“浪漫欧洲”华泰盛典海外旅游资格。 2、成绩优秀特别奖金竞赛期间，累计标准保险费5万元，代理人获得1200元成绩优秀特别奖金。 注：上述代理人的报酬可以重复享受。 五、补充规则1、竞争业绩除外2、5月份保险单发生在6月份的，该业务相应地从参加对象6月份的保险业绩中扣除3、竞赛期间内受理的业务，在犹他州撤除或竞赛奖励实施前退休的； 本业务不在竞赛业绩统计范围内计算4，竞赛期间有公司各项规章制度或客户投诉事实现象的，取消参加资格，受奖公司有权收回5，参加各项奖励的人得奖时必须在职， 之前退休的人取消获奖资格6，竞赛的统计业绩有疑问的情况下，业绩发表后3天内书