让自己成为一位卓越经理人之增员与组织发展(PPT 168页).ppt

让自己成为一位卓越经理人,郑荣禄2008年9月郑州,增员与组织发展,2,课程提纲,一、第三期TOP2000培训回顾与未来规划展望二、在寿险行业建立一个永续经营的企业三、长期专注于正确的事情四、每季净增1个万元人力五、最容易在寿险业成功的三类职业背景六、建立增员的关键技能与流程,3,第一部分,第三期TOP2000培训回顾与未来规划展望,4,第三次,5,第三期TOP2000培训效果对比,6,第五期TOP2000新星班前10名,7,2008年新人累计标保前10名,8,未来规划与展望TOP2000培训目的,在未来3-5年内，使太平人寿成为中国寿险高端市场占有率最高的公司，成为高端客户的首选在未来的3-5年内，使太平人寿成为中国寿险业百万级业务员最多的公司，成为高素质人员从业的首选在未来的3-5年年内，太平人寿大批量的培养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理人,9,未来规划与展望TOP2000培训5-10年预期效果,大批量培养世界级的超级业务员用5-10年的时间，成为全球MDRT成员最多的公司大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上的区域总经理用5-10年时间，培养1000位以上千万标保的高级经理用5-10年时间，培养1000名以上百万标保的超级业务员,10,第二部分,在寿险行业建立一个永续经营的企业,11,按规律办事就是“神”,掌握销售的基本规律掌握增员和组织发展的基本规律,你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？,12,超级业务员与卓越经理人的共性比较（1/2）,按规范的流程和步骤，高品质、高效率地销售一张保单,按规范的流程和步骤，高品质、高效率地引进一个人才,基本流程,品质,保单13个月继续率、25个月继续率,3个月转正率、13个月留存率、25个月留存率,13,超级业务员与卓越经理人的共性比较（2/2）,四星会：每月4件以上、每周1件走进中高端市场：销售万元件,四星会：每月净增1人？走进中高端人才市场？每季净增1个万元人力？,百万标保销售精英,千万标保的高级经理亿元标保的区域总经理,效率,荣誉和成就,销售技能,销售保险的意义与功能,销售寿险营销的职业生涯,14,关于销售与增员的几个规律,1.件均保费越高的业务人员件数越多,注：万元件人力指2007年销售过万元件的人员。,15,关于销售与增员的几个规律,2.万元标保（年度12万标保以上）人力的净增员率最高,16,关于销售与增员的几个规律,2.万元标保（年度12万标保以上）人力的净增员率最高,17,组织发展的核心竞争力,批量培养专业业务人员的能力现阶段就是批量培养月度万元标保（年度12万标保以上）的业务人员的能力源源不断地发现、引进并留住具有成功特质的人才,18,第三部分,长期专注于正确的事情,19,寿险营销组织发展的秘诀,成功的关键不在于你为组织发展曾付出多少激情和努力，而在于你是否长期专注于几件正确的事情,20,长期专注于简单的三件事,让自己成为专业销售人员每月4件以上、万元以上标保2.每季新增1个专业销售人员万元人力3.让组织里面的万元人力学会做上述两件事情营造团队增员的专业氛围,21,两年时间可以建立年利润百万的永续经营企业,季度万元人力演变,22,思考,组织发展是“加法思维”，还是“乘法思维”？,23,实证案例1-河南濮阳李东权高级经理,入司时间：2007年11月08年个人月均标保:1.1万当前团队人力:50人2007年1-8月承保标保146万个人直接增员4人，其中万元标保人力3人朱登霞（万元人力）张红梅（月均7千）张相发（万元人力）吕佳欣（万元人力）,24,个人直接增员4人，间接增员46人，合计50人,25,实证案例2-四川陈瑛总监,入司时间：2001年12月07年个人标保：40万当前团队人力：220人2007年全年承保标保1680万2008年1-8月承保标保1300万个人直接增员8人，其中万元标保人力5人黄嘉（万元人力）侯良春（万元人力）夏娟（万元人力）伍敏（万元人力）张丽（万元人力）蒲志荣（月均8千）王羽佳（月均5千）王茂英（月均8千）,26,个人直接增员8人，间接增员212人，合计220人,27,实证案例3-广东惠州陈晓华高级经理,入司时间：2003年8月07年个人标保：116763元当前团队人力：132人07年承保标保469万个人直接增员9人，其中万元标保人力3人黄强（万元人力）陈志彬（月均7千）王阁（月均8千）赖艳香（万元人力）廖鼎光（万元人力）陈喜军黄利玲吴智勇余翠英,28,个人直接增员9人，间接增员123人，合计132人,29,实证案例4-大连王龙帅高级经理,入司时间：2003年7月07年个人标保：30万元当前团队人力：80人2007年342万，2008年1-8月379万个人直接增员6人，其中万元标保人力2人傅果平（万元人力）戴滨（万元人力）齐丽娟（月均6千）徐广丽（月均8千）沈潇轶（月均8千）李姬（月均6千）,30,个人直接增员6人，间接增员74人，合计80人,31,第四部分,每季净增1个万元人力,32,增员的重大误区,高估自己改变人的能力低估自己选择人的能力,33,你的潜在增员对象是下面三类人的交集,34,谁是最适合做保险的人高素质人员实证研究,TOP新星班样本800人第五届高峰会展业能手277人,35,适合做保险的人,技能：谁一定能做好保险？意愿：谁愿意来做保险？,36,谁一定能做好保险？,认识误区：有过销售经历的人沟通能力=口齿伶俐,37,谁一定能做好保险？,人品好丰富的人脉关系良好的沟通能力认真严谨的工作态度良好的工作计划和记录的习惯开放的心态、不断地学习和总结,有人帮你观察了3年时间至少认识百人以上至少3年以上的时间证明3年以上的证明3年以上的证明3年以上的证明,38,选才三步曲（1/2）,第一步：工作背景指一个人的职业生涯概况，包括工作年限、工作单位、行业、职级等从业的基本信息第二步：工作模式指一个人的具体工作岗位及其日常工作职责和工作方式（包括工作时间及工作内容，以及因长期从事该岗位而形成的知识、态度、技能与习惯等）,39,选才三步曲（2/2）,第三步：成功特质成功信念（思维模式）自我管理（习惯、时间管理、工作计划）学习能力（能否去学习和总结）平衡人生（健康的人格和生活方式）,40,第五部分,最容易在寿险业成功的三类职业背景,41,2007年太平人寿277位高峰会展业能手的工作背景具有哪些共同的特征？,42,高峰会展业能手的职业分布,43,第五期TOP2000新星班绩优新人职业分布,44,陈晓华团队的职业分布,人员构成86%来源于个体、行政、财务等三个行业,45,李东权团队的职业分布,个体经营者：占比88%,46,王龙帅营业部的职业分布,个体经营者，占52%,47,实证结论,具有个体经营、行政办公室或财会工作背景的人员在寿险业最容易取得成功这三类人尤其适合在太平人寿取得成功这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭,48,为什么这三类工作背景的人最容易在寿险业成功？,49,百万标保销售系统八大要素,50,职业背景研究个体经营者,定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模2008年上半年全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家近10年间每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭,51,个体经营者的7个共性,习惯于承受压力应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同比大多数行业更勤奋，更能吃苦自律性强，注重记录与计划客户意识强，服务意识好对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心更加渴望快乐的工作方式和生活方式,王玉琴(四川),年度业绩：45.2万,原工作所属行业（职业）：酒厂附属品销售,学历：高中,谢家珍(四川),年度业绩：36.1万,原工作所属行业（职业）：自营餐厅,学历：大专,周琳(四川),年度业绩：46.1万,原工作所属行业（职业）：产品地区经销代理,学历：本科,邬晓燕(四川),年度业绩：36.7万,原工作所属行业（职业）：美容院,学历：大专,帅北平(四川),年度业绩：36万,原工作所属行业（职业）：日用品批发,学历：大专,孙爱平(四川),年度业绩：39.4万,原工作所属行业（职业）：服装销售,学历：大专,吴丽霞(四川),年度业绩：41.2万,原工作所属行业（职业）：石材生意经营,学历：大学,谢素芳(四川),年度业绩：51.3万,原工作所属行业（职业）：经营茶楼,学历：大专,薛利(四川),年度业绩：62.7万,原工作所属行业（职业）：餐饮、食品、洗衣店、书店等经营,学历：大专,尹静(四川),年度业绩：36万,原工作所属行业（职业）：餐厅经营,学历：大专,周岚(四川),年度业绩：44.4万,原工作所属行业（职业）：健身馆馆主,学历：本科,刘玉华(青岛),年度业绩：56.8万,原工作所属行业（职业）：餐厅经营,学历：高中,孙涛(青岛),年度业绩：38.1万,原工作所属行业（职业）：网吧经营,学历：本科,席丽艳(青岛),年度业绩：40.3万,原工作所属行业（职业）：经营广告公司,学历：本科,杨俭(苏州),年度业绩：50.9万,原工作所属行业（职业）：产品销售代理,学历：大专,杨勤娥(苏州昆山),年度业绩：38.9万,原工作所属行业（职业）：服装经营,学历：中专,刘玉丽(广东中山),年度业绩：42.1万,原工作所属行业（职业）：家庭装修器材经营,学历：高中,赵淑华(广东中山),年度业绩：36.3万,原工作所属行业（职业）：美容院经营,学历：大专,甘凤仪(广东中山),年度业绩：36.3万,原工作所属行业（职业）：钢材贸易、油墨企业经营,学历：高中,李凤桃(广东番禺),年度业绩：38.7万,原工作所属行业（职业）：工业气体站站长,学历：大专,陈晓玲(广东惠州),年度业绩：37万,原工作所属行业（职业）：餐厅经营,学历：本科,蔡瑞景(广东惠州),年度业绩：38.2万,原工作所属行业（职业）：装潢公司、商场经营,学历：大专,肖芬芳(广东惠州),年度业绩：39.8万,原工作所属行业（职业）：餐厅经营、服装销售,学历：大专,罗冬梅(四川成都),年度业绩：101.4万,原工作所属行业（职业）：汽车美容店经营,学历：大专,吴波(江苏常州),年度业绩：47.7万,原工作所属行业（职业）：服装加工,学历：高中,顾爱英(江苏南通),年度业绩：45万,原工作所属行业（职业）：床上用品经营,学历：大专,王扣兰(江苏泰州),年度业绩：36.1万,原工作所属行业（职业）：服装加工,学历：高中,陈凤娟(江苏无锡),年度业绩：42.2万,原工作所属行业（职业）：酒品及水产批发,学历：高中,孙黎洁(江苏无锡),年度业绩：39.4万,原工作所属行业（职业）：装潢公司经营,学历：高中,俞纪红(江苏无锡),年度业绩：36.6万,原工作所属行业（职业）：零配件销售,学历：高中,王芳(江苏盐城),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：服装加工,学历：高中,王晴(江苏扬州),年度业绩：38.9万,原工作所属行业（职业）：餐厅经营,学历：大专,盛仙凤(江苏镇江),年度业绩：39.6万,原工作所属行业（职业）：餐厅、服装经营,学历：高中,罗萍(湖北武汉),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：KTV、酒店、咖啡厅、加油站经营,学历：大专,孟凡强(湖北武汉),年度业绩：40.6万,原工作所属行业（职业）：产品销售,学历：本科,萧燕娜(广东中山),年度业绩：52.3万,原工作所属行业（职业）：美容院、印刷厂经营,学历：大专,孙桂霞(黑龙江),年度业绩：38.8万,原工作所属行业（职业）：酒店经营,学历：高中,韩玉芝(大连),年度业绩：46.4万,原工作所属行业（职业）：海产品经营,学历：高中,沈阳(浙江),年度业绩：36.1万,原工作所属行业（职业）：粮油批发公司经营,学历：大专,杨爱芬(浙江),年度业绩：39.5万,原工作所属行业（职业）：文化传播公司经营,学历：本科,郦权飞(浙江),年度业绩：42.5万,原工作所属行业（职业）：建筑材料经营,学历：高中,张连芳(浙江),年度业绩：36.1万,原工作所属行业（职业）：羊毛衫厂经营,学历：高中,贾昌勇(辽宁),年度业绩：102.5万,原工作所属行业（职业）：网络传播广告公司经营,学历：本科,马昊(辽宁),年度业绩：38.9万,原工作所属行业（职业）：产品区域代理,学历：大专,刘志禹(辽宁),年度业绩：36万,原工作所属行业（职业）：热水器专卖与维修,学历：大专,杨雪莲(辽宁),年度业绩：41.6万,原工作所属行业（职业）：合伙经营,学历：大专,何金燕(北京),年度业绩：56.6万,原工作所属行业（职业）：汽车俱乐部经营,学历：中专,任丽敏(北京),年度业绩：36.7万,原工作所属行业（职业）：货物销售,学历：高中,汪世银(北京),年度业绩：37.2万,原工作所属行业（职业）：粮油批发销售,学历：大专,王金玲(北京),年度业绩：53.1万,原工作所属行业（职业）：汽车用品销售,学历：大专,杨巨中(北京),年度业绩：105.3万,原工作所属行业（职业）：私营老板,学历：本科,尹桂玉(安徽淮南),年度业绩：35.8万,原工作所属行业（职业）：服装品牌代理,学历：大专,刘健(天津),年度业绩：60.7万,原工作所属行业（职业）：餐厅经营,学历：大专,王诲(陕西西安),年度业绩：24.7万,原工作所属行业（职业）：商贸公司经营,学历：本科,胡佳佳(山西太原),年度业绩：24.8万,原工作所属行业（职业）：入股经营企业,学历：大专,赵力(吉林长春),年度业绩：11.5万,原工作所属行业（职业）：精品服装销售,学历：硕士,郭玉萍(佛山),年度业绩：50.4万,原工作所属行业（职业）：私营百货商场经营,学历：高中,潘柳芬(佛山),年度业绩：37.3万,原工作所属行业（职业）：饮料公司经营,学历：高中,吴贵忠(江西抚州),年度业绩：36.8万,原工作所属行业（职业）：珠宝店经营,学历：高中,周秋珍(江西南昌),年度业绩：37.5万,原工作所属行业（职业）：百货超市经营,学历：大专,范学民(河南郑州),年度业绩：37万,原工作所属行业（职业）：自由职业者,学历：本科,韩红(河南郑州),年度业绩：40.4万,原工作所属行业（职业）：私营车主,学历：中专,王林(河南郑州),年度业绩：60.4万,原工作所属行业（职业）：百货经营,学历：大专,黄正天(深圳),年度业绩：40.7万,原工作所属行业（职业）：纺织服装销售,学历：大专,黄晓兰(深圳),年度业绩：36.6万,原工作所属行业（职业）：建材店经营,学历：高中,刘文章(深圳),年度业绩：36.7万,原工作所属行业（职业）：贸易公司及餐厅经营,学历：大专,陈艳(宁波),年度业绩：39.1万,原工作所属行业（职业）：美容院经营,学历：大专,冯雪英(宁波),年度业绩：51.7万,原工作所属行业（职业）：服装店经营,学历：大专,康雅波(宁波),年度业绩：36.6万,原工作所属行业（职业）：化妆品及美容院经营,学历：中专,屠静波(宁波),年度业绩：36.4万,原工作所属行业（职业）：影像店、棋牌室经营及化妆品销售,学历：大专,郑彩球(宁波),年度业绩：36.4万,原工作所属行业（职业）：服装点经营,学历：高中,孙翠梅(山东烟台),年度业绩：53.9万,原工作所属行业（职业）：产品销售,学历：高中,孙玉松(山东烟台),年度业绩：62.4万,原工作所属行业（职业）：房屋车辆中介、个体手套厂经营,学历：本科,于朋玲(山东烟台),年度业绩：78.7万,原工作所属行业（职业）：珍珠奶茶店经营,学历：高中,刘秀花(山东淄博),年度业绩：41.8万,原工作所属行业（职业）：商铺经营,学历：高中,江激(福建福州),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：舞厅经营及副食品批发,学历：大专,蒋照雄(福建泉州),年度业绩：44.6万,原工作所属行业（职业）：汽配销售,学历：高中,倪爱娥(福建福州),年度业绩：41.6万,原工作所属行业（职业）：美容经营,学历：高中,王云华(福建福清),年度业绩：49万,原工作所属行业（职业）：服装加工店经营,学历：高中,尤志红(福建厦门),年度业绩：47.6万,原工作所属行业（职业）：健康会所经营,学历：本科,陆春华(上海),年度业绩：51.9万,原工作所属行业（职业）：承包经营,学历：高中,夏根娣(上海),年度业绩：191.6万,原工作所属行业（职业）：服装经营,学历：中专,严韵萍(上海),年度业绩：36.4万,原工作所属行业（职业）：领带经营,学历：中专,蔡键容(四川),年度业绩：53.5万,原工作所属行业（职业）：卫生洁具经营,学历：大专,龙久琼(四川),年度业绩：45.3万,原工作所属行业（职业）：服装代理,学历：大专,刘剑(四川),年度业绩：44.5万,原工作所属行业（职业）：服装厂经营,学历：本科,刘碧华(四川),年度业绩：42.3万,原工作所属行业（职业）：餐饮服务,学历：大专,廖正琼(四川),年度业绩：45.3万,原工作所属行业（职业）：汽配销售,学历：高中,李育宇(四川),年度业绩：44.3万,原工作所属行业（职业）：建材销售代理商,学历：大专,李英(四川),年度业绩：43.7万,原工作所属行业（职业）：酒品牌批发零售,学历：中专,黎瑞藻(四川),年度业绩：40.7万,原工作所属行业（职业）：美容院经营,学历：大专,雷励(四川),年度业绩：65.2万,原工作所属行业（职业）：工厂经营,学历：大专,孔祥华(四川),年度业绩：43.4万,原工作所属行业（职业）：承包经营,学历：中专,黄娜(四川),年度业绩：57.2万,原工作所属行业（职业）：小商品店经营,学历：本科,黄传梅(四川),年度业绩：52万,原工作所属行业（职业）：服装店经营,学历：大专,胡玉梅(四川),年度业绩：47.9万,原工作所属行业（职业）：服装店经营,学历：高中,胡婉丽(四川),年度业绩：43.9万,原工作所属行业（职业）：服装批发销售,学历：高中,郝军(四川),年度业绩：56.9万,原工作所属行业（职业）：美容院经营,学历：大专,丁泓(四川),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：IT销售代理,学历：大专,韩文艳(四川新都),年度业绩：36万,原工作所属行业（职业）：餐厅经营,学历：中专,冯富桃(四川),年度业绩：38.2万,原工作所属行业（职业）：广告公司经营,学历：大专,邓小莉(四川),年度业绩：36.4万,原工作所属行业（职业）：电焊机厂经营,学历：大专,陈艳(四川),年度业绩：48.9万,原工作所属行业（职业）：三星品牌代理,学历：本科,陈俊(四川新都),年度业绩：44.7万,原工作所属行业（职业）：美容店经营,学历：高中,吴建忠(四川邛崃),年度业绩：59.6万,原工作所属行业（职业）：餐饮店经营,学历：高中,杨小碧(四川),年度业绩：45.9万,原工作所属行业（职业）：餐饮店经营,学历：中专,陈利(四川),年度业绩：55万,原工作所属行业（职业）：餐厅经营,学历：中专,79,个体经营者肖芬芳,机构：广东分公司惠州中心支公司学历：大专年龄：39岁原职业：餐饮个体经营从事原职业时间：14年加入寿险业时间：2年,80,问：在您加入保险行业以前，从事过个体经营者，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么就请您先谈一谈这段个体经营的经历吧。,最早是积累了一点资金做中餐馆，房东要把房价提高一倍多，生意难以维持就把店关了。96年去香港学习西餐，98年又回到深圳自己独立开西餐厅，由于餐厅选址不好，新餐厅名气小、客人少，大约又维持了一年多。期间又在深圳铜锣湾广场卖服装，这个广场客人不多，而且自己对服装生意又不懂，都是听朋友的，再加上资金比较少，交了租金、管理费，付了工人工资之后就没有什么钱剩下了。结果做了一年之后亏了五六万块钱，服装店又关门了。2000年就回到惠阳大亚湾做海鲜餐馆，当时的租金又贵，而且作海鲜成本也很高，做了三年也没有赚到什么钱。04年又回到惠东做中餐馆直到来公司之前。,81,问：在这几年里，每天的工作时间和工作内容是什么呢？,5:00起床，点燃煤炉，把煲汤用的水烧起来6:009:30出门去菜市场采购青菜，配料等等，用4轮车运回饭店9:3010:00，供应商送货上门，对送货上门的所有材料进行检查，经常有供货商缺斤少两，还要逐一核对10:0010:30吃早餐10:3013:00准备中餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等13:0015:30午休16:0023:00准备晚餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等，然后准备宵夜，晚的时候可能要拖到凌晨2点24:00对帐、计划第二天的采购单,82,问：是什么想法让您做下个体经营的决定？几年经历，您达到了当初的目的吗？,作老板是我从小的梦想！希望通过的自己的努力改变生活，如果只是打工很难过上自己想要的高品质生活。作老板可以赚到自己想要的收入，而且作老板可以自己对自己的事业作主，不会受到别人的控制。总而言之一句话，我从小就是要立志作老板的。我的梦想是实现了，不过现实和梦想还是有差距的，总觉得还欠缺一些东西，我在餐饮业虽然做了老板，总觉得以自己的能力在这行没有太大的发展，所以我想找一下是否有更适合我的职业去实现我去做老板的梦想。,83,问：那么，您觉得这几年的个体经营，最大的困惑或者说最大的不足有哪些呢？,其实我个人是非常喜欢餐饮生意的。因为我觉得作餐饮生意不会担心像开工厂一样会有货款拖欠，每天都是现金收入。而且我个人也比较喜欢做菜，也算是一种兴趣爱好。但是做餐馆真的是很辛苦的。不论春夏秋冬，刮风下雨，每天都是早上5点钟就要起床，晚上11点，甚至晚的时候到凌晨2点才能睡觉。年复一年，日复一日，周而复始，人非常疲惫。虽然说我做餐馆这么多年，每次生意看上去也还不错，其实算下来并没有赚到多少钱，并没有自己当初想的那样可以赚到很多钱请的工人很难管理，工作不负责任，批评几句，有时还会顶撞我。可能是我的管理水平有限，总之觉得心累遇到客人投诉只有耐心解释，又不能发脾气，每一个客人都不能得罪,84,问：这几年的个体经营，对你今天在行业的表现有什么帮助吗？,我从事餐饮业这么多年，锻炼了我有很强的人际沟通能力。我对跟人打交道这方面很有信心。我可以在很短的时间内就和客户建立起良好的关系。我能吃苦。你想一下我做餐饮这么多年，都是早出晚归，非常辛苦，我都能够承受，而且做的还可以。做寿险以我目前的经验来看，辛苦程度是远低于做餐饮的！我工作有很强的计划性，而且也有认真记录的习惯。以前我做餐饮的时候，都是在前一天就是在本子上列明明天要采购哪些物品等等，而且要每天对帐检查。所以我在做餐饮的时候就是每天做工作日志的。我喜欢做老板的感觉，自己支配自己命运。而且我有很强的赚钱欲望。做寿险可以满足这些条件,85,寿险行业时间弹性大，比以前做餐馆宽松多了，自由支配的时间多了，没有像作餐饮那么辛苦、单调做寿险之后，我整个人的视野开阔了很多，学到了很多东西，成长了很多。做餐饮那么多年，每天打交道的东西都差不多，感觉人没什么进步。寿险行业付出与回报成正比，我感觉做寿险行业利润更高。以前我做餐馆那么多年，其实也没赚到什么钱，反而做的非常辛苦。,问：和过去做个体经营相比，你觉得现在做保险有哪些优势？,86,职业背景研究行政办公室人员,定义：办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援的人员具体工作包括相关制度的制定和执行推动、日常办公事务管理、办公物品管理、文书资料管理、档案管理、会议管理、涉外事务管理，生活福利、车辆、安全卫生等。,87,行政办公室人员的11个共性,人品好、综合素质高沟通能力强组织协调能力强心理承受能力、自我调节能力强学习力强自我管理能力强时间管理能力强人脉资源好渴望成长渴望高品质生活渴望简单的工作环境,刘国琴(北京),年度业绩：178.7万,原工作所属行业（职业）：金融公司办公室主任,学历：本科,张永军(北京),年度业绩：57.3万,原工作所属行业（职业）：工业企业办公室行政主管,学历：中专,江激(福建福州),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：国有企业工会主席,学历：大专,谢莱芳(福建福州),年度业绩：36.6万,原工作所属行业（职业）：合资企业行政主管,学历：大专,余文玉(福建福州),年度业绩：36.3万,原工作所属行业（职业）：工业企业办公室行政人员,学历：大专,尤志红(福建厦门),年度业绩：47.6万,原工作所属行业（职业）：金融企业办公室主任,学历：本科,李圆圆(广东广州),年度业绩：63万,原工作所属行业（职业）：部队的兵器部门人事行政工作,学历：大学,陈晓玲(广东惠州),年度业绩：37万,原工作所属行业（职业）：行政单位办公室主任,学历：本科,吴琦(广东惠州),年度业绩：42.5万,原工作所属行业（职业）：国有企业办公室主任,学历：大学,赵珍银(广东江门),年度业绩：58.9万,原工作所属行业（职业）：金融业行政人员,学历：大专,萧燕娜(广东中山),年度业绩：52.3万,原工作所属行业（职业）：中国建设银行办公室主任,学历：大专,张红梅(河南洛阳),年度业绩：37.1万,原工作所属行业（职业）：企业行政人员,学历：大专,陈溢(湖北宜昌),年度业绩：36.8万,原工作所属行业（职业）：国有企业机要人员及秘书,学历：大专,史梅华(湖南长沙),年度业绩：16.3万,原工作所属行业（职业）：企业行政人员,学历：大专,赵军(江苏南京),年度业绩：56.9万,原工作所属行业（职业）：企事业单位行政人员,学历：本科,孙黎洁(江苏无锡),年度业绩：39.4万,原工作所属行业（职业）：企业行政人员,学历：高中,王晴(江苏扬州),年度业绩：38.9万,原工作所属行业（职业）：银行行政人员,学历：大专,管星兰(江苏镇江),年度业绩：39.9万,原工作所属行业（职业）：政府机关行政人员,学历：高中,赫云(辽宁),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：机械行业办公室副主任,学历：大专,储时君(宁波),年度业绩：100.1万,原工作所属行业（职业）：公安局户籍管理中心,学历：大专,王彩云(青岛即墨),年度业绩：36万,原工作所属行业（职业）：企业办公室主任,学历：大专,孙桂华(山东烟台),年度业绩：36万,原工作所属行业（职业）：企业与政府机关,学历：大学,梁木(山东烟台),年度业绩：36.1万,原工作所属行业（职业）：企事业单位办公室主任,学历：本科,王诲(陕西西安),年度业绩：24.7万,原工作所属行业（职业）：集团行政总监,学历：大专,陈燕苹(上海),年度业绩：37.1万,原工作所属行业（职业）：统计局团委书记,学历：大专,王英(上海),年度业绩：101.5万,原工作所属行业（职业）：技监局科员,学历：大专,韦正喜(上海),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：党委办公室主任,学历：大专,俞晔(上海),年度业绩：99.7万,原工作所属行业（职业）：私营企业办公室文员,学历：本科,冯万州(深圳),年度业绩：38.7万,原工作所属行业（职业）：企业行政人员,学历：本科,黄芳(深圳),年度业绩：36万,原工作所属行业（职业）：外企总裁秘书,学历：本科,黄正天(深圳),年度业绩：40.7万,原工作所属行业（职业）：国有企业驻深办事处负责人,学历：大专,李维淑(深圳),年度业绩：36.5万,原工作所属行业（职业）：企业行政人员,学历：本科,尹静(四川),年度业绩：36万,原工作所属行业（职业）：企业总经理助理,学历：大专,文群田(四川),年度业绩：64.8万,原工作所属行业（职业）：建材销售公司行政人员,学历：大专,向密霞(四川),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：企业办公室主任,学历：本科,袁江昆(四川),年度业绩：46万,原工作所属行业（职业）：外企人力资源部、总经理助理,学历：本科,卢春蓉(四川),年度业绩：43.2万,原工作所属行业（职业）：高校行政办公室文秘,学历：本科,刘京(四川),年度业绩：39.3万,原工作所属行业（职业）：集团公司董事长助理,学历：大专,李晓艳(四川),年度业绩：51.6万,原工作所属行业（职业）：公司办公室管理人员,学历：研究生,李慧(四川),年度业绩：37.4万,原工作所属行业（职业）：工商局文秘,学历：大专,黎瑞藻(四川),年度业绩：40.7万,原工作所属行业（职业）：成都理工大学办公室团委工会内勤,学历：大专,黄娜(四川),年度业绩：57.2万,原工作所属行业（职业）：铁路局车辆段内勤,学历：本科,郝军(四川),年度业绩：56.9万,原工作所属行业（职业）：企业行政管理,学历：大专,丁泓(四川),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：国有企业文秘办公室主任,学历：大专,韩飞(四川),年度业绩：56.1万,原工作所属行业（职业）：中国移动系统维护管理人员,学历：本科,陈孝翠(四川),年度业绩：56.2万,原工作所属行业（职业）：企业办公室主任,学历：硕士,陈利(四川),年度业绩：55万,原工作所属行业（职业）：省办公厅展览管接待科长,学历：中专,梁亚莉(四川乐山),年度业绩：39.9万,原工作所属行业（职业）：办公室企划部经济师、地方性国企行政工作,学历：大专,胡建新(四川雅安),年度业绩：36.4万,原工作所属行业（职业）：外资企业行政,学历：本科,杨俭(苏州),年度业绩：50.9万,原工作所属行业（职业）：企业行政助理,学历：大专,过菊香(云南昆明),年度业绩：27.7万,原工作所属行业（职业）：国有企业团委书记,学历：本科,赵菁(浙江),年度业绩：36.1万,原工作所属行业（职业）：国营企业行政人员,学历：大专,郭钒(重庆),年度业绩：10.2万,原工作所属行业（职业）：中国电信行政管理,学历：大专,102,行政办公室人员陈溢,机构：湖北宜昌学历：大专年龄：40岁原职业：办公室秘书从事原职业时间：10年加入寿险业时间：2001年,103,问：在您加入保险行业以前，做过办公室秘书，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么请您从三方面谈一谈这段工作的工作模式。,主要工作内容是什么？收发整理文件安排领导日程工作行程组织各类会议培训接待往来单位同事,104,一天工作的行事历是怎样的？8：00到单位，整理办公室8：30收发文件，开始计划一天的工作9：00领导谈话，按照领导的工作布置准备工作，安排领导的日程表，替领导安排一天的工作计划10：00如果有会议或是上级检查工作，就要开始联系会议场地，包括相关的车辆安排、住宿、就餐。有时要安排参加会议的人员游览12：00陪参加会议的人员吃饭，有时要适当应酬一下,105,13：00没有休息时间，马上要为领导准备会议资料和相关的发言稿，有时要做会议记录。包括通知其他部门做好相应的配合15：00会议培训没有结束前，就要开始计划晚上的会议计划和安排17：30一般没有时间回家，要开始组织安排领导和同事们就餐19：00晚上会议准备工作21：00会议结束，整理一天的工作安排，初步计划明天的工作。如果没有会议培训，下午一般陪领导到各部室检查工作或是参加其他会议，或是参加其他单位的会议,106,原有工作形成哪些工作习惯？每天的工作都要提前做好计划和安排不折不扣地完成领导交待的工作任务时刻注意言行，并保持言行一致,107,问：做办公室秘书时，最大的困惑或者说最大的不足有哪些？,收入不高：工作中任劳任怨，加班加点是常事，我也认为在原企业可以学到很多宝贵的工作经验。但我也更认可一份付出、一份回报。在原来的单位，工作付出很多，但收入的确不能和自己的付出相比。时间一长，家人也开始怀疑我的工作能力。早出晚归，可为什么就是收入上不来。,108,跟朋友交往太少：平常上班都是两点一线，人际关系圈大大的受到影响。朝九晚五的工作以及需要我照顾的家人，使我的人际圈子越来越小，自己的眼界开始变得有限了！工作与性格不符：我天性好强，做任何事情都希望能有所作为，但是这份工作让我觉得很难做出一份令自己满意的答卷。没有发展前途：在这家单位无法发挥自己的专长，工作中所积累的良好人脉资源无法发挥其最大价值。成天坐在办公室里或周旋于其他琐事之中，没有任何作为，只是白白的耗费时间！,109,问：办公室秘书的工作对寿险业成功有哪些帮助？,沟通协调能力：经常往来于其他业务往来单位，锻炼了自己的沟通交流技能！特别是经常参加一些重要的会议，开阔了自己的眼界，能更好的适应各种场合。一直保持着虚心学习的态度，总认为一定有值得自己学习的地方。每次承担重要的活动组织时，总认为自己能够学到一些重要的技能。,110,气质修养：由于经常出入各种大型会议场合，主持会议或活动，培养了较好的个人魅力和气质。为今后和高端客户的交流，奠定了极好的心理素质基础！积累了大量的人脉资源：由于工作需要，经常往来于各企业和领导之间。通过业务工作，积累了较好的人脉关系。,111,职业背景研究财会人员,定义：企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财务总监等,112,财会人员的8个共性,责任心强有足够的沟通能力能承受压力学习能力强有守时的良好习惯具有计划和详细记录的习惯有追求成长的强烈愿望强烈需要自主发展,刘军华(青岛),年度业绩：36.5万,原工作所属行业（职业）：企业会计主管,学历：大专,王玉芳(青岛),年度业绩：36.5万,原工作所属行业（职业）：商业企业会计,学历：大专,吴丽军(四川),年度业绩：54.7万,原工作所属行业（职业）：国营企业会计,学历：大专,杨新(四川),年度业绩：53.5万,原工作所属行业（职业）：电器公司财会人员,学历：大专,郑志会(四川),年度业绩：42.7万,原工作所属行业（职业）：外资企业财务,学历：高中,沈錡(四川),年度业绩：37.6万,原工作所属行业（职业）：外贸公司财务,学历：大专,孙爱平(四川),年度业绩：39.4万,原工作所属行业（职业）：制药企业财务,学历：大专,王梅(四川),年度业绩：61.7万,原工作所属行业（职业）：建设银行出纳,学历：大专,谢素芳(四川),年度业绩：51.3万,原工作所属行业（职业）：微生物制剂厂会计,学历：大专,岳建英(苏州张家港),年度业绩：64万,原工作所属行业（职业）：粮食行业会计经理,学历：大专,刘玉丽(广东中山),年度业绩：42.1万,原工作所属行业（职业）：中国银行出纳,学历：高中,甘凤仪(广东中山),年度业绩：36.3万,原工作所属行业（职业）：钢材贸易公司财会,学历：高中,黄丽宁(广东中山),年度业绩：138.3万,原工作所属行业（职业）：银行会计,学历：本科,陈翠娴(广东东莞),年度业绩：44.6万,原工作所属行业（职业）：国药公司出纳,学历：高中,莫荫球(广东东莞),年度业绩：42万,原工作所属行业（职业）：交警大队财务,学历：大专,吴琦(广东惠州),年度业绩：42.5万,原工作所属行业（职业）：企业会计,学历：大学,侯明红(江苏南京),年度业绩：38.3万,原工作所属行业（职业）：企事业单位会计,学历：本科,刘远梅(江苏南通),年度业绩：33万,原工作所属行业（职业）：企业总帐会计,学历：高中,费诚(江苏无锡),年度业绩：51.6万,原工作所属行业（职业）：合资企业财务经理,学历：大专,罗萍(湖北武汉),年度业绩：36.2万,原工作所属行业（职业）：银行出纳,学历：大专,周艾芳(湖北),年度业绩：38.3万,原工作所属行业（职业）：企业会计,学历：大专,崔乃玲(辽宁),年度业绩：54.4万,原工作所属行业（职业）：中国石化财务主管,学历：大专,马昊(辽宁),年度业绩：38.9万,原工作所属行业（职业）：沈阳锅炉厂会计,学历：大专,张秋(辽宁),年度业绩：54.3万,原工作所属行业（职业）：医院出纳,学历：大学,刘依群(北京),年度业绩：74.4万,原工作所属行业（职业）：企业会计,学历：大专,尹育红(北京),年度业绩：81.6万,原工作所属行业（职业）：企业会计,学历：大学,尹桂玉(安徽淮南),年度业绩：35.8万,原工作所属行业（职业）：物资局出纳,学历：大专,赵力(吉林长春),年度业绩：11.5万,原工作所属行业（职业）：华联集团财务,学历：研究生,潘柳芬(佛山),年度业绩：37.3万,原工作所属行业（职业）：私企财务,学历：高中,王林(河南郑州),年度业绩：60.4万,原工作所属行业（职业）：事业单位会计,学历：大专,张红梅(河南洛阳),年度业绩：37.1万,原工作所属行业（职业）：企业会计,学历：大专,陈艳(宁波),年度业绩：48.9万,原工作所属行业（职业）：企业出纳,学历：大专,余文玉(福建福州),年度业绩：36.3万,原工作所属行业（职业）：学校会计,学历：大专,丁正荣(上海),年度业绩：59.1万,原工作所属行业（职业）：国企财务副科长,学历：中专,缪金妹(上海),年度业绩：48.1万,原工作所属行业（职业）：学校财务,学历：大专,艾英(四川),年度业绩：39.9万,原工作所属行业（职业）：企业财务,学历：本科,彭颖(四川),年度业绩：37万,原工作所属行业（职业）：科技出版社财务,学历：大学,慕蓉(四川),年度业绩：59.1万,原工作所属行业（职业）：企业财务,学历：大专,李晓艳(四川),年度业绩：51.6万,原工作所属行业（职业）：军工系统财务,学历：研究生,李倩(四川),年度业绩：58.3万,原工作所属行业（职业）：汽车城财务,学历：大专,雷励(四川),年度业绩：65.2万,原工作所属行业（职业）：国企会计,学历：大专,杜巧丽(四川),年度业绩：42.6万,原工作所属行业（职业）：企业会计,学历：本科,何朝锦(四川),年度业绩：45.2万,原工作所属行业（职业）：汽运公司会计,学历：大专,郝军(四川),年度业绩：56.9万,原工作所属行业（职业）：企业出纳,学历：大专,曹晏镭(四川),年度业绩：76万,原工作所属行业（职业）：企业会计,学历：大专,陈孝翠(四川),年度业绩：56.2万,原工作所属行业（职业）：企业会计主管,学历：研究生,125,财会人员慕蓉,机构：四川成都学历：大专原职业：财会人员从事原职业时间：22年加入寿险业时间：2005年,126,问:从问卷资料中看出您在从事保险业之前曾经从事过财务工作，是在什么单位，从事了多久？答：做了22年的财务工作：先是在一家大型国营企业做了12年主管会计，主要是总帐审核、财务报表的制作；之后又做了10年财务经理，主要负责公司对外财务协调、资金调度和财务管理。,127,问:您原来的工作模式、每天的工作时间和工作内容是什么呢？答：从事主管会计期间,9：00上班上午编制会计凭证、并进行汇总下午进行凭证审核、报销工作；17:30下班每月初进行报税、编制财务报表，上报主管局；每季度末做相关季度财务分析工作。从事财务经理期间，9：00上班、17:30下班主要是协助总经理处理对外财税事务，审核公司销售合同，制定公司财务报销制度，审核会计凭证和会计报表，培训公司各层级会计人员。,128,问：您原来工作中最大的挑战、困惑有哪些？答：长期从事原行业的工作，没有上升的空间，感觉自己永远是打工者的身份，缺乏成就感；财务工作枯燥、单调，但是压力也很大，经常晚上睡不着觉；行业政策变化很快很大，财务专业知识更新也很快，新人替代老人比较容易；随着企业竞争更加激烈，企业财务风险越来越大，财务人员为了保住在公司的地位，自己必须不断在坚持财务制度和遵照老板指令取得其信任之间选择平衡取舍，而且面临困难时又无人分担。,129,问：您过去从事财务工作积累的经验和习惯等对你今天在寿险行业的成功有帮助吗？具体表现在哪些地方？,答：财务工作要求严谨，良好的工作习惯，特别是每天记录的习惯至关重要，而好的工作习惯在寿险工作中同样重要，现在能坚持做好主顾开拓（回执转介绍）、记录工作日志、每天5访都得益于此。从事财务工作对知识是一个很深厚的积累，而且对条款性的文字非常敏感，这让自己对险种理解更加透彻，在客户面前表现的更专业。在与高端客户交流中，自己以前的财务管理知识也让自己有更多的谈资，能为高端客户提供更多的财务管理方面的增值服务。,130,为什么增员总缺乏自信？,被增员人的条件很优越让他来做保险会不会害了人家他说过不可能来做保险行业形象不好,131,谁愿意做保险？,很多其他行业的高素质人才（因为行业或工作岗位的原因）职业生涯发展出现必然性瓶颈原工作岗位的工作模式与寿险营销的工作模式相似（习惯）相同的付出在寿险业可以获得1.5倍以上甚至更高的回报（经济上）心灵自由与个人成长（心理上）,大量事实表明，寿险业是很多高素质人才的职业生涯归宿,132,恢复高考第一届浙江大学动态测试及自动化仪器专业中国农业机械化科学研究院德国西门子公司医疗工程部北京代表处首任核医学设备SPECT工程师美国通用电气(GE)医疗工程部北京代表处高级核医学工程师以色列Elscint公司中国区技术服务、通用电气产品特约服务,杨巨中,133,周琳,大学本科8年自营化妆品公司，员工50人产品进驻省会城市10多家大型商场，并铺设至二级城市销售额几百万,134,黄正天,专科毕业20年纺织有限责任公司董事长注册资金500万，员工210人身家过千万,135,王林,大学本科5年个体经营国际品牌代理产品铺设至16家大型商场,136,冯万州,华中师范大学学士3年上市公司办公室主任3年房地产公司业务经理3年房地产、证券投资,137,梁木,教育背景：中国人民大学企业管理系工作背景美资企业办公室主任,138,黄芳,武汉大学英文专业毕业7年外资企业（国内员工5千人）总裁秘书,139,向密霞,医学本科毕业5年大型集团公司（年利润近亿元）办公室主任,140,刘国琴,教育背景：中央财经大学金融保险专业本科辽宁大学国际金融研究生课程学习英国朴茨茅斯(portsmouth)大学英文学习清华大学金融理财规划师资格工作经历:8年金融公司总经理办公室主任3年保险代理公司副总经理,141,黄丽宁,教育背景：中山大学本科工作经历：10年建设银行会计主管,142,慕蓉,西南财经大学会计系高级会计师大型国企（员工3000人以上）12年主管会计10年大型集团公司（下属13家分公司）财务经理企业管理咨询公司总经理,143,沈锜,大专毕业20年大型企业财务工作财务总监、集团公司总裁助理,144,杨巨中如是说,自己经营企业最大的问题是资金问题，一旦资金出现问题各个环节都会受到影响，自己在资金运作方面没有很成熟的经验，感觉压力很大，例如：产品尾款回收就是一个艰难的过程。一家大医院的客户在屡次追款的情况下丝毫没有交款的意思，当电脑屏幕上跳出软件使用截止日的最后通牒时，客户暴跳如雷，最后“迫不得已”才交了尾款。软件开发成本很高，市场混乱。由于个人技术背景，使得在个体经营过程中缺少市场经验，只凭热情，结果经常事与愿违。