如何与甲方进行沟通.ppt

如何与开发商进行有效的沟通,一、如何定义与开发商的沟通,课题框架,二、与开发商沟通的特殊性,三、开发商的类型与特点,四、与开发商沟通的基本原则,五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾,六、如何与开发商搭建有效沟通的平台,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,沟通是指沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而,一、如何定义与开发商的沟通,与开发商的沟通，则是一种专业性很高、与利益直,接相关的、群体间的、多角度、多点多面的沟通。,更多的体现观念上的传输和思想上的碰撞。,向对方传递信息的全部过程,二、与开发商沟通的特殊性,2、专业不对等,3、信息不对等,4、职权不对等,1、职位不对等,-开发商大多处于强势（心理或行为）,-两方对营销的专业理解、经验、知识等是不对等的,-对行业信息的掌握、对项目信息的掌握是不对等的,-职权分工不清晰、不对称,三、开发商的类型及特点,按照资质性质分类（不同性质）,私企品牌开发商,小型私企开发商,国企开发商,实力雄厚，机制健全，但通常决策较慢,经验较少，规范性差，需要专业机制与理念的支持,实力雄厚，经验丰富，运作规范,三、开发商的类型及特点,按性格特征分类（不同性格）,保守型,目标型,自我型,和善型,主观、强势，以自我为中心，干预较多,冷静、细心，行动力慢，决策缓慢,只看大的目标，细节过程容易忽略,宽容、理解，容易相处，同时依赖型也比较强,四、与开发商沟通的基本原则,（1）原则：,进退有度，不卑不亢,（2）姿态：,尊重而非讨好坚持而不固执让步而非屈从,信任,成效,尊重,五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾,甲方在沟通中常见的主要问题：,1、组织架构不合理，多头管理。,2、权责不清，授权不充分,3、迟疑决策，议而不决。,4、干预太多，乱插手。,五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾,乙方在沟通中常见的错误：,1、不按计划、不及时汇报工作。,2、责任心、专业程度不够。,3、被动、消极、抵触的心态。,4、市场不景气，成为最大借口。,六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台,1、增强信心,2、清晰职权,3、机制约束,4、区分对待,5、良好态度,6、因人而变,六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台,1、增强信心,2、清晰职权,3、机制约束,给甲方信心，取得甲方信赖，为有效沟通创建基础。,理清甲方内部分工、授权、各级的管理权限，让沟通的对象、内容清晰明确,建立合理的沟通机制，如定期的例会、专题的会议、以及与高层之间的经常性沟通,六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台,4、区分对待,与不同职位的甲方进行相应的针对性沟通,开发商高层,开发商中层,六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台,高层（决策者）,4、区分对待,六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台,高层（决策者）,4、区分对待,中层（执行者）,六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台,5、良好态度,6、因人而变,积极主动、经常沟通,在对方的频道中进行沟通，根据不同性格特点，采取不同的应对策略。,六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台,高层（决策者）,对开发商管理层沟通话术：,多用“咱们”，少用“你们”、“我们”。不要讲“我以为”。尽量少用“可能、应该、一般来讲”之类的词。不要直接否定甲方。,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,1、不同性质,国企开发商沟通要点：,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,品牌开发商沟通要点：,1、不同性质,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,小型私企开发商沟通要点：,观念启发,经验移植,模式建立,1、不同性质,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,不同性格的开发商做事风格,3、关系忠诚,4、创新刺激,1、细节冷静,2、结果效率,保守型,目标型,和善型,自我型,2、不同性格,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,3、耐心倾听似是而非,4、自信强势随机随性,1、保守冷静难以琢磨,2、开明果断简单明确,保守型,目标型,和善型,自我型,不同性格的开发商沟通特征,2、不同性格,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,3、建立个人关系分享感受细说利弊,4、多赞同，自己的观点是在赞同基础上的改进,1、解释思路分析风险列举事例做好执行工作,2、开门见山先讲结果确保目标的达成,保守型,目标型,和善型,自我型,不同性格的开发商沟通技巧,2、不同性格,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,示例：,某楼盘位置、环境很好，但出于节约成本的考虑，开发商给每户配备的窗是普通的塑钢窗，我们要说服开发商采用更高档的断桥铝合金窗。,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,与保守型开发商沟通,王总，如果我们配备的是塑钢窗的话，项目与周边竞争楼盘相比优势不明显，而且这种窗质量不好，日后很容易出问题，入住之后可能会有不少客户更换更高档次的窗，这很有可能会破坏外墙，影响建筑质量，对我们的口碑会造成影响，对于日后物业公司的管理也带来了很多麻烦。如果我们配上断桥铝合金窗，这些问题就不会存在，而且成本也不会增加多少，把房价往上提100多块钱，这个成本就出来了，客户也很满意的。,解释思路,分析风险,做好执行,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,王总，您只需要每平米增加100多元的造价，就能给咱们项目配备断桥铝合金窗，让项目的品质、形象都提升一个台阶，我们的销售目标也能够更快的实现，而且这个增加的成本是可以体现在房价中的，您是不是可以考虑一下呢？,与目标型开发商沟通,开门见山,先讲结果,确保目标达成,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,王总，咱们这个项目占据了济南的风水宝地，现在是济南首屈一指的高档楼盘，对于咱们这样的高档项目，要是配上高档的断桥铝合金窗就更匹配了！那样客户就更会觉得我们是名副其实的高档楼盘啦。,与自我型开发商沟通,多赞同,在赞同基础上的改进,七、与不同类型开发商沟通的基本技巧,王总，我们觉得从项目利益出发，应该配备更高档次的断桥铝合金窗，很多高档项目都开始采用这种窗了，咱的这个成本也是可以从房价中赚回来的，对于咱们开发商来说并不损失什么。,与和善型开发商沟通,分享感受,说清利弊,七、与不同类型