证券营销团队管理之伟海篇

欢迎参加证券营销培训！预祝各位培训期间学习生活愉快！,培训风貌,准时；手机静音或关闭；不随意离开课堂；有问题及时提问，有例子及时分享；积极参与课堂，认真对待每次练习与讨论；保持良好培训环境。,记住你的牌，不要告诉别人。,培训预期,不是万知万能的全能师傅，而是共同研究探讨的协调者。,不是所有的内容都对你有用，而是帮助你系统化地开拓思路。,不是帮你解决所有问题，而是帮你寻找解决问题的方法。,培训目标,怎么选择适合的营销团队形式？有效的营销团队的基本要求？如何招聘营销团队人员？如何对营销团队进行培训？如何对营销团队进行管理？如何提高营销团队的营销效果？,证券行业的特点,证券营销的特点,以服务而不是以产品为基础。以关系而不是以签单为目标。,缺乏团队的影响,被动，等客上门。盲目，缺乏针对性。缺乏关系。难以复制。,营业团队的作用,主动开发客户。提高营销针对性。建立长期关系。自我复制发展。提升自身价值。,证券营销团队的模式,分离式：销售人员与服务人员分离。全面式：同时具备销售与服务能力。,分离式的优缺点,人员素质要求单一，容易招聘培训。工作明确，容易考核与管理。客户对公司的信赖性更强。,销售人员和服务人员利益不一致。以“产品”为中心，而不是“关系”。难以最大程度了解客户需求。,选择适合的团队模式,牛市，投资热情高。,熊市，投资热情不高。,简单，销售周期短。,复杂，销售周期长。,以销售产品为主。,以建立关系为主。,营销团队的影响力,提供、完善客户服务。传达与客户预期相一致的价值观。,什么是专业化的营销团队？,好一点点,在各方面比别人：。,营销管理的四个方面,营销团队的基本职能,团队管理。风险控制。客户开发。客户维护。,理财顾问。投资分析。人员培训。运营助理。,职能描述,基本说明。工作职责。表现预期。知识能力。,对客户经理的认识误区,客户经理需要有出色的投资分析能力。客户经理需要性格外向、能言善辩。,确定客户经理的薪酬标准,不开发客户：固定为主，提成为辅。开发客户：提成为主，固定为辅。长期预期收入超过平均水平。,人员招聘,推荐。互联网。招聘会。学校。日常物色。,阅读简历。电话交流。面试。,客户经理的4方面基本素质,外部知识,内部知识,个人状态,行动能力,提高客户经理销售能力,从“领导”到“教练”,注重正面激励。注重能力培养。,观察评估员工，及时给予反馈。倾听员工需求，着眼可改变的行为。整合资源，为员工提供支持服务。,分步评估销售表现,与多少潜在客户进行了初次接触？其中多少人有兴趣进一步了解情况？有多少人表达了明确的购买意向？有多少人实际购买/开户？当前客户中有多少重复购买/交易？,及时鼓励出色的表现,表扬比批评更有效。不要忽略精神奖励。,帮助员工解决问题,明确问题：期望与现实结果之间的差距。了解原因：什么情况下、是什么原因？寻求方案：探索可能的各种解决方案。提出建议：明确的行动建议与行动计划。提供反馈：针对落实情况提出评估反馈。,客户为什么购买,满足现状没有需求,满意方案实际购买,证券营销的好处原则,产品分析：我的卖点在哪里？客户分析：我的客户在哪里？,全面关注你的产品,你是不是关注你所能提供的所有产品？这些产品分别有些什么特点？会对哪些客户产生吸引力？,分析当前客户,谁是你最有价值的客户？他们的交易特点？有什么共同特点？是什么时候/怎么成为你客户的？,对当前客户的分析,当前客户选择你公司的主要原因？有哪些发现类似客户的机会？可以对当前客户怎样进行进一步的分类？,建立服务手册,指令负责人。定期增加内容。定期培训。定期更新,新客户流程。销户流程。接受咨询流程。提供客户服务流程。客户感情交流流程。,证券营销的淘金原则,开发客户就像沙里淘金，沙子越多，黄金越多。,成功的次数=尝试次数X成功率,获得潜在客户线索,获得客户线索的要点：目标客户、传递的信息、接触渠道。潜在客户群：当前客户、介绍、分地区、媒体、社会机构、数据库。,接触目标客户的渠道,广告电话营销电子邮件邮件派送讲座QQ/论坛,提高营销活动的效果,测试、测试、测试。建立对照、编码跟踪、计算结果。,设计讲座,吸引怎样的客户？什么主题？谁来讲？费用？地点？时间？预算？人数？怎样宣传？准备资料？如何收集信息？,电话营销,赢得信任。给予理由。应对拒绝。,确认身份。赢得权利。说明原因。明确预期。,类比法。问题法。好处法。,设计小区营销,怎样的目标客户比较有