国际贸易定价策略与价格换算(ppt 54页).ppt

国际贸易定价策略与价格换算,主讲教师：程惠芳张袆王莉王健,浙江工业大学国际贸易学科国际贸易实务课程组版权所有,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,主要内容,影响国际贸易价格的因素国际贸易中的价格战略与类型国际贸易价格条款与核算国际贸易报价的换算,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,企业应考虑的主要因素（1）,价格是否反映产品质量（差异化优势）价格是否具有竞争力（成本优势）公司的经营目标和战略提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡）不同细分市场的价格是否应有差异成本上升或下降的趋势,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,企业应考虑的主要因素（2）,国际市场需求是否有弹性进口国消费者偏好东道国政府贸易保护（如：关税反倾销补贴与反补贴）汇率变化（如：规避汇率和价格风险）通涨问题竞争对手行动,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,倾销（dumping）,定义：一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则，因而受到WTO的禁止。（1994年反倾销协议，theAnti-DumpingAgreement）,中国在WTO争端解决机制下的反倾销案,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,1995-2005国外对中国反倾销立案数,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,浙企创美对华反倾销税率新低,2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出“双反”终裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补贴税率的企业为354.37%.“双反”调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定强制应诉企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长周志江最终决定以单独企业税率积极应诉。久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平均单价的70%至80%，接近美国国内价格。,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,主要内容,影响国际贸易价格的因素国际贸易中的价格战略与类型国际贸易价格条款与核算国际贸易报价的换算,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,全球定价目标和战略,市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争有限。渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本市场保持：对竞争者的价格作出及时反映，以及汇率变动引起价格变化。成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润转移定价,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,例：成本加成,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,商品进出口成本构成,（1）进货成本费或出厂价格（2）运费（3）商品包装费（4）仓储费用（5）商品检验费（6）出口税金;（7）货运保险费（8）毛利润（9）装货费、卸货费、理货费（10）中间商佣金（11）出口关税及出口报关手续费;（12）进口关税和其他税金（13）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他各种杂费,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,佣金与折扣,佣金commission,有明佣和暗佣之分佣金率用C表示，例如:CFRC2,CIFC2,表示佣金率为2%计算公式：含佣价=净价(1佣金率)折扣discount,在买方一定比例的价格减让。折扣=发票金额折扣率,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,转移定价公司内部交易中商品与服务的价格,计划价格,划拨价格,非市场价格。基于成本：如成本的110%基于市场：根据国际市场的竞争价格协议转移价格：事先协议规定,美国税法第482条：两个或以上组织只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支的分摊、转移、分配的审核,以避免逃税。,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,主要内容,影响国际贸易价格的因素国际贸易中的价格战略与类型国际贸易价格条款与核算国际贸易报价的换算,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,价格条款及报价核算,价格条款、作价方法如何规避价格风险？报价核算价格转换出口商品成本核算,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,国际贸易价格的表示,进出口商品价格条款的内容:价格一般是指单价，有时也可以规定总价；有时条款中还包括作价方式、支付货币和保值条款等内容。,每公吨100美元CIF纽约计量单位单位价格金额计价货币价格术语,USD100perM/TCIFNewYork,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,作价方法,固定作价：常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,固定作价,USD100perS/TCIFNewYork上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,非固定作价分类,暂不定价：只规定作价方式,价格日后确定;暂定价格：只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。部分固定价格：如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。,在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格；按提单日期的国际市场价格计算；由双方在年月日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性，一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。,“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe(organization)asof(month)19.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b+c),滑动价格,调整后的最后价格,订约时的基础价格,管理费用占货物单位价格的百分率,各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率,工资成本占货物单位价格的百分率,交货时原材料批发价指数,订约时原材料批发价指数,交货时工资指数,订约时工资指数,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,价格条款及核算,价格条款、作价方法如何规避价格风险？报价核算价格转换出口商品成本核算,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,如何减少汇率风险？,国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币，为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格订立外汇保值条款汇率条款,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,外汇保值条款,目的:防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。计价货币与支付货币均为同一“软币”；“软币”计价、“硬币”支付；“软币”计价、“软币”支付（一揽子汇率保值）；,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,外汇保值条款示例计价货币与支付货币均为同一“软币”,TheamountinCanadianDollarsunderthiscontractisequivalenttoSwissFrancsascalculatedaccordingtotheratiobetweenthebuyingrateofCanadianDollarsandthatofSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthedayofconcludingthiscontract.Onthedateofnegotiation/payment,theamountinSwissFrancsshallbeconvertedintoCanadianDollarsforfullorpartpaymentaccordingtotheratiobetweenthebuyingratesofCanadianDollarsandSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthatdate.,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,外汇保值条款示例“软币”计价，“硬币”支付,Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.本合同项下每一加拿大元相等于瑞士法郎发票和汇票均须以瑞士法郎开立,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,外汇保值条款示例“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值),确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,一揽子汇率保值条款示例p71（上）,ThevalueofU.S.DollarsunderthiscontractisdeterminedbythearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenpublishedbytheBankofChinaonxxx(date).Thearithmeticaveragesodeterminedshallbetakenasthebasicfigureforthepurposeofadjustment.,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,一揽子汇率保值条款示例（下）,ShouldthearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenPublishedbytheBankofChinaonthedateofnegotiationdifferfromtheabovebasicfiguremorethan2%,theamountforpaymentunderthiscontractshallbeadjustedinproportiontotheactualchangeinthearithmeticaverage.TherelativeLetterofCreditopenedbytheBuyermustbearexpressstipulationtothiseffect.,(续）,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,汇率条款,目的：使买卖双方避免巨大的汇率风险。通常规定：小于5%：不调整价格5%10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格大于10%：重新谈判价格,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,价格条款及报价核算,价格条款、作价方法如何规避价格风险？报价核算（环宇公司报价核算）价格转换出口商品成本核算,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,价格条款及报价核算,价格条款、作价方法如何规避价格风险？报价核算（环宇公司报价核算）价格转换出口商品成本核算,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,报价转换的意义,竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。贸易磋商四阶段：发盘还盘、发价还价正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,报价转换的影响因素,一般因素：商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别）特殊因素：与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（须考虑国际贸易特殊性）,企业在出口收益或进口成本不变的条件下的报价：贸易术语改变？计价货币改变？,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海,贸易术语改变，如何使企业出口收益不变？FOBCFRCIF计价货币改变，如何使企业出口收益不变？USDGBPCNY,举例说明：出口服装,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,FOB、CFR和CIF主要异同,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,三者在量上的关系,CFR=FOB+F（运费）CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+I,FOB是基础：根据市场供求、企业成本与费用等因素来计算，至装运港船上交货前的一切费用和成本。关键问题之一：F=？关键问题之二：I=？,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,运费F=？,国际贸易是远期交易，外运公司的目前运费报价与合同履行时的实际运价不同，因此外贸运费需要预测。考虑国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化油价的变化：运输成本变化主要原因如何更准确地去预测运价？中国出口集装箱运价指数的走势咨询货代（外运代理公司）,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,集装箱综合运价指数趋势图,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,不同航线运价变化有差异,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,保险费I=？,I=保险金额保险费率保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供；保险金额是保险人赔付的最高金额保险金额=发票上标明的金额？,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,保险金额与保险费,保险金额与贸易货物相关的利益，包括：FOB相应的价值运费保险费其他：进口商的相关费用和利益（加成）,保险金额=（FOB+F+I）（1+加成率）,I=保险金额保险费率=CIF（1+加成率）保险费率,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,计算题,例：我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）解：CIF110/（10.5%110%）110.61（美元）,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,计价货币改变：USDGBPCNY,出口服装：每打100美元FOB上海（1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？假如：USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，如何换算？选择买入价还是卖出价？（2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？即如何防范汇率风险？,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,计价货币转换的原则,本币原则我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。第一报价货币原则国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,本币原则下的计价货币转换,出口服装美元报价：每打100美元FOB上海假设：USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，不考虑汇率的变动，请改报英镑价。采用本币原则：两种报价对人民币收入要相等英镑报价=790/（1100/100）=71.818英镑,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,第一报价货币原则下的计价货币转换,第一次报价：每打100美元FOB上海USD100=CNY790/810，GBP100=CNY1100/1130，出口收入是每打USD100，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100。选CNY810：企业用人民币换购USD100选CNY1100：企业再用英镑换购人民币英镑报价（1100/100）（810/100）=100第二次报价：英镑报价=GBP73.636思考：如果是进口，则如何换算？,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,报价转换小结,FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：FOB价格是其他贸易术语价格的基础运费F的预测估算：FOB+F=CFR保险费I的计算：I=CIF（1+10%）ICIF=（FOB+F）1（1+10%）I计价货币改变的报价转换问题：第一报价货币原则本币原则,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：出口商品总成本（退税后）=出口商品进价（含增值税）+定额费用出口退税收入定额费用=出口商品进价费用定额率退税收入=出口商品进价（含增值税）（1+增值税率）退税率,出口商品总成本（人民币元）出口外汇净收入（美元）,出口换汇成本=,出口商品成本核算（一）,在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,出口盈亏额（人民币）出口总成本（人民币）,出口商品成本核算（二）,2、出口盈亏额计算公式如下：出口盈亏额=（出口外汇净收入银行外汇买入价）出口商品总成本（退税后）出口盈亏率=,国家精品课程国际贸易实务浙江工业大学经贸学院国贸学科,例1：出口健身椅（Sit-upBench）1000只，出口价：每只16.57美元CIF纽约，CIF总价16570美元，其中运费2160美元、保险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含增值税17%），费用定额率10%，出口退