零售门店有效提升销量宝典

2020/6/10,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管理网,1,零售门店有效提升销量宝典,门店提升销售手段的特点,门店要培养提升业绩手段的多样性门店要培养提升业绩手段的灵活性门店要培养提升业绩手段的主动性门店要培养提升业绩手段的能动性,2020/6/10,2,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,1-加强市调,敏感商品天天市调重点商品每周市调市调调价商品应及时还原敏感商品、民生必须品必须无条件跟价不是所有的商品都要跟价的,2020/6/10,3,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,市调明细,品牌数量。品牌组合。销售价格带。品质水准。服务水准。,促销活动特色。目标客层。商圈特性。立地条件。其它特色。,2020/6/10,4,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,品项分析,2020/6/10,5,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,品牌对比,2020/6/10,6,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,2-合理控制订单,合理订单严格控制缺货畅销商品的缺货控制在3%以内避免积压部分企业有专门的订单小组部分先进企业推出电子自动建议订单,2020/6/10,7,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,2020/6/10,8,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,3-作好商品陈列，让商品自己说话,做好卖场布局，动线流畅港湾式的货架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顾客进入通道突出重点商品、敏感商品、民生必需品和季节性商品按照销售、毛利贡献率执行货架公平原则陈列每条通道有促销商品吸引顾客进入通道要有POP和小标识作为辅助工具,2020/6/10,9,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,高效利用的原则磁石点的设计：,第一磁石点：主通道第二磁石点：主通道末端第三磁石点：货架端头（端架）第四磁石点：副通道,2020/6/10,10,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,磁石点的设计,2020/6/10,11,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,4-生动化地堆陈列,醒目夸张的地堆陈列可以有效吸引顾客眼球配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望POP的有效使用与厂商特别是一线厂商加强配合有良好的效果作为卖场内的亮点设计，生动化地堆能够较好提升卖场形象,2020/6/10,12,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,5-关联销售、交叉陈列,定义：在一个区域或部门的商品周边陈列其他部门或区域和本部门商品有关联的商品。以促进销售。研究最合理区域配置数据跟踪分析突出重点不是只有收银台可以利用的沃尔玛的交叉陈列值得学习,2020/6/10,13,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,沃尔玛购物篮分析,沃尔玛成立了交叉陈列部门，直接由非食常务管理。由一个主管和一两个员工组成。负责门店所有交叉商品的陈列规划，管理和协调部门对这些商品的订货、补货，对交叉商品做销售统计对比等。交叉陈列主管肩负特卖主管的职责，负责监督特卖追踪是否及时准确地输入系统，管理协调商场促销位是否陈列标准，销售贡献率达到公司期望。一个有创意的交叉陈列常常可以使某个单品的销售一倍甚至几十倍的增长。而且交叉陈列的东西经常都是毛利很高的商品,可以有效提升毛利；从顾客服务的角度来看，交叉陈列也是顾客服务的一种形式。合适的交叉陈列还会让顾客觉得商场更加人性化，觉得商家用心为他们考虑，对培养顾客忠诚度也有一定的作用，可以让顾客更利于购买;,背景：中国人逛超市时，不像国外的顾客一样有一张购物清单，他们更热衷于冲动性购买行为。,2020/6/10,14,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,交叉陈列的主题活动,旅游商品大联展春节商品大联展学讯商品大联展中秋商品大联展婚庆商品大联展情人节商品大联展,2020/6/10,15,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,交叉陈列的作用,2020/6/10,16,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,6-商品群促销,按照价格带来做同一分类的商品群促销价格不是唯一要素最低价的商品不会销售最好价格形象与毛利的有机结合能够满足更多的顾客特别适合百货,2020/6/10,17,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,7-促销前培训，技巧,人员培训（员工、促销员）突出促销重点全员有效促销公司营采目标统一,2020/6/10,18,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,8-有效利用广播宣传,沃尔玛是学习的榜样要以交流沟通的语气，杜绝新闻播音的语气突出重点多种作用（促销、服务、天气预报、疏散拥挤人流、找人）,2020/6/10,19,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,9-提供专人服务,高档商品专业性强的商品面对面服务员工素质要求较高,2020/6/10,20,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,10-实行卖场演示,百货单价高的商品功能性强的商品新品免费品尝有效吸引顾客注意,2020/6/10,21,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,11-提供赠品服务,直接绑赠购物达到一定金额或一定数量提供超出顾客预期的服务做好赠品管理家乐福每年都有几档海报做买一送一的主题活动,买赠已经成为对顾客最具吸引力的促销活动,2020/6/10,22,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,12-售后跟踪,增加顾客满意度避免顾客流失提高顾客忠诚度提高公司美誉度体现企业的责任感,您的顾客满意吗？,2020/6/10,23,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,13-加强供应商合作,重点厂商重点支持供应链管理有效降低成本提高供应商的满意度高效的供应商合作供应商也是上帝(家乐福与炒货行业的斗争、国家五部委对零售商的规范)双赢,2020/6/10,24,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,厂商ABC分级管理的目的：,控制A类；扶持B类；筛选C类。A类厂商他们手中控制着我们不得不做的品牌品项，其收益定位为销售现金流、销售返利、卖场形象；B类厂商他们的品牌品项会随着我们扶持力度的强弱而变化，最有合作意向的群体，公司重点扶持对象，其收益定位：销售与通道费用并重；C类厂商结构性补充，收益定位：通道利润、卖场形象。,2020/6/10,25,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,A类厂商管理的主控点：,如何控制A类厂商A类直供厂商建立战略合作伙伴关系；有意识限制其品牌覆盖品项范围，一般仅筛选其主力品牌的主力品项。A类代理商有意识限制其代理品牌个数，一般仅筛选其代理主力品牌。,2020/6/10,26,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,14-有效利用换购,可以有效提高客单价换购商品的选择要有吸引力换购最低门槛以高出客单价10%-20%为宜；大型促销以高出客单价30%-40%为宜换购的氛围布置非常重要;换购是对顾客的一种培养和回馈；通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提升；色拉油、纸品效果惊人;,2020/6/10,27,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,15-数据跟踪分析,及时进行数据分析及时调整各类商品经营数据分析表（1）门店、部门、大组日、周、月同比分析表（2）门店、部门、大组日、周、月环比分析表（3）竞争店开业前、后，门店销售环比分析表（4）促销同比（环比）分析表（5）促销销售占比分析表（6）门店、部门、大组日、周、月销售前100名商品明细报表（10）促销门店销售占比分析表,2020/6/10,28,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,16-氛围布置,厂商提供厂商周氛围布置季节性促销、主题促销、周年庆促销看板、吊顶、围板、招手贴、POP各种元素的结合生动化陈列和良好的卖场氛围都可以有效刺激顾客的购买欲望;,据专业机构调查好的品质可以吸引43%的顾客;低的价格可以吸引40%的顾客;好的卖场气氛可以吸引17%的顾客;家乐福就抓住了这17%的顾客。,2020/6/10,29,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,门店的重点商品管理,门店的重点商品管理体现一家门店的管理水平，可以解决门店的很多现实中实际存在的问题！作为现代零售业中比较前沿的、先进的重点商品管理理论在跨国公司的门店中得到高度重视！,2020/6/10,30,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,滞销商品管理,2020/6/10,31,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,滞销商品定义：,判断商品滞销的标准并不是商品卖了多少，而是商品是在多长时间内卖出去的；商品状态为“正常”且库存大于零的生鲜、食品30天零销售、百货60天零销售的商品定义为滞销商品。以上定义的滞销商品中需保留的品项，每个大组可保留品项数不得超过本组状态“正常”总品项数的1%，门店保留滞销品项总数不得超过100个。保留的品项由采购总监审定。,2020/6/10,32,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,滞销商品管理：,每月1号信息部门提供滞销商品报表；采购5号确认可退货以及不可退货部分；每月7日将可退的商品明细反馈到门店，每月10日前将不可退商品的处理方案下发到各门店可退货商品由店面一周内撤下排面陈列，30天内完成退货工作；不可退货商品由采购确认清仓力度，60天内完成清货工作。,2020/6/10,33,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,2020/6/10,34,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,畅销管理商品,2020/6/10,35,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,畅销商品定义,以前的定义：占全店销售70-80%的商品=畅销商品按各部门各分类销售金额排名，品项数量占前10%的商品=畅销商品依据门店大小确定销售金额必须达到一定标准（5000平米左右最少销售金额达到1000元/月。3000平米最少销售金额达到700元/月,1000平米左右最少销售金额达到400元/月。）,2020/6/10,36,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,畅销商品的管理误区,按全店销售额/量排行：低毛利或负毛利的商品全成畅销商品；卖场营销资源支持/排面陈列支持/库存订货支持；超市=搬运工。,2020/6/10,37,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,畅销商品的管理误区,按毛利额排行：毛利额高的商品很可能是周转率低或很慢的商品；过分追求毛利额或毛利率的贡献度，容易导致库存周转天数下降，积压商品较多。超市=大仓库,2020/6/10,38,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,畅销商品管理,多数超市月底列出畅销商品，而门店无法及时作出反应，缺乏实际指导意义。引入事前规划预告式的门店月度畅销商品/部门畅销商品报表。参照资料：去年下月/上月畅销商品、今年上月畅销商品同比环比报表、客层竞争变化情况；下月采购部倾斜支持的主题内容；下月门店管理倾斜支持的主题内容；,2020/6/10,39,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,畅销商品管理表格,2020/6/10,40,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,卖场资源对畅销商品的倾斜性扶持,采购上畅销商品的倾斜保护：付款资金及时性，采购上畅销商品类商品销售走势与级别控制：畅销商品：总监处长监控；主管重点监控营运上畅销商品的倾斜保护畅销商品的保护陈列，库存/订货保护营运上畅销商品商品与级别控制A类：店长/处长监控；主管重点监控。,2020/6/10,41,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,滞销商品怎样成为畅销商品？,滞销商品成为畅销商品的经典案例分享,2020/6/10,42,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,缺货商品管理,2020/6/10,43,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,透过缺货看管理,为深入了解国内零售商的实际运营水平，中国连锁经营协会曾与罗兰贝格中国公司合作，对中国零售企业缺货问题展开了大规模的调研。为什么要选缺货项目？超市的内部运营和供应商协作关系有什么问题，都可以在缺货项目上表现出来。,2020/6/10,44,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,缺货管理,缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字50%的缺货能够在24小时内得到解决.货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响(46%销量损失vs.35%),2020/6/10,45,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,调研结果分析,调研者所选调查对象为：北京、上海、深圳3个城市5家大型连锁零售商的12家大卖场门店。调研结果：门店平均的缺货率接近于10%，与跨国零售企业相比高出7%。根据保守数据计算，如果一家年销售2000万的门店的商品缺货率保持在3%左右，则每家门店可以年均增加56万元的收入！假如某连锁企业拥有5家大卖场，则按此推算，将增加近280万元的销售收入！,2020/6/10,46,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,消费者对缺货的反应,48%,100%,15%,31%,6%,总计,购买同品类替代品(无所谓),不在购买,立即离开门店去别的门店购买,到另一家门店购买该商品,但继续在本店购买其他商品,对零售商的影响,52%,2020/6/10,47,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,消费者对待缺货的反应,48%的中国顾客会购买同一品类的替代品；15%的消费者不再购买，；31%的顾客会到另一家店购买时再买；6%会立即离开到别处购买；顾客的转店率是37%；,后果很严重！,2020/6/10,48,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,缺货现状分析,顾客的转店行为取决于到达另一家门店的容易与否。而在门店之间距离不远，商品结构又很雷同的区域里，缺货带给竞争对手的甜头将更大。世界零售巨头无不重视缺货问题，例如伊藤洋华堂就将“不可缺货”列为门店经营的基本要素之一。各种业态、各种定位门店的缺货后果是不同的。大卖场同一品类下的单品数量丰富，替代品很多，因此可以抵消一部分缺货影响；如家乐福，能因其卖场吸引力抵消部分转店的可能性；社区超市、便利店的缺货“杀伤力”可能就大一些，可能一次缺货就使顾客以后每次都从对手店开始逛起;,促销品的缺货会招来顾客的极度不满。,2020/6/10,49,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,缺货分析,非食品类商品的在货架率情况要好于食品的商品在架率。原因：零售企业快速消费品的出货中，食品占据了消费者大部分的购买商品种类，所以该类商品更容易发生商品缺货现象；而非食品的使用周期和使用频率都要低于食品，销售数量也要小于食品，所以商品的补货更容易控制。,2020/6/10,50,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,商品缺货率与门店的商品销售成正比,销售越快缺货越快,缺货率40%,缺货率25%,缺货率20%,缺货率15%,周转最快25%,次快的25%,较慢的25%,流转最慢的25%,2020/6/10,51,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,货架空间资源浪费现象严重！,在本次缺货情况调查中，有一个值得深思的问题：门店的货架上两周销售量不到16个的单品数量很多，占据了至少20%的货架！调查显示：沐浴露和洗发护发商品货架与商品的销售之间的差异最大，沐浴露和洗发护发类商品的滞销品都分别占据货架的一大半；其次是卫生棉、果汁、牙膏、卷纸、啤酒、洗衣粉、方便面、水、鲜奶和碳酸饮料。通过调查，充分暴露出零售门店的货架空间资源浪费现象严重！,2020/6/10,52,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,针对具体品类的推迟购买行为,通过对1000位顾客的访谈发现：洗衣粉和洗发护发类商品以24.1%的比例高居榜首（即百人中有24人会推迟）；其次为沐浴露(22.9%)、牙膏(22.5%)、食用油(21.9%)、卷纸(20.9%)、卫生棉(20.8%)类的商品。食品类的啤酒(17.3%)、碳酸饮料(17.2%)、方便面(17.1%)居于中部；最后缺货不能影响其购买行为的商品为果汁(15.7%)、水(14.9%)、鲜奶(14.5%)。,对于大店，奶制品的促销品缺货过多将导致严重的顾客不满,2020/6/10,53,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,消费者为品类缺货而考虑转店的比率,在调查中，洗发护发类商品以38.6%的比例高居榜首，其次为沐浴露(37.8%)、牙膏(32.7%)、卷纸(32.4%)、食用油(32.2%)、卫生棉(32.1%)类的商品，最后为食品类的鲜奶(30.5%)、洗衣粉（30.1%）、方便面(27.0%)、果汁(23.2%)、啤酒(22.6%)和碳酸饮料(21.8%)，水(20.8%)排最后一名。显而易见，目前国内的饮料商品竞争激烈，品牌之间的替代性强，顾客具有多重的选择余地，他们完全可以在店里另选一瓶来消费。各类商品缺货状况下，消费者（每百人）考虑换店购买的比率调查中发现，顾客品牌忠诚度在不断上升。,2020/6/10,54,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,货如轮转,店长,2020/6/10,55,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,哪天缺货最严重？,一周内商品缺货率的实际波动情况的调查显示，周六（9.9%）、周日（10.2%）、周二（10.9%）和周四（11%）都等于或者高于平均的9.9%的缺货率水平，而周一（9.3%），周三（9.1%），周五（8.8%）的缺货率都比较低，其中周五最低。因为大部分的门店在周末的销售高峰来临前，都会进行大量的补货和门店管理层的监督管理，所以周五的商品上货率是最好的。,2020/6/10,56,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,缺货原因分析,对国外零售企业的作业流程的跟踪和调查分析，研究表明：零售门店货架上商品缺货，最为主要的原因是物流中心交货延迟（66），门店没有及时上货（12）。如果是促销商品，那么则有60的可能性是因为门店的上货不及时。从分析结果看，零售门店的缺货主要的原因还是应该由零售企业的门店负责。,终端缺货，罪在门店,2020/6/10,57,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,六个直接影响缺货的方面分析：,供应商与零售商的协作:1）双方互不信任；2）目光短浅；3）沟通低效。零售商总部门店之间的协作:1）运营和采购之间的沟通不畅；2）商品管理;3）数据管理；4）供应商管理。供应商与配送中心之间的物流:1)订单处理;2)信息系统;3)物流操作规范程度低;从配送中心到门店后仓的物流:1)订单管理2)配送中心运营管理3)商品配送供应商直送:1)物流运营水平低;2)销售旺季;3)资源紧张;店内物流:1)门店的后仓和货架区设计失误;2)门店后仓的管理混乱，库存数据不准确;3)零售企业的绩效考核管理体系不健全;,2020/6/10,58,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,畅销商品缺货考评指标,畅销商品缺货的发现是否及时、真实准确。畅销商品缺货率小于3%。（畅销商品缺货率=畅销商品缺货品项数/畅销商品总品项数）畅销商品和快讯商品应保证80%的仓容，其他商品（统采商品、季节性商品、大件商品、团购商品）不得超过20%的仓容。,2020/6/10,59,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,结论：,店长必须实时监控门店的商品缺货水平；,店长将商品缺货率作为考核运营绩效的重要指标；,店长要关注畅销商品的缺货状况；,店长要及时清除滞销产品；,2020/6/10,60,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,国际上对超市经营的控制,80年代追求的是销售额；90年代追求利润；21世纪追求周转天数的控制（库存周转天数的控制，周转天数vs付款天数的负流动资金的有效运用）,2020/6/10,61,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,商品交叉贡献率指标：,交叉贡献率（GMROI）=商品周转率*毛利率=（平均销售额/平均库存）*毛利率=平均毛利额/平均库存GMROI（GrossMarginReturnOnInventoryInvestment）：交叉贡献率,2020/6/10,62,武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司168零售管,商品交叉贡献率指标：,1)可口可乐平均周转次数为5次/月，平均毛利率在5%。那么可口可乐的交叉比（贡献）率=55%=25%。2）可口可乐平均周转次数为2次/月，平均毛利率在10%。那么可口可乐的交叉比（贡献）率=210%=20%。,2020/6/10,63