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IBMThinkPad体验中心销售技巧、目录、职业定位体验销售技巧角色演习、IBMThinkPad体验中心销售技巧内容-职业定位，您认为您在IBM体验中心扮演什么角色？ IBMThinkPad体验中心销售技术内容-职业定位，你是店员吗？ 你是推销员吗？ IBMThinkPad体验中心销售技术内容-职业定位、IBMThinkPad体验中心服务专家、IBMThinkPad体验中心销售技术内容-职业定位、体验者专家体验产品专家体验解决方案专家最终体现了IBM的价值。 IBMTP体验中心服务专家是IBM体验中心店面销售的程序IBMThinkPad顾客分类顾客的购买动机顾客购买心理的8阶段体验型销售擅长的IBM产品，IBMThinkPad体验中心销售技巧的内容体验型销售、销售不仅仅是大脑的解说商品的功能。 -顾客没有明确他们的需求，所以请凭你的直觉判断销售不会和顾客争论，也不会赢得顾客。 -如果客人不会说你，他可以赢而不买你的。 销售并不是我的东西最便宜，不买也太可惜了。 如果能因为物价便宜而出售的话，出售的原因就是生产部门有效管理成本的功劳，而不是销售的努力。 如果不卖便宜的东西怎么样？销售不像往嘴里倒水，没有对顾客说的馀地。 既然没有对话，怎么能把握客户的需求呢？ 销售不仅仅是销售商品。 -顾客对你有好感，所以我相信你说的话。 IBMThinkPad体验中心销售技巧包括：销售定位错误、1、准备销售2、接近客户3、调查和问题4、演示技巧5、定制建议6、完成销售、IBMThinkPad体验中心销售技巧包括：体验销售、 IBMThinkPad体验中心的销售步骤IBMThinkPad体验中心的销售技巧内容体验式销售，1，销售准备-心理准备：舒适清洁的服装和沉稳的仪器增强自信-店铺环境标准，规范的店铺装饰和陈列超群体验中心-了解顾客的决策因素-“我们不知道选择的对象需要一定的购买能力。 答： A:AUTHORITY意味着购买“决定权”。 该对象对采购行为有决定、建议和反对的权利。 N:NEED表示“需求”。 本领域(产品、服务)的需求正是这一目标。 IBM体验中心销售步骤，IBMThinkPad体验中心销售技术内容体验式销售，2，接近客户-接近客户30秒，决定销售成功与否-打开潜在客户的“防御之心”-打开客户心扉的基本方法，首先是让客户信赖，然后引起客户的注意， 其次，引起客户兴趣的第一个接近客户技术的目标是首先销售自己，IBM体验中心的销售步骤，IBMThinkPad体验中心的销售技巧内容体验式销售，3，调查和提问-客户的需求，客户的期望都是通过“听”得到的。-如果您不了解客户的期望，您如何达到销售期望？ -让客户充分说明自己的意见、意见、事实的现状 (开放式咨询)，比如，你的意思是？ 你的问题是？ 你的想法是？ IBM体验中心销售步骤，IBMThinkPad体验中心销售技巧体验销售，4、 展示技巧-产品展示是销售过程中最核心的内容-百闻不如一见-体验新知-制造销售机会-展示影响展示的两个要素-产品本身-销售员给顾客的感觉和展示技巧-展示准则： -针对顾客的需求， 以特性和利益形式描述的实际操作证明向客户展示禁忌：产品功能演示操作和说明、IBM体验中心销售步骤、IBMThinkPad体验中心销售技巧内容体验销售、5、 定制建议-最大限度地了解客户资料-准确分析或提出客户感受到的问题或改进要点-了解客户公司的采购步骤-了解客户决策习惯的IBM体验中心销售步骤，IBMThinkPad体验中心销售技巧内容体验销售，6、 订立销售合同的时机-语言信号：客户的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方法、维护方法、使用注意事项、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品和交货条件、市场评价等。 -动作信号：客户不停地点头、详细查看样品、阅读说明书、向销售员的方向前倾、接触订单。 -表情信号：客户锁眉离开，抬起，表情活泼，态度友好，表情明朗，自然微笑，客户眼神，脸部表情认真等，IBM体验中心销售步骤，中小企业，家庭/家庭办公室，优柔寡断型，信息收集型，成熟专业型，信息收集型，优柔寡断型参观性IBMThinkPad体验中心销售技巧体验性销售、IBMThinkPad客户类型划分以及成熟专家客户(无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公室用户)都依赖销售业务本身的价值。 因为他们充分理解产品，所以知道产品如何符合需求。 因此，我们必须强调更低的“销售成本”和“便利的采购方法”。 IBMThinkPad体验中心销售技巧体验式销售、IBMThinkPad客户类型划分、信息收集型/优柔寡断型客户(无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公室用户) :增值，包括IBM品牌、稳定的产品质量和全球完善的售后服务IBMThinkPad体验中心销售技巧体验式销售、IBMThinkPad客户类型、IBMThinkPad体验中心销售技巧主观推测体验式销售和参观式客户(无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公室用户) 应该最大限度地赢得对IBM品牌的认识，尽可能地转变为潜在的顾客。 区分IBMThinkPad客户的类型，购买动机是将客户的购买活动引向一定的目标，满足需求的购买欲望和冲动。这种购买欲望和冲动是非常复杂和无法预测的心理活动，可以将消费者的购买动机分为两类：理性动机和情感动机，IBMThinkPad体验中心的销售技巧内容：体验式销售，顾客购买动机，理性动机，1，适用2，经济3，可靠性4，安全5，美感6， 易用性7、购买便利性8、完美售后服务IBMThinkPad体验中心销售技巧内容体验销售、顾客购买动机、情感动机、1、好奇心心理2、炫耀心理3、比较心理4、大众心理5、尊重心理、IBMThinkPad体验中心销售技巧内容体验销售、顾客购买动机、注意、 兴趣、联想、欲望、比较检验、信念、行为、满意IBMThinkPad体验中心的销售技巧内容体验式销售、顾客购买心理8个阶段，IBMThinkPad体验中心的销售技巧内容体验式销售，为什么强调体验式销售？ 关于决定销售企业的类型：产品企业，商品企业，服务企业，体验企业，一次产品的费用，有形产品的费用，你的行动的费用，你和客户的时间的费用，IBMThinkPad体验中心的销售技巧的内容体验是企业以个性化的方式参与整个销售过程，与客户建立值得个性化记忆的联系。 IBMThinkPad体验中心的销售技术内容体验式销售、经济价值增长、产品、商品、服务、体验、产品是自然界开发的可交换材料。 商品是公司标准化生产销售的有形产品。 服务是向特定客户展示的无形活动。 体验是让每个人都能以个人方式参与。 IBMThinkPad体验中心销售技巧如何将体验式销售和服务转变为体验式？ 服务满足以下条件，提供独特的顾客体验。 1 .特别是每个客户-在必要的时间为客户提供必要的服务。 2 .顾客特点-设计符合顾客需求的产品。 尽管其他顾客有同样的需求，但是我们要购买同样的产品。 3 .只有一个顾客-不要服务太多或者太少，提供正是顾客需要的。 IBMThinkPad体验中心销售技巧体验式销售，第一步：了解需求-提高开放性问题第二步：查看属性-了解客户的基本信息。 确定客户类型的第三步：分析比重-根据客户需求和期望对客户需求进行排名的第四步：创造供应-对产品销售重点进行排名(为客户定制解决方案) 第五步：制造悬疑IBMThinkPad体验中心的销售技巧，重点介绍产品和相应的解决方案给客户带来的好处体验式销售、体验式销售技巧，1，客户需要什么？ 顾客的需求不仅表现在他的表面，他们也不想选择。 他们只是想得到他们所需要的东西。 我们必须通过顾客的心理，开发他们的表面需求或者潜在需求。 IBMThinkPad体验中心的销售技术内容体验性销售、体验性引导、客户损失=客户不得不接受的收入-客户真正期待的收入，2、客户满意度客户根据各自的需求，期待着我们的服务。 对IBM品牌的认识程度，或者来自其他消费领域的经验也许已经转嫁出去了。 问题的重点是顾客无意识地比较他认为同等品牌价值的体验。 这是我们面临的挑战。 IBMThinkPad体验中心销售技巧在体验式销售、体验引导、顾客满意度=顾客体验值-顾客期待值、3、为顾客提供惊喜的销售过程中，管理顾客期待值是非常有价值的手段。 学会将客户的期望值保持在合理的水平，超出该水平来满足客户的要求，让客户感到惊讶。 最难忘的记忆(体验)总是发生在期待之外。 满足客人的期待，产生不了惊喜。IBMThinkPad体验中心销售技巧体验式销售、体验引导、客户惊喜=客户感受到-客户期望的4、制造悬念公司引发独特性、用户满意度、用户损失减少、客户悬念，公司购买公司产品和服务的原因与新理由不同悬念的价值是客户积极地对销售公司产生忠诚度和依赖性。 IBMThinkPad体验中心销售技巧体验销售、体验诱导、顾客悬疑=顾客不知情顾客记忆、IBMThinkPad体验中心销售技巧体验销售、体验诱导、IBMThinkPad体验中心购买独特的用户提高顾客满意度，消除顾客的失望，引起顾客的悬念，顾客以新的理由和不同的理由购买我们的产品和服务，给IBMThinkPad体验中心带来长期的信赖感和归属感。 让客户记住自己的公司最方便的方法是什么？ 提供不良的特殊服务，让顾客常常忘记优质可靠的服务，偶尔也会不幸地受到感动，IBMThinkPad体验中心的销售技术内容体验式销售，构成产品的几个要素如下。 -产品名称-物理特性、材料、材质、规格、美感、颜色和包装-功能-技术含量，产品采用的技术特征-运输方式-产品系列型号IBM产品，IBMThinkPad体验中心销售技巧-熟悉IBM产品，以最具竞争力的价格与低端用户接触，IBMP品牌笔记本电脑通过增值模型引导最终用户购买正确的模型和选项，最终增加IBM的最终用户市场份额。 什么是增值销售？ IBMThinkPad体验中心的销售技巧内容熟悉的IBM产品、增值销售的两条途径，a .种子模型是价格上具有竞争力的模型，通过广告宣传可以吸引用户的关注