连锁零售药店营业员培训教程

999爱就在你身边三九医学和你在夏天举起同样的天空。一是企业文化，华润集团是国资委下属最大的多元化企业集团，2009年在世界500强中排名第395位，覆盖数十个行业和1900多家企业，华润医药为央企搭建了制药平台。华润集团七大战略业务单元之一，全国第二大制药企业集团的子公司：华润三九、北方制药、华源制药、东阿胶等。华润三九，华润集团15个一级利润中心之一，“中国最有价值的100个驰名商标”，医药行业第一个999品牌，无形价值83.06亿元。第二，销售技巧，销售人员的销售方程式，内容大纲，方程式。1:简单的需求，简单的词序，流行=找到合适的销售点，Eq。2:根据情况行动，解释技巧=解决异议，Eq。3:观察、测试、咨询和倾听=充分理解客户的需求，Eq。4:解释市场实例=综合介绍，Eq。5:用好的方式表达自己的情感，流利的语言=达成交易，Eq。6:妙语连珠，推荐药物的最佳方式，999，爱就在你身边。等式1，需求简洁，词序常见=找出卖点，999，爱就在你身边，用最简单、最有效的语言用最能影响顾客购买决定的药物特征来表达这一点。我们称之为卖点。销售要点包括药品的功能、质量、价格等因素，销售要点，一种药品可以有多个销售点，999、爱在你身边，1、了解顾客的需求，2、简明扼要，3、形象、药品的具体性能，4、不要使用太多专业术语，如何正确使用销售要点？四个原则：999，爱在你身边，(1)什么是需要的，(2)谁使用它，(3)何时使用它，(4)为什么使用它，原则1:理解顾客的需求，999，爱在你身边，请记住美国市场专家埃尔蒙惠勒所说的话：药房销售人员在制作药品说明书时必须指出“卖点”，语言越简洁，越能突出重点，不要让冗长的句子占据主导地位。原则2:简介简明扼要，“在解释销售点时，文字应该像电报一样短，而不是像信一样长。”爱就在你身边，药店销售人员必须用生动具体的词语来表达药物。原则3，形象，药品的具体表现，999，爱在你身边，药店销售人员尽量不要在说明书中携带过多的药品术语和缩写，以免顾客无法理解而导致销售中断。原则4，不要使用太多的专业术语，999，爱在你身边，需求简单而流行=找到销售点，1，顾客的需求，2，简介和简介，3，药品的形象和具体表达，4，不要使用太多的专业术语，总结，正确使用销售点，遵循四个原则，等式：999，爱在你身边，药店销售人员可以利用他们的空闲时间，对自己销售的药品做更多的研究。每种药物至少应总结三到五个销售点。然后，根据客户的偏好和需求，选择其中一个要点并具体应用。从长远来看，药店销售人员的服务水平将会大大提高。学习方法，999，爱在你身边，等式2:见机行事指导技巧=解决异议，999，爱在你身边，顾客对药物的异议是销售活动中常见的现象，它不仅是达成交易的障碍，也是顾客有购买意向的标志。为了解决顾客对药品的异议，店员需要根据情况采取行动并掌握一些解释技巧。客户异议，如何解决客户异议，999，爱在你身边，1，立即回复，2，提前回复，3，推迟回复，处理时间，999，爱在你身边，在说服过程中，药店店员千万不要把客户异议变成对销售的负面影响，失去销售机会。第一次罢工、第二次罢工、自我挫败行为、第三次摊牌行为、第四次诱导和合并行为、第五次认同行为、第六次类比行为、第七次协议行为、第八次切断后路行为、说服技巧、999、爱在你身边、根据情况行动、解释技巧=解决异议、总结：等式：为了将异议转化为有利于销售的行为，药店销售人员应该抓住机会探索客户异议的原因。要了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样才能有针对性地处理异议，巧妙运用说服技巧，做出符合顾客要求的合理药物解释，从而达到建立信任、促进交易的目的。爱在你身边。事实上，顾客的反对使他参与了销售活动，表明他希望与药店店员沟通。如果顾客没有购买的兴趣和动机，他就不必在药物上花费太多的时间和精力。学习方法，999，爱在你身边，等式3:观察、试验、咨询和倾听=充分理解顾客的需求，999，爱在你身边，(1)看着脸，看着颜色：如何理解顾客的购买需求，a，观察行动，b，观察表情，(2)试验推荐，999，爱在你身边，(3)仔细询问，a，不要单方面盲目询问。B、询问和药物提示应交替进行。提问应该一步一步来。爱就在你身边耐心倾听为倾听做好各种准备。你不应该分心，你应该注意。问适当的问题来帮助顾客解决问题。从倾听中，了解顾客的意见和需求。注意你通常的锻炼。每个顾客都带着一定的需求走进药店，所以药店售货员在向顾客推荐最合适的药物之前，必须尽快了解顾客真正的购买动机。如果他有任何兴趣，他可能会变成一个需求。因此，考虑客户的需求是非常重要的。那么，我们如何理解顾客的购买需求呢？观察，试验，咨询和倾听=充分了解客户的需求，等式：999，爱在你身边，等式4:举例说明市场示例=全面介绍，999，爱在你身边，重点推荐药物，1，让客户了解药物的使用。2.鼓励顾客尽可能自己看药品说明书。3、让顾客感受到药品的价值。让顾客看到更多的药物。让顾客从低价药品中看到高价。爱在你手中。当比较销售价格时，顾客有一种从众心理。三五个人认为这是一种好药，所以大多数顾客自然认为这是一种好药。1、市场销售。价格。爱就在你身边，质量信誉是建立在经验证据的基础上的，过去顾客的情况、经验、评价和投诉受欢迎程度可以作为说服顾客购买药物的基础。“我们公司的产品是最好的”，“我们都喜欢我们的产品品牌”，“我们的产品是全国最高质量的”，给顾客一种卖瓜的感觉。为了证明药物是好的并说服顾客，必须提供证据来证明它们。获得荣誉证书的质量认证证书数据统计专家评论广告、报纸报道等。可以引用的证据有：爱就在你身边，摘要：售货员的购物指南主要侧重于药物介绍，但对药物功效的简单解释有时并不十分有效，如果售货员想刺激顾客达成交易，他必须进行全面的药物介绍。当顾客购买药品时，药店店员不仅向顾客展示药品，而且要求药店店员对药品本身做一个简单明了的介绍，从而提高顾客的联想力，刺激他们购买欲望的产生。情商。市场情况说明=综合介绍，999，爱在你身边，情商。5:流畅的心情和语言=顺利的交易，999，爱在你身边，爱在你身边，爱在你身边，爱在你身边，根据顾客的需求介绍药物，如果药物不能满足顾客的需求，介绍药物，并强调药物对重视价格的顾客的先进性能。这种介绍不能让顾客信任，但会弄巧成拙。案例：一位顾客去药店为他未来的岳父购买保健品。顾客非常重视他，说他必须买最好的。他问药店店员，“我想给我叔叔买些保健品，请给我推荐一款！”售货员甚至没有注意到如此明显的需求信号，因为她没有仔细听，只是简单地向顾客介绍：哦，看那种口服液，现在很便宜了！顾客说，“不便宜也没关系。”售货员继续说道，“许多人认为这很好。请买这个。”，朋友显然没有耐心，开始走向门口，漫不经心地问：有什么更好的吗？售货员微笑着说：“这是最畅销的！”出于礼貌，顾客不得不处理：“好的，我会考虑的。”结果，这笔交易泡汤了。爱就在你身边，善于与有多种需求的顾客打交道。有时，客户的需求不仅限于一个关键点，还会有两种或两种以上的共存情况。例如，如果顾客同时关注药品的功能、价格和质量，药店销售人员在介绍药品时应该逐项向顾客解释，不能一个一个地问顾客，也不能让顾客不知所措，要一个一个地抓住顾客的胡须和眉毛，使顾客不知所措。爱就在你身边，激起顾客的情感。药品描述不是药店店员单独完成的工作，因为药品描述的目的是刺激顾客的购买欲望。药店销售人员可以通过不断使用反问句来确认已知功能，询问顾客即将使用的药物，以及使用肢体语言来吸引顾客的注意力，从而拉近与顾客的关系，创造良好的销售环境。爱就在你身边，说得流利，避免口语表达。在解释药物时，药房助理应避免在口语表达之间长时间停顿，如“啊”、“嗯”、“可能”、“关于”、“关于”、“关于”、“可能”和“尽可能”。如果使用模糊语言，顾客会认为你不熟悉药品，而顾客会认为你不诚实。如果药店店员的语言流利，停顿适度，就会给顾客一种信任感。爱是站在你这一边的，用流利的情感语言总结方程式=成功的交易，当顾客对某种药物产生欲望后，他不会立即决定购买它，而是会在头脑中反复斗争，直到在许多方面“比较权衡”后他完全被信任才会采取购买行动。因此，详细解释和介绍顾客需要的药物是非常重要的，以便于顾客之间的比较和平衡。爱情就在你身边，FAB句型推荐最好的医学方法，999，爱情就在你身边，如何按照一定的逻辑顺序组织语言，使多个关键的介绍既不冗长也不有效？如何解决顾客的困惑？FAB句型(效益促销法)将被促销药品的特点转化为一定的效益带给顾客，充分展示了药品最能满足和吸引顾客的一面。根据不同客户的购买动机，向客户介绍最能满足客户需求的药物益处是非常重要的。最有效的方法是使用特征(f)、优点(a)和好处(b)的标准句型，也就是说，“因为.所以.给你的”。爱情就在你身边，FAB定义，特征：“因为”特征是描述药物的一些特征；的性格是有形的，这意味着它可以被看见、品尝、触摸和闻到。该功能回答“这是什么？”优点：所以.优势解释了如何使用特性。优势是看不见的，这意味着它看不见、尝不到、摸不到或闻不到。优势回答“它能做什么？”效益：“对你”效益声明是将效益转化为一个或多个购买动机，即告诉客户如何满足他们的需求；兴趣也是无形的；利益集团回答道：“它能给客户带来什么好处？”爱就在你身边，药店销售人员在推荐时永远不要试图影响顾客的购买意愿。利益的描述应该满足顾客的需求和购买动机。因为我们的目的是让顾客感到方便、安心和满意，只要我们坚持这个想法，我相信顾客会非常平静和愉快地听药房店员的解释。使用FAB小心，999，爱就在你身边，特点、优点和好处是一种贯穿因果的关系。当药店的销售人员对他们的关系有了清晰的了解，并且非常善于使用它们时，顾客就有足够的理由购买所需的药物。请记住：特点是什么？优点：它能做什么？好处：能给顾客带来什么好处？爱就在你身边，学习方法并提醒所有药店销售人员，只有充分掌握药品知识，他们才能做好药品促销工作。在应用FAB技术之前，药店销售人员在他们销售的药物中发现了大量的特征，并使用上表中列出的FAB演示方法进行了更多的练习，以增加他们对FAB技术的理解。在理解的过程中，药店销售人员应该永远记住，他们销售的不是药品，而是将带给顾客的一些好处。在了解客户需求的前提下，首先推荐合适的产品是我们推荐工作的第一步，这要求员工具备相关的医药专业知识。如果客户仍然不认可由店员首先介绍的产品，店员也可以推荐其他产品，即准备第二和第三个推送产品作为备份。几个同类产品的候选人不仅能反映药店的完整和丰富的品种，而且能充分满足决定自己购买药品的顾客的心理需求。如果顾客仍然坚持购买他想购买的产品，店员可以以极大的热情完成交易，并希望顾客能够提供关于药物品种疗效的反馈，以便我们能够更好地为其他患者服务。让顾客在购买药品的过程中获得愉快的心情，