客户资信收集的内容与方法(ppt 35页).ppt

客户信息收集的内容和方法、培训纲要、一、客户信息的管理二、客户信用的申请三、客户信息的审查和登记四、客户信息的制作和管理、第一章客户信息的管理、一、信息调查的概念二、信息调查的时机三、信息调查和收集的内容四、信息调查的途径五、信息调查应注意的问题、一、信息调查的概念、一、信息调查对被调查者的资质和信用状况2 .资讯调查特性：真实、综合、前瞻性、合作性、差异性。 3、信用调查的目的、信用管理的基础、选择客户。 7777777777777777777777777777777777777777777777777777777777653客户状况异常，二是资产调查时机，不良债权增加企业重组，经营者经营者健康不佳，三是客户资产调查和采集的内容，一是企业基本信息成立时间，经营范围和业务变迁，经营方针，注册资本和变迁， 企业性质、名称和商标二、人事信息股东和经营者状况、员工状况(人员结构、工资水平、出勤状况和工作态度等)、技术条件。 3、物资资源信息(1)、自然条件：营业所对生产成本、产品质量和资质审查的影响(2)、现场和设备状况4、董事会与管理层的关系5、经营管理状况： (1)、组织和制度建设(2)、营业状况客户的经营状况反映竞争力和潜力。 a、客户的主要营业业务是什么，经营业绩突出是b，客户的原材料采购地区和支付方式是什么，主要供应商是什么，关系是c，客户的销售区域集中在哪里，收款方法是什么，主要客户有什么，关系是d，客户有没有进出口权， 如果有，进出口额是多少e，客户的经营场所是多少，自己，租赁的话租赁费是多少，租赁期是多少f，客户的人力资源比例如何，生产率如何g，客户的主要产品的生产能力，实际的生产量， 产品品牌以及各产品在产品系列中所占的比例等h，顾客将来的发展方向如何，年增长率是多少，追加的亮点是什么？ 6、行业状况：行业生产、原材料、库存、价格、设备和企业的地位和特色等。 7、支付意愿和能力：管理者品格和领导能力。 8、企业资金运用：包括企业资金投入、领导投资风格、企业资金压力等相关内容。 例如大量购买固定资产，进行现场土地等基础设施建设、机械设备更新、对外投资、新企业建设、其他企业股份收购等经济活动时，我们应当密切关注与客户的操作。 9、企业担保和抵押状况、四、信用调查的方法，直接向收信人索取的行业协会等机构索取的票据交换所咨询，向工商部门咨询。直接购买或委托向政府机关咨询的客户企业调查的公开发表资料、专门信息机构的调查。 五、收集新客户信用信息的方法，三表，一照，五证，六，收集旧客户信用信息的方法，一，定期收集：对旧客户的常规收集。2、不定期采集：老客户申请新信用额度时信息、征兆、证据表明客房信用状况突然发生或恶化，交易突然异常，公司或部门必须立即收集客户信息，七、信用调查注意问题，一、持续二、 合理正当的3、态度4、保密的5、不可轻率地向信用企业发表个人意见的6、不可避免的第二章客户信用申请、一、信用形式：工商企业对工商企业的信用活动二、信用客户种类：企业信用销售(信用销售)时的债务人、企业法人、事业法人、其他组织或者包括自然人在内的企业对外融资时的债务人，仍然是企业法人三、信用客户的性质，一.按合作时间分类老客户和新客户。 2、按客户规模分为大、中、小三级。 3 .将风险极低的客户、风险低的客户、一般风险客户和风险高的客户按信用等级分类。 4 .可按销售渠道将客户分为供应商、合作伙伴、经销商、最终客户等。 5 .可按重要程度将客户分为普通客户和核心客户。 按照2:8的法则，80%的销售额来自20%的顾客(核心顾客)。 6、可按企业和贸易伙伴的外贸关系将贸易伙伴分为外贸伙伴和外贸伙伴。 第一节顾客信用申请和受理，第一、顾客信用申请的方式和书面申请的特征1 .顾客信用申请的方式口头申请、书面申请、电子申请。 2、客户书面申请的特征流程更加严格，可以收集客户信用资料。 二、新客户信用申请的步骤当新客户提出信用申请时，信用申请流程开始。 提交三表：客户基本情况调查表、销售员调查评价表、信用申请书提交三证一照：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、一般纳税人证书。 提交特殊证据：危险化学品经营许可证(生产许可证)或安全生产许可证。误解(不理解信用调查的意见)认为内容泄露了商业秘密的管理混乱，相关人员互相谦让的、交易双方地位有差异的不重视与信用企业的合作，很多供应商可以选择的自身有缺陷或不良记录，回避调查的客户考虑欺诈，回避信用审查四、客户不提供信用申请书的原因，四、信用审查时间和手续，时间：根据企业情况和业务需求，对515天(也有当天审查)的程序，对提交的所有文件进行考察，制作客户文件；老客户全面收集整理贸易记录，销售员现场调查评价表(个人访问) 向业务员说明理由，寻求信用的顾客事业部经理必须和业务员在顾客现场进行实地调查(5)做出决策。 第三章客户信用信息的审查与输入，第一，客户信用信息的审查，客户信用信息的输入，第一节客户信用信息的审查，第一，不同信息的质量客观性，真实性，完整性，时效性。 二、审查顾客非财务信息1 .必要性2 .具体程序，(1)取得顾客非财务信息(信用文件)非财务信息是很重要的。 (二)检查客户的注册信息； 看法人身份(企业、机构、事业、社区)观察客户营业执照形式审查营业执照内容，b .注册编号d .注册日期和成立日期f .企业类型h .经营范围I .营业期间，a .名称c .地址e .法人代表g .注册资本(合资企业、假合资)，企业名称：地域名称、尺寸、行业或经营特征、组织地址：企业可以有多个经营地点，但只有一个地址。 注意事项：注册地点和经营地点不同的虚假营业执照的虚假注册地址。法定代表人：审查法人、法人代表人与法定代表人的差异、注册资本时，要注意客户企业虚假注册资本的提交表格信息是否符合实际，注册资本是否大于实际收入资本。 注册资料之间相互证明考察顾客企业相关信息注册资料与相关信息的相互验证。 是否具备行业应具备的资质，(3)审查客户的组织管理信息。 大股东状况股东之间的关系股东变动关系企业主要经营者。 (四)审查客户经营情况； 经营场所的所有权、地理位置、环境条件、经销商的店铺、仓库制造商的工厂和直销商贸易、咨询、服务类企业的办公室机械设备和办公室的装修员工的状况销售渠道：销售网络、市场占有率、顾客的信用状况主要业务或者产品市场营销和广告与其他供应商的结算方式购买状况、生产型第二节输入客户信用信息，一是输入客户非财务信息，一是登录客户信用信息管理系统2 .查找信息输入模块3 .依次输入客户非财务信用信息4 .注意事项。 基本要求：耐心细致，认真准确；这项工作只由负责人负责，其他人没有修改或登记的权限；(3)填写完毕后，仔细检查是否有遗漏、填写错误的项目，检查本来有填写错误，但是由于鼠标的移动是否有填写错误的项目。 如果所有的检查都没有错误的话，可以按下“保存”按钮保存输入的信息。 第四章客户信用文件的编制与管理，一、原则(一)、集中原则(公司财富、利益、风险来源)(二)、动态(企业信用活动开展、信息不断发生、及时准确更新补充)(三)、完整性(对不同来源的信息比较、核对、监控)，二、客户信用文件具有支持实现以下管理目标的功能。 (一)与顾客联系或跟踪顾客。 (二)客户信用价值评估和简单评估； (三)企业内部各部门对顾客信用信息的要求。 (四)与企业外部征收机构交换信息； 第一节创建客户信用文件，第一，创建客户基本帐户，第一，创建客户基本帐户的操作步骤2 .创建客户信用帐户的注意事项3 .客户基本帐