《接洽面谈》PPT课件

接近技巧,-生命人寿深分培训部,课程大纲,接洽面谈的类型以需求为导向的接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结,接洽面谈的类型,开门见山法询问诊断法需求分析法,一次CLOSE,明明白白购买保险,通过诊断接受保险,一次CLOSE的理念,什么是一次CLOSE？,CLOSE即促成，在接洽面谈的过程中，用发问的技巧通过三个问题直接导入建议书说明和促成，一次性拜访达成成交。,充分自信充足勇气强烈的一次促成欲望,一次CLOSE的技巧,开门见山法的话术熟记在心提前准备至少三种好不同组合、不同类型、不同交费的产品建议书从接洽面谈直接进入建议书说明随时观察、体会客户的表现不断尝试促成的动作,三种话术的运用,开门见山法询问诊断法需求分析法,尚未购买的客户已经购买的客户,高层客户、转介绍客户、一次CLOSE未成等客户,需求分析法的接洽面谈,接洽面谈的三个环节：实情调查需求分析计算保额,接洽面谈的目的,让客户相信寿险、公司、营销员进行客户的实情调查，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划,接洽面谈的准备工具,名片生命简介需求分析记录表投保单（3张以上）计算器、白纸签字笔（2-3支）颜色笔、荧光笔,接洽面谈步骤介绍,接洽面谈10个步骤,自我介绍,建立轻松良好关系,道明来意,安排双方座位,介绍公司背景,实情调查,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,道明下次面谈目的,唤起客户寿险需求,步骤一自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业形象,步骤二建立轻松良好关系,关键：寒暄、赞美，但不要将赞美变闲聊，达到目的即可，适时切入主题目的：消除客户的戒备心理，打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,赞美的要点,说出外在的具体内容说出内心的真实感受尊重、羡慕与敬佩,如，张先生，您的办公室挺开阔的，（外在具体内容）让人感觉既豪华又很舒适。（内心真实感受）在这么大的公司做到这样的职位，您真是很有成就。王大海一直说您是他的榜样，看来是很有道理的，所以对这次见面我很期待。（尊重、羡慕与敬佩）,步骤三道明来意,目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力,步骤四安排座位,目的：1、接近与客户的距离，建立轻松谈话氛围2、方便向客户清楚展示你的调查3、安排合适的面谈地方,步骤五介绍公司,目的：增加客户对公司及业务员的信心工具：生命公司简介,步骤六唤起寿险需求,通过发问的技巧，唤起客户内心的不安，唤醒他潜在的需求客户感到问题的严重，寻求解决的方法，产生了解寿险、购买保险的欲望,步骤七实情调查,目的：了解客户的有关情况，对客户的由于人生风险、财务状况、金融投资等方面进行需求分析，并依据分析计算出客户的保额工具：需求分析记录表,调查一福利情况,了解客户的福利情况，如“三险一金”等关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。,调查二个人保险计划,了解客户的商业保险情况关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程,调查三家庭背景,调查客户的家庭背景：如孩子教育费用等关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生您同意不同意？目的：协助客户明确他的责任期,调查四家庭生活需求保障,生活支出每月：2000元子女抚养责任期：16年父母赡养费每月：200元赡养责任期：15年,家庭生活需求保障共计：42万元,2000元*12月*16年=384000元200元*12月*15年=36000元,40-50%:衣食住行等家庭基本生活支出,15-20%税费,各种投资:住房国债、股票、基金等,储蓄,每月收入10%-15%家庭保障计划,保额,调查五家庭收入分配图,目的：1、了解客户的资产与负债状况2、让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划3、确定客户的保额,为什么是一颗爱心？,因为这个人对家庭都有爱与责任因为这个人是家庭的印钞机因为这个人挣的钱不是他自己花,1、这是一家之主2、一家之主是家庭的保险3、伤残和离开不能控制4、家人失去持续稳定的收入,调查六寿险需求分析,第一把：解决家庭保障,解决人生问题的五把金钥匙-,1、多读书很重要2、经济原因影响前途3、本科生的花费4、马上做好准备,调查六寿险需求分析,第二把：解决教育基金,解决人生问题的五把金钥匙-,1、人生究竟有多长我们谁都无法预测2、退休后收入大幅减少3、退休后收入主要来自三方面.,调查六寿险需求分析,第三把：解决退休金,解决人生问题的五把金钥匙-,1、生命线2、人生有起有落3、应付困难4、自己的钱,调查六寿险需求分析,第四把：解决急用现金,解决人生问题的五把金钥匙-,1、始终没办法达到目标2、先确定目标3、完善的计划4、充分的时间5、如果发生意外-赔偿金6、百分之一百成功的,调查六寿险需求分析,第五把：解决长期储蓄完成,解决人生问题的五把金钥匙-,为什么是五把钥匙？,一把钥匙开一把锁钥匙虽小却能打开紧锁的门解决自己的问题自己动手,调查七请客户按缓急轻重排序,目的：明确客户的最大担忧,调查八询问客户的基本资料,目的：1、了解客户的情况，方便设计建议书2、确定客户的支出预算,步骤八重申客户的需要及预算,目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算工具：需求分析记录表,步骤九约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法目的：安排下次会面时间,步骤十道明下次会面的目的,目的：1、明确下次面谈所需要的时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备工具：生命简介,接洽面谈中的异议处理,在接洽面谈中会出现客户的