拜耳零售终端工作标准

拜耳作物科学零售终端工作介绍,骆晓文销售部2007年12月,零售终端拜访的重要性零售支持代表的岗位描述服务关键零售商的工作步骤及标准,课程目录,零售终端拜访的重要性零售支持代表的岗位描述服务关键零售商的工作步骤及标准,课程目录,几个“销售”,厂家,经销商,零售商,最终用户,渠道分销,终端协销,促销,企业的成功之道,BKD拜耳关键分销商,BKR拜耳关键零售商,BKG拜耳关键农民,仓储物流财务,试范田农民会拜访/发展拜耳模范农友,定期拜访店面陈列访销对话,提供作物诊断服务与经销商的协调与农友的良好关系,合作关系,最终实现四者的利益最大化,根据农民需求提供解决方案及销售活动计划,拜耳VIP理念合作伙伴的分工,零售终端拜访的重要性零售支持代表的岗位描述服务关键零售商的工作步骤及标准,课程目录,零售支持代表是BCS-China销售团队中与拜耳关键零售商接触最密切的角色，代表BCS-China支持拜耳关键零售商，并为其提供相应的服务以确保拜耳关键零售商有效地服务于农户。,零售支持代表的角色,零售支持代表的职责及时间分配,通过有规律的定期拜访BKR，将拜耳作物科学及零售商的有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作并建立长期良好关系；通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列，向农户展示拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转化为销售，以此协助关键零售商服务农户的目标，与此同时完成拜耳作物科学（中国）产品的销售目标；运用访销对话与BKR访谈，以提高BKR的诊断能力，做好应季项目的开展活动。,零售支持代表的工作目标,零售支持代表的工作是以应季项目为导向开展的，分别是:,零售终端拜访的重要性零售支持代表的岗位描述服务关键零售商的工作步骤及标准,课程目录,零售支持代表的工作流程,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,零售店发展的三个阶段：买卖阶段，只想赚钱，甚至能骗也行小商人配药的角色你要什么我拿什么医师的角色有做诊断的水平，也初步有服务的意识，能为农友服务,对BKR的基本要求：不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品,我们要培养和发展什么样的零售商？,零售店通过向农户提供“增值”服务来发展店内：招客来信息传达（应季）坐下来店面环境准备（清洁）、场所准备（诊断台、茶座）谈得来发展关系（诊断服务、信息交流中心），将产品陈列发展成为谈话话题下田：送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务,引导零售店认清自身对发展的需求；认可以上”增值“方法是他们的任务；拜耳的作用是帮助、支持、配合！,我们要培养和发展什么样的零售商？,BKR的选择评估项目（09分）,拜访周期、频率的要求,先将计划开展BKR工作区域的BKD网络中的零售店全部列出；对零售店进行评分，选出排名前30名前20（约6名）为A类；中间60（约18名）为B类；最后20（约6名）为C类；A类：4次/月24个拜访B类：2次/月36个拜访C类：1次/月6个拜访,漳州BKR成员评估分类,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,拜访线路图制定要素,每日拜访数量客户分类（频率的要求）交通路线其他因素拜访路线设计应符合由远到近的原则,路线管理分析要素,1家A类12家B类01家C类,3家/天,准备工作,拜访线路图的制定流程,1）准备所负责区域的详细地图2）将负责的BKR店编码3）按照拜访频率要求、BKR店位置、市场情况，排列拜访次序4）将行走方向在地图上做标注，制成路线图5）在每月25日前将下月路线图，连同拜访计划表交上级主管审核批准。6）每6个月可全面重新评估路线图，如果需要可重新调整路线图，交上级主管审核批准。,拜访月计划表,A1,住地,A2,A4,A3,A6,A5,路线图,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,每日工作流程,访前,访后,访中,全面掌握路线上客户的情况，不会遗漏客户确保合理的利用时间清楚拜访目标并事先做好准备节约时间，提高工作效率确保每一个客户都得到相同的优质服务有利于树立专业形象,计划性拜访带来的好处,准备工作,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,访前：制定拜访目标,准备工作,根据当前应执行的销售项目要求根据对要拜访BKR的特点的了解（本人、市场）根据上次对该BKR拜访时所记录下需后续追踪事件,2008BKR拜访卡,2008BKR客户资料卡,访前：销售工具检查一览表,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,准备工作,访前：每日工作的开始晨激励,每日晨激励（DMM）能够使零售支持代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入到随后的拜访零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。,访前：晨激励操作的要求,实际操作：23次/周，电话、面对面,销售代表vs零售支持代表关键要素：1准备关键数据表2昨日成功故事分享3领导有鼓励的想法，用语言、肢体表达出来4简短分析今日将面临的挑战5领导给予建议6激情饱满的出门,漳州DMM录像,关键数据表,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,访中BKR店拜访步骤,1热情问候2陈列（3D）3收集销售信息4访销对话5约定下次拜访五个步骤需依照顺序执行,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,热情问候,开场白就是要引起店主的关注开场白的要素,人环境态度感觉目标,赞美法发问法提供帮助法套用关系法提供创意法,开场白的方法,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,陈列的概念,检查户外广告,陈列是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的布置，来配合作物生长病虫草害的防治项目，向农户传达所需要的购买信息，帮助其建立起购买信心，最后陈列要转化为销售。3D评估：找得到：店里有看得到：摆上架，位置明显、陈列面多买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货做好了3D，就是做好了终端销售的全部工作内容！,做好陈列是谁的需要？,检查户外广告,A陈列帮助店主做好货物管理区别陈列和存货减少不流通产品的库存一目了然，知道货量足不足B陈列帮助店主有机会与农户多沟通，让“产品”传达信息、直接与农户“谈话”产品陈列可成为与农户谈话的话题C陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任）建议：在产品陈列时，全部货品都应排列上架。,不能轻视、放松陈列的工作；要使BKR店主接受陈列的概念，主动参与；进一步鼓励A类BKR店，根据销售卓越的要求彻底改变店内面貌。,清洁整齐牢固完好有实效性不得相互覆盖在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料,陈列操作基本要求,陈列宣传代表了公司的企业形象。公司各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。,1以作物为主体现拜耳对农友的关注：围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，吸引农友的注意。2将陈列转化为销售：应尽量鼓动农友参与，使农友看到，接触到产品。方便他们购买。3配合销售项目：销售项目是要根据作物不同的生长周期，配合作物生长病虫草害防治项目产品在陈列时与应季用药的需求相一致，配合防治项目进行产品陈列会是陈列更具吸引力。,陈列成功的关键,店前店四周店柜/架店地面店特色,陈列的五个位置,检查户外广告,店前主题突出,可利用的资源：销售项目横幅竖旗信息栏、黑板成功关键因素：作物形象为引导解决方案符合农户当前需求,检查户外广告,店四周形象鲜明,店柜/架利用黄金线,店柜/架常规陈列区与项目陈列区,店柜/架常规陈列区与项目陈列区,店地面引导,店特色增值服务,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,收集信息：观察BKR店内销售人员,对拜耳产品的首先推荐情况对拜耳产品的了解程度对顾客的服务态度和销售技巧业务技能的掌握程度在BKR店内给农户提供服务示范,观察销售人员,销售量库存量新产品投放促销活动价格调整人员管理薪资待遇,收集信息：获取竞争对手信息,收集销售信息,收集信息：店内填写拜访卡,2008BKR拜访卡,2008BKR客户资料卡,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,进行访销对话应季销售项目的推荐,与客户交流,访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访日总结,服务关键零售商的工作步骤,约定下次拜访,与客户交流,明确指出下次来访时间告知下次来会带来的支持引起BKR积极反应，提出更多需求成为需要跟踪的事项形成下次拜访目标（部分）,拜耳关键零售商的选择拜访线路图制定每日拜访工作执行拜访准备目标工具DMM活动店内拜访五步问候陈列收集信息访销对话约定下次拜访总结,服务关键零售商的工作步骤,访后：回顾和总结,与客户