新产品推广及终端现场促销.PPT.ppt

新产品推广和终端网站推广，广告？想法！21世纪：概念营销的兴起、世贸组织的临近和本土企业国际化战略的加速兴起。这一概念已经发展成为一种等同于产品和服务的企业生产力和竞争力，从而为企业品牌和产品管理活动带来巨大的附加值。一个用概念创造全新品牌竞争力的企业集团的例子：海尔的服务理念，诺基亚的以人为本的理念，海信的创新就是生命。概念营销的奥秘：理念决定出路！商业周刊：基于理念的经济概念.工业技术的计数级增长和几何级增长同质化导致无休止的恶性价格战企业困惑的证据根据马斯洛的需求层次服务理论：企业的经营价值越高，就越能代表社会价值理想。社会价值理想是时代的概念之一。通用电气一个被视为全球商业管理模式的企业杰克韦尔奇，企业文化和价值观是商业管理中最模糊(最软)的领域，也是迄今为止最具挑战性的环节。它关系到如何引导组织行为，具有不可表达的价值和意义。通用电气带来更美好的生活！第一部分：品牌发展与变革，一家成立于1892年的公司。1999年，公司销售收入1116亿美元，净利润107亿美元，成为世界上最受尊敬的公司。这些商业集团中有九个已经进入世界500强。通用电气信奉并倡导这样的价值观：领导者将始终保持坚定和诚实的客户至上，以极大的热情促进客户的成功，并将六西格玛质量视为自己的生命，这样客户将永远是第一受益者，变革将被视为带来增长的机会。通用电气对企业理念建设的启示将不断展现。组织全企业范围的概念讨论和对话将使员工思考通用电气的大组织概念：它是什么？应该是什么？对通用电气的理念进行公开辩论，坚信最好的理念经得起讨论，并将其转化为可接受的习惯，从而形成通用电气文化。每个员工都有阿格价值卡，给干部和员工提建议。干部的4E素质标准充满活力/激发他人的能力/敢于提出苛刻的要求/不断将愿景变为实际表现。概念竞争的淘汰规则只满足于眼前的成就，将失去正确评价竞争本质的能力。越来越好可能只会导致越来越落后！在技术和产品同质化的前提下，竞争对手必须在概念上处于领先地位，才能实现更快的增长。如果是这样，他们可能会陷入发展的困境。消极的例子：缺乏想法导致行业崩溃！20世纪80年代中期，健力宝在国内市场占有68%的份额，并在软饮料市场占据绝对优势。企业不仅在中国建造，还在美国和海外更大的市场投资。然而，品牌和产品的建设却被忽视了，只考虑眼前的规模，而忽略了长远的建设。1998年，两乐在中国的总份额达到86%，而健力宝的平均份额下降到不到4%，这可以说是一个长期的遗憾。因为品牌概念不能及时更新，上海钟表业、电力、万宝等。都是对目前的营销成果满意而失去未来的典型案例。品牌理念和企业理念的建设与产业投资同等重要，甚至更重要！海信集团，原名青岛第二无线厂，有30年的历史，是中国最古老的国有电器企业。海信长期保守封闭，不注重营销和推广。因此，比海信年轻一半的海尔更出名。海尔的成功刺激了海信。1999年8月，海信决定推出新的企业形象，称之为品牌美。2000年4月，海信在全国推出全新的整体形象，提出创新就是生活的品牌理念！海信说要激活品牌的新形象：从表面上看，这是标志形象的更新，本质上是企业内部文化和理念以及营销国际化的战略调整。经济效益今年上半年，与去年同期相比，海信电视机销量增长84%，销售额增长73%，利润增长72%。通过整合，海信行业第四的地位得到进一步巩固，海信已经进入第一集团，为未来在中国乃至国际更好的整体市场排名奠定了基础。第一部分：品牌的发展和变化，IBM习惯了传统的专业化大型计算机业务机专线营销，忽视了互联网带来的社会大众市场的迅速开放和发展，原有的市场被急剧分割，96/97/不断受到康柏电脑的挑战，导致其整体市场份额急剧下降吸取惨痛的经验，重塑品牌形象，调整营销策略，率先引入电子商务概念，切入新时代的市场。并将IBM定位为电子商务专家和专业服务品牌在美国和欧洲，IBM的电子商务概念在1997年得到推广，其品牌认知度在第一季度(德国)提高了两倍在中国市场，IBM的电子商务概念在1998年得到推广，1999年，IBM的电子商务概念促成了其商业电子产品的热卖，2000年，IBM在电子商务的基础上引入了电子社会的概念。曾经，一个主要的国际品牌在一年内的22次广告活动中使用了66个不同的主题。品牌概念混乱，市场利益定位不明。第一部分：品牌发展与变化。我们不仅销售产品，还销售概念！有想法的人已经成为“知识所有者”。现在我们终于有机会回到原点，寻找基因，让品牌得到良性传承和改变！万利达概念推导的起点：品牌基因理论：品牌包含基因这个词，它本身就是一种约定。基因的双螺旋结构揭示了遗传信息的根源和基本形式。对于品牌来说，这种结构是企业和市场、产品和消费者、概念和行业等的客观存在。它反映了自然哲学和宇宙的基本原则.品牌基因决定了品牌内在生命和意义的存在。一个没有基因的品牌只是一个有一天会脱落的面具或外壳。没有基因，就没有活力，没有延续，没有未来，也没有真正的发展。品牌整合需要对品牌基因进行分析，以提取品牌精华，形成良性的遗传和变异。品牌概念的建立始于品牌基因的建立。品牌基因和品牌个性差异化营销(DFM)，消费者购买品牌而不是产品；消费者购买个性而不是共性。消费者购买的是差异，而不是相似之处。从1946年的一个小作坊开始，索尼如今跻身世界500强工业企业的前50名，在世界10大知名商标中排名第7位，并连续几年被美国消费者评为“最有价值的日本品牌”。回顾索尼的发展道路，在确保“高品质”的基础上，振兴民族品牌的决心、打造高品质品牌和不断创新的理念是索尼成功的重要因素。索尼的名字和日本一起引起了全世界的关注，从而彻底颠覆了人们最初对“日本货”的印象。在第二次世界大战之前，日本产品几乎是廉价劣质产品的同义词，被欧洲人和美国人所鄙视。然而今天，日本汽车和电器已经成为高质量和高性能的象征。索尼更是如此！我不是不明白。世界变化很快。AMA对营销的最新定义是计划和实施形象塑造、定价、推广和分发思想、产品和服务的过程，以实现个人和组织目标的交流。从20世纪60年代的传统到20世纪90年代的整合，再到21世纪的概念营销，4 Super :1-Start-Over 2-Speed 3-System 4-满意度，谁将被告知该对谁说什么，谁将被引导向一个方向投资？这被称为适应一般规律的“趋势”主流2/8理论。国家统计局中国经济繁荣测试中心、英国市场研究局和美国TELMAR数据分析小组联合组织并实施了一项针对中国富裕消费者阶层的大规模调查。该项目在全国12个城市启动，共有50，000个样本。该调查将富人定义为月总收入超过8000元的家庭，并对富人进行了比较研究。1富人一般都比较年轻，其中多达一半的人年龄在25岁至34岁之间。2/富人的教育背景非常明显。一半以上的富人受过高等教育。了解资产阶级就可以得出结论：富人阶级已经变成了3/富人阶级主要分布在商业服务业和第三产业的一些新兴产业中。4/富人的主要职位(职位)是公司的职位和直接创造或掌握经济财富的企业负责人。经理(包括部门经理)中的富人比例位居榜首，个体经营者、私营企业主和郊区农民中的富人也相当集中。建立消费目标的启示：温饱群体已经成为社会的一条支流，而不是主流，28理论反映了主流人口的优势。他们有很强的消费能力和新的消费观念。他们是vantage的主流消费群体，营销的核心完整营销交换概念矩阵，主流产品，主流消费者，主流生活方式，价格交换，材料，价值交换，精神，vantage产品营销概念的讨论：最新的美国半导体专利“fit”第二代技术？来匹配数字家庭的真正进步的DVD？率先享受数字生活？品牌高端销售终端利润点，1。总部提供统一的结构模型，发起人如有疑问应及时扫描；2.促销人员应参考此模板和撰写评论的要点来撰写产品评论。3.整体语言应该流畅简单，尽量口语化。在实际工作中，推广人员可以根据实际情况和客户特点灵活运用。没有必要一直说下去，但是简洁应该基于吸引力的主要卖点，不要本末倒置。标准产品评论、问候、开场白、主要卖点介绍、结论、质量和现场销售原则，现场销售的灵魂是用一只脚打销售人员。自我训练拼图销售人员应具备心理素质，正确的服务意识，积极的态度，友好的态度，明确的目标，自信和自我控制，正确对待挫折，知识和技能，销售服务的5S原则，微笑，速度，真诚，聪明，学习，销售人员的基本职责应在销售点尽可能多地与客户沟通，以提高品牌知名度和美誉度。做好样机和宣传牌的展示和安全维护工作，保持样机、宣传牌和宣传物品整洁、整洁、有序，并有效发放各类宣传材料；营造舒适的采购环境，积极向客户推荐产品，帮助客户正确选择满足其需求的彩电，解决客户在采购和使用过程中遇到的问题；运用各种销售知识和技能，营造销售氛围，提高购买率；负责为每个决定购买的客户开具发票、机器检查、保修程序，并填写保修卡；收集顾客对商品的意见、建议和期望，及时妥善处理顾客的投诉和投诉，并向上级主管汇报；收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并及时向主管汇报；完成公司要求的日、周、月报表及其他事后工作，并及时上报；协助公司联系商场，开展促销活动；了解库存，协助销售人员及时补充库存，根据库存调整促销重点；遵守商场和公司的相关规章制度；努力学习各种知识，不断提高自身素质和工作能力。对促销员服装的基本要求：促销员服装应与环境、工作性质、体形等相协调。强调和谐统一的整体效果，风格要和谐、大方、整洁。修改：发型应该保持明亮和放松，不要留下奇怪的发型。女性应该化淡妆，避免浓妆。保持口腔清洁，身体无异味；举止：以自然正确的姿势站立，不要弓起背或弯腰。穿合适的鞋子、拖鞋和厚底鞋。尽量不要穿高跟鞋去上班。所有个人的不礼貌都被禁止出现在销售场所。情绪：在就职之前，必须调整自己的情绪，保持乐观、积极、向上和快乐的精神状态，避免给工作带来不良情绪。了解顾客的心理和购买过程对任何企业来说都是最重要的。顾客永远是对的。顾客不依赖我们，但我们依赖他们。顾客决不会打扰我们，而是我们工作的目的。顾客的光临是我们的荣幸。我们不应该让他们等，更不要说让他们失望了。顾客是企业及其员工的生存基础。他们是我们的衣食父母。他们应该得到我们的尊重和全心全意的服务。我们没有理由对顾客做任何错事。顾客购买商品的过程有8个步骤：注意产生兴趣、联想、产生欲望、比较自信和决定行动满意度。现场销售和现场销售工作的步骤和知识也有相应的8个步骤：待命联系、展示商品、探索需求欲望、详细介绍促进信任和交易、送别等。质量越高，质量越好；便利性使消费者实现购买、使用和服务的便利性；差异优势差异大力宣传自己的特色优势；在销售过程中，我们应该结合实际，充分利用ABCD促销方法。面对顾客的抱怨，权威统计报告指出，只有4%的顾客会把他们的不满告诉企业，但几乎每个不满意的顾客都会把他们的愤怒告诉他们的亲戚朋友。一个人会影响他周围25个人的购物心理。如果客户的投诉得不到正确处理，将给销售工作造成不可估量的损失。我们的职责不仅是创造客户，还包括通过客户推荐留住客户和赢得新客户。代表公司，你是公司的一员，你有责任作为代表听取客户对公司的投诉。不要害怕顾客的抱怨。危机同时孕育着“危险”和“机遇”。处理顾客投诉的原则是牢记“顾客是上帝”的管理宗旨，树立“顾客永远是对的”的理念，牢记公司的售后服务承诺，尽力解决顾客的问题，记住TCL的代表。代表公司，应承担自己应尽的责任，控制自己的情绪和不满，理性、友善地对待顾客，本着真诚、快捷的原则，尽力对顾客的协调和服务做出必要、真实的解释，以化解顾客的不满，减少对品牌的损害，处理顾客的投诉。正确的方法是尽快将客户带离销售现场，以免影响销售环境和其他客户的情绪。耐心倾听顾客的抱怨，不要以任何方式与顾客争论，更不要与顾客争论。真诚地接受客户的投诉，不要找借口推卸责任。我们应该从顾客的角度看待顾客的不满，心比心，对他们表示同情、尊重和理解。有必要仔细了解顾客不满意和抱怨的原因以及顾客希望得到的解决方案，如果可以的话，尽快解决，如果不能自主解决，给顾客一个解释，并尽力帮助他们协调解决。处理顾客投诉的技巧和注意事项：主动道歉，用“非常抱歉”、“我真的很抱歉”等语句来表达歉意，以化解顾客的愤怒和怨恨。尽快了解客户的意愿和要求，以便制定相应的解决方案不要把自己当成局外人，不要表现得像个无辜的人，想想他的利益。不要把问题归咎于顾客，而是解释问题的原因。在此基础上，我们仍然需要为客户解决困难。你不该说什么：“你不明白这种问题？”“谁让你买最便宜的？”我们的产品从未有过这样的失败。“我怎么知道质量好不好？我只是卖掉它，不管还有什么。”“维修不关我的事，你去服务部吧。”影碟机是这样的.“不要太挑剔。”“这也是一个问题吗？”等等。销售现场管理，销售点管理工作主要包括两个部分，第一是销售人员的管理，负责销售点的销售工作，第二是销售点环境的管理，两者相辅相成，不可忽视，但核心是人的管理。销售办公室销售人员管理的目标是使人员专业化。主要是通过建立一个标准、统一、规范的管理体系来培训、激励和监督销售人员，使他们能够有效地提高自身的素质、知识、技能和工