大客户拜访及活动规范培训课件(ppt 41页).ppt

大客户拜访与现场活动规范指引,讲师姓名：王嘉明部门：计拓中心-拓展组时间：30分钟,大客户拜访,运筹帷幄之中决胜千里之外！史记高祖本纪,大客户拜访,外部调研,政府机构,商业中心,行会商会,企事业单位,医疗机构,经济开发区,教育系统,金融系统,大客户拜访,政府关系客户、合作单位客户,采购供应商、银行、商业资源,员工,项目部,内部调研,亲属关系、自有客户资源等,其他部门,根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。,大客户拜访,拓客地图锁定目标客群,详细分析重点攻克,无锡碧桂园,大客户拜访,大客户拜访,2,目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例,开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展,1,执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算,3,大客户拜访,大客户拜访,工欲善其事必先利其器论语,大客户拜访,拓客工具,邀请函,碧桂园十里银滩全国新闻发布会媒体邀请函,传真形式发出,邮寄、派送,电话回访,大客户拜访,整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。,大客户拜访,大客户拜访,销售人员输出口径,PPT推介口径,培训与考核,金融、教育医疗,商会行会,单张、海报宣传,推介会、团购,政府机关企事业单位,商业资源VIP客户,大客户资源类型,攻坚方式,活动嫁接,现场登记,大客户拜访,销售现场,专场推介会,活动嫁接,大客户拜访,看房团,学校收网数量：5场人数：736人成交：8套,企业收网数量：50场人数：2765人成交：59套,羊尖中学看房团,天一中学推介会,沃尔沃4S点拓客活动,开普动力专场活动,大客户拜访,无锡碧桂园,南京城市花园,大客户拜访278家企业举办推介会及活动35场拜访登记1834组成交1286套成交率为70%,大客户拜访,酒店设施,确保客房及康体设施可使用,车辆,备用一台大巴较迟出发，送最后被遗漏的客户。,现场登记,详细记录客户资料，重点了解推荐渠道,大客户拜访,执行阶段,需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数。,大客户拜访,及时总结及时调整,大客户拜访,第二部分：现场活动,活动类型,业主活动导引类活动拓客类活动节点类活动,业主活动,类别,要求,A类（主力市场为省会级市场类）,每周1场,B类（处于二线城市，2012年预估销售额5亿以上）,每双周1场,C类（处于三线城市，2012年预估销售额3-5亿）,每月1-2场,D类（处于二三四线城市，2012年预估销售额1-3亿）,根据项目自身情况组织上报,业主活动,业主活动,别墅板房花园、销售中心后广场苑区街心公园,烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅等,业主活动,以月为单位统一申报，方案中需列明场次，物料数量及费用预算，邀请客户数量。,每月报销1次，借支报销时需附发票，如使用替代发票需同步提交详细客户姓名联系方式、客户签到复印件、当日现场照片作为报销凭证。,业主活动,业主活动,导引类活动,能够导引客户体验现有项目资源未来居住生活感受的活动。,导引类活动,配套资源活动：酒店资源体验活动、义诊类活动、学校学生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活动,导引类活动,商业资源活动：实体店展示、影楼资源、红酒、咖啡品鉴活动、茶艺表演、美容/保健/投资/理财讲座,拓客类活动,直接输出销售信息，将客户引领至销售现场引发客户购买欲望的活动,拓客类活动,推介会专场推介会企业内部推介会,外部资源整合媒体看楼团大客户看楼团,现场礼品兑换礼品兑换现场抽奖,节点类活动,板房开放开盘,节假日节点,展厅、展点开放,1、周六日一定要开展活动,2、日常温客活动，不建议请外聘活动公司执行，由销售中心整合资源组织,活动执行要求,3、现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商家礼品兑换券,（一）报审时间活动计划在活动执行前两周报审，每次计划包含最少两周活动铺排内容。,（二）报审建议书必备信息项目推售、积存货量货值，产品信息活动背景、目的详细方案及费用,报审活动计划及方案的要求,案例分享,幸福大江门、幸福碧桂园之碧桂园万人慈善盆菜宴,鹤山碧桂园、山水豪园、公园1号联合举办本次活动，成功促进销售33套单位共计4233万。,案例分享,河源东江凤凰城“碧桂园之夜”露天电影月,结合建党90周年节点，我司联合河源市文广局举办“碧桂园之夜”免费观影活动，总到场客户约1400台，意向登记客户达300台。,案例分